【正文】 咨詢的客戶進(jìn)行講解、釋疑, 如果是現(xiàn)房還可以帶客戶看房) 。 超市賣場(chǎng)( 在超市設(shè)立賣場(chǎng), 將樓盤資料放在那里, 并有專門的售樓員負(fù)責(zé)接待) 。 房屋百貨( 將很多項(xiàng)目集中到一個(gè)市場(chǎng)內(nèi), 像經(jīng)營(yíng)百貨一樣賣房子, 消費(fèi)者可以貨比三家) 。 房展會(huì)。 異地賣房。無形渠道是指不是有形的賣場(chǎng), 也能夠?qū)崿F(xiàn)直接銷售或間接銷售的目的。主要包括: 各種媒體形式( 除了廣播、電視、報(bào)刊、廣告牌等傳統(tǒng)媒體形式外, 房地產(chǎn)營(yíng)銷還可使用新興的媒體形式, 比如短信廣告、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、網(wǎng)上論壇、直投廣告等) 。 客戶會(huì)( 客戶會(huì)往往通過自己的會(huì)刊即客戶通訊,上面一般都會(huì)有公司的動(dòng)態(tài)信息和新項(xiàng)目情況的介紹) 。 媒體事件( 通過制造新聞事件或新聞人物, 使公司和老總成為媒介追逐的典型, 引起公眾的注意) 等。 樹立品牌意識(shí)以求可持續(xù)發(fā)展隨著生活水平的提高和住宅條件的改善, 購房者對(duì)住房功能的需求正向縱深發(fā)展, 追求實(shí)用住宅的多功能性, 關(guān)注住宅環(huán)境的營(yíng)造, 重現(xiàn)住宅文化品位及審美等文化價(jià)值。住宅需求的這種多樣性與高檔化, 實(shí)質(zhì)是對(duì)住宅強(qiáng)勢(shì)品牌的追求, 也是品牌住宅的魅力所在,只有優(yōu)質(zhì)品牌住宅能夠滿足并贏得消費(fèi)者和公眾的認(rèn)同和親和力,刺激他們的消費(fèi)激情和購買欲。真正的房地產(chǎn)品牌的內(nèi)涵是為社會(huì)公眾提供合理的、人性化的“建筑空間”,并賦予其具有現(xiàn)代精神、個(gè)性化的生活方式及價(jià)值。因此, 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中的品牌策略決定著房地產(chǎn)商在實(shí)施品牌戰(zhàn)略的過程中, 必須采取科學(xué)、全面和有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。包括: 卓越的質(zhì)量體系。 持續(xù)一致的品牌策略。 不斷創(chuàng)新的品牌策略。 全面周到的服務(wù)意識(shí)。 整合互動(dòng)的品牌宣傳。 品牌推廣與促銷活動(dòng)以及適時(shí)宣傳自己的品牌形象以提高公眾對(duì)品牌的認(rèn)知程度等。在“優(yōu)質(zhì)樓盤”及“優(yōu)質(zhì)物業(yè)”能帶來高附加值已逐漸為買家所認(rèn)同的今日樓市, 樹立起深入人心的房地產(chǎn)品牌是企業(yè)生存、發(fā)展、壯大的必然選擇。發(fā)展商要有品牌意識(shí), 要主動(dòng)地、自覺地、精心地把品牌當(dāng)作一個(gè)目標(biāo)去追求。只有重視“ 無形資產(chǎn)”,積累品牌, 才能更多地獲取“有形資產(chǎn)”?？傊?，優(yōu)秀品牌在樓市中有著持久的擋不住的吸引力。 加強(qiáng)專業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn) 加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，可以定期組織學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，為營(yíng)銷人員提供能夠互相交流的機(jī)會(huì)，吸取眾家之長(zhǎng)，吸收優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)。房地產(chǎn)營(yíng)銷需要不斷的吸收新的思想和概念，但是吸收后還要深刻的理解，才能正確運(yùn)用到營(yíng)銷的過程中， 才不至于在概念包裝的時(shí)候連自己都不能解釋清楚到底概念的內(nèi)涵是什么。 建立關(guān)系營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 如今的房地產(chǎn)銷售, 價(jià)格不再是主要的競(jìng)爭(zhēng)手段, 真正的競(jìng)爭(zhēng)在于開發(fā)企業(yè)與客戶已經(jīng)建立的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷目前已經(jīng)在越來越多的房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷中予以應(yīng)用, 通過關(guān)系營(yíng)銷來穩(wěn)定和發(fā)展忠誠客戶群, 贏得房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的核心客戶。關(guān)系營(yíng)銷在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的應(yīng)用主要從以下幾方面著手:第一, 誠信為本, 服務(wù)先行, 培育良好的客戶關(guān)系: 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在開發(fā)經(jīng)營(yíng)過程中, 應(yīng)始終以誠信為本, 成功銷售的第一步是建立與消費(fèi)者的長(zhǎng)期信任關(guān)系。此外, 房地產(chǎn)營(yíng)銷的客戶服務(wù)應(yīng)該是涵蓋售前、售中、售后的全程服務(wù), 使客戶真正體驗(yàn)到的是“一站式”的無憂服務(wù)。