【正文】 業(yè)較遠(yuǎn)。主要分供方是中國一汽集團(tuán)（長春） ，東風(fēng)集團(tuán)（十堰） 。路途遙遠(yuǎn)，增加運輸費用，延長供貨時間，不利信息溝通、技術(shù)協(xié)調(diào)。 2. 經(jīng)過四十多年發(fā)展，企業(yè)具有良好的生產(chǎn)能力。表現(xiàn)為：建造了在同行中數(shù)一流的五條生產(chǎn)線：①專用汽車底盤生產(chǎn)線；②表面處理生產(chǎn)線；③方艙車生產(chǎn)線；④罐體生產(chǎn)線；⑤廂式車生產(chǎn)線。擁有以數(shù)控為主的現(xiàn)代化設(shè)備 500 臺，確保產(chǎn)品質(zhì)量、勞動工效的較高水平。建立了計算機(jī)中心、通訊中心，使企業(yè)辦公、指揮、管理更先進(jìn)，效率更高。 3. 在資金方面，企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率較高，達(dá) 92%，三角債問題突出，使流動資產(chǎn)中應(yīng)收帳款比例過大，企業(yè)融資困難，給正常運轉(zhuǎn)帶來較大困難。4. 在經(jīng)營管理方面，由于經(jīng)營機(jī)制未轉(zhuǎn)換，企業(yè)在人事上、分配上未建立良好的競爭機(jī)制，企業(yè)在管理方面、決策方面，能力都較弱，經(jīng)營戰(zhàn)略、計劃偏離實際情況，失去對經(jīng)營活動的指導(dǎo)作用。 人力資源分析四川專用汽車廠科技人員僅占總?cè)藬?shù)近 %，一線員工主要是本廠技工學(xué)校畢業(yè)生，或經(jīng)其它途徑接受過培訓(xùn)的人員。與同行相比，技術(shù)力量較薄弱，但員工普遍業(yè)務(wù)素質(zhì)較高。企業(yè)管理人員主要由業(yè)務(wù)骨干組成，憑借較強(qiáng)業(yè)務(wù)能力的影響、個人經(jīng)驗去從事管理工作。而企業(yè)中接受過正規(guī)管理教育，具有較強(qiáng)組織、協(xié)調(diào)、決策能力，能把握企業(yè)正確發(fā)展方向的高級管理人員很少，這一劣勢，影響企業(yè)戰(zhàn)略決策，削弱了企業(yè)應(yīng)變能力。 經(jīng)營力分析經(jīng)營力包括企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略和計劃的決策能力，經(jīng)營活動的管理能力兩個方面。通過具體分析經(jīng)營力所創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的有效程度，可以分析、評價經(jīng)營力水平。1. 市場地位市場覆蓋。產(chǎn)品主要銷售在中、西部地區(qū)，市場覆蓋率在 35%左右。全國市場份額。企業(yè)總產(chǎn)量占全國總產(chǎn)量的 %，其中罐式車比例占到 %，自卸車比例占到 %。對于擁有 400 余家專用車企業(yè)的全國市場來講，市場占有率處于中上水平。中、西部市場份額。據(jù)統(tǒng)計，企業(yè)產(chǎn)品在中、西部市場占有率達(dá)%，其中，罐式車占有 %。產(chǎn)品市場占有率較高，具有明顯的競爭優(yōu)勢。 2. 質(zhì)量控制力企業(yè)通過 ISO9001 質(zhì)量體系認(rèn)證，通過軍工企業(yè)質(zhì)量體系認(rèn)證，注重質(zhì)量控制，產(chǎn)品質(zhì)量高，在市場上具有良好的質(zhì)量形象。 3. 經(jīng)營水平提高率從 2022 年開始，企業(yè)實現(xiàn)利潤 440 萬，企業(yè)徹底扭虧。銷售額增長率達(dá)46%，但資產(chǎn)負(fù)債率仍高達(dá) 92%。