【正文】 價(jià)要想獲得成功，要求有相當(dāng)大一部分細(xì)分市場對(duì)價(jià)格很敏感。 　　在成本領(lǐng)先戰(zhàn)略奏效前，公司愿意投資并承擔(dān)必要的風(fēng)險(xiǎn)嗎？通過滲透定價(jià)或重新設(shè)計(jì)生產(chǎn)制造工藝來創(chuàng)造成本優(yōu)勢(shì)，是心理脆弱的人很難做好的。它必須犧牲短期的現(xiàn)金收人，并進(jìn)行巨額投資。而它這樣做只能獲得一個(gè)允諾，說來來的利潤收入會(huì)高于投資。 　　市場占有率低的企業(yè)能創(chuàng)造出成本優(yōu)勢(shì)嗎？偶爾，小企業(yè)能超過大企業(yè)成為更有效的成本領(lǐng)先者。由于小企業(yè)管理層與工人之間密切接觸，經(jīng)?？梢允顾皇芄?huì)制約，避免罷工、高薪和工作規(guī)則（有關(guān)職業(yè)保障和生產(chǎn)效率等的規(guī)定）等帶來的大筆支出。另外，當(dāng)小企業(yè)專注于一條狹窄而標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)線，獲得優(yōu)質(zhì)制造商的聲望時(shí)，可以節(jié)約相當(dāng)?shù)臓I銷費(fèi)用，獲得成本優(yōu)勢(shì)。一旦選定了一個(gè)戰(zhàn)略，公司必須確認(rèn)距離達(dá)到目標(biāo)還相差多遠(yuǎn)。 　　產(chǎn)品專業(yè)化應(yīng)該搞到什么程度？一味追求產(chǎn)品差異最大化而完全忽視成本必將導(dǎo)致失敗。 　　市場會(huì)為獲得最低價(jià)格犧牲多少產(chǎn)品差異？即使市場的很大部分對(duì)價(jià)格相當(dāng)敏感，這部分顧客仍可能購買一些特色產(chǎn)品。 　　很少有純粹的產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略或純粹的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。各個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略的主要區(qū)別表現(xiàn)在對(duì)價(jià)格和產(chǎn)品差異的強(qiáng)調(diào)程度不同。成功的戰(zhàn)略要綜合考慮如何滿足若干細(xì)分市場對(duì)價(jià)格和產(chǎn)品特色的要求。 　 (4)在成長期降價(jià) 　　不考慮產(chǎn)品戰(zhàn)略，成長期的價(jià)格最好比市場開發(fā)階段的價(jià)格低。多數(shù)情況下，成長期新的競爭給了顧客更多可供選擇的方案，同時(shí)，顧客對(duì)產(chǎn)品的了解開始加深，能夠更好地比較不同產(chǎn)品。這些因素會(huì)提高顧客的價(jià)格敏感性。另外，即使企業(yè)有專利保護(hù)，此時(shí)降價(jià)也可以促使產(chǎn)品更快地被接受，使企業(yè)從更加快速發(fā)展的市場中獲利。這種減價(jià)一般不會(huì)犧牲利潤，因?yàn)樯a(chǎn)能力的擴(kuò)大和經(jīng)驗(yàn)的積累可以大大降低成本。 　　成長期的特征是市場接受程度大增。新企業(yè)可以進(jìn)入．原有企業(yè)可以擴(kuò)大規(guī)模，與此同時(shí)，不會(huì)縮小（相應(yīng)地）竟?fàn)帉?duì)手的市場。新進(jìn)入者可以在不使已有企業(yè)收縮的前提下成長，所以成長期一般不會(huì)發(fā)生攻擊性價(jià)格戰(zhàn)。