【導(dǎo)讀】螃芀薂蚃膁艿莁羈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂莂蒅蕿?zāi)d莁薇襖肇莀蠆蚇羃荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆莆衿羅肅薈螞袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆聿薄螈袈膈蚇薁膆膇莆螇肂膇葿薀肈膆蟻螅羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈芁莇蚄袇芁蒀袀螃芀薂蚃膁艿莁羈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂莂蒅蕿?zāi)d莁薇襖肇莀蠆蚇羃荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆莆衿羅肅薈螞袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆聿薄螈袈膈蚇薁膆膇莆螇肂膇葿薀肈膆蟻螅羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈芁莇蚄袇芁蒀袀螃芀薂蚃膁艿莁羈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂莂蒅蕿?zāi)d莁薇襖肇莀蠆蚇羃荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆莆衿羅肅薈螞袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆聿薄螈袈膈蚇薁膆膇莆螇肂膇葿薀肈膆蟻螅羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈芁莇蚄袇芁蒀袀螃芀薂蚃膁艿莁羈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈

　　

【正文】 策略的分析，我們認(rèn)為， “某某裝飾 ”至少要有意識(shí)地去做到以下幾點(diǎn)，才能不落后于對(duì)手，并逐步做強(qiáng)做大，立于不敗之地： ■對(duì)客戶做到 “做裝修 =做朋友 ”； ■讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)； ■細(xì)分經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)； ■主題思想先行； ■注重企業(yè)間資源的整合； ■向連鎖經(jīng)營(yíng)方向發(fā)展。 五、某某裝飾市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 優(yōu)勢(shì)： 1）新起點(diǎn)、新機(jī)遇：品牌初創(chuàng)，雖然在資源上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但卻可以將其作為一個(gè)全新的品牌進(jìn)行培育，只要定位精準(zhǔn)、市場(chǎng)細(xì)分明確、推廣策略到位、進(jìn)行規(guī)范化市場(chǎng)運(yùn)作，對(duì)將來(lái)的持續(xù)性發(fā)展，大有裨益； 2）地利占盡，先機(jī)在握； 3）行業(yè)經(jīng)營(yíng)逐步規(guī)范； 4）秉承了港臺(tái)先進(jìn)的設(shè)計(jì)思維； 5）具有高度敬業(yè)、技術(shù)精湛、經(jīng)驗(yàn)豐富的職業(yè)經(jīng)理人和技術(shù)人員。 6）廣州興邦實(shí)戰(zhàn)型的策略支持和大力配合。 7）大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌意識(shí)不強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)模式落后 …… 1）公司初創(chuàng)，規(guī)模小，暫時(shí)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力； 2）家裝市場(chǎng)相對(duì)混亂，某某公司進(jìn)入市場(chǎng)前期，知名度低，消費(fèi)者無(wú)從選擇； 3）公司行銷(xiāo)模式處于摸索階段，還不夠個(gè)性化，有待在市場(chǎng)中完善； 4）公司的團(tuán)隊(duì)剛剛組建，有待磨合，領(lǐng)導(dǎo)力和銷(xiāo)售力都有待提高 …… 機(jī)會(huì)： 