【正文】 合的理解，就是對(duì)數(shù)據(jù)要有綜合認(rèn)識(shí)，知道沉睡客戶多少，客單價(jià)區(qū)間，高質(zhì)量低質(zhì)量客戶群等。第四步：細(xì)分目標(biāo)會(huì)員分組 基于前面的潛在客戶分析之后，我們需要對(duì)我們的潛在或者目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分篩選。細(xì)分是依據(jù)活動(dòng)主題確定的會(huì)員范圍，在基于會(huì)員的各種屬性，篩選出最優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)會(huì)員進(jìn)行分組。細(xì)分出每個(gè)組之后，再針對(duì)每個(gè)組的細(xì)分條件進(jìn)行分析，了解目標(biāo)會(huì)員組的各種行為屬性，以便針對(duì)不同的營銷組進(jìn)行不同的營銷策略。. 客單價(jià)：》130元 最后購買時(shí)間： 總購買次數(shù)：2次及2次以上這里分群確定之后就要基于這些組的特征來決定采用什么溝通渠道和推送時(shí)間點(diǎn)。例如你是要發(fā)郵件還是要發(fā)短信，是要活動(dòng)當(dāng)天推送還是提前推送，這些都是要基于活動(dòng)整體情況及分組細(xì)分的情況來定的。第五步：內(nèi)容管理設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)出符合你營銷的各種內(nèi)容，通過內(nèi)容吸引消費(fèi)者和提升營銷的轉(zhuǎn)化。前面我們挖賣點(diǎn)，做細(xì)分，最終目的就是希望能夠給用戶提供不一樣的營銷服務(wù)，從而提升營銷活動(dòng)的ROI.如何體現(xiàn)所謂的差異化、個(gè)性化，如何讓用戶真正感受到你是在用心做事你是在未用戶著想？關(guān)鍵點(diǎn)就在于你跟客戶說什么。所以說細(xì)分不是目的，目的是希望通過細(xì)分可以針對(duì)不同的細(xì)分組制定不同的營銷策略。第六步：執(zhí)行發(fā)送及活動(dòng)跟進(jìn)當(dāng)一次準(zhǔn)備就緒之后我們需要的就是執(zhí)行，把活動(dòng)推出去讓客戶了解。然后在活動(dòng)跟進(jìn)過程中實(shí)時(shí)監(jiān)控了解各種會(huì)員動(dòng)向，尤其是你營銷過的目標(biāo)客戶的購買動(dòng)向，也就是營銷效果的監(jiān)控，以此來判斷是非需要進(jìn)行客戶的二次營銷，是否需要做訂單催付、是否需要加大當(dāng)天的營銷力度。第七步：效果監(jiān)控，評(píng)估優(yōu)化效果監(jiān)控時(shí)間安裝活動(dòng)的截止時(shí)間再往后延遲一天，方便更好的監(jiān)控。當(dāng)活動(dòng)完成后，要做的就是針對(duì)當(dāng)次活動(dòng)進(jìn)行效果的分析和總結(jié)，未下次做活動(dòng)做好經(jīng)驗(yàn)積累。 發(fā)送人數(shù) 投入成本 付款金額 投入產(chǎn)出比（ROI）付款人數(shù) 拍下訂單人數(shù) 下單未付款人數(shù)付款金額 拍下金額 未付款金額付款訂單 拍下訂單 未付款訂單付款商品 拍下商品 未付款商品轉(zhuǎn)化率 客單價(jià) 貨單價(jià)會(huì)員體系建立現(xiàn)在無論是天貓還是店鋪而言都在建立自己的會(huì)員體系。對(duì)于店鋪而言，如何在客戶購買中找到一個(gè)平衡點(diǎn)去加你一個(gè)屬于我們自己品牌的客戶體系?會(huì)員權(quán)益體系會(huì)員設(shè)置設(shè)置會(huì)員等級(jí)會(huì)員生日收集重點(diǎn)客戶生日會(huì)員日設(shè)置會(huì)員日，提升會(huì)員參與度售后專享設(shè)置售后專享，提升用戶體驗(yàn)物流優(yōu)先優(yōu)先發(fā)貨或提升快遞服務(wù)質(zhì)量禮品專享贈(zèng)送老客戶專享禮品定向優(yōu)惠設(shè)置老客戶定向優(yōu)惠節(jié)假日祝福節(jié)假日或特殊情況對(duì)客戶進(jìn)行問候服務(wù)新品專享新品上市時(shí)設(shè)置老客戶特殊優(yōu)惠會(huì)員積分設(shè)置完善會(huì)員積分信息補(bǔ)全收集高級(jí)用戶信息VIP客服設(shè)置VIP客服專享通道參考二八比例進(jìn)行會(huì)員等級(jí)分配設(shè)置。普通會(huì)員：80%；高級(jí)：16%；VIP：%；至尊：%切勿生搬硬套，做好渠道的管道工，要知道達(dá)到的目的在哪！