不過，存在以下幾種例外情況： 　　——規(guī)模生產(chǎn)大幅度削減成本，而且市場對(duì)價(jià)格十分敏感。因此，每個(gè)公司都把銷量的爭奪看作是爭取長期生存的戰(zhàn)斗。 　　——銷量決定哪種競爭技術(shù)將成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 　　——生產(chǎn)能力的擴(kuò)大速度超過銷售增長速度。 　　上述情況，價(jià)格競爭會(huì)成為那些犧牲成長期短期利潤以保證成熟期利潤的企業(yè)不得不飲下的苦酒。 　　市場成熟期產(chǎn)品的定價(jià) 　　產(chǎn)品生命周期中最長的階段是成熟期。雖然這一階段受環(huán)境影響，決策的伸縮余地變小，但有效定價(jià)仍是必不可少的。成熟期不具有成長期的特征：銷售增長率大大提高同時(shí)成本降低。很多企業(yè)在成熟期失敗，因?yàn)樗鼈儧]能在成長期依靠產(chǎn)品差異或成本優(yōu)勢(shì)獲得有利的競爭地位。而成功實(shí)施成長戰(zhàn)略的企業(yè)一般能在成熟期健康發(fā)展（盡管此時(shí)利潤率很少像行業(yè)增長高峰時(shí)那樣高）。 　　成長期的利潤主要來自向擴(kuò)張市場的銷售，而在成熟期這一利潤來源基本衰竭。那些假設(shè)成熟期顧客數(shù)量將繼續(xù)擴(kuò)大的公司，很可能由于競爭對(duì)手堅(jiān)決保護(hù)自己的份額而遭受打擊。競爭者在成長期的擴(kuò)展市場上喪失市場份額，可能不過是降低銷售增長速度，而在成熟期失去市場份額則意味著絕對(duì)的銷售量下降。由于已經(jīng)投資建造了一定的生產(chǎn)能力，競爭者一般會(huì)堅(jiān)決保衛(wèi)自己的市場，以避免“淹沒”在成本中。 　　除非企業(yè)能夠發(fā)現(xiàn)恢復(fù)行業(yè)增長速度的營銷戰(zhàn)略，或者實(shí)現(xiàn)技術(shù)突破、推出更具特色產(chǎn)品，否則它必須學(xué)會(huì)在這三種竟?fàn)帀毫ο律?。成熟期有效定價(jià)的著眼點(diǎn)不是努力掙得市場份額，而是盡可能地創(chuàng)造競爭優(yōu)勢(shì)。成熟期競爭加劇，顧客越來越精明，不過企業(yè)仍可在此之前很好地找到改進(jìn)定價(jià)有效性，以便在成熟期保持利潤的機(jī)會(huì)。下面的措施將會(huì)提供這種機(jī)會(huì)。 　　——將相關(guān)的組合產(chǎn)品和服務(wù)拆開出售。市場開發(fā)期的目標(biāo)是吸引潛在購買者嘗試產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品利益。所以，把獲得某個(gè)利益所需的相關(guān)產(chǎn)品組合在一起用較低的價(jià)格銷售——捆綁銷售是有意義的。成長期實(shí)行產(chǎn)品捆綁銷售可能因?yàn)榱硪粋€(gè)原因：使竟?fàn)幷吒y進(jìn)入。如果競爭者只生產(chǎn)組合產(chǎn)品中一個(gè)或幾個(gè)性能更好的產(chǎn)品，則很難打開市場。 　　在成熟期，產(chǎn)品捆綁銷售就不再是防御競爭的手段，反而會(huì)招來競爭者。越來越多的競爭者模仿市場領(lǐng)導(dǎo)者生產(chǎn)的捆綁產(chǎn)品的特色。它們很容易開發(fā)出捆綁產(chǎn)品中某幾個(gè)性能更佳的產(chǎn)品。如果顧客從市場領(lǐng)導(dǎo)者那里只能購買整個(gè)捆綁產(chǎn)品，那么精明的顧客自然會(huì)分別從崛起的竟?fàn)幷吣抢镔徺I各個(gè)單個(gè)產(chǎn)品。