新通信運(yùn)營企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略探討-資料下載頁
2025-06-29 03:04本頁面
【正文】 端，又采用主叫撥號(hào)方式。在終端的發(fā)展方面，要發(fā)展自己的專用終端為自己的業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)，同時(shí)也可以利用其他通信運(yùn)營商的終端發(fā)展自己的業(yè)務(wù)和市場。不僅推出后付費(fèi)業(yè)務(wù)，也要有預(yù)付費(fèi)的產(chǎn)品。后付費(fèi)有利于爭取客戶，預(yù)付費(fèi)有利于降低通信費(fèi)用的拖欠，因此產(chǎn)品和業(yè)務(wù)在付費(fèi)方式上既有后付費(fèi)也有預(yù)付費(fèi)。既發(fā)展基本業(yè)務(wù)產(chǎn)品，更注重開發(fā)有特色的增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品?；緲I(yè)務(wù)產(chǎn)品的市場容量大，但增長緩慢，而增值業(yè)務(wù)目前所占比例較低，但增長速度較快，因此既發(fā)展基本業(yè)務(wù)產(chǎn)品，更注重開發(fā)有特色的增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品?？焖傩纬扇舾扇^產(chǎn)品。要迅速做大做強(qiáng)，需要一些拳頭產(chǎn)品，例如：公話超市、廣域Centrex、特色卡等。 客戶產(chǎn)品組合：在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，可以在充分考慮不同客戶群體的消費(fèi)習(xí)慣和需求的基礎(chǔ)上推出不同的產(chǎn)品來滿足不同客戶群體的需求。集團(tuán)和大客戶。針對(duì)集團(tuán)和大客戶月通信量大，對(duì)通信質(zhì)量要求高，功能要求多，往往要求語音數(shù)據(jù)綜合解決方案的特點(diǎn)，推出Eone通（PBX接入）、Centrex、會(huì)議電話、無線市話、數(shù)據(jù)專線與互聯(lián)網(wǎng)接入、wLAN解決方案等產(chǎn)品和服務(wù)。中小商業(yè)客戶。中小商業(yè)客戶有對(duì)長話通信需求，對(duì)價(jià)格敏感，通信質(zhì)量要求中等，但仍希望使用方便，對(duì)功能有一定要求，因此可以針對(duì)中小商業(yè)客戶提供長途直撥業(yè)務(wù)、公司電話卡、VPN以及ADSL等產(chǎn)品和服務(wù)。家庭客戶。家庭客戶通信量不大，質(zhì)量要求一般，價(jià)格敏感，針對(duì)家庭客戶推出長途直撥、公共電話、電話卡、ADSL和LAN等產(chǎn)品和服務(wù)。流動(dòng)客戶。流動(dòng)客戶對(duì)價(jià)格敏感，學(xué)生對(duì)品牌敏感，個(gè)性化需求強(qiáng)烈，針對(duì)這個(gè)消費(fèi)群體推出了公共電話、電話卡、無線市話和無線增值業(yè)務(wù)等產(chǎn)品和服務(wù)。虛擬運(yùn)營商。虛擬運(yùn)營商大多沒有太多的通信運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格敏感，需要技術(shù)支持和咨詢服務(wù)，因此可以針對(duì)虛擬運(yùn)營商這個(gè)客戶群體推出網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、話務(wù)量批發(fā)、咨詢服務(wù)、技術(shù)支持服務(wù)、IDC和開放業(yè)務(wù)平臺(tái)等產(chǎn)品的服務(wù)。六、 新通信運(yùn)營企業(yè)的客戶（市場）策略 市場細(xì)分：可對(duì)當(dāng)?shù)氐耐ㄐ攀袌鲞M(jìn)行如下的細(xì)分：（1） 集團(tuán)大客戶市場。這個(gè)細(xì)分市場是一般是由具有500人以上、月通信費(fèi)用5000元以上企業(yè)、集團(tuán)或組織構(gòu)成的。集團(tuán)和大客戶的通信消費(fèi)量大，而且消費(fèi)比較穩(wěn)定，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、安全性有較高要求，同時(shí)他們對(duì)價(jià)格敏感度相對(duì)來說不高。為了便于提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，我們又將這個(gè)細(xì)分市場進(jìn)一步細(xì)分為金融保險(xiǎn)行業(yè)大客戶、黨政軍類大客戶、科教文衛(wèi)旅游行業(yè)大客戶、制造行業(yè)大客戶、商業(yè)貿(mào)易行業(yè)大客戶以及其他行業(yè)大客戶市場。（2） 中小商業(yè)客戶這個(gè)細(xì)分市場是一般由具有500人以下、月通信費(fèi)用5000元以下中小企業(yè)構(gòu)成。這個(gè)群體單個(gè)客戶通信消費(fèi)量不高，但總體數(shù)量龐大，對(duì)價(jià)格比較敏感。同樣，我們又將這個(gè)細(xì)分市場進(jìn)一步細(xì)分為中小型工廠、中小型公司、各類專業(yè)商貿(mào)市場和其他中小型商業(yè)客戶。（3） 流動(dòng)公眾客戶廣東省是一個(gè)流動(dòng)人口大省，全省流動(dòng)人口的比例超過30%，流動(dòng)人口總?cè)藬?shù)超過2600萬。