每個(gè)等級(jí)的設(shè)置不宜跨度過大，產(chǎn)生疲憊感，從而放棄升級(jí)；體系建立完成后，注意挖掘數(shù)據(jù)，分析數(shù)據(jù)，適度調(diào)整；新老體系切換時(shí)，最好保證只升不降，切勿犧牲客戶體驗(yàn)；、玩法建議吸引人加群：A、店鋪設(shè)計(jì)頁面放；B、包裹里面，售后卡放群號(hào)C、客服溝通的時(shí)候，可以告訴客戶。D、發(fā)貨提醒或其他類型短信里可以放群號(hào)加群的技巧：A、群定位要清晰。聊的話題和方向是什么?群不一定是客戶天天都互動(dòng)，但是要有固定的點(diǎn)調(diào)動(dòng)客戶互動(dòng)，例如定好每周二抽獎(jiǎng)之類的；B、客戶加群一定是有利可圖的，首次加入有什么好處，可以采用新人抽獎(jiǎng)，一個(gè)星期針對(duì)新加入的用戶進(jìn)行免單抽獎(jiǎng)，然后引導(dǎo)客戶交流；互動(dòng)：A、加群之后一定要找到跟客戶互動(dòng)的點(diǎn)，固定話題和引導(dǎo)性討論，同時(shí)配合定期的優(yōu)惠券策略和群里活動(dòng)進(jìn)行。B、樹立和培養(yǎng)意見領(lǐng)袖。積分那點(diǎn)事兒一、常常忽略的問題：作為商家任何營銷策略和活動(dòng)最終目的至于一個(gè)，就是盈利，搭建會(huì)員俱樂部和積分體系是CRM領(lǐng)域的營銷動(dòng)作。商家圈定客戶組織會(huì)員俱樂部，能接觸的大多是成堆的一些賬戶數(shù)據(jù)模型等。長而久之，千萬別失去了將客戶當(dāng)成有血有肉的人來對(duì)待的思維。積分就是錢，就必然有貨幣這個(gè)特殊物品所擁有的一切特質(zhì)。以RMB為例，發(fā)現(xiàn)的基礎(chǔ)是國家信用，同理，商家發(fā)行積分，基礎(chǔ)就是商家的信用基礎(chǔ)。（會(huì)員俱樂部）+積分體系=客戶定向投資會(huì)員俱樂部建立好比在我們客戶中建立了一個(gè)投資機(jī)構(gòu)，積分是商家通過這個(gè)投資機(jī)構(gòu)向客戶做的投資。因此投入和產(chǎn)出與你的投資設(shè)計(jì)有關(guān)。二、建立會(huì)員俱樂部與商家會(huì)員積分需要什么基礎(chǔ)？基礎(chǔ)一：至少有一個(gè)商家可以完全掌控的全天候會(huì)員權(quán)益出口。當(dāng)然出口越多越好，理由很簡單，這樣你的會(huì)員不會(huì)因?yàn)榻佑|不到商家而放棄。理想狀態(tài)下，最好能覆蓋線上PC端的商家店鋪、移動(dòng)端店鋪、商家移動(dòng)APP、商家自有B2C商城、商家官網(wǎng)、商家支付寶服務(wù)窗、商家微信號(hào)、線下門店與專柜、400電話、呼叫中心等一切可以與會(huì)員接觸的點(diǎn)。基礎(chǔ)二：建立全網(wǎng)的會(huì)員信息中心，商家必須擁有可以及時(shí)識(shí)別出會(huì)員的身份和信息的系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫。否則你所擁有的會(huì)員賬面數(shù)據(jù)不是財(cái)富而是毒藥。虛胖或干癟的會(huì)員數(shù)據(jù)都有可能放大你的預(yù)期和投入。而且無法準(zhǔn)確及時(shí)的識(shí)別會(huì)員的唯一性身份，客戶體驗(yàn)又是極差的，還不如不做?；A(chǔ)三：在會(huì)員俱樂部建設(shè)中所有的營銷策略和體系必須將會(huì)員與非會(huì)員區(qū)隔開。沒有比較就沒有優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶而言痛苦和快樂都是來自比較之中的?；A(chǔ)四：選擇一個(gè)建立在全網(wǎng)渠道會(huì)員信息中心數(shù)據(jù)之上，能快速應(yīng)變的彈性IT系統(tǒng)來支持你的會(huì)員體系策略，因?yàn)闀?huì)員體系往往在IT系統(tǒng)中會(huì)被設(shè)計(jì)成剛性結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致你的營銷策略因?yàn)橄到y(tǒng)的問題而擱淺。會(huì)員俱樂部和積分玩法紛繁復(fù)雜，林林總總。、淘金幣、京豆一類的平臺(tái)積分。是完全商家發(fā)行，商家自控，只能反饋到商家品牌的積分。、查詢會(huì)員章程、查詢修改個(gè)人信息、查詢等級(jí)積分情況、消費(fèi)積分、與商家直接互動(dòng)等承接會(huì)員權(quán)利義務(wù)或者享受禮遇商業(yè)接觸點(diǎn)。