除非市場領(lǐng)導(dǎo)者能夠在產(chǎn)品捆綁中的所有產(chǎn)品上保持優(yōu)勢(shì)，否則最好在成熟期把捆綁產(chǎn)品拆開來分別出售。應(yīng)該向大部分的顧客銷售他們獲得某一利益所需的一部分產(chǎn)品，而不是向他們當(dāng)中的一小部分銷售整個(gè)產(chǎn)品組合。 　　——改進(jìn)對(duì)價(jià)格敏感性的量度。成長期市場很不穩(wěn)定，不斷有新顧客和新的競爭者進(jìn)入市場，一個(gè)對(duì)顧客價(jià)格敏感性的量度很快就會(huì)變得過時(shí)。在成熟期，需求主要來自重復(fù)購買者，競爭趨于穩(wěn)定，可以更加準(zhǔn)確地量度微小的價(jià)格變動(dòng)對(duì)利潤的影響。企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)價(jià)格略加調(diào)整就可以大幅度增加利潤。 　　—— 改進(jìn)成本控制和利用。在成長期，顧客數(shù)目增加、產(chǎn)品變化增多，企業(yè)可以合理選擇在它們之中的投資比例。開發(fā)新產(chǎn)品和發(fā)展新顧客需要技術(shù)、銷售與管理的支持，由于這些開支是為未來銷售作鋪墊的成本，所以在成長期被歸結(jié)為間接費(fèi)用。在成熟期，更準(zhǔn)確地分?jǐn)備N售的追加成本能發(fā)現(xiàn)大幅度增加利潤的機(jī)會(huì)。更重要的是，細(xì)致的成本分析可以識(shí)別出那些還未明顯顯示出其重要性的產(chǎn)品和顧客。如果某些產(chǎn)品需要付出更多的銷售努力，這就應(yīng)該反映在銷售的追加成本和產(chǎn)品價(jià)格上。如果對(duì)應(yīng)的需求無法承受高價(jià)，那么還是把這些產(chǎn)品淘汰為好。同樣，如果某些顧客要求額外的技術(shù)支持，企業(yè)就應(yīng)該對(duì)這種服務(wù)另行計(jì)算價(jià)格。成長期是對(duì)產(chǎn)品多樣化和發(fā)展新顧客進(jìn)行長期投資的良機(jī)；成熟期則應(yīng)砍掉那些沒有回報(bào)卻帶來損失的投資。 　　——擴(kuò)展產(chǎn)品線。在成熟期，隨著競爭加劇，顧客日益精明，企業(yè)為基本產(chǎn)品定價(jià)的可調(diào)整范圍縮小了，不過可以通過銷售更有利可圖的輔助產(chǎn)品或服務(wù)來調(diào)整自己的競爭地位（成為差異產(chǎn)品或成本領(lǐng)先的生產(chǎn)商）。 　　——重新評(píng)價(jià)分銷渠道。進(jìn)入成熟期，多數(shù)制造商開始重新審視自己的批發(fā)價(jià)格，著眼于降低分銷商的毛利。此時(shí)，沒有必要再向那些向新顧客促銷的銷售商付酬。重復(fù)購買者知道他們需要的是什么，他們更多地考慮成本，而不是把批發(fā)商或零售商的建議和促銷作為采購的指導(dǎo)。也不再有必要只和某種類型的零售商打交道。 　　 　　需求急劇下降表明市場進(jìn)入了衰退期。這種下降趨勢(shì)可能具有地區(qū)性，也可能是整個(gè)行業(yè)性的；可能是暫時(shí)的，也可能是永久的。這種趨勢(shì)對(duì)價(jià)格的影響取決于行業(yè)消除過剩生產(chǎn)能力的難易程度。 　　當(dāng)生產(chǎn)成本大部分是變動(dòng)成本時(shí)，行業(yè)生產(chǎn)可以迅速調(diào)整來適應(yīng)下降的市場需求，價(jià)格受影響很小或根本不受影響。當(dāng)生產(chǎn)成本大都是固定成本，但很容易調(diào)整到其它用途時(shí)，這些固定成本在其它市場的價(jià)值給價(jià)格設(shè)定了下限。 　　