【正文】 園 、 綠 地 緊 隨 萬 科 之 后 。 中 國(guó) 保 利 集 團(tuán) 公 司 排 名 79 位 ， 納 稅 億 ； 碧 桂 園 控 股 有 限 公 司 排 名 96 位 ， 納 稅 億 ； 上 海 綠 地 (集 團(tuán) )有 限 公 司 排 名100 位 ， 納 稅 億 。 萬 科 遠(yuǎn) 遠(yuǎn) 拋 離 其 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 。 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛轉(zhuǎn)向商業(yè)地產(chǎn)不同,萬科執(zhí)著地堅(jiān)持著住宅開發(fā)的發(fā)展方向,而其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們投入商業(yè)地產(chǎn)的力量越大,在住宅開發(fā)市場(chǎng)上被萬科拉大的距離就越遠(yuǎn)，萬科作為房地產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)頭羊的優(yōu)勢(shì)益加明顯，公司體現(xiàn)出了財(cái)務(wù)相對(duì)穩(wěn)健、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)加快、戰(zhàn)略堅(jiān)定不變和拿地短板改善的四大特點(diǎn)。這就是萬科成功的原因之一。 顧客是房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷的核心，要迎合市場(chǎng)需求，提供個(gè)性化服務(wù)。生產(chǎn)、設(shè)計(jì)出滿足不同消費(fèi)者的需求的產(chǎn)品，將潛在的顧客轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的購房者。要完善物業(yè)管理即是房地產(chǎn)的售后服務(wù)，使業(yè)主在居住上感到舒適，更應(yīng)該在精神上感到愉悅。業(yè)主對(duì)物業(yè)管理的滿意可以創(chuàng)造更多的新顧客。 內(nèi)部員工是房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷的關(guān)鍵，關(guān)系營(yíng)銷理論認(rèn)為公司內(nèi)部員工也是市場(chǎng)，也發(fā)生營(yíng)銷活動(dòng)在內(nèi)部顧客之間。只有以有效的激勵(lì)機(jī)制，滿足廣大員工的需要和愿望，統(tǒng)一的員工價(jià)值觀以調(diào)動(dòng)的主動(dòng)性和創(chuàng)造性才可能以更高的效率為外部顧客提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并最終讓外部顧客感到滿意。 競(jìng)爭(zhēng)者是房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷的重點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)合作開發(fā)商在市場(chǎng)運(yùn)作中既要講求競(jìng)爭(zhēng)，又要尋求合作。競(jìng)爭(zhēng)并不是為了從實(shí)體上消滅對(duì)手，因?yàn)槔系母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手消滅了，新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又會(huì)成長(zhǎng)起來。只有將“替代型”競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)換為“互升式” 的競(jìng)爭(zhēng)，才能使企業(yè)在一個(gè)責(zé)任共擔(dān)，資源共享，競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)，相對(duì)穩(wěn)定的環(huán)境中求得生存。 影響者是房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷的保障，房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)行為必然受到政府管理機(jī)構(gòu)如城市規(guī)劃部門、環(huán)保部門、文物保護(hù)部門及社區(qū)公眾、媒體、消費(fèi)者維權(quán)組織、社會(huì)福利機(jī)構(gòu)等的制約和影響。