說明企業(yè)經(jīng)營水平正大幅度提高，經(jīng)營狀況有明顯好轉(zhuǎn)。 4. 產(chǎn)品成本水平與市場同類產(chǎn)品相比，企業(yè)產(chǎn)品成本偏高，主要表現(xiàn)在：23 / 70質(zhì)量成本高。為保障產(chǎn)品較高質(zhì)量，在材料選用上，工藝流程安排及工序控制上，產(chǎn)品檢驗及質(zhì)量控制上，產(chǎn)生了較高的成本。管理成本高。企業(yè)整體運作效率低，產(chǎn)生了較多人工費用，管理費用。固定成本高。大量的存量資產(chǎn)使折舊費增高，非經(jīng)營性資產(chǎn)如醫(yī)院、學(xué)校、后勤等尚未完全剝離，還需較多費用維持下去。 5. 綜合效益2022 年企業(yè)效益指標(biāo)表明：銷售利潤率為 %，低于同行平均水平 %。凈利潤 440 萬元，在職職工人均創(chuàng)利 3438 元，企業(yè)盈利能力較弱。 企業(yè)市場營銷能力分析 市場環(huán)境分析 1990 年到 2022 年十一年間，中國專用汽車產(chǎn)銷量年平均遞增 %。進(jìn)入二十一世紀(jì),經(jīng)濟(jì)環(huán)境的巨變，促進(jìn)了市場需求的大幅增長。因此，專用汽車在未來數(shù)年中，產(chǎn)銷量增長速度將超過 %。 受市場競爭的影響和國家汽車產(chǎn)業(yè)政策的引導(dǎo)，一些不具備整車生產(chǎn)能力的汽車企業(yè)，將轉(zhuǎn)向汽車零部件生產(chǎn)、專用汽車生產(chǎn)，一些國際專用汽車名優(yōu)產(chǎn)品將參與國內(nèi)競爭。所有這些，都將加劇市場競爭。 一些企業(yè)，通過合資合作等方式，尋求國際企業(yè)資金、技術(shù)、品牌支持，以建立自身競爭優(yōu)勢。中國加入 WTO 后，這些合資、合作發(fā)展的方式將會更廣泛，工廠也正積極與美國新路（New way）談判合資生產(chǎn)環(huán)衛(wèi)車輛。上述環(huán)境變化，對四川專用汽車廠的營銷工作來講，有機(jī)遇,也有挑戰(zhàn)，需求在增長，競爭也在加劇，建立產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，增強(qiáng)企業(yè)營銷能力將是企業(yè)站穩(wěn)市場的關(guān)鍵。 企業(yè)品牌、形象分析經(jīng)過四十多年專用汽車的發(fā)展， “遠(yuǎn)達(dá)”品牌專用汽車在市場上已有較高知名度。部隊確認(rèn)四川專用汽車廠為軍工產(chǎn)品定點企業(yè)，派駐各軍兵種軍事代表室達(dá) 5 個，長期督查產(chǎn)品質(zhì)量、進(jìn)度、供貨保障等情況，定貨量占企業(yè)總量的 50%左右。各地環(huán)衛(wèi)局把“遠(yuǎn)達(dá)”牌專用汽車作為環(huán)衛(wèi)汽車首選產(chǎn)品。用戶的認(rèn)知是：買專用汽車，選質(zhì)量就選“遠(yuǎn)達(dá)” ，選品種也選“遠(yuǎn)達(dá)” ，四川專用汽車廠就是生產(chǎn)高質(zhì)量、高性能專用汽車的企業(yè)。從市場調(diào)查及用戶反饋意見來看，用戶對企業(yè)產(chǎn)品也有一些不同的印象，如功能上一成不變，服務(wù)上難以即時到位，產(chǎn)品價格偏高等。一些用戶認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品使用成本過高，這些性能價格和質(zhì)量價格比過高的產(chǎn)品能滿足部隊需要，但并不一定能適應(yīng)民用需求，他們關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量，同樣也關(guān)心產(chǎn)品價格。 