當(dāng)生產(chǎn)成本大都是沉沒的固定成本，生產(chǎn)設(shè)備只能服務(wù)于特定的市場時(shí)，市場衰退的影響就大了。這樣的企業(yè)如果不能保持一定的設(shè)備利用率，會(huì)面臨致命的現(xiàn)金流失。因此，每個(gè)公司都在降價(jià)，希望犧牲競爭者來爭奪市場。遺憾的是，此時(shí)減價(jià)很少能刺激起足夠多的額外的市場需求。其必然結(jié)果是降低行業(yè)的盈利能力。衰退期的戰(zhàn)略目標(biāo)不是贏得什么，而應(yīng)該是在損失最小的情況下退出市場，或者是保護(hù)甚至加強(qiáng)自己的競爭地位以便在衰退期生存。 　　在市場衰退期一般有三種戰(zhàn)略可供選擇：緊縮戰(zhàn)略（retrenchment strategy）,將資源緊縮到自己力量最強(qiáng)大的產(chǎn)品線上；收割戰(zhàn)略（harvesting strategy），通過定價(jià)獲得最大現(xiàn)金收入；鞏固戰(zhàn)略（consolidation strategy），加強(qiáng)自己的競爭優(yōu)勢(shì)，通過削價(jià)打敗弱小的競爭者，占領(lǐng)它們的市場。 四、營銷組合中的定價(jià)策略——發(fā)展整體戰(zhàn)略（1）　　定價(jià)策略不能同公司的其他營銷策略分離。產(chǎn)品的價(jià)格可能會(huì)影響市場對(duì)這一產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，也會(huì)影響與此產(chǎn)品一起出售的其他產(chǎn)品的市場情況，還會(huì)影響廣告的效果和分銷過程中人們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的注意程度。它們之間的相互作用反映在兩方面：一方面，產(chǎn)品、廣告、銷售渠道這三個(gè)因素會(huì)影響價(jià)格策略；另一方面，盡管定價(jià)過程是一個(gè)獨(dú)特的營銷行為，但是價(jià)格策略畢竟還是整體戰(zhàn)略中的一部分。公司的營銷組合包括四方面：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、促銷、價(jià)格和分銷。只有這四方面互相協(xié)調(diào)，營銷活動(dòng)才能取得成功。 ?。ㄒ唬┒▋r(jià)策略和產(chǎn)品線 　　產(chǎn)品是影響定價(jià)環(huán)境的最有力的因素。如果一個(gè)公司想采用撇脂性策略（skimming strategy），則產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，應(yīng)使其能夠吸引那些對(duì)價(jià)格不敏感的用戶；如果想采用滲透策略（penetration strategy），則產(chǎn)品的設(shè)計(jì)應(yīng)能夠盡快收回成本。 　　大多數(shù)公司往往銷售多種產(chǎn)品。如果一種產(chǎn)品的銷售和其他產(chǎn)品無關(guān)，那么這種產(chǎn)品的價(jià)格就不會(huì)影響其他商品的價(jià)格。然而，通常的情況是：公司的一系列產(chǎn)品之間是相互影響的。如果希望獲取最大的利潤，則對(duì)一種產(chǎn)品的定價(jià)必須考慮它對(duì)其他產(chǎn)品的影響。 　　一種產(chǎn)品的銷售對(duì)其他產(chǎn)品可能會(huì)產(chǎn)生有利的影響，也可能造成不利的影響。