第二、運(yùn)用營(yíng)銷手段, 形成良好的客戶關(guān)系: 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過自身資源整合, 樹立良好品牌形象。 成立購房客戶置業(yè)會(huì), 增強(qiáng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對(duì)于客戶的營(yíng)銷力。 增加房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)文化內(nèi)涵, 多方位地密切與客戶的關(guān)系。第三、建立客戶營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫, 實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與客戶長(zhǎng)期的穩(wěn)固關(guān)系:營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫的建立是關(guān)系營(yíng)銷實(shí)施的前提之一, 為獲得理想的營(yíng)銷效果, 房地產(chǎn)開發(fā)應(yīng)當(dāng)時(shí)刻注意依靠現(xiàn)有及潛在顧客的關(guān)系, 利用企業(yè)一切可以利用的資源, 采取企業(yè)一切可采取的行動(dòng), 更好地實(shí)現(xiàn)這個(gè)價(jià)值, 提高客戶滿意程度。營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫包含現(xiàn)有及潛在顧客的信息, 這將用于幫助開發(fā)企業(yè)選擇目標(biāo)用戶群和決定如何為客戶服務(wù), 這些用于營(yíng)銷決策和執(zhí)行的信息不能只靠傳統(tǒng)的市場(chǎng)細(xì)分技術(shù)獲得, 而要收集每個(gè)客戶的信息,建立起客戶營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫。4 結(jié)論與展望通過對(duì)全文的分析以看出，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)紛繁復(fù)雜，營(yíng)銷策略和手段無窮無盡；但是，轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)銷售觀念，按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律確定營(yíng)銷理念至關(guān)重要。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不可避免，競(jìng)爭(zhēng)將愈演愈熱。房地產(chǎn)商要想在房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展中分一瓢羹，就必須重視房地產(chǎn)營(yíng)銷；營(yíng)銷必須以科學(xué)的程序加以指導(dǎo)，改變過去“點(diǎn)子”和“概念”營(yíng)銷的局面；營(yíng)銷應(yīng)該立足于市場(chǎng)調(diào)研，在充分尊重消費(fèi)者的需求的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)和創(chuàng)造消費(fèi)者需求；要以消費(fèi)者為中心，進(jìn)行全程營(yíng)銷。只有確定新的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷理念，才能“綱舉目張”，使企業(yè)的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷獲得成功?？梢灶A(yù)見，只要能正確認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)營(yíng)銷的合理內(nèi)核，綜合運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道等營(yíng)銷策略，講求營(yíng)銷的整合性，各環(huán)節(jié)應(yīng)做到目標(biāo)一致，協(xié)調(diào)配合，房地產(chǎn)業(yè)會(huì)更健康的發(fā)展。營(yíng)銷理論也會(huì)更加完善。后記本文的研究也是一種嘗試，希望能對(duì)我國的房地產(chǎn)企業(yè)有一定的啟發(fā)。但由于作者的理論水平有限，加上介入房地產(chǎn)業(yè)時(shí)間又不長(zhǎng)，在分析論證過程中難免會(huì)有不妥之處，敬請(qǐng)老師們指點(diǎn)賜教。致謝本論文是在指導(dǎo)導(dǎo)師劉艷老師的悉心指導(dǎo)下完成的。劉老師在整個(gè)論文撰寫的過程中傾注了大量心血，各項(xiàng)工作在許老師的悉心指導(dǎo)和關(guān)懷下得以順利進(jìn)行，并達(dá)到預(yù)期效果。在此謹(jǐn)向劉老師表達(dá)我最誠摯的敬意和感謝！最后，謹(jǐn)向所有關(guān)心、支持和幫助過我的老師、同學(xué)和朋友們表達(dá)我最誠摯的謝意和感激之情！同時(shí)向百忙當(dāng)中抽出時(shí)間評(píng)閱論文的和參加答辯的各位專家表示衷心的感謝！參考文獻(xiàn)[1]栗淑梅，《房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷》，機(jī)械工業(yè)出版社，2006年[2]丁俊發(fā)，《房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理規(guī)章制度全集》，中國知識(shí)出版社，2005年[3] 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