因此，企業(yè)應(yīng)該采取積極的態(tài)度，遵守法律規(guī)范，遵循企業(yè)倫理規(guī)范，樹立良好18 / 26的公共關(guān)系形象，處理好與影響者的關(guān)系。 供應(yīng)商是房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷的前提，房地產(chǎn)企業(yè)的供應(yīng)商主要是出讓土地使用權(quán)的政府部門、金融機(jī)構(gòu)、建材供應(yīng)商以及提供人力資源的個(gè)人和組織等。政府(供應(yīng)商) 由于土地資源的稀缺性，加上調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的需要，與房地產(chǎn)企業(yè)的關(guān)系是一種近乎不對(duì)稱的關(guān)系，處于主動(dòng)的地位。房地產(chǎn)企業(yè)，必須有良好的業(yè)績(jī)、雄厚的實(shí)力、完善的服務(wù)以及廣泛的社會(huì)影響力。房地產(chǎn)業(yè)屬于資金高度密集型行業(yè)，目前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)融資渠道單一，主要依賴商業(yè)銀行的貸款，銀行貸款占房地產(chǎn)開發(fā)資金總額的近 60％。隨著提高的資本金比率貸款的嚴(yán)控政策出臺(tái)后，房地產(chǎn)企業(yè)與證券公司、信托投資公司及相關(guān)中介機(jī)構(gòu)必須密切聯(lián)系，拓展融資渠道，實(shí)施抵押貸款證券化、股權(quán)性、債券性、信托基金等多種融資。第六部分：萬科的企業(yè)戰(zhàn)略分析、前向一體和后向一體化戰(zhàn)略近年來，萬科越來越重視與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作，實(shí)上優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，雙方共同發(fā)展。并且萬科收購一些對(duì)自己發(fā)展有利的公司，以加強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)力。2022 年，萬科與中糧集團(tuán)合作開發(fā)廣州科學(xué)城鵬利項(xiàng)目。寧高寧最擅長(zhǎng)的是資本市場(chǎng)，鵬利做地產(chǎn)、酒店也有好多年，但是產(chǎn)品線一直不夠明確，而萬科在房地產(chǎn)開發(fā)方面很有經(jīng)驗(yàn)，在雙方的大力合作下，把產(chǎn)品鏈打造得更好。這兩年萬科增速非?？?，而且有很多兼并。萬科分別于 2022 年 3 月 3 日和 2022 年 8 月 3 日，兩次與中橋、上海南都實(shí)業(yè)投資有限公司、南都集團(tuán)控股有限公司簽署系列協(xié)議，分別以總額人民幣 億元和 億元，收購了南都房產(chǎn)集團(tuán)有限公司、上海南都置地有限公司、鎮(zhèn)江潤(rùn)橋置業(yè)有限公司、鎮(zhèn)江潤(rùn)中置業(yè)有限公司、蘇州南都建屋有限公司的股權(quán)。2022 年 1200 萬平方米土地待開發(fā)項(xiàng)目，60%是兼并來的。2022 年，萬科與中國(guó)航空工業(yè)第一集團(tuán)公司所屬全資子公司北京瑞賽科技有限公司合資組建綜合性房地產(chǎn)開發(fā)公司，共同開發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目，雙方就此展開戰(zhàn)略合作。中航與萬科進(jìn)行戰(zhàn)略合作，雙方在資源和專業(yè)開發(fā)上的不同優(yōu)勢(shì)，將為合資公司的良好發(fā)展前景奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 萬科的后向一體化主要體現(xiàn)在他的房型研發(fā)上。1994 年 11 月，萬科設(shè)立了一個(gè)與設(shè)計(jì)單位密切溝通的平臺(tái)——萬創(chuàng)建筑設(shè)計(jì)顧問有限公司，1998 年，萬科成立建筑研究中心。開始集中于消費(fèi)者的細(xì)節(jié)需求以及住宅產(chǎn)品本身。 2022 年 1 月，投資 4000 萬元的萬科建筑研究中心大樓落成。