【正文】 本選擇?；具x擇對了可以獲得重大收益，基本選擇錯了可以造成重大損失。企業(yè)功能發(fā)展的六個方向因為各有利弊，所以沒有對錯之分。企業(yè)功能發(fā)展方向正確與否的答案，存在于方向選擇與選擇根據(jù)的關(guān)系之中。只要做到了實事求是，把哪一個作為發(fā)展方向都是正確的，否則都是錯誤的。離開對具體情況的具體分析，爭論企業(yè)功能究竟應(yīng)該朝哪個方向發(fā)展毫無意義。六、哪些企業(yè)特別需要功能定位 新建企業(yè)特別需要功能定位。企業(yè)功能定位是企業(yè)發(fā)展的基本問題，這個問題解決得好與壞，將對而后數(shù)十、數(shù)百、數(shù)千、數(shù)萬的問題產(chǎn)生重大而深遠的影響。新建企業(yè)百事待興，最好有一個好的功能定位做指導。新建企業(yè)最佳功能定位時間是在投資建設(shè)之前，因為基本建設(shè)工作一旦完成，功能定位的許多工作實質(zhì)上已經(jīng)不能進行。然而，亡羊補牢還是比不補牢好得多。 希望跳躍發(fā)展的企業(yè)特別需要功能定位，準確地講是需要功能定位創(chuàng)新。雖然任何創(chuàng)新都能夠促進企業(yè)發(fā)展，但是不同性質(zhì)的創(chuàng)新對企業(yè)發(fā)展的貢獻是大不相同的。企業(yè)功能定位創(chuàng)新是企業(yè)的整體性、長遠性創(chuàng)新。企業(yè)有了一定的發(fā)展基礎(chǔ)，如果再有了更加明確、更加正確、更加準確、更加高明的功能定位，那么就會發(fā)生顯著的變化。發(fā)生經(jīng)營危機的企業(yè)特別需要功能定位。企業(yè)經(jīng)營危機往往與原來的功能定位有關(guān)系。如果原來的企業(yè)功能定位存在重大錯誤，只有改正過來才有可能使企業(yè)走上良性發(fā)展道路。假如企業(yè)能夠獲得非常明確、非常正確、非常準確、非常高明的功能定位，說不定在擺脫了經(jīng)營危機之后，比其它許多企業(yè)發(fā)展得還要快呢！透視企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略本質(zhì)　　“戰(zhàn)略”這個概念最初只存在于軍事領(lǐng)域，戰(zhàn)爭講究方略，戰(zhàn)爭方略的簡稱就是“戰(zhàn)略”。戰(zhàn)爭講究戰(zhàn)略也講究戰(zhàn)術(shù)。戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)都是謀略，但也有區(qū)別。戰(zhàn)略針對全局，戰(zhàn)術(shù)針對局部；戰(zhàn)略針對長遠，戰(zhàn)術(shù)針對當前。 　　1965年，美國的一位經(jīng)濟學家發(fā)表了一篇論文，題目是《企業(yè)戰(zhàn)略論》。從此以后，“戰(zhàn)略”這個概念就進入了企業(yè)領(lǐng)域。軍隊從事戰(zhàn)爭，企業(yè)從事競爭，兩者雖然本質(zhì)不同，但都有一個“爭”字。企業(yè)既然要參與競爭，就要在競爭中講究方略，企業(yè)競爭的方略就是企業(yè)戰(zhàn)略。 　　“企業(yè)戰(zhàn)略”是一個總稱，可進一步劃分為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)營銷戰(zhàn)略，企業(yè)技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略等。 　　企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是對企業(yè)發(fā)展整體性、長遠性、基本性的謀略。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略有四個特性：一是整體性，二是長遠性，三是基本性，四是謀略性。必須具備這四個特點，缺少一個也不能叫“企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略”。 　　企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略不是企業(yè)發(fā)展中長期計劃，更不是企業(yè)年度計劃。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展中長期計劃的靈魂與綱領(lǐng)。前者指導后者。前者是綱，綱舉目張。二、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略意義　　技術(shù)對企業(yè)發(fā)展而言是重要的。