短信及郵件細(xì)節(jié)技巧分析一、短信細(xì)節(jié)說明短信最好做到個(gè)性化，這個(gè)要依靠客戶分組及對(duì)客戶的行為分析，及對(duì)產(chǎn)品的了解然后輸出一條真正吸引消費(fèi)者的短信。其實(shí)短信掌握了其中要的之后就沒那么困難了，首先看下短信設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)就是：言簡意賅，直奔主題，注意發(fā)送字?jǐn)?shù)，熱門詞語，精準(zhǔn)發(fā)送、喚起記憶、客戶變量信息、優(yōu)惠信息、緊迫感、短信視覺（數(shù)字、符號(hào)）、發(fā)送通道的選擇，主要是從這些點(diǎn)來進(jìn)一步考慮優(yōu)化短信內(nèi)容。常規(guī)或一般短信的寫法可以遵循這樣的格式：昵稱+營銷主題+活動(dòng)時(shí)間+促銷點(diǎn)+店鋪地址+簽名【親愛的**，雙11大促開啟了，當(dāng)天本店五折包郵還有I6送哦！ ***】現(xiàn)在大部分都是智能手機(jī)，不需要前面加“：//“，直接轉(zhuǎn)變成短鏈接。鏈接是跳轉(zhuǎn)到手機(jī)瀏覽器的，如果前后不加空格大部分手機(jī)的鏈接會(huì)跟你的文字連在一起導(dǎo)致鏈接打不開。短信發(fā)不出去有時(shí)是因?yàn)槎绦爬锇艘恍﹪夜ば挪拷沟奈淖郑欢ㄒ⒁膺\(yùn)營商給的黑字典，最好自動(dòng)檢測(cè)?，F(xiàn)有類似360軟件攔截，暫時(shí)運(yùn)營商是沒法規(guī)避的，這是一個(gè)概率問題，只能在文案及通道上面不斷去優(yōu)化，降低被攔截的可能性。二、郵件細(xì)節(jié)說明不同ISP郵箱對(duì)于垃圾郵件判定限制有所不同，有些EDM軟件會(huì)根據(jù)目標(biāo)進(jìn)行自動(dòng)優(yōu)化處理，如果通過普通平臺(tái)發(fā)送，那么需要關(guān)注各種不同郵件的判定行為?？傮w來說，要做到好的郵箱營銷效果沒法說的郵箱盡量選擇企業(yè)郵箱，基于各個(gè)ISP的特定，根據(jù)特點(diǎn)發(fā)送，正式發(fā)送前進(jìn)行測(cè)試，確保到達(dá)率；分批發(fā)送，優(yōu)先發(fā)送活躍客戶，增加信譽(yù)度和白名單。郵件打開率最高的時(shí)間是早上10點(diǎn)，下午5點(diǎn)；星期二、星期三、星期四、星期五效果好，星期一效果最不好；日常會(huì)員維護(hù)頻率：至少每月發(fā)一次。不要使用CSS和DIV（郵件客戶存在兼容性問題）盡量使用TABLE布局方式制作郵件郵件內(nèi)容不要包含F(xiàn)lash，視頻和表單。不要使用腳本和ifframe（會(huì)被安全機(jī)制過濾）不要使用JS代碼，會(huì)被視為病毒郵件；郵件字體盡量使用系統(tǒng)默認(rèn)的宋體或黑體，字號(hào)12像素；圖片上面要添加ALT屬性，防止圖片顯示不了影響閱讀。文件大?。℉TML和圖片）最好控制500kb以下。郵件寬度視屏幕分辨率不同而不同，最高950px，推薦寬度為650px（圖中高度1600px），原因如下：假設(shè)郵件內(nèi)容兩欄，A為左欄，B為右欄，10未間隙，650px=A+10+B，A+B=6A40px，比較規(guī)范，而分為三欄時(shí)，650px= A+10+B+10+C，A+B+C=630，比較規(guī)范。不推薦使用最新HTML版本，有些瀏覽器不支持最新的HTML，從客戶出發(fā)。不要使用DIV，使用最簡單的table標(biāo)簽進(jìn)行布局，DIV+，由于不用郵件客戶端瀏覽器對(duì)于CSS解析不同，甚至某些ISP直接屏蔽某些CSS樣式，會(huì)造成郵件內(nèi)容錯(cuò)位和布局混亂；使用table布局盡量不要使用過多的Colspan進(jìn)行跨列分割，防止郵件客戶端判定為結(jié)構(gòu)復(fù)雜，歸類為垃圾郵件。一般采用嵌套表格的方式實(shí)現(xiàn)。模板不要使用背景圖片，背景圖片在某些郵件客戶端或Web客戶端默認(rèn)不顯示，可以使用背景顏色，背景顏色大多數(shù)郵件客戶都支付。？ROI=發(fā)送人數(shù)*郵件打開率*郵件點(diǎn)擊率*點(diǎn)擊成交轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)標(biāo)題醒目，要有亮點(diǎn)；可以使用簡單的gif動(dòng)畫來表達(dá)某些需要明顯突出的要素，但控制gif文件大小，不要影響整封郵件的下載瀏覽器的速度郵件內(nèi)容與活動(dòng)內(nèi)容匹配度要高。 WORD格式整理