2022 年 3 月 18 日，國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局受理了萬科“戶戶帶花園或露臺(tái)的住宅”設(shè)計(jì)的實(shí)用新型專利申請(qǐng)，標(biāo)志著萬科住宅標(biāo)準(zhǔn)化與產(chǎn)品創(chuàng)新的成功結(jié)合。 萬科的前向一體化主要體現(xiàn)在自己對(duì)房屋進(jìn)行裝修上。2022 年，萬科裝修房新開工比例達(dá)到 50％，預(yù)計(jì) 2022 年萬科裝修率將超過 80％，2022年，萬科原則上將沒有毛坯房。 “根據(jù)權(quán)威調(diào)查結(jié)果，采用工廠化的施工方法，施工失誤率可以降低到 0．01％(50r)，外墻滲漏率水平降低到 0．01％，精度偏差以 mm 計(jì)，小于 0．1％。同時(shí)，工廠化的方式使建造過程和住宅產(chǎn)品更環(huán)保．資源利用更合理?，F(xiàn)場(chǎng)垃圾減少 83％，材料損耗減少 60％，可回收材料占 66％，建筑節(jié)能 50％以上。 ”更重要的是，自 2022 年起，萬科即成立了專門的研究中心進(jìn)行住宅產(chǎn)業(yè)化的研究。其在深圳的工業(yè)化生產(chǎn)試驗(yàn)表明，工業(yè)化生產(chǎn)將施工時(shí)間縮短了一半，而且節(jié)約了 80%的勞動(dòng)力并大大縮短了項(xiàng)目的設(shè)計(jì)規(guī)劃時(shí)間。萬科正在為實(shí)上住宅產(chǎn)業(yè)化而努力。到時(shí)，將是推行一體化甚至是完全一體化戰(zhàn)略。 市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)被統(tǒng)稱為加強(qiáng)型戰(zhàn)略，因?yàn)樗鼈円蠹訌?qiáng)努力的程度，以提高企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)地位。1） 市場(chǎng)滲透，是通過更大的市場(chǎng)營(yíng)銷努力，提高現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)在現(xiàn)有市場(chǎng)的市場(chǎng)份額。20 年 來 ， 強(qiáng) 烈 的 客 戶 意 識(shí) 一 直 貫 穿 于 萬 科 的 發(fā) 展 歷 程 中 。 19 / 26　 　 成 立 之 初 ， 萬 科 是 日 本 著 名 電 器 品 牌 索 尼 的 產(chǎn) 品 代 理 商 ， 索 尼 在 銷 售 及 售 后 客 戶 服 務(wù)等 環(huán) 節(jié) 上 做 得 非 常 出 色 ， 萬 科 亦 深 受 影 響 。 進(jìn) 入 房 地 產(chǎn) 開 發(fā) 領(lǐng) 域 后 ， 萬 科 便 迅 速 以 營(yíng) 銷 優(yōu)勢(shì) 打 開 局 面 ， 物 業(yè) 管 理 也 獲 得 了 相 應(yīng) 的 口 碑 。 　 　 在 第 二 個(gè) 10 年 里 （ 1992 年 底 到 2022 年 ） ， 萬 科 從 香 港 新 鴻 基 地 產(chǎn) 的 客 戶 關(guān) 系 管 理模 式 獲 得 了 不 少 啟 示 ， 比 如 1998 年 成 立 的 “萬 客 會(huì) ”， 便 是 仿 照 前 者 的 客 戶 組 織 “新地 會(huì) ”成 立 的 。 而 1997 年 和 2022 年 分 別 被 萬 科 定 為 公 司 的 “客 戶 年 ”和 “客 戶 微 笑 年 ”， 足 見 萬 科 一 直 以 來 對(duì) 客 戶 的 尊 重 和 關(guān) 注 。 萬科是國(guó)內(nèi)第一家聘請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)，每年進(jìn)行全方位客戶滿意度調(diào)查的住宅企業(yè)。2022年，公司在行業(yè)內(nèi)首先推出“冷靜期”概念，實(shí)行“三天無理由退訂”。根據(jù)蓋洛普公司的調(diào)查結(jié)果，萬科 2022 年客戶滿意度提升兩個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到 89％。至 2022 年底，平均每個(gè)老客戶曾向 人推薦過萬科樓盤。 