企業(yè)發(fā)展不僅需要技術(shù)，也需要各種術(shù)，如推銷術(shù)、營銷術(shù)、管理術(shù)、公關(guān)術(shù)等等。生機勃勃的企業(yè)是“術(shù)”的世界。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略也是“術(shù)”。它是企業(yè)發(fā)展術(shù)，是企業(yè)中最大的術(shù)，是帥術(shù)之術(shù)。國內(nèi)外先進企業(yè)都非常重視企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，因為他們知道：我們已進入戰(zhàn)略制勝時代。 　　研究企業(yè)整體發(fā)展問題很重要。企業(yè)是一個由若干相互聯(lián)系的橫向、縱向部門構(gòu)成的整體。局部有局部的問題，整體有整體的問題，整體問題不是局部問題之和，與局部問題具有本質(zhì)上的不同。解決好整體問題是企業(yè)發(fā)展的基本條件。要時刻把握整個企業(yè)的發(fā)展?！疤┨鼓峥颂枴弊采媳ǎ枯唫}都進水，所有乘客都遭難。 　　研究企業(yè)長遠發(fā)展問題很重要。企業(yè)是一個有機體，存在著壽命。投資、經(jīng)營者都應(yīng)該樹立“長壽公司”意識，不能對企業(yè)的未來漠不關(guān)心。為了吃桃子，三年前就要種桃樹；為了防老，年輕時就要生孩子。企業(yè)不但面臨當前問題，也面臨未來問題。對未來問題不但要提前想到，而且要提前動手解決，因為解決任何問題都需要一個過程。預測未來是困難的，但不是不可能的。誰也想象不到未來的偶然事件，但總可以把握各類事物的發(fā)展趨勢。人無遠慮，必有近憂。不重視企業(yè)長遠發(fā)展，只知道火燒眉毛顧眼前，就等于拿企業(yè)的壽命開玩笑。 　　研究企業(yè)發(fā)展的基本問題很重要。樹葉長在樹枝上，樹枝長在樹干上，樹干長在樹根上。要是樹根爛了，任憑你怎么擺弄，樹葉也不會再綠。企業(yè)面對的枝節(jié)性問題有成千上萬，對這些問題當然應(yīng)該認真對待。但是，在解決這些枝節(jié)性問題的同時，更要深入思考企業(yè)問題的基本方面。假如企業(yè)在發(fā)展的基本方向、目標、措施等方面有誤，那么即使全體員工再努力奮斗，企業(yè)發(fā)展狀況也不會令人滿意。 　　在研究企業(yè)發(fā)展的整體性、長遠性、基本性問題時運用謀略很重要。運用謀略是為了取得事半功倍的發(fā)展效果。任何企業(yè)的資源都有限，不能硬拼實力。謀略具有重大價值。對企業(yè)而言，謀略雖然不是財富，但卻是財富的源泉。謀略講究靈活機動、出其不意?！翱粘怯嫛北旧聿皇侵\略，最初想出這一招才是謀略，這一招再用恐怕就不靈了。謀略是智慧結(jié)晶，而不是經(jīng)驗搬家和知識堆砌。智慧之中包含著經(jīng)驗和知識，但經(jīng)驗和知識并不是智慧，智慧是對經(jīng)驗和知識的靈活運用。先知為智。只有智慧才能產(chǎn)生謀略，只有謀略才能使企業(yè)跨越發(fā)展。三、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略內(nèi)容　　企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略因時而異、因地而異、因人而異、因事而異、因知而異、因智而異，沒有固定的構(gòu)成模式。一般而言，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)涉及中長期干什么、靠什么和怎么干等三大方面的問題。 　　要很好地謀劃企業(yè)中長期干什么，就是要定好位。企業(yè)要發(fā)展，定位很重要。市場已發(fā)生很大變化，連皇帝的女兒也愁嫁！“大而全”、“小而全”的時期已過，什么都搞，什么也搞不好。也不要象空中的風箏隨風飄擺，沒有遠見、決心、魄力和毅力干不成大事業(yè)。應(yīng)該運用智慧選好經(jīng)營目標，持之以恒地集中力量打殲滅戰(zhàn)。定位是為了解決核心業(yè)務(wù)問題。有些企業(yè)開展幾項業(yè)務(wù)，但核心業(yè)務(wù)應(yīng)該是一項?？梢愿愣嘣?jīng)營，但不可以搞多核心經(jīng)營。用核心業(yè)務(wù)帶動其它業(yè)務(wù)，用其它業(yè)務(wù)促進核心業(yè)務(wù)，這是先進企業(yè)的成功之道。企業(yè)定位有階段性，不同的戰(zhàn)略階段有不同的定位。定位講究個性，每個企業(yè)有每個企業(yè)的定位。