這個(gè)細(xì)分市場主要由廠區(qū)打工者、白領(lǐng)打工者、學(xué)生和游客構(gòu)成的，流動(dòng)群體的消費(fèi)習(xí)慣和需求特征有較大的差異性。廠區(qū)打工者對(duì)價(jià)格的敏感度高，對(duì)品牌、服務(wù)、質(zhì)量要求不高；白領(lǐng)打工人員則對(duì)品牌、服務(wù)、質(zhì)量要求高；學(xué)生追求新潮和好玩；而游客的需求主要集中在使用方便這個(gè)方面。（4） 住宅公眾客戶有可以分為：高端住宅客戶、中端住宅客戶、低端住宅客戶。（5） 虛擬運(yùn)營商：包括了：單一業(yè)務(wù)虛擬運(yùn)營商、多業(yè)務(wù)虛擬運(yùn)營商、區(qū)域性虛擬運(yùn)營商、其他方式的虛擬運(yùn)營商、ICP/ISP等。這是新通信運(yùn)營企業(yè)要逐步培養(yǎng)的客戶群。 分市場拓展策略（1）集團(tuán)/大客戶廣東通信針對(duì)集團(tuán)/大客戶的市場拓展策略是依托集團(tuán)力量，提供全國性服務(wù)。同時(shí)可以為集團(tuán)/大客戶提供差異化、個(gè)性化綜合解決方案， 如廣域Centrex、VPN、E1通等， 對(duì)業(yè)務(wù)靈活打包方案，并提供資費(fèi)優(yōu)惠政策。在服務(wù)方面，我們?yōu)榧瘓F(tuán)/大客戶提供SLA服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。初期的重點(diǎn)應(yīng)該放在新增大客戶和大客戶的新增需求上。（2）中小商業(yè)客戶針對(duì)中小商業(yè)客戶市場，可以設(shè)置了專門部門對(duì)口開展業(yè)務(wù)，同時(shí)為中小商業(yè)客戶設(shè)計(jì)針對(duì)性產(chǎn)品，例如，商業(yè)員工卡、語音數(shù)據(jù)打包等等。在資費(fèi)方面可以提供靈活優(yōu)惠時(shí)段、優(yōu)惠地區(qū)資費(fèi)政策。對(duì)目前擁有小總機(jī)的客戶可以通過E1通發(fā)展長途話務(wù)收集業(yè)務(wù)，對(duì)各種專業(yè)商貿(mào)市場可以以話務(wù)批發(fā)形式進(jìn)入。（3）流動(dòng)客戶對(duì)流動(dòng)客戶群體，由于公司的現(xiàn)有資源的限制，完全靠自己直銷和開發(fā)速度比較慢，因此可以利用社會(huì)力量，發(fā)展業(yè)務(wù)渠道，尋求代理商和合作商，以這種形式作為我們市場啟動(dòng)的先導(dǎo)。在合作的形式上，為了調(diào)動(dòng)代理商和合作商的積極性和主動(dòng)性，應(yīng)該采用業(yè)務(wù)分成的方式，使運(yùn)營商和代理商/合作商能夠達(dá)到“共贏”。在市場開發(fā)的范圍方面，可以從城市周邊為起點(diǎn)，逐步向城市中心進(jìn)行滲透，快速地、有規(guī)模地占領(lǐng)工業(yè)廠（園）區(qū)和學(xué)校為代表的流動(dòng)人口密集區(qū)。（4）家庭客戶在家庭客戶市場開拓方面，可以與眾多的房地產(chǎn)開發(fā)商和物業(yè)管理公司合作，從新建小區(qū)入手，發(fā)展客戶，同時(shí)對(duì)各個(gè)住宅新區(qū)、樓宇進(jìn)行整體爭奪。由于家庭客戶是最終的消費(fèi)者，單純地對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商和物業(yè)管理公司開展工作可能不能完全解決問題，因此對(duì)最終家庭客戶，應(yīng)該通過不同媒體進(jìn)行廣告宣傳，提高新通信運(yùn)營企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。還可以根據(jù)家庭客戶的需求、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)量等指標(biāo)細(xì)分為不同的群體，針對(duì)不同群體推出有針對(duì)性和產(chǎn)品、服務(wù)和促銷方案，以便能夠最大程度地爭取最終消費(fèi)者。（5）虛擬運(yùn)營商/ICP/ISP市場由于中國的虛擬運(yùn)營商/ICP/ISP市場不是非常成熟，虛擬運(yùn)營商/ICP/ISP市場的開拓過程中，可以一方面要建立開放業(yè)務(wù)平臺(tái)，做好對(duì)虛擬運(yùn)營商/ICP/ISP的產(chǎn)品服務(wù)和咨詢服務(wù)，另一方面還要有選擇地培植一批虛擬運(yùn)營商/ICP/ISP。七、 結(jié)論 作為一個(gè)新組建的通信運(yùn)營企業(yè)，面對(duì)力量懸殊的競爭對(duì)手，如何展開有限的競爭？這方面迫切需要加強(qiáng)發(fā)展戰(zhàn)略的研究。 新通信運(yùn)營企業(yè)應(yīng)該采用積極、主動(dòng)的優(yōu)勢機(jī)會(huì)戰(zhàn)略，迅速做大、做強(qiáng)。 新通信運(yùn)營企業(yè)根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，適合采取“雙重定位”模式。 新通信運(yùn)營企業(yè)的分解發(fā)展戰(zhàn)略的過程中，合作戰(zhàn)略是非常重要的內(nèi)容，與“雙重定位”是一致的，是保證總體發(fā)展戰(zhàn)略順利實(shí)現(xiàn)的保證。 戰(zhàn)略管理的意義不僅在于制定發(fā)展戰(zhàn)略，更在于切實(shí)地將發(fā)展戰(zhàn)略貫徹、實(shí)施到行動(dòng)計(jì)劃中，并與短期的行動(dòng)策略相結(jié)合。（完）
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