通 過 提 高 顧 客 滿 意 度 等 ， 萬 科 力 爭(zhēng) 在 現(xiàn) 有 的 市 場(chǎng) 上 獲 得 更 大 的 市 場(chǎng) 占 有 率 ， 系 列 的 創(chuàng)新 性 服 務(wù) 和 措 施 也 確 實(shí) 使 得 萬 科 基 本 達(dá) 到 了 預(yù) 期 的 市 場(chǎng) 滲 透 的 目 的 。2） 市 場(chǎng) 開 發(fā)指 公 司 將 現(xiàn) 有 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 打 入 新 的 地 區(qū) 市 場(chǎng) 。萬 科 自 1988 年 在 深 圳 以 拍 賣 這 種 市 場(chǎng) 化 的 形 式 拿 到 第 一 塊 地 進(jìn) 入 房 地 產(chǎn) 市 場(chǎng) 以 來 ， 就不 斷 開 發(fā) 其 市 場(chǎng) ， 從 初 始 的 深 圳 市 ， 到 珠 三 角 ， 到 如 今 的 全 國(guó) ， 萬 科 的 市 場(chǎng) 規(guī) 模 越 來 越 大 。到 目 前 為 止 ， 萬 科 已 經(jīng) 在 深 圳 、 北 京 、 上 海 、 沈 陽 、 武 漢 、 天 津 、 長(zhǎng) 春 、 南 昌 、 廣 州 、 大連 、 中 山 、 東 莞 、 鞍 山 、 無 錫 、 蘇 州 、 長(zhǎng) 沙 、 杭 州 、 佛 山 、 珠 海 、 廈 門 、 鎮(zhèn) 江 、 青 島 、 寧波 、 福 州 、 南 京 、 成 都 等 近 30 做 大 中 城 市 開 發(fā) 了 房 地 產(chǎn) 項(xiàng) 目 ， 市 場(chǎng) 規(guī) 模 不 斷 擴(kuò) 大 ， 市 場(chǎng)占 有 率 也 不 斷 提 高 。萬 科 的 總 經(jīng) 理 郁 亮 曾 表 示 ， 中 國(guó) 適 合 萬 科 進(jìn) 入 的 城 市 有 50 座 ， 其 發(fā) 展 空 間 還 很 大 。萬 科 拓 展 市 場(chǎng) 有 一 個(gè) 獨(dú) 到 的 參 照 ： 看 中 國(guó) 的 優(yōu) 秀 的 年 輕 人 去 哪 里 ， 萬 科 非 常 關(guān) 心 高 校 畢 業(yè)生 去 哪 里 ， 覺 得 年 輕 人 去 的 地 方 就 是 有 希 望 的 地 方 ， 萬 科 就 有 可 能 進(jìn) 駐 到 那 里 。萬科 1988 年進(jìn)入住宅行業(yè)，1993 年將大眾住宅開發(fā)確定為公司核心業(yè)務(wù)。至 2022 年末，萬科全國(guó)市場(chǎng)占有率為 %，業(yè)務(wù)覆蓋到以珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海三大城市經(jīng)濟(jì)圈為重點(diǎn)的二十九個(gè)城市。當(dāng)年共銷售住宅 萬套，銷售套數(shù)位居世界前茅，躋身全球最大的住宅企業(yè)行列。 2） 產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略是指通過改進(jìn)和改變產(chǎn)品和服務(wù)而增加產(chǎn)品銷售。2022 年 5 月，國(guó)家建設(shè)部首次明確提出，2022 年左右將在全國(guó)推廣住宅裝修一體化，全面取消毛坯房。目前，包括上海、深圳、南京在內(nèi)的各大城市對(duì)全裝修住宅的建設(shè)提出了具體要求和目標(biāo)，全裝修住宅在國(guó)家法規(guī)、政策的規(guī)定下予以實(shí)施、推廣。這是中國(guó)地產(chǎn)發(fā)展史的一次必然選擇，也是中國(guó)所有房地產(chǎn)開發(fā)商所面臨的一次集體考驗(yàn)。 國(guó)家以具體的法規(guī)和政策只是指引了未來中國(guó)住宅產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，可以說是為房地產(chǎn)開發(fā)商提出了一個(gè)命題。而對(duì)于一直領(lǐng)跑中國(guó)房地產(chǎn)的萬科來說，推出自己的全裝修產(chǎn)品，卻并非單純迎合國(guó)家政策，順應(yīng)行業(yè)發(fā)展潮流如此簡(jiǎn)單。萬科所要提供的也并非單純的全裝修房源，而是一整套基于全裝修住宅產(chǎn)品給客戶帶來的居家方案和解決策略——萬科 07 “國(guó)際家庭居住解決方案”?！