定位的方法很多，定位無定勢。 　　要很好地謀劃企業(yè)中長期靠什么，就是要全面發(fā)掘資源?！凹拿娓鞣N資源，成八方受益事業(yè)”是企業(yè)家的使命。發(fā)掘資源是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一翼，沒有這一翼，再好的定位也沒用。要樹立大資源觀。不但要發(fā)掘物質(zhì)資源，也要發(fā)掘人力資源；不僅要發(fā)掘現(xiàn)實資源，也要發(fā)掘潛在資源；不僅要發(fā)掘直接資源，也要發(fā)掘間接資源；不僅要發(fā)掘空間資源，也要發(fā)掘時間資源；不僅要發(fā)掘智力資源，也要發(fā)掘情感資源，不僅要發(fā)掘可見資源，也要發(fā)掘無形資源。 　　還要很好地謀劃企業(yè)中長期怎么干，就是要制定好戰(zhàn)略措施。戰(zhàn)略措施是實現(xiàn)定位的保證，是善用資源的體現(xiàn)，是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中最生動的部分。從哪里入手、向哪里開刀、施什么政策、用什么策略、保哪些重點、舍哪些包袱、怎么策劃、如何運作等等，這些都是戰(zhàn)略措施的重要內(nèi)容。戰(zhàn)略措施要符合規(guī)律、緊靠實際、超凡脫俗、提綱挈領(lǐng)。戰(zhàn)略措施也要可操作，但這種可操作是戰(zhàn)略上的可操作，與戰(zhàn)術(shù)的可操作具有很大的不同。四、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略制定　　制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略沒有固定順序。一般而言，它要經(jīng)過意識、調(diào)研、草案、咨詢、決策等五個階段。 　　企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略始于意識，只有首先感覺或理解到發(fā)展戰(zhàn)略有必要，才會下功夫研究它。認識到發(fā)展戰(zhàn)略有必要并不容易，這是因為企業(yè)領(lǐng)導人往往想不到企業(yè)發(fā)展還面臨整體性問題、長遠性問題和基本性問題，也想不到現(xiàn)有發(fā)展思路還不太高明或存在重大毛病。為了擁有好的發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)領(lǐng)導人必須首先挑戰(zhàn)自己的“想不到”。 　　一旦認識到（哪怕是初步的）企業(yè)發(fā)展需要戰(zhàn)略，就應(yīng)該進行調(diào)查研究。為制定發(fā)展戰(zhàn)略而調(diào)研必須視野開闊、思維靈活。社會的現(xiàn)實需求及潛在需求，競爭的現(xiàn)實對手及潛在對手，可用的現(xiàn)實資源及潛在資源，自身的核心優(yōu)勢及潛在優(yōu)勢，都應(yīng)該得到周密觀察與思考。思考這些問題必須沖破現(xiàn)有觀念、應(yīng)用相關(guān)知識、尊重自我發(fā)現(xiàn)，否則，只能是一次走過場。 　　在調(diào)研的基礎(chǔ)上要形成一個企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略草案。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略草案不需要很具體、很系統(tǒng)、很嚴謹，但需要反應(yīng)企業(yè)發(fā)展的主要矛盾，并提出解決這個主要矛盾的核心對策。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略草案的提出對有關(guān)人員是一次重大考驗。它要求說者富有責任心和事業(yè)感，富有智慧和勇氣；要求聽者虛懷若谷、深思熟慮，不要排新妒異、反駁為快?！　　榉乐拱l(fā)展戰(zhàn)略失誤、提高發(fā)展戰(zhàn)略水平，企業(yè)在確定發(fā)展戰(zhàn)略之前，應(yīng)該就非保密問題征求社會有關(guān)方面特別是企業(yè)戰(zhàn)略專家的意見。鑒于自身能力有限，有些企業(yè)采取委外辦法研究企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。即使采取這種辦法，在戰(zhàn)略咨詢服務(wù)機構(gòu)提交發(fā)展戰(zhàn)略研究報告之后，除了內(nèi)部充分討論，也要再適當征求外部有關(guān)方面的意見。 　　