【正文】 員喋喋不休的介紹 選擇商品以質(zhì)量性能為主，價格因素作用相對較少希望迅速成交，對排對等候缺乏耐心?！锱櫩唾徺I動機(jī)具有主動性或靈活性，購買心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響，購買行為受情緒影響較大，比較愿意接受導(dǎo)購員的建議，選擇商品比較注重外觀，質(zhì)量和價格挑選商品十分細(xì)致。1ABCDEFG注意 興趣 聯(lián)想 欲望 比較檢討 信心 行動 滿足注意：顧客經(jīng)過陳列商品時會被吸引，對感興趣的商品駐足觀看，或叫導(dǎo)購員遞給他看。興趣：注視商品以后，便會對其產(chǎn)生興趣，就會注意商品的性能、用途、式樣、價格等，當(dāng)顧客對一件商品產(chǎn)生興趣后，他應(yīng)會以自己主觀的情感去判斷這件商品，加上客觀的條件，對它做出合適的評價。聯(lián)想：顧客對一件商品產(chǎn)生濃厚的興趣，就會產(chǎn)生用手摸它的欲望，繼而從不同的角度對評價它，然后聯(lián)想自己使用的情景，此時導(dǎo)購員應(yīng)提高他的聯(lián)想力欲望：顧客對某件商品產(chǎn)生聯(lián)想后，就會產(chǎn)生需要的欲望，同時會產(chǎn)生懷疑：這件商品對我合適嗎？會不會有比這個更好的呢？比較檢討：此時顧客就會在心理把這件商品同曾經(jīng)看過的此類商品作個比較，在此階段顧客就會猶豫不決，拿不定主意，此時，就是導(dǎo)購員為顧客做咨詢服務(wù)的最佳時機(jī)了，導(dǎo)購員應(yīng)適時提供一些意見或資料給顧客，讓他參考。信心：顧客做了各種比較工作后，便對這種商品產(chǎn)生了信心，其主要是受三方面因素的影響：相信導(dǎo)購員；相信商店或制造商；相信商品。行動：顧客對這種商品有了信心后就決定購買了，導(dǎo)購員應(yīng)隨時為其拿取好商品。滿足：購物后產(chǎn)生滿足感，一種物有所值的感覺。如能體現(xiàn)顧客購物的轉(zhuǎn)業(yè)更好。九、商品陳列、衛(wèi)生、導(dǎo)購作業(yè)指導(dǎo)1.定單管理定單管理的根本目的就是保持不缺貨，表現(xiàn)在兩個庫存：貨架庫存和商場庫存。貨架庫存：保證正常貨品的出貨正常：熟悉商場下定單程序和周期：記錄每日銷量、庫存量,每周一小結(jié)：根據(jù)每日銷量落實(shí)定單數(shù)量。確保下單準(zhǔn)確，不積壓庫存：下單的前一天，將庫存數(shù)量報與商場主管，用數(shù)字說服：商場庫存即安全庫存：——,一定要在貨架飽滿的基礎(chǔ)上,增加50%100%.ABCDB產(chǎn)品陳列好的陳列可產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊力。只有將產(chǎn)品以適當(dāng)方式（考慮數(shù)量、價格、空間、組合方式）陳列在適當(dāng)?shù)奈恢茫拍茏畲笙薅鹊靥岣咪N量、提升品牌。落實(shí)好終端陳列列一定要整個部門自上而下層層落實(shí)，層層把關(guān)，才能真正落到實(shí)處。要制定陳列標(biāo)準(zhǔn)，考核標(biāo)準(zhǔn)，落實(shí)責(zé)任人，定期完成，上級負(fù)責(zé)人針對進(jìn)展情況針對性地解決問題。較好的陳列位置有：商場：主通道兩旁；靠近暢銷品牌；整條貨架的中間位置，貨架：產(chǎn)品擺放時切勿置于貨架最上最下層，盡量放置于貨架的黃金位置。