1）房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，為裝飾業(yè)的發(fā)展提供強(qiáng)大推力； 2）社會(huì)中產(chǎn)階層日益擴(kuò)大，高檔裝修市場(chǎng)需求水漲船高； 3）廣州做為一個(gè)國(guó)際化的大都市，家裝市場(chǎng)潛力大，加之目前廣州家裝市場(chǎng)存在諸多不完善因素，此時(shí)如果合理介入，將會(huì)有很大的市場(chǎng)空間； 4）還沒(méi)有形成行業(yè)壟斷的 “寡頭 ”…… 威脅： 1）有鑒于 目前相對(duì)比較混亂的家裝公司格局，政府大力倡導(dǎo) “規(guī)范裝飾市場(chǎng)，倡導(dǎo)綠色消費(fèi) ”，各路諸侯都蠢蠢欲動(dòng)，如 “某某 ”不抓緊時(shí)間塑造形象推廣品牌，搶得市場(chǎng)先機(jī)，就很難爭(zhēng)取到理想的市場(chǎng)份額； 2）許多企業(yè)在業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)了若干年，已有一定的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力； 3）某某引起對(duì)手關(guān)注后如果沒(méi)有后勁去運(yùn)作市場(chǎng)，極容易被對(duì)手群起攻之，競(jìng)爭(zhēng)將變得異常激烈。 六、 “某某裝飾 ”品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 品牌營(yíng)銷(xiāo)的核心策略，是必須尋找差異，創(chuàng)造差異，并采用差異化策略，為消費(fèi)者提供新的利益點(diǎn)，開(kāi)辟新的生存和發(fā)展空間，尋找一個(gè) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未涉足或涉足不深的市場(chǎng)空間，通過(guò)努力成為這個(gè)市場(chǎng)中的唯一品牌或領(lǐng)導(dǎo)品牌，并憑借唯一性迅速成長(zhǎng)起來(lái)，直到成為權(quán)威，建立穩(wěn)定的消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度，從而達(dá)到對(duì)銷(xiāo)售的穩(wěn)定及品牌的穩(wěn)定?；诖?，我們對(duì)“某某裝飾 ”品牌擬定如下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略： 市場(chǎng)定位 綜合前幾部分分析，我們把 “某某裝飾 ”的目標(biāo)市場(chǎng)定位為： □走高端家裝市場(chǎng)（裝修費(fèi)用 10 萬(wàn)元以上）及公裝市場(chǎng)的特色家裝公司； □品牌性情定位： “誠(chéng)信 ”、 “公正 ”、 “品位 ”； □形象訴求定位： “打開(kāi)某某的窗戶，看裝飾未來(lái) ”，與品 牌性情定位相一致； □目標(biāo)消費(fèi)群定位：高級(jí)白領(lǐng)和金領(lǐng)兩個(gè)階層，并一黨政官員為輔； □產(chǎn)品支撐點(diǎn)定位： “品質(zhì) ”、 “環(huán)保 ”、 “品位 ”、 “個(gè)性 ”、 “未來(lái) ”； □企業(yè)形象定位：港臺(tái)優(yōu)秀專(zhuān)業(yè)裝飾機(jī)構(gòu)內(nèi)地代言人；室內(nèi)空間魔術(shù)師； □廣告訴求點(diǎn)定位：理性與感性訴求并重。 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位 誠(chéng)信為本，策略先行，奇正結(jié)合，模式制勝； 走高端路線，做高端市場(chǎng)，做豪宅裝修； 依據(jù) “二八原則 ”， 20％的人掌握 80％的財(cái)富。某某的目標(biāo)，就是這 20％的人，這樣的 發(fā)展會(huì)是倍速發(fā)展，公司很快就能完成一次創(chuàng)業(yè)，盡快投入二次創(chuàng)業(yè)。 體驗(yàn)行銷(xiāo)，直銷(xiāo)模式下的會(huì)員俱樂(lè)部制管理，做第四代企業(yè)； 建立企業(yè)與顧客伙伴關(guān)系，提供讓顧客參與經(jīng)營(yíng)的機(jī)制，創(chuàng)造顧客價(jià)值，實(shí)現(xiàn)顧客夢(mèng)想； 徹底激活公司的六大資產(chǎn)（包括公司實(shí)體、公司服務(wù)、公司客戶、公司員工、公司供應(yīng)商及公司組織等），走全員營(yíng)銷(xiāo)之路。 