確定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略對企業(yè)而言具有里程碑意義。為了企業(yè)的長遠利益，戰(zhàn)略決策要“公”字當先，不唯書本，不唯經(jīng)驗，不唯上級指示，也不唯職務(wù)權(quán)力，只唯實際情況。確定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略要充分發(fā)揚民主、依靠集體智慧，最好也事先征求重點員工意見。五、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新　　象技術(shù)、管理、營銷等需要不斷創(chuàng)新一樣，戰(zhàn)略也需要不斷創(chuàng)新。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新是研究制定新的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略要保持相對穩(wěn)定，保持相對穩(wěn)定并不意味著堅持不變。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新是企業(yè)的基本性創(chuàng)新。　 　　企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新是為了應(yīng)對內(nèi)部條件或外部環(huán)境的重大變化。任何企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略都是針對外部環(huán)境與內(nèi)部條件制定的。當外部環(huán)境或內(nèi)部條件發(fā)生重大變化時，毫無疑問就應(yīng)該調(diào)整或重新制定發(fā)展戰(zhàn)略。我們所處的時代是變化速度空前加快的時代，中國入世又使中國企業(yè)融入了變化多端的大世界，這就使企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新顯得格外重要。在經(jīng)營過程中，企業(yè)內(nèi)部條件發(fā)生原來意想不到的重大變化也是常有的事，如果發(fā)生了這種變化就要調(diào)整或更新原有的發(fā)展戰(zhàn)略。 　　企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新也是為了提高戰(zhàn)略水平。企業(yè)各項工作都要上水平，戰(zhàn)略更要上水平。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略之間存在水平差異，這種差異往往還特別大。智慧有多少，戰(zhàn)略有高低。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新是為了創(chuàng)出更加高明的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。 　　企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新取決于企業(yè)領(lǐng)導觀念轉(zhuǎn)變。企業(yè)普遍需要發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新，有的需要重新定位，有的需要重新整合資源，有的需要重新制定政策和策略?？墒?，由于企業(yè)領(lǐng)導或多或少存在怎樣使企業(yè)發(fā)展的舊觀念，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新往往提不到重要議事日程。企業(yè)領(lǐng)導要想獲得更好的發(fā)展戰(zhàn)略，應(yīng)該首先向自己的舊觀念挑戰(zhàn)。 　　企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新也來源于企業(yè)領(lǐng)導的動力、魄力和毅力。從某種意義上講，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新是企業(yè)再造工程，是一項具有很大風險、困難和阻力的系統(tǒng)工程。企業(yè)領(lǐng)導組織實施這樣的工程，如果沒有強烈的事業(yè)心、責任感，沒有排除各種困難和阻力的魄力，沒有堅韌不跋的毅力，只能半途而廢。渠道開發(fā)感悟▲渠道不要重大輕小每個企業(yè)都希望獲得一些大渠道，這是可以理解的。