皣?guó)際家庭居住解決方案”提供的不是簡(jiǎn)單的“毛坯＋精裝修”，而是倡導(dǎo)一種新的生活方式，是萬科地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)中的一次“從觀念、產(chǎn)品導(dǎo)向、客戶細(xì)分、公司流程的全面顛覆”，是開創(chuàng)萬科成品住宅時(shí)代的新起點(diǎn)。七年歷程，萬科開創(chuàng)中國(guó)成品住宅新時(shí)代。在每一次的市場(chǎng)變革當(dāng)中，萬科都會(huì)更早的邁出第一步，并且堅(jiān)定的沿著正確的方向一直向前。這一次也不例外。早在 2022 年，萬科已經(jīng)開始在嘗試走成品住宅之路。萬科的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)中，企業(yè)的社會(huì)價(jià)值永遠(yuǎn)高于經(jīng)營(yíng)價(jià)值。地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)資源消耗量極大的行業(yè)。在當(dāng)前中國(guó)乃至全球資源緊缺的形勢(shì)下，一次性為客戶提供20 / 26全裝修成品生活，可以盡量做到資源節(jié)約化，做到盡量減少耗用材料資源。走資源消耗低、環(huán)境污染少、生態(tài)能夠良性循環(huán)這樣發(fā)展之路，才是萬科作為企業(yè)公民所追求的發(fā)展目標(biāo)，《國(guó)際家庭居住解決方案》就是在這樣的企業(yè)背景和社會(huì)背景下提出來的。從毛坯房、廚衛(wèi)簡(jiǎn)裝修到精裝修住宅。 從毛坯房時(shí)代開始，萬科就開始探索更合理，更舒適的居住空間，2022 年，萬科第一次推出精裝修住宅產(chǎn)品，一舉在市場(chǎng)上獲得極大的成功，被廣大消費(fèi)者所欣賞、認(rèn)同。萬科在成品住宅專家成就之路上開始了第一步嘗試。在多年的精裝房開發(fā)探索中，萬科發(fā)現(xiàn)：無論是從毛坯到廚衛(wèi)簡(jiǎn)裝修，還是到后來的精裝修，在成型的房屋基礎(chǔ)上進(jìn)行再加工的裝修產(chǎn)品，始終無法完美滿足家庭居住的需求。成型的房屋，戶型及布局給裝修和日后的生活帶來太多限制，影響了許多居住細(xì)節(jié)價(jià)值的達(dá)成。從精裝修住宅，到《全面家居解決方案》，于是，從建筑初期就定制為精裝修產(chǎn)品的萬科《全面家居解決方案》應(yīng)運(yùn)而生，2022 年萬科成品住宅之路上的標(biāo)志性里程碑——假日風(fēng)景U5 戶型的成功標(biāo)志著萬科的《全面家居解決方案》正式展開。萬科第一次將室內(nèi)布局、裝修裝飾放在了建筑規(guī)劃、戶型、布局之前，真正的做到了從生活出發(fā)，從居住最細(xì)致的需求出發(fā)，開創(chuàng)萬科成品住宅時(shí)代。“全面家居解決方案”已經(jīng)不是“精裝修”三個(gè)字所能涵蓋的。她是從客戶需求出發(fā)，為客戶帶來全新家居體驗(yàn)的產(chǎn)品、理念和生活方式的一整套策略解決辦法。區(qū)別與以往的在毛坯基礎(chǔ)上做裝修房的概念，從客戶實(shí)際需求出發(fā)，從房型設(shè)計(jì)入手，全面考慮空間的使用功能。從《全面家居解決方案》，到《國(guó)際家庭居住解決方案》。然而萬科執(zhí)著的探索顯然不會(huì)止步于此，他們將視線放在更廣闊的空間和居住更深層次的精神需求上：整體社區(qū)規(guī)劃，景觀配置，城市及自然生態(tài)系統(tǒng)，完善的物業(yè)服務(wù)，高端住戶對(duì)社交、會(huì)所的要求，社區(qū)精神和文化氛圍……只有從整體考量，才能保證每個(gè)細(xì)節(jié)的完美。2022 年，繼上海萬科第一個(gè)應(yīng)用《國(guó)際家庭居住解決方案》的項(xiàng)目紅郡獲得成功之后，蘇州萬科的本岸、瀚庭和金色家園項(xiàng)目開始實(shí)施《國(guó)際家庭居住解決方案》，萬科 07《國(guó)際家庭居住解決方案》是基于《全面家居解決方案》基礎(chǔ)之上，向成品住宅化邁進(jìn)的又一次質(zhì)的提升。萬科 07《國(guó)際家庭居住解決方案》涵蓋了規(guī)劃、建筑、景觀、戶型空間、裝修及物業(yè)配套等與居住有關(guān)的多個(gè)方面內(nèi)容。即：萬科在《全面家居解決方案》基礎(chǔ)之上，以居住者的實(shí)際需求出發(fā)，反向推導(dǎo)產(chǎn)品的獨(dú)特角度，聯(lián)合十余個(gè)國(guó)際一線戰(zhàn)略合作聯(lián)盟企業(yè)，通過八大成品住宅供應(yīng)流程和品質(zhì)保障流程，為消