【正文】 等）。二、購機送配件根據(jù)當時制定的促銷方案執(zhí)行，現(xiàn)場購買促銷機型贈送手機貼膜、手機保護殼、手機繩、手機電池等配件。三、主推促銷優(yōu)惠店員主推開業(yè)期間的主打促銷產(chǎn)品，引導客戶先體驗后購買，并收集客戶的個性化資料，如喜愛的手機品牌、型號、姓名、聯(lián)系電話等，方便日后進行二次營銷。四、消費抽獎凡在開店當天消費的客戶，都可參加抽獎，獎品可以是優(yōu)惠現(xiàn)金劵、配件優(yōu)惠劵等，進一步帶動捆綁營銷。第四節(jié) 開業(yè)當天結束營業(yè)后店長總結開業(yè)當天遇到的問題和不足；集中店員進行班后會宣貫注意事項，為明天開業(yè)做準備。第六章 開店后一個月開業(yè)后的營業(yè)廳正式進入經(jīng)營階段。由于前期主要圍繞開廳建設來組織工作，甚少涉及日常運營的辦法或制度的思考和建設，本章我們開始為代理商提出各種日常運營的指導建議。第1節(jié) 工作總結 開業(yè)一個月后經(jīng)營工作總結、評估與改進 經(jīng)過一個月的營業(yè)，營業(yè)廳的各項工作都已經(jīng)逐步的走入正軌，除了正常的運營以外，電信公司統(tǒng)一要求的各種行為規(guī)范也應該在日常的工作中得到體現(xiàn)，此時，各新開的營業(yè)廳要對前期的輔導培訓成果是否已經(jīng)轉化為管理者及員工的內(nèi)生素養(yǎng)進行評估，查找沒有有效執(zhí)行的規(guī)范動作，進行針對性整改；同時要對營業(yè)廳一個月的經(jīng)營情況進行總結，根據(jù)營業(yè)廳服務的主要客戶群調(diào)整適銷的產(chǎn)品和推薦話術，提高營業(yè)廳銷量和成交率，具體評估表詳見附件《湖北電信新廳開業(yè)現(xiàn)場輔導效果檢測表,適用于開業(yè)1月后評估》和《新店開業(yè)輔導效果檢測表使用說明》。 二、每天開業(yè)前半小時注意事項：（1）營業(yè)人員每天開業(yè)前半小時到店，否則視為遲到；（2）營業(yè)人員對門店進行清潔并對整理擺放相關宣傳物資、檢查體驗終端是否處于正常狀態(tài)（體驗機是否開機，電力是否充足，是否已連接WIFI）；（3）值班經(jīng)理主持早會宣貫公司制度、工作注意事項、電信業(yè)務變更等信息。三、 促銷活動的組織與執(zhí)行準備(一）促銷的目的：完成電信要求的指標以及本店銷售目標。（二）促銷活動的設計：建議根據(jù)電信方促銷政策結合本店營銷策略進行設計。(三)促銷活動的準備工作：（1）促銷目標產(chǎn)品到位：例如針對某款或某幾款手機制定的促銷活動，一定需要根據(jù)促銷政策預計目標產(chǎn)品的銷量，并提前聯(lián)系供貨，保證促銷目標產(chǎn)品按質(zhì)按量準備到位。（2）促銷宣傳物料到位：宣傳物料一般包括折頁、單張、海報、展架、戶外帳篷等。（3）促銷人員到位：促銷人員可以從店內(nèi)員工抽調(diào)，如果促銷規(guī)模要求更多人員，可以招募兼職人員。建議兼職人員從當?shù)馗咝Ｕ衅?，一般高校生具備主流手機的玩機經(jīng)驗、工作熱情以及較好的理解學習能力，易于培訓和管理，且薪資要求不高。四、 客戶的維系與挖掘營業(yè)廳雖然是為普羅大眾提供電信服務的窗口，同時也是一個銷售前線，把營業(yè)廳比喻成銷售員的話，那么很容易發(fā)現(xiàn)：營業(yè)廳在做日常銷售的同時還需要像成功銷售員一樣做好客戶的維系與需求挖掘。（一） 客戶資料的獲取與存檔要做好客戶維系，首先應該獲取并儲存客戶的相關信息和資料。營業(yè)廳經(jīng)營過程應該隨時準備做好客戶資料的記錄。獲取資料的途徑有以下幾種：（1）受理業(yè)務時的及時記錄：第一種最方便獲取客戶資料的便是客戶辦理業(yè)務時。比如通過客戶的身份證號碼，就可以提取客戶的生日信息。（2）咨詢業(yè)務時：這是獲得客戶消費喜好信息的有效途徑，客戶對某項業(yè)務或產(chǎn)品存在疑問，就說明客戶在這方面有一定的關注，甚至有一定的興趣。（3）投訴時的及時記錄：客戶對某個問題產(chǎn)生了投訴，此時不只應該迅速解決問題，還要對客戶和問題進行及時的記錄，一來避免在同一客戶身上發(fā)生同樣的問題，二來可以從中提煉出客戶普遍重視和容易出現(xiàn)問題的產(chǎn)品或服務細節(jié)。