如果產(chǎn)生的是不利的影響，則這兩種產(chǎn)品互為替代品（Substitute Products）。大多數(shù)替代品往往是同一類產(chǎn)品，但是品牌不同。例如，普通的和印花的紙巾就互為替代品，因?yàn)樵黾右环N產(chǎn)品銷售必然會(huì)導(dǎo)致另一種產(chǎn)品的銷售量的下降。有時(shí)，替代品也可能是完全不同的產(chǎn)品。例如，牛肉銷售量因漲價(jià)而減少時(shí)，通心面的銷量明顯地增大。 　　如果一種產(chǎn)品的銷售會(huì)促進(jìn)另一種產(chǎn)品的銷售，則這兩種產(chǎn)品互為互補(bǔ)品（Complementory Products）。有兩種情況可以使兩種產(chǎn)品互為互補(bǔ)品。一種情況是，這兩種產(chǎn)品一起使用可以讓用戶感到更滿意。例如，電影票和爆米花就是互補(bǔ)品。因?yàn)?，?duì)于大多數(shù)的人來說，邊看電影邊吃爆米花是件非常愉快的事情。噴氣式飛機(jī)和它的零部件也是互補(bǔ)品。顯然，飛機(jī)銷售量越大，相應(yīng)的零部件的銷售量也會(huì)越大。當(dāng)然，在最開始銷售這些產(chǎn)品時(shí)競爭會(huì)非常激烈的。另一種情況是，如果一起購買某些商品非常方便。那么它們也成為互補(bǔ)品。例如，有些消費(fèi)者為了節(jié)省時(shí)間，喜歡在一個(gè)商店購買很多的東西。比方說，他們按照廣告上獲得的信息，到某個(gè)商店去采購某種商品。他們可能還同時(shí)在這家商店購買其他的商品，或者購買同一廠家的其他產(chǎn)品。 　　如果公司銷售的產(chǎn)品是一條產(chǎn)品線上的一種產(chǎn)品，則為它定價(jià)就需要考慮替代品和互補(bǔ)品的影響。如果要正確評(píng)價(jià)改變價(jià)格后的效果，就不僅僅要看被改變價(jià)格的產(chǎn)品本身的收入和成本受到的影響，還應(yīng)該看看對(duì)有關(guān)的其他產(chǎn)品相關(guān)因素的影響。 　　在為替代品或互補(bǔ)品定價(jià)的時(shí)候，管理人員應(yīng)該使用調(diào)整后的貢獻(xiàn)毛益對(duì)決策進(jìn)行評(píng)估，因?yàn)檎{(diào)整后的貢獻(xiàn)毛益可以反映公司整個(gè)產(chǎn)品線的獲利情況。替代品調(diào)整后的貢獻(xiàn)毛益通常的計(jì)算公式如下： 　　調(diào)整后的貢獻(xiàn)毛益=未調(diào)整的貢獻(xiàn)毛益—替代品銷售的變化替代品的貢獻(xiàn)毛益 其中替代品銷售的變化指的是要定價(jià)的產(chǎn)品引起的其替代品銷售的單位變化率。 　　同樣，對(duì)于互補(bǔ)品來說，其貢獻(xiàn)毛益也需要調(diào)整，只不過需要在未調(diào)整的貢獻(xiàn)毛益的基礎(chǔ)上加上一個(gè)值，而不是減去一個(gè)值。互補(bǔ)品調(diào)整后的貢獻(xiàn)毛益通常的計(jì)算公式如下： 　　調(diào)整后的貢獻(xiàn)毛益=未調(diào)整的貢獻(xiàn)毛益十互補(bǔ)品銷售的變化互補(bǔ)品的貢獻(xiàn)毛益 其中互補(bǔ)品銷售的變化指的是要定價(jià)的產(chǎn)品引起的其互補(bǔ)品銷售的單位變化率。 　　互補(bǔ)品相互的影響并不一定總是同時(shí)發(fā)生。事實(shí)上，有些影響要在很久以后的銷售中才能體現(xiàn)出來。 　　如果在一個(gè)產(chǎn)品線上有不止一種替代品或互補(bǔ)品，那么就需要對(duì)貢獻(xiàn)毛益進(jìn)行多次調(diào)整。