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播 整合營(yíng)銷(xiāo)是指目的、過(guò)程、目標(biāo)、行動(dòng)的統(tǒng)一性和一致性。在不受任何單一目標(biāo)的約束和管制下，與現(xiàn)在的潛在顧客、現(xiàn)有顧客、員工、投資人、媒體、政府 、社區(qū)、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者，在所有關(guān)系利益人與公司的接觸點(diǎn)進(jìn)行一致性的互動(dòng)對(duì)話，在每一個(gè)接觸點(diǎn)傳播品牌的一致性的訊息，互動(dòng)性越高、越一致，品牌的形象就越鮮明，關(guān)系利益人對(duì)品牌的忠誠(chéng)度就會(huì)越高。關(guān)系利益人在與企業(yè)的充分同步互動(dòng)中獲得了想要的體驗(yàn)，或者是對(duì)潛在欲望的滿足，與品牌產(chǎn)生親和力，占據(jù)關(guān)系利益人的腦域空間，獲得顧客的忠誠(chéng)，聚集強(qiáng)大的品牌資產(chǎn)。整合營(yíng)銷(xiāo)中與重疊交集的關(guān)系利益方互動(dòng)圖示： 某某理念 Δ企業(yè)文化 某某企業(yè)文化體現(xiàn)出某某人的價(jià)值觀，是在某某創(chuàng)立伊始即規(guī)劃、并將在某某裝飾的 運(yùn)作中著力培育和建構(gòu)的價(jià)值體系。服務(wù)是某某裝飾的核心價(jià)值觀。 服務(wù)貫穿于某某裝飾的各個(gè)層面，設(shè)計(jì)服務(wù)、施工服務(wù)、售后服務(wù)，要求某某裝飾要本著誠(chéng)信誠(chéng)摯、公正透明、盡心盡責(zé)的原則，傾力為客戶建設(shè)健康、環(huán)保、舒適、科學(xué)、未來(lái)的生活空間。 某某文化構(gòu)成 Δ、經(jīng)營(yíng)理念： ① .某某宗旨：裝飾美好生活空間； ② .某某精神：誠(chéng)信服務(wù)，品質(zhì)創(chuàng)新； ③ .經(jīng)營(yíng)理念：誠(chéng)信為本，品質(zhì)為根，服務(wù)為先，追求卓越，創(chuàng)新無(wú)限 ④ .服務(wù)理念：客戶就是貴族，裝飾盡心盡力，服務(wù)全心全意； ⑤ .品質(zhì)理念：產(chǎn)品等于人品，好品質(zhì)出自好人品； ⑥ .品牌理念：品牌是客戶說(shuō)出來(lái)的，品牌就是口碑； ⑦ .競(jìng)爭(zhēng)理念：策略先行，贏在起點(diǎn)； ⑧ .定位：港臺(tái)優(yōu)秀專(zhuān)業(yè)裝飾機(jī)構(gòu)內(nèi)地代言人、室內(nèi)空間魔術(shù)師； ⑨ .愿景：做南中國(guó)最有品味的裝飾公司。 B、經(jīng)營(yíng)推廣語(yǔ)： 打開(kāi)某某的窗戶，看裝飾未來(lái) 營(yíng)銷(xiāo)策略 1）核心策略： 裝修行業(yè)，之所以受到如此的關(guān)注，主要是因?yàn)檠b修與人們的生活息息相關(guān)，直接影響人們的生活、工作及經(jīng)營(yíng)。因?yàn)橐坏┭b修，所投入的資 金較大，既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，一般很少輕易再次更換裝修。有的消費(fèi)者為購(gòu)買(mǎi)房子和裝修房子，幾乎花去了一生的積蓄。有的企業(yè)為了經(jīng)營(yíng)，耗費(fèi)了大量的資金進(jìn)行裝修，因此，不能不謹(jǐn)慎地選擇裝修公司。根據(jù) “誠(chéng)信、公正、品質(zhì)、品味、環(huán)保、智能和未來(lái) ”七大核心概念，某某裝飾公司要在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，應(yīng)從如下幾方面著手： 某某裝飾，應(yīng)更多地為消費(fèi)者著想，恪守誠(chéng)信、公正的原則，樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的理念，不能有賺一把就收，打一槍換一個(gè)地方的想法。 在消費(fèi)者越來(lái)越理性的今天，口碑傳播已成為最有效、最直接的傳播方式。有的裝修公司很容易 接到工程，甚至是顧客盈門(mén)，絡(luò)繹不絕；而有的卻是門(mén)前冷落，徘徊在生存的邊緣，就是因?yàn)樗鼈兊睦砟畈煌⒖诒脡牡木壒?。