我國商業(yè)銀行市場營銷存在的問題及解決對策畢業(yè)論文-資料下載頁
2025-06-20 05:53本頁面
【正文】 競爭與合作。加強銀行間合作，是開展有序競爭，實現(xiàn)優(yōu)勢互補、互利共贏，增強中國銀行業(yè)國際競爭力的理性選擇。具備競爭優(yōu)勢的銀行可以通過股權安排等形式，與處于弱勢的中小銀行開展戰(zhàn)略合作，幫助中小銀行改善治理結構、改造業(yè)務流程、強化風險管理、優(yōu)化資產(chǎn)結構，而優(yōu)勢銀行也可以利用中小銀行營業(yè)網(wǎng)點、機構人員、資金等相對優(yōu)勢拓展基層業(yè)務。此外，國內銀行業(yè)還可以通過銀團貸款、聯(lián)合貸款等方式加強在大型項目上的合作，有利于分散風險，為客戶提供優(yōu)質服務；也可以加強在客戶征信、結算網(wǎng)絡、資金交易、管理資產(chǎn)、產(chǎn)品開發(fā)等方面合作，有利于有效利用優(yōu)勢資源，降低經(jīng)營成本。建立和維護公平的市場競爭秩序是一項系統(tǒng)工程，需要央行、銀監(jiān)會和商業(yè)銀行的共同努力。央行和銀監(jiān)會要加強調控和監(jiān)管，嚴格執(zhí)紀執(zhí)法，加大懲處力度，使商業(yè)銀行在競爭中不想、不敢、不能違法違紀。同時商業(yè)銀行也要嚴格遵循市場“游戲規(guī)則”，實現(xiàn)公平競爭，避免由于惡性競爭產(chǎn)生的資源浪費和行業(yè)秩序的破壞，以達到互惠互利，實現(xiàn)商業(yè)銀行之間的“雙贏”。（四）優(yōu)化資源配置，促進銀行市場營銷的整體協(xié)調在組織結構的配置上，設置專門的營銷機構，明確管理和營銷職能，加強部門之間的協(xié)調配合，使市場營銷形成整體營銷的格局。在人力資源的配置上，對管理行實行定責、定崗、定編，將富余的素質好、業(yè)務水平高的人員向基層和一線傾斜。同時發(fā)揮管理行的營銷帶動和輻射作用，促進市場營銷走良性發(fā)展的軌道。在財力、物力資源的配置上，講究投入與產(chǎn)出，統(tǒng)籌兼顧，突出重點，全力抓好重點區(qū)域、重點項目、重點產(chǎn)品的營銷，盡快取得預期效益，不斷提升市場競爭能力、綜合盈利能力和可持續(xù)發(fā)展能力。這將充分發(fā)揮銀行的整體優(yōu)勢，徹底打破過去各部門、各分支行各自為政、單打獨斗的局面，走上集約化經(jīng)營的道路。將把全行注意力更加集中于經(jīng)營的關鍵過程，從滿足顧客需要和期望出發(fā)，提高服務客戶的效率和品質，大大提升客戶對商業(yè)銀行的依賴度。（五）加強分銷渠道建設，健全營銷載體功能正確的分銷渠道可以更有效地滿足客戶的需求。銀行根據(jù)不同的客戶需求選擇合理的分銷渠道，就可以把各種金融產(chǎn)品提供給客戶，并根據(jù)消費者需求的變化，隨時調整金融產(chǎn)品的種類與功能，更好地解決金融市場中的供求矛盾和結構矛盾，以滿足不同地區(qū)、不同層次客戶的不同需求。 選擇合適的分銷渠道，可以方便客戶購買銀行金融產(chǎn)品。一家銀行自身的活動范圍總是有限，無法將其產(chǎn)品提供給所有的客戶，但如果選擇合理的分銷渠道，借助中間商便可在大的空間范圍內方便顧客購買，加速商品流通，縮短流通周期，實現(xiàn)商品銷售的及時性與擴大化，有效地平衡供求關系。商業(yè)銀行開展市場營銷必須加強營業(yè)機構、客戶經(jīng)理、電子銀行三大分銷渠道的建設，積極促進三大分銷渠道的融合，充分發(fā)揮三大分銷渠道不同的功能特點，互動發(fā)展，互為補充。一是完善營業(yè)網(wǎng)點功能。面對外資銀行的大舉進入，中資商業(yè)銀行特別是國有商業(yè)銀行規(guī)模龐大的營業(yè)網(wǎng)點是與外資銀行競爭的一個強大優(yōu)勢，商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點要發(fā)揮其直接面對客戶的獨特作用，進一步完善功能，加強資源開發(fā)、銷售技巧、業(yè)務技能培訓等工作力度，提升網(wǎng)點服務內涵，承擔信息采集、推銷宣傳、分銷產(chǎn)品的職能，進而滿足客戶各項需求的全功能服務職能。二是加快客戶經(jīng)理建設步伐?？蛻艚?jīng)理是銀行產(chǎn)品的重要分銷渠道，商業(yè)銀行應按照人力資本“二八”定律，選拔最優(yōu)秀的客戶經(jīng)理配備服務于最優(yōu)質的客戶，為客戶提供“一對一、面對面”的全方位一攬子金融服務。同時建立責、權、利相結合的客戶經(jīng)理管理、考核、激勵機制，實現(xiàn)人員的分類管理，有效地調動營銷隊伍的積極性，努力打造一支具有開拓能力和進取精神的市場營銷生力軍。三是加快推進電子銀行的建設步伐。電子銀行以其經(jīng)營和服務成本低廉以及不受時間、空間限制等特點，已成為商業(yè)銀行尤其是外資銀行競相發(fā)展的領域。因此，商業(yè)銀行必須清楚地認識到與外資銀行的差距，充分認識到電子銀行業(yè)務對參與市場競爭的重要作用，牢固樹立危機意識和創(chuàng)新意識，調整電子銀行業(yè)務發(fā)展策略，走“機構+鼠標”的道路，把大力普及電話銀行、加快發(fā)展網(wǎng)上銀行、積極探索手機銀行，作為增強商業(yè)銀行核心競爭力的重大戰(zhàn)略舉措。參考文獻[1][2]楊冰花、[3]：差異化營銷[J]. 廣西大學學報. 2006年10月 [4][5]. 2007年1月18日[6][J]. [7][8]謝秀森、常青、[9][10][J].[11][J].[12][13]孫平、許坤澤．當前商業(yè)銀行市場營銷戰(zhàn)略思考[J].[14][15][M].北京：[16][M].上海：[17][J]. 致 謝本畢業(yè)論文是在我的導師王桂蘭副教授的親切關懷和悉心指導下完成的。她嚴謹?shù)闹螌W精神，親切和藹的為人態(tài)度，深深地感染和鼓勵著我。從論文的選題到論文的最終完成，王老師都始終給予我細心的指導。幾個多月來，王老師不論教學工作和生活多么繁忙，每當接到我的論文咨詢問題，總是盡快給予中肯而又詳盡的回復和建議，在此謹向王桂蘭老師致以誠摯的謝意！ 同時，感謝交通銀行鄭州分行西太康路支行的員工同事們，在我畢業(yè)實習期間，他們?yōu)槲业恼撐膶懽魈峁┝舜罅康乃夭暮唾Y料，向他們表示感謝！在此，我還要感謝河南財經(jīng)學院財政金融學院03級金融（4）班的同學們，特別是宋伊濤、尚立娟、李亞娟等幾位同學，正是由于他們的熱心幫助和支持，我才能順利完成本文的寫作，在此一并表示感謝！最后，感謝我的母校——河南財經(jīng)學院！
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