產(chǎn)品的市場強(qiáng)度分析 從表3 資料可知：罐式車市場占有率為 % 廂式車市場占有率為 % 自卸車市場占有率為 %按 400 家專用汽車企業(yè)核計,平均市場占有率為 %,因此,四川專用汽車廠在罐式車、廂式車、自卸車市場占有率偏高，產(chǎn)品具有一定的競爭優(yōu)勢。在中、西部專用汽車市場上，企業(yè)產(chǎn)品占有率達(dá) %,其中，罐式車占到 %。說明企業(yè)在中、西部市場份額大，競爭優(yōu)勢明顯。從產(chǎn)品分布來看，2022 年部隊用戶達(dá) 730 輛，占總銷量的 %，其它用戶主要是中國西部地區(qū)、中部和南部地區(qū)，而東北地區(qū)、華北地區(qū)、港澳地區(qū)幾乎是空白，產(chǎn)品市場覆蓋率僅達(dá)到 35%。 營銷活動能力分析 1. 銷售組織分析 各部職責(zé)分別為： 售后服務(wù)部：收集用戶反饋信息，即時解答用戶提出的問題，提供維修附件，重大問題上門服務(wù)。成品及配件庫：存貯產(chǎn)品，收發(fā)產(chǎn)品，提供產(chǎn)品及附件庫存資料，收發(fā)資料。25 / 70內(nèi)務(wù)部：統(tǒng)計業(yè)務(wù)情況，溝通各種信息，接待客戶，辦理結(jié)算，資料管理。業(yè)務(wù)部：建立營銷渠道，開展個人促銷活動，收集供需信息，辦理銷車購車手續(xù)。營銷副廠長銷售處長銷售副處長 銷售副處長（環(huán)衛(wèi)） 銷售副處長（油車） 圖 1 四川專用汽車廠銷售組織結(jié)構(gòu)圖從組織結(jié)構(gòu)及職責(zé)劃分來看，企業(yè)注重產(chǎn)品推銷工作，但缺乏市場調(diào)研、營銷策劃專職機(jī)構(gòu)，缺乏營銷督導(dǎo)機(jī)構(gòu)。營銷活動可能出現(xiàn)：、長遠(yuǎn)的計劃指導(dǎo)，使?fàn)I銷工作無目標(biāo)、無步驟，帶有盲目性。，在產(chǎn)品價格上，折扣折讓上，費用支付上，互不一致，呈無序狀態(tài)。沒有動力，缺乏激勵。 2. 人員素質(zhì)分析據(jù)統(tǒng)計，企業(yè)共有營銷人員 43 名，大專以上文化 30 人，占總?cè)藬?shù)70%。人員主要來自技術(shù)人員、基層管理人員、學(xué)校分配來廠人員，沒有接受過系統(tǒng)的營銷知識、商品知識培訓(xùn)。資料表明，企業(yè)營銷人員業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，市場開拓能力不強(qiáng)，難以獨擋一面開展?fàn)I銷工作。業(yè)務(wù)六部業(yè)務(wù)五部業(yè)務(wù)四部業(yè)務(wù)三部業(yè)務(wù)二部業(yè)務(wù)一部內(nèi) 勤 部成品及配件庫售后服務(wù)部3 人 5 人 4 人 4 人 4 人 4 人 4 人 4 人 4 人 3. 管理制度分析企業(yè)建有明晰的營銷規(guī)章制度，工作流程，但未建立企業(yè)良好的激勵機(jī)制，員工積極性未得到提高。這些制度未反映企業(yè)的市場調(diào)研，資訊收集，營銷決策活動，不利于企業(yè)制定正確的營銷戰(zhàn)略，采取適時的營銷措施。 直銷分析。直銷，是四川專用汽車廠營銷活動的傳統(tǒng)方式，產(chǎn)品直接面向用戶，服務(wù)直接到位用戶。直銷活動內(nèi)容主要包括： 。通過與部隊各單位技術(shù)、生產(chǎn)合作，建立直接供需關(guān)系。通過與各軍兵種駐廠軍事代表室直接聯(lián)系，溝通供需信息，建立供需關(guān)系。 。企業(yè)每年組織兩次集培訓(xùn)、展覽、訂貨為一體的營銷活動，簽訂供銷合同。