問題是大渠道畢竟有限，如果目標寡、爭者眾，必然增加競爭成本、減少成功希望。因此，爭取渠道要實事求是，宜大則大、宜小則小，不要死盯著大的不放。小渠道雖然價值小，但數(shù)量多，加在一起仍然價值可觀。中小企業(yè)更要重視小渠道?！匾曃磥砬澜ㄔO(shè)企業(yè)的產(chǎn)品要提前開發(fā)，技術(shù)要提前開發(fā)，渠道也要提前開發(fā)。渠道形成需要一個過程，現(xiàn)上轎現(xiàn)扎耳朵眼兒未免有點倉促。提前開發(fā)渠道，可以做些輿論先行工作，可以先交一些朋友，也可以跟現(xiàn)有客戶打一聲招呼。總之，不要等水來了再開道?！_發(fā)渠道要慎重經(jīng)營渠道客戶的是人，而人是理智的動物，是感情的動物。不要輕易跟客戶談重要產(chǎn)品或服務(wù)交易，更不要跟重要客戶輕易談重要產(chǎn)品或服務(wù)交易。在他不了解你及你的產(chǎn)品或服務(wù)之前，在他不信任你及你的產(chǎn)品或服務(wù)之前，在他與你沒有一點感情之前，談什么重要交易都沒有意義。非但無益，反而有害，因為你已經(jīng)給他留下了淺薄的印象，以后再說什么都不靈了?！_發(fā)渠道也要定位客戶們都很忙，越是重要客戶越忙。有時，他們忙得站著跟你說話，催問你有什么事情，很難忍受你嘮嘮叨叨。因此，你必須學會跟他們說話少而精，最好用一句話把自己產(chǎn)品或服務(wù)的特點說出來，最好用一句話引起他最大的欲望。只要他對第一句話感興趣，后面的話就容易聽進去了。這就是所謂的“定位”。廣告要定位，開發(fā)渠道也要定位?！罂蛻舨灰欢ㄊ谴笄来罂蛻敉?jīng)營許多公司的產(chǎn)品或服務(wù)。你看得起他，他不一定看得起你。他如果看不起你，就不會經(jīng)營你的產(chǎn)品或服務(wù)，或者雖然經(jīng)營也漫不經(jīng)心。相反，小客戶不一定是小渠道。他正在發(fā)愁缺少業(yè)務(wù)，看到你去了會往往會很高興。他如果看中了你的產(chǎn)品或服務(wù)，也可能拼死拼活地把它做起來。因此，要辨證地看待與對待大小客戶，千萬不要在大客戶與大渠道之間劃等號?！_發(fā)渠道要善于識人渠道能否做大與經(jīng)營那個渠道的人有密切關(guān)系，跟他的德、神、膽、智、毅及專業(yè)知識有密切聯(lián)系。他如果缺少其中一個字，就很難把你的渠道做大。因此，開發(fā)渠道要善于識人。不要光聽他怎么說，更不要光看他有多大買賣，那都是靠不住的。重要的是琢磨一下他是什么樣的人，尤其是要琢磨一下他的人品。他如果人品不好，你理想中的大渠道很可能就是大陷阱?！乐匾?，水更重要水枯道涸。渠道是銷路，水是產(chǎn)品或服務(wù)。渠道是人開的，也是產(chǎn)品或服務(wù)開的。民間有俗話句話就是“水到渠成”。其話的意思之一是水本身就能開渠通道。“好酒不怕巷子深”也是這個意思。許多企業(yè)重視渠道，卻不重視把產(chǎn)品或服務(wù)做好，這是很成問題的。多少企業(yè)最后都跌倒在這里，原來的渠道都變成別人的了，豈不可惜？▲要尊重渠道中介開發(fā)渠道的人往往不認識幾個客戶，因此需要中介。往往有這樣的情況：那個中介本來能幫他開發(fā)許多渠道，然而開發(fā)了一條就完事大吉了。分析其原因，是那個開發(fā)渠道的人只跟中介人說了聲“謝謝”，甚至連“謝謝”的話都沒說。他雖然很知道渠道的價值，卻沒有給中介人應(yīng)有的回報。他自以為占了個大便宜，其實是吃了個大虧——后面的渠道一條都見不到了?！朴没ヂ?lián)網(wǎng)開發(fā)渠道互聯(lián)網(wǎng)是個寶貝，越來越多的公司有越來越多的渠道是借助互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)出來的。開發(fā)渠道不就是要跟人見面說話嗎？借助互聯(lián)網(wǎng)，除了不能見面，什么話都能說。說不攏就散，說得攏就見面，事先根本就用不著出差，這能省多少時間與費用？當然，隔著互聯(lián)網(wǎng)談生意更需要對人的識別能力。▲開發(fā)渠道要爭取主動開發(fā)渠道不一定登門拜訪。別管你先去還是他先來，只要把生意談成就是開發(fā)了一條渠道。有這樣一句俗話，就是“一趕三不賣”。其實，往往也“一趕三不買”?！摆s”就是上趕。有時候，登門拜訪就是上趕，而被動就不容易開發(fā)渠道。開發(fā)渠道要盡量爭取主動，讓客戶登門拜訪你。爭取主動有許多辦法，不一定打廣告，比如可以精心策劃一次新聞發(fā)布會，這樣許多客戶就會找上門來的?！鬲勈着朗着婪浅Ｖ匾Ｋ麄儾粌H賣了你的貨，還宣傳了你的貨，并且還帶動了后來的渠道。因此，首批渠道與后來渠道的價值是不一樣的。他們給你創(chuàng)造了特殊的價值，你就要給