例如，在雜貨鋪中草莓賣得比較便宜，那么脆餅和攪拌奶油的銷售量可能就會(huì)增加，同時(shí)其他水果的銷售量可能會(huì)減少。由此可見，調(diào)整貢獻(xiàn)毛益既包括正的調(diào)整又包括負(fù)的調(diào)整。如果產(chǎn)品線比較寬，那么逐一調(diào)整每一對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的貢獻(xiàn)毛益是不可能的。為了解決這個(gè)問題，管理人員經(jīng)?？紤]一種產(chǎn)品對(duì)一類產(chǎn)品的影響。例如，草莓降價(jià)以后，調(diào)整的貢獻(xiàn)毛益為其他所有水果銷售量的變化乘以它們平均的貢獻(xiàn)毛益率，而不是再逐一計(jì)算。 　　在有些情況下，管理人員將互補(bǔ)品的價(jià)格定得相對(duì)低，甚至低于其變動(dòng)成本虧本出售這種產(chǎn)品，以便吸引消費(fèi)者來購買這一產(chǎn)品線上的其他產(chǎn)品。這種互補(bǔ)品稱為特廉商品（loss leader）。有些產(chǎn)品的定價(jià)對(duì)顧客選擇光顧哪家商店影響非常大。利用某些商品將顧客吸引到了這個(gè)商店，如果他們?cè)诖松痰瓿速徺I這些商品以外，還購買了許多其他商品，那么這些“其他商品”銷售量的上升就能夠增加那些“吸引品”的貢獻(xiàn)毛益。因此，將這些“吸引品”的價(jià)格定得很低，甚至它的未調(diào)整的貢獻(xiàn)毛益還是負(fù)的，但是由它的低價(jià)格引起其他商品銷售量的大幅度增加，所以它的調(diào)整后的貢獻(xiàn)毛益可能還會(huì)非常大。 　　雜貨店就常常使用這種方法。店主將幾種做了廣告的產(chǎn)品定價(jià)非常低，用來將顧客吸引到自己的商店，這樣，顧客就可能在這家商店購買其他的商品。白面包、雞蛋、面粉和至少一種品牌的花生醬常常被選為特廉商品。下面的兩個(gè)理由可以說明為什么有些產(chǎn)品可能被選為特廉商品： 　　首先，一般消費(fèi)者記住大多數(shù)商品在不同商店的價(jià)格是不可能的。他們不會(huì)到每家商店去比較各種商品的價(jià)格。消費(fèi)者只能記住幾種商品的價(jià)格，然后根據(jù)這些商品的價(jià)格推斷出這家商店的物價(jià)水平。顧客最可能記住的就是他們經(jīng)常購買的商品的價(jià)格。因此就把人們經(jīng)常購買的商品作為特廉商品。 　　其次，不同的細(xì)分市場不僅有不同的價(jià)格敏感性，而且購買的產(chǎn)品組合也不相同。例如，孩子多的家庭購買食品相對(duì)多一些，他們通常對(duì)價(jià)格比較敏感，在考慮到哪里去購物時(shí)，往往先考慮那里的價(jià)格水平。他們?cè)陔s貨店購買東西時(shí)，經(jīng)常買很多水果甜飲料。某種品牌的花生醬和做三明治用的白面包。如果將這些產(chǎn)品的一種或幾種作為特廉商品，則雜貨店的老板不僅可以吸引這些多子女的家庭到他們的商店去購買食品，而且在向其他類型的顧客出售商品時(shí)，也不至于損失利潤。從上面的示例中可以看到：那些價(jià)格敏感的消費(fèi)者購買的商品往往被作為特廉商品。 　　簡而言之，那些常用的，尤其是常被對(duì)價(jià)格敏感的顧客購買的商品是最理想的特廉商品。 　　產(chǎn)品線上的產(chǎn)品之間的相互作用會(huì)大大影響公司與產(chǎn)品線較窄的競爭者相關(guān)的定價(jià)策略。例如，超級(jí)市場可以將多種商品作為特廉商品給顧客大幅度的折扣，從而獲取利潤。但是，小的便民店就很難做到這一點(diǎn)。因?yàn)榍罢哂斜容^多的互