通過產(chǎn)品鑒定會，寄發(fā)廣告資料，人員促銷等方式，使航空系統(tǒng)、石油行業(yè)確認(rèn)企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)、性能，從而確定企業(yè)產(chǎn)品為行業(yè)用車首選品，達(dá)到直銷目的。通過業(yè)務(wù)人員個人促銷活動，建立企業(yè)與潛在客戶間供需渠道，用戶根據(jù)自身需求，結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品特征，直接購買企業(yè)產(chǎn)品。分銷分析。分銷商主要為各地汽車貿(mào)易公司，企業(yè)以代理（總代理）形式建立分銷渠道。分銷商分布于中南地區(qū)、西北地區(qū)、華東地區(qū)。據(jù)統(tǒng)計，分銷產(chǎn)品量僅占總銷量的 20%。 5. 促銷活動據(jù)調(diào)查，企業(yè)每年促銷費用占銷售額的 %。促銷形式主要為：戶外廣告牌；；；。企業(yè)未建立年度促銷計劃，促銷手段未實現(xiàn)良好的組合，對市場的影響力較小，企業(yè)27 / 70及產(chǎn)品形象未得到有效提升。 6. 銷售計劃分析銷售計劃內(nèi)容應(yīng)包括：銷售預(yù)測，確定目標(biāo)銷售額，分解目標(biāo)銷售額和制定實施計劃。四川專用汽車廠 2022 年銷售計劃，確立了本年度目標(biāo)銷售額，其依據(jù)為：上年實際額度，再考慮適度的遞增比例。將目標(biāo)額再按比例分解到各品種上，作為目標(biāo)。但沒有詳盡的實施計劃，也沒有對總體市場作分析、預(yù)測。沒有對競爭對手營銷資訊加以收集、分析，也沒有適時調(diào)整計劃，采取有效措施。因此，計劃工作，是營銷工作的薄弱環(huán)節(jié)，影響企業(yè)各項營銷活動的有序開展。企業(yè)強(qiáng)化市場調(diào)研、分析工作，對營銷戰(zhàn)略，營銷計劃作出正確決策，將是做好企業(yè)營銷工作的重點。 新產(chǎn)品開發(fā)能力分析 新產(chǎn)品開發(fā)，是通過對市場的正確把握，根據(jù)現(xiàn)實需求及未來預(yù)測需求而開展的工作，是為了滿足這些需求而進(jìn)行的。四川專用汽車廠由于在市場預(yù)測，分析方面做得不夠，新產(chǎn)品開發(fā)計劃也就缺乏根基。從總師辦到設(shè)計、工藝、試制、試驗、鑒定，開發(fā)周期過長，有時一個新產(chǎn)品開發(fā)周期超過兩年。信息、開發(fā)、需求三者脫節(jié)，降低了企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)能力，也就降低了企業(yè)市場應(yīng)變能力，喪失了許多發(fā)展機(jī)會。 企業(yè)財務(wù)分析 財務(wù)管理分析 籌資，是財務(wù)管理的首要內(nèi)容，一方面滿足企業(yè)經(jīng)營活動對資金的需要，另一方面是改善資本結(jié)構(gòu)，提高自有資本盈利能力。四川專用汽車廠的籌資活動，長期以來，主要是為了滿足經(jīng)營活動對資金的需要，沒有考慮財務(wù)杠桿的作用，也很少考慮通過籌資組合，來降低籌資成本。企業(yè)的籌資觀是：籌資就是向銀行貸款，企業(yè)周轉(zhuǎn)困難就需要籌資。 投資，是企業(yè)資金在發(fā)展項目上的分配。這種分配的基礎(chǔ)是各項目的投資預(yù)算，通過投資回收期，投資收益率等指標(biāo)分析，尋求較優(yōu)投資方案。四川專用汽車廠的投資活動由高層極少數(shù)領(lǐng)導(dǎo)確定，憑經(jīng)驗、憑估計決策投資，勢必帶來巨大投資風(fēng)險。例如：1990 年的面包車項目投資，由于沒有作市場調(diào)研，沒有進(jìn)行投資分析，僅憑個人經(jīng)驗決策，最后，給企業(yè)造成了巨大損失。