（距地面85公分，每個單品不少于2個陳列面資料表明：80%的顧客購物時沒有確切目的，影響購買沖動的重要因素是貨架、堆頭陳列陳列要求：（1）貨架貨品整潔無灰塵、貨架飽滿、無缺斷貨，（2）自上而下、從小到大，垂直、集中、縱向陳列（3）于我公司產(chǎn)品包裝相似的要分開陳列（4）價格標(biāo)簽清晰、準(zhǔn)確、嚴(yán)格按公司標(biāo)準(zhǔn)（5）緊靠競爭品牌，爭取更大的陳列面（6）暢銷產(chǎn)品置于黃金陳列位置（7）貨架陳列位置不得僅在最上最下層十、促銷禮儀及促銷管理制度基本素質(zhì)l 培養(yǎng)良好品性：儀表端莊、服裝整潔；熱情大方、精神飽滿；禮節(jié)得體、敬業(yè)樂業(yè)l 掌握產(chǎn)品知識：以在顧客前“我了解張?jiān)?、我了解紅酒”的豐富知識面要求自己l 工作能力較強(qiáng)：頭腦機(jī)靈、察言觀色、談吐活潑、有競爭力 崗位職責(zé)l 積極向消費(fèi)者宣傳張?jiān)Ｐ缕?，并詳?xì)介紹促銷活動內(nèi)容.l 準(zhǔn)確完成贈送禮品的工作流程，并做好贈送禮品記錄，以備查核。（禮品發(fā)放、單據(jù)管理、贈品保管等）l 熟知產(chǎn)品庫存情況，積極備貨，不足時及時通知經(jīng)銷處主任l 每月1日向經(jīng)銷處主任如實(shí)上報產(chǎn)品銷量情況。l 河北分公司和經(jīng)銷處主任促銷督導(dǎo)，負(fù)責(zé)日?？疾?，隨時抽查在崗情況。 基本要求a) 提前15分鐘到崗，換好促銷員服裝，作好工作前的全部準(zhǔn)備工作，對促銷產(chǎn)品進(jìn)行理貨。b) 上班時間離開工作崗位不得超過10分鐘c) 遵守公司及商場、超市、酒店規(guī)章規(guī)定，建立良好的工作關(guān)系。d) 嚴(yán)禁與顧客發(fā)生任何形式的爭吵與沖突。e) 工作時間不許吃零食，看報紙雜志或于工作無關(guān)的事情。f) 對用戶的投訴，應(yīng)盡力安撫，并將情況匯報至促銷活動負(fù)責(zé)人迅速處理，絕不允許推諉，怠慢客戶。g) 顧客咨詢、購買產(chǎn)品后應(yīng)正確、及時、規(guī)范的作好各項(xiàng)登記。h) 按公司要求對產(chǎn)品進(jìn)行陳列。獎懲管理● 擅自脫崗十分鐘以上，按違紀(jì)處理，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元?！?遲到半小時以上或早退算曠工處理，并罰款50元。如有特殊情況經(jīng)經(jīng)銷處主任同意可提前一天申請，但每月不得超過兩次?！?遲到半小時以下作違紀(jì)處理，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元。遲到或早退三次以上停發(fā)當(dāng)月工資，終止聘用合同?！?活動開展期間，不能參加活動者，沒有事先請假主動協(xié)調(diào)好的，扣發(fā)所有的促銷工資● 上班時間與顧客發(fā)生任何形式的爭吵與沖突，將中止聘用合同?！?公司抽查，未按時如實(shí)上報產(chǎn)品銷量，一次罰款100元，如發(fā)現(xiàn)有作弊作假者，公司將終止聘用合同?！?不定期對促銷員的產(chǎn)品知識，服務(wù)技巧進(jìn)行考試，不合格的予以解聘（此項(xiàng)工作由經(jīng)銷處主任完成，分公司不定期抽查）。5言語規(guī)范舉止：在展示臺后自然站立，精神飽滿、雙手合置身前，抬頭挺胸對經(jīng)過展示臺的消費(fèi)者，都應(yīng)主動點(diǎn)頭微笑迎接舉止得體，把握分寸，耐心細(xì)致，不厭其煩語言 主動向顧客問好后進(jìn)入產(chǎn)品及促銷活動介紹，以掌握主動權(quán)語氣肯定、自信，簡練準(zhǔn)確不含糊見到顧客應(yīng)首先使用敬語打招呼充分運(yùn)用體態(tài)語言會事半功倍備注: 不要在展示臺上擺放其他品牌的食品/飲料及私人用品 不可戴夸張的耳環(huán)，避免留長指甲或涂不同顏色指甲油 不可聊天/談笑/吃東西 不可從事與工作無關(guān)的私人事務(wù) 勤洗澡，注意保持頸部、耳部清潔衛(wèi)生。 飲食后，要養(yǎng)成漱口的習(xí)慣，以保持口腔衛(wèi)生17 /