（4）其他渠道的資料信息獲?。韩@取客戶資料的途徑遠不止上述幾種，需要在日常經(jīng)營中去發(fā)現(xiàn)，例如我們使用的業(yè)務辦理系統(tǒng)，當中可能記錄了客戶的充值繳費周期、金額等非常有價值的銷售信息。（二） 客戶需求的挖掘與分析（1）定期的客戶資料整理歸類：如果平時的客戶資料獲取工作都做得比較到位，那么在開店一段時間之后就會累積到可觀的客戶資料。在做下一步的資料分析之前，必須將資料進行科學的分類整理，可參考以下表格。詳見附件7《客戶資料收集模板》。（2）結合電信最新政策套餐的客戶資料分析：整理好的客戶資料是寶貴的資源，從客戶資料中可以挖掘出有用的信息予以利用。比如當電信最新政策是推廣某款手機，而該手機對應了某一消費檔次或者某一性別、某一年齡的客戶的客戶，那么我們可以從資料中篩選出此類客戶，重點向這些客戶進行營銷。這樣，客戶資料就發(fā)揮了它應有的作用，針對性的營銷節(jié)省了大量的成本，成功率也將大大提高。（三） 客戶關系的維護與深化在客戶資料獲取、存檔，再到客戶資料的挖掘、分析工作都已完成之后，就可以開始實施客戶的維系和營銷了。大致上客戶關系的維護與營銷可分為以下三類：（1）日常及節(jié)假日關系維護：這一類屬于日常事務性的工作，動作上是單純的關系維護而目的是為進一步營銷鋪墊。具體可以是安排營業(yè)廳員工在營業(yè)廳空閑時段以及節(jié)假日時間，通過電話拜訪或者短信問候的方式與客戶保持聯(lián)系（建議以短信為主），具體內(nèi)容可以是最新優(yōu)惠的傳遞或者營業(yè)廳動向的告知等等。這樣，營業(yè)廳將區(qū)別于普通店鋪，慢慢在客戶意識中留下突出的印象，這也是營業(yè)廳日常經(jīng)營創(chuàng)新性的一步。（2）客戶個性化關系維護：在上述客戶資料分析中，我們提到可以對客戶進行分門別類。每一種分類的客戶都可以采用個性化的關系維護方法。舉兩個簡單的例子：按照性別分類的客戶，可以在“三八”婦女節(jié)對婦女客戶進行個性化的短信關懷；按生日劃分的客戶，可以在生日當天對客戶進行生日祝福。（3）帶直接銷售目的的關系維護：這一類的關系維護將區(qū)別于日常性的維護，它是帶有直接銷售目的的。具體的區(qū)別在于，日常維系傳達的優(yōu)惠信息是普遍適用的，而帶直接銷售目的的維系是將只適合某類客戶的優(yōu)惠信息針對性地傳達給該類客戶，例如針對月消費額在某檔次以上的客戶提供特別優(yōu)惠政策，因為存在優(yōu)越性，此時客戶辦理該業(yè)務的成功率將大大提高，實際上等于營業(yè)廳的精確銷售成功率也大大提高。需要提醒的是，這一種的客戶維系和營銷方法一般建立在第一和第二種日常性的方法之上，以免客戶感覺功利性過強，事與愿違。 第二節(jié) 建立共贏聯(lián)盟營業(yè)廳在日常經(jīng)營當中，并不一定是孤軍奮戰(zhàn)的，建立起一個聯(lián)合營銷的網(wǎng)絡將使營業(yè)廳廣開財源。建立聯(lián)合營銷的網(wǎng)絡，或者叫做建立共贏聯(lián)盟，實際上是與鄰近的其他商家建立互利互贏機制，通過多方的優(yōu)勢資源互補來達到“一加一大于二”的效果?？梢越涣鳒贤ǖ馁Y源有多種，這里舉例客戶資源的互補：（1）附近的超市在客戶消費后提供的清單小票可以成為充值優(yōu)惠小票，憑借該小票到營業(yè)廳辦理充值一定數(shù)額可以有相應的返利。反之，在營業(yè)廳辦理業(yè)務某業(yè)務可以獲得超市會員卡等等優(yōu)惠。（2）附近書報亭在亭邊懸掛營業(yè)廳指向牌并簡單宣傳近期充值優(yōu)惠，如“充100送100”字樣，為營業(yè)廳引流客戶。反之，營業(yè)廳可在客戶辦理某業(yè)務后贈送書報，實際上書報價值已由營業(yè)廳在制定優(yōu)惠政策或營銷包時計入成本，等于客戶在營業(yè)廳消費了某產(chǎn)品或業(yè)務的同時購買了書報亭的產(chǎn)品。編后語大體上按開業(yè)一個月的日常運營管理方案執(zhí)行，結合上月的實際運營情況，不斷完善、創(chuàng)新，才能讓營業(yè)廳的運營保持在最佳的狀態(tài)。如根據(jù)市場動態(tài)、競爭情況考慮現(xiàn)存的考核方案是否合理，優(yōu)惠促銷方案是否具吸引力和競爭力，宣傳方式或宣傳力度是否足夠，都是代理商需要考量的方面。61