四川專用汽車廠的財務(wù)管理，把企業(yè)經(jīng)營活動的核算作為自己的主要管理內(nèi)容，籌資、投資、分配等財務(wù)管理是企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，還有待加強(qiáng)。 財務(wù)狀況分析1. 變現(xiàn)能力表7 1998 年至 2022 年，四川專用汽車廠主要財務(wù)指標(biāo)統(tǒng)計表1998 年 1999 年 2022 年 2022 年總資產(chǎn)（萬） 22223 18400 24341 27037流動資產(chǎn)（萬） 8011 3625 10996 13708固定資產(chǎn)（萬） 13704 14518 13060 12805其它資產(chǎn)（萬） 508 257 285 524流動負(fù)債（萬） 9080 5840 21162 22869長期負(fù)債（萬） 10235 10617 1152 2030負(fù)債總額（萬） 19315 16457 22314 24899資產(chǎn)負(fù)債率（%） 92總產(chǎn)量（臺） 2319 910 823 1578總銷量（臺） 2454 1080 810 1591銷售收入（億） 凈利潤（萬） 437 16 114 440銷售利潤率（%） 29 / 70資產(chǎn)收益率（%） 流動比率=流動資產(chǎn)/流動負(fù)債 =13708/22869=(2022 年) =10996/21162=(2022 年) =3625/5840=(1999 年) =8011/9080=(1998 年) 2022 年,流動比率僅 ,與一般要求值“2”的標(biāo)準(zhǔn)相比,差距甚遠(yuǎn),企業(yè)變現(xiàn)能力極差,償債能力弱。① 資產(chǎn)管理能力2022 年，應(yīng)收帳款余額達(dá) 1916 萬元，應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率為：銷售收入/平均應(yīng)收帳款=19102/1916=10周轉(zhuǎn)天數(shù)為：360/10=36流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入/平均流動資產(chǎn) =19102/9085=總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入/平均資產(chǎn)總額 =19102/23000=分析表明,企業(yè)營運能力弱,大量的資產(chǎn)未得到有效利用,不良資產(chǎn)過多。2. 償債能力表6 表明，資產(chǎn)負(fù)債率達(dá) %，長期償債能力差，企業(yè)融資能力弱。不良的資本結(jié)構(gòu)影響企業(yè)的營運、獲利和償債能力。3. 盈利能力從表7 中看，～%間,～%間，低于同行 %的平均發(fā)展水平，說明企業(yè)盈利能力弱，企業(yè)利潤主要靠規(guī)模發(fā)展取得。 企業(yè)制度與企業(yè)組織分析 企業(yè)制度分析 四川專用汽車廠屬國有獨資企業(yè)，分析企業(yè)制度，其特征表現(xiàn)為： ①資產(chǎn)屬中國第一汽車集團(tuán)公司，集團(tuán)任命企業(yè)經(jīng)營班子及企業(yè)廠長，授權(quán)經(jīng)營管理，提出經(jīng)營目標(biāo)，監(jiān)督經(jīng)營活動，并進(jìn)行目標(biāo)考核。 ②企業(yè)既從事獨立的經(jīng)營活動，也承擔(dān)一定的社會職能，如：承辦學(xué)校、醫(yī)院等福利機(jī)構(gòu)；員工充分就業(yè)，以保障社會的穩(wěn)定；員工養(yǎng)老、醫(yī)療、住房等方面提供保障。 ③分配上既講拉開差距，績效掛鉤，也講收入均衡