營(yíng)銷(xiāo)資料-價(jià)格策略-資料下載頁(yè)
2025-05-14 04:04本頁(yè)面
【正文】 品的運(yùn)費(fèi)由誰(shuí)支付的定價(jià)策略。 1．統(tǒng)一的定價(jià)策略（又稱(chēng)單一到貨定價(jià)策略）即買(mǎi)方無(wú)論在哪里都支付同樣的價(jià)格，這種策略實(shí)際上就是運(yùn)費(fèi)平均地由用戶自己承擔(dān)。 ? 它使離銷(xiāo)售地點(diǎn)近的買(mǎi)方在運(yùn)費(fèi)上部分地補(bǔ)償了遠(yuǎn)的買(mǎi)者。 ? 這種策略適合于運(yùn)費(fèi)占產(chǎn)品價(jià)格比重比較小的產(chǎn)品 2．產(chǎn)地交貨定價(jià)策略，即賣(mài)方在自己的門(mén)前對(duì)所有的買(mǎi)方都索取相同的價(jià)格。這種策略實(shí)際上是運(yùn)費(fèi)完全由用戶自己承擔(dān)。 ? 它不利于距離遠(yuǎn)的買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)。 ◎ 3．地區(qū)價(jià)格制，按地區(qū)把顧客分成若干個(gè)區(qū)域，然后向同一區(qū)域的買(mǎi)主提出相同的報(bào)價(jià)。 ? 這是一種介于統(tǒng)一定價(jià)策略和產(chǎn)地交貨定價(jià)策略的一種定價(jià)策略。 4．運(yùn)費(fèi)吸收定價(jià)策略，即企業(yè)為了吸引遠(yuǎn)地的買(mǎi)主購(gòu)買(mǎi)，在出廠價(jià)的基礎(chǔ)上，加上低于實(shí)際發(fā)生的運(yùn)費(fèi)。這種做法實(shí)際上就是廠家與買(mǎi)主雙方共同承擔(dān)運(yùn)費(fèi)。 ◎ 五．折扣策略 1．?dāng)?shù)量折扣 ? 這是一種為了鼓勵(lì)消費(fèi)者多買(mǎi)而給予的價(jià)格優(yōu)惠。 2．交易折扣 ? 這是按銷(xiāo)售渠道中各個(gè)中間商的不同作用給予的折扣。 3．現(xiàn)金折扣 ? 為了使買(mǎi)主能迅速交款而給買(mǎi)主的價(jià)格優(yōu)惠。 4．季節(jié)折扣 ? 是為了消除買(mǎi)主購(gòu)買(mǎi)的季節(jié)性影響而提供的一種價(jià)格優(yōu)惠。 ◎ 第四節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)組合中的價(jià)格策略 一．定價(jià)策略與產(chǎn)品策略 ? 產(chǎn)品是影響價(jià)格策略的最重要的因素。一個(gè)企業(yè)往往是生產(chǎn)多種不同的產(chǎn)品，因此，一種產(chǎn)品的銷(xiāo)售可能對(duì)企業(yè)的其它產(chǎn)品產(chǎn)品影響。 1．產(chǎn)品的價(jià)格敏感性與企業(yè)的價(jià)格策略 2．產(chǎn)品 “ 捆綁 ” 與價(jià)格策略 ? 即把幾種滿足不同需求的產(chǎn)品 “ 捆綁 ” 在一起定價(jià)出售。 ⑴ 選擇性捆綁，即消費(fèi)者可以單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)，也可以捆綁購(gòu)買(mǎi)。 ⑵ 增值性捆綁，即消費(fèi)者只要多付小量的費(fèi)用，就可以享受更多的服務(wù)或優(yōu)惠。這種策略主要是吸引對(duì)價(jià)格敏感的用戶。 ◎ 3．價(jià)格策略與產(chǎn)品線 ⑴ 為替代品定價(jià) ? 對(duì)于替代品 A、 B， A產(chǎn)品價(jià)格的提高會(huì)引起 B產(chǎn)品的銷(xiāo)量的增加。這時(shí)企業(yè)應(yīng)分析由于 A產(chǎn)品的銷(xiāo)量的減少帶來(lái)的收益的下降和由此帶來(lái)的 B產(chǎn)品的銷(xiāo)量的增加和收益的增加。 A產(chǎn)品提價(jià)的幅度多大才有利于企業(yè)的收益與兩種產(chǎn)品的替代程度、需求彈性及邊際貢獻(xiàn)有關(guān)。 ⑵ 為互補(bǔ)品定價(jià) ? 對(duì)于互補(bǔ)品 A、 B， A產(chǎn)品價(jià)格的下降會(huì)引起 B產(chǎn)品銷(xiāo)量的增加。 A產(chǎn)品價(jià)格下降的幅度多大對(duì)增加企業(yè)的收益是有利的，與兩個(gè)產(chǎn)品的需求彈性、邊際貢獻(xiàn)及 A產(chǎn)品的銷(xiāo)量增加對(duì) B產(chǎn)品銷(xiāo)量增加的影響程度有關(guān)。 ◎ 3．價(jià)格策略與產(chǎn)品線 ⑶ 特廉商品的定價(jià) ? 有時(shí)，企業(yè)將互補(bǔ)品的價(jià)格定得特別低，甚至低于變動(dòng)成本虧本出售。這種低價(jià)出售的互補(bǔ)品稱(chēng)為特廉品。利用這種特廉品目的是為了把顧客吸引到商店。這種做法對(duì)于大型的、產(chǎn)品線比較寬的企業(yè)，特別有效。 ◎ 二．價(jià)格策略與促銷(xiāo)策略 1．廣告策略和價(jià)格 ? 廣告可以提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感性，也可以減少消費(fèi)者的價(jià)格敏感性。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品具有價(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)該通過(guò)廣告來(lái)提高消費(fèi)者的價(jià)格敏感性。 ? 但是，當(dāng)大量做廣告后，會(huì)提高消費(fèi)者的價(jià)格敏感性。 ? 當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)格比較低時(shí)，廣告促銷(xiāo)的效果比較明顯。 ? 提高相同的產(chǎn)品價(jià)格，在作了大量廣告宣傳的情況下銷(xiāo)售量比作了比較少的廣告宣傳情況下銷(xiāo)售量的下降幅度大。 ◎ 產(chǎn)品 A 廣告水平 價(jià)格水平 低 低 1． 00 高 1． 807 高 0． 97 下降 3％ 1． 41 下降 22％ 產(chǎn)品 B 廣告水平 價(jià)格水平 低 低 1． 00 高 1． 525 中 0． 82 下降 18％ 1． 265 下降 27％ 高 0． 713 下降 13％ 0． 81 下降 36％ 不同廣告水平下提高價(jià)格對(duì)銷(xiāo)量的影響 2．人員推銷(xiāo)和價(jià)格 ? 對(duì)于具有獨(dú)特價(jià)值而消費(fèi)者又不宜了解其優(yōu)點(diǎn)的產(chǎn)品，可采用高價(jià)＋人員推銷(xiāo)的方式 ? 通過(guò)人員推銷(xiāo)可以使消費(fèi)者了解產(chǎn)品的特征和，還可以降低用戶的價(jià)格敏感性。 ? 如果消費(fèi)者已經(jīng)充分了解產(chǎn)品，則可以采用市場(chǎng)滲透策略，以提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。 ◎ 3．將價(jià)格作為促銷(xiāo)手段 ? 企業(yè)經(jīng)常通過(guò)降價(jià)來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。其目的和用意有： ? 生產(chǎn)者采用低價(jià)是為了使最終消費(fèi)者獲利，而不是想增加中間商的收入； ? 生產(chǎn)商希望最終的消費(fèi)者將產(chǎn)品的降價(jià)看作廠家給他們的一種特別的好處，而不希望他們認(rèn)為產(chǎn)品聯(lián)系人是因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量不好； ? 生產(chǎn)商希望能控制這種價(jià)格，使得只有那些第一次購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者能夠享受這種優(yōu)惠。他們不希望用戶以這樣低的價(jià)格重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。 ◎ ? 將價(jià)格作為促銷(xiāo)的手段有以下幾種形式： ⑴ 特別包裝（ specially marked packages） ? 在一定時(shí)間內(nèi)價(jià)格比較低，如在包裝上印 “ 特價(jià) ” ? 同樣的價(jià)格更多的數(shù)量 ? 縮小包裝 ⑵ 優(yōu)惠券（ coupons） ? 使用優(yōu)惠券可以使消費(fèi)者明顯感到享受了折扣，而且使企業(yè)能控制享受這種折扣的人數(shù)，還可以使企業(yè)用最合適的方式發(fā)放優(yōu)惠券，盡量確保只有第一次購(gòu)買(mǎi)他們產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)使用這種優(yōu)惠券。 ⑶ 折扣 ⑷ 免費(fèi)使用 ? 這是一種最昂貴也是最有效的價(jià)格促銷(xiāo)方式。它使廠家能更快地促使顧客試用其產(chǎn)品。因此能取得比優(yōu)惠券和折扣更好的促銷(xiāo)效果。但是它的費(fèi)用太高。 ◎ 三．價(jià)格策略與銷(xiāo)售渠道策略 1．選擇合適的銷(xiāo)售渠道 ? 低價(jià)的產(chǎn)品適合采用成本低的銷(xiāo)售渠道，這樣可以體現(xiàn)它的價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)；高價(jià)的產(chǎn)品就應(yīng)該采用成本比較高的銷(xiāo)售渠道，這樣可以使消費(fèi)者更加了解這些產(chǎn)品的特性。 ? 對(duì)有獨(dú)特價(jià)值的產(chǎn)品，就應(yīng)選擇能突出其獨(dú)特價(jià)值的銷(xiāo)售渠道。如價(jià)格昂貴的化妝品最好由企業(yè)自己租用柜臺(tái)推銷(xiāo)產(chǎn)品。企業(yè)的銷(xiāo)售代表可以幫助女士選用化妝品，并且教她們?nèi)绾问褂?。有些需要售后服?wù)的產(chǎn)品，就要求經(jīng)銷(xiāo)商能夠而且愿意為消費(fèi)者提供良好的售后服務(wù)。 ◎ 三．價(jià)格策略與銷(xiāo)售渠道策略 2．控制最終銷(xiāo)售價(jià)格 ? 有些產(chǎn)品需要經(jīng)銷(xiāo)商提供一些特殊的服務(wù)才有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售。如為顧客展示計(jì)算機(jī)的用途、在試音室讓顧客試聽(tīng)音響效果等，這些都會(huì)增加經(jīng)銷(xiāo)商的支出，生產(chǎn)商可為制定一個(gè)最低的最終銷(xiāo)售價(jià)格，以確保經(jīng)銷(xiāo)商能有一個(gè)滿意的收益水平，同時(shí)又愿意為顧客提供良好的服務(wù)以促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 ? 有時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商又會(huì)制定過(guò)高的銷(xiāo)售價(jià)格，影響企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，這時(shí)企業(yè)就應(yīng)限制最高的銷(xiāo)售價(jià)格。如企業(yè)可以將建議的價(jià)格明顯地印制在包裝上。 ◎
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1