建議某某在設(shè)置材料展示間的同時(shí)，開(kāi)誠(chéng)布公告知材料價(jià)格、性能、特點(diǎn)，并將裝修、驗(yàn)房相關(guān)知識(shí)編制成冊(cè)，樹(shù)立為客戶著想的誠(chéng)信形象，讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)，明明白白裝修； 某某裝飾應(yīng)有自己的品質(zhì)、品位定位，包括： 要么古典的風(fēng)格，透著雍容華貴、氣度不凡；要么現(xiàn)代時(shí)尚，透著簡(jiǎn)潔、明快，張揚(yáng)個(gè)性；要么是民族的，透著古樸自然、富麗堂皇具有深的文化底蘊(yùn)；要么是國(guó)外的風(fēng)格，透著異域的風(fēng)情和氣息?？傊?，某某的 設(shè)計(jì)要給消費(fèi)者以明顯的個(gè)性，或含蓄，或張揚(yáng)，或質(zhì)樸，或華貴，不能平平庸庸，要讓人眼前一亮，那樣才能征服消費(fèi)者； 做工是最精細(xì)的： 裝修很重要的環(huán)節(jié)，就是做工。人們?cè)u(píng)價(jià)裝修工程的好與不好，最直觀地就是通過(guò)做工的細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)。南方隊(duì)伍之所以受歡迎，與他們的做工有很大關(guān)系：在墻壁打孔，線路布置，基礎(chǔ)的制作，基板的裁剪和結(jié)合，面料的粘結(jié)和對(duì)縫以及最后刷染都有講究。面料的對(duì)縫要準(zhǔn)確細(xì)小，油柒程序要合理，時(shí)間要準(zhǔn)確，成品要光滑明亮。 服務(wù)是最好的： 所謂服務(wù)，就是裝修前的設(shè)計(jì)、預(yù) 算，要讓消費(fèi)者心里清晰。裝修中的選料，程序安排，工藝制作要多與消費(fèi)者溝通，將消費(fèi)者的想法和需要融入制作過(guò)程中。裝修后，要對(duì)存在的問(wèn)題及時(shí)、合理地予以解決。 w、某某裝飾使用的所有材料，一定要做到 “綠色環(huán)保 ”，絕對(duì)不能使用假冒偽劣有害材料； x、鑒于裝修投入的資金較大，既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，客戶一般很少輕易再次更換裝修，所以某某的裝飾裝修一定要走在時(shí)代的前面，盡可能地為客戶提供智能性與未來(lái)型的家裝。這樣也更容易獲得客戶的認(rèn)可和好感，讓消費(fèi)者在不知不覺(jué)中，對(duì)某某裝飾產(chǎn)生信賴，通過(guò)他們的口碑，讓某某裝修 的理念、質(zhì)量、服務(wù)以及信譽(yù)傳播出去。 y、某某裝飾應(yīng)為自己的企業(yè)設(shè)計(jì)一套較好的 VI 系統(tǒng)。 一個(gè)易于記憶、傳播和有親和力的名字，有利于自己的形象傳播并區(qū)別于其它企業(yè)； 某某裝飾應(yīng)制定一套系統(tǒng)、創(chuàng)新的傳播策略。 將自己的理念、特點(diǎn)、實(shí)力通過(guò)新聞和公益等方式傳播出去，贏得消費(fèi)者的信賴； 某某裝飾應(yīng)建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的客戶檔案系統(tǒng)。 了解客戶的想法和需求，把握他們的心理動(dòng)態(tài)，才能準(zhǔn)確制定市場(chǎng)策略，占據(jù)市場(chǎng)的制高點(diǎn)。 綜上所述，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。 品牌戰(zhàn)略，是企業(yè)的必由之路。只有樹(shù)立了較強(qiáng)的品牌意識(shí)，多從消費(fèi)者的利益考慮， 恪守誠(chéng)信的原則，重視技術(shù)和服務(wù)創(chuàng)新，把握消費(fèi)者的心理和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，才能制定出一系列差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能贏得消費(fèi)者的信賴。那樣，企業(yè)才能健康、穩(wěn)固地發(fā)展。 2）會(huì)員俱樂(lè)部建設(shè) 詳見(jiàn)《俱樂(lè)部會(huì)員章程》附則。 3）業(yè)務(wù)拓展主要策略：推拉結(jié)合，軟硬兼施 1）推：組織訓(xùn)練一支強(qiáng)有力的銷(xiāo)售隊(duì)伍，直接向消費(fèi)者推廣。并以此為基礎(chǔ)發(fā)展更多的忠誠(chéng)客戶，讓客戶的口碑去影響