【正文】 環(huán)節(jié)所表現(xiàn)出來的問題中，最重要的就是其產(chǎn)品的競爭力相對于市場主要競爭者來說并無明顯優(yōu)勢，產(chǎn)品的質(zhì)量性能尚待提高，產(chǎn)品在市場上缺乏差異化表現(xiàn)。因此，公司應(yīng)隨著外部競爭環(huán)境的變化，根據(jù)自身發(fā)展的實際需要，采取相應(yīng)的產(chǎn)品策略，具體建議如下。產(chǎn)品市場定位策略通常有三種：“針鋒相對式”定位策略、“填補空白式”定位策略和“特色”定位策略【18】。延長石油橡膠輪胎公司應(yīng)該選擇“特色”定位策略。選擇這種策略主要是因為，中端輪胎市場相對飽和，底端市場嚴重產(chǎn)能過剩，中上游市場相對寬松；同時輪胎生產(chǎn)技術(shù)、原材料成本、銷售利潤等行業(yè)指標相對透明。因此對于延長石油橡膠輪胎公司這樣一個具有雄厚經(jīng)濟實力背景的新建企業(yè)而言，前期定位應(yīng)該運用以利潤換市場的策略，將內(nèi)部工作重點放在全面提升產(chǎn)品質(zhì)量方面，以過硬的產(chǎn)品質(zhì)量在狹路相逢的市場競爭中贏得一定的市場份額和忠實客戶。目前公司輪胎產(chǎn)品主要分為4個系列，有22個規(guī)格，21種花紋，共計137種產(chǎn)品。如下表41：。為實現(xiàn)輪胎性能達到最佳水平，公司可以對此系列輪胎產(chǎn)品胎冠部分采用四層帶束層設(shè)計。同時為滿足國內(nèi)用戶的特殊要求，胎圈部分可以采用加強的子口設(shè)計，使其綜合性能達到最優(yōu)。公司可以對胎冠部分采用四層帶束層的設(shè)計，既保證了其高速耐久性能， 又可滿足該市場領(lǐng)域的抗載要求，從而彌補國內(nèi)大多數(shù)輪胎制造廠則采用“零度帶三層帶束層”的結(jié)構(gòu)設(shè)計，克服輪胎在前期使用過程中高速耐久性能方面略顯不足的被動局面。公司可以對此系列輪胎產(chǎn)品的胎冠和胎圈部分均采用加強設(shè)計，根據(jù)規(guī)格不同分別采用加兩層尼龍包布和型膠胎側(cè)的施工條件?？梢詫Ξa(chǎn)品胎冠部分采用“零度帶+三層帶束層”的設(shè)計，最大程度地發(fā)揮次系列產(chǎn)品的抗載性和耐久性；同時在制造和工藝控制方面增加零度帶束層和尼龍包布的生產(chǎn)專用設(shè)備和質(zhì)量控制標準，有效提升產(chǎn)品質(zhì)量水平。此系列產(chǎn)品主要用于惡劣的礦山及各種混合路面上高承載的各類自卸車等載重車輛。目前，工礦型輪胎的生產(chǎn)和研發(fā)以子午線輪胎為發(fā)展方向，斜交工礦型輪胎雖然有一定的市場占有率，但呈現(xiàn)逐步萎縮的趨勢。因此，公司應(yīng)抓住有效時機，將工作重點主要放在礦山和極為惡劣路面的工礦型全鋼載重子午胎方面， Y868礦山型產(chǎn)品，并對其進行重點扶持和培養(yǎng)，力爭促其成為公司殺向市場的一匹“黑馬”。延長石油橡膠輪胎公司輪胎公司主要產(chǎn)品統(tǒng)計表共計：22種規(guī)格，21種花紋序 號類 別規(guī) 格類 別花 紋1有內(nèi)胎長途耐久型系列產(chǎn)品Y101 2Y1033Y105 4RW1065Y1316Y1357載重輕卡系列產(chǎn)品Y201 8395/85R20Y2029Y20310無內(nèi)胎Y20511Y20712Y20813中短途系列產(chǎn)品Y50114215/Y50215225/Y601 16235/Y60217245/Y60318255/Y63119275/工礦系列產(chǎn)品Y86820285/Y866 21295/Y81122315/　　 圖41：延長石油橡膠輪胎公司輪胎公司主要產(chǎn)品統(tǒng)計表 科研開發(fā)策略改進設(shè)計 產(chǎn)品創(chuàng)新是關(guān)系到企業(yè)生死存亡的大事。美國財富雜志在總結(jié)世界上最具競爭優(yōu)勢的企業(yè)特征時認為，“第一是創(chuàng)新，第二是創(chuàng)新，第三還是創(chuàng)新”。營銷管理專家說，產(chǎn)品創(chuàng)新能夠避免價格競爭、通過產(chǎn)品差異化實現(xiàn)高額利潤、擴大市場份額、利用過剩的生產(chǎn)能力、提高顧客忠誠度、滿足用戶千差萬別的和不斷提高的需求、提升企業(yè)的品牌形象等等。延長石油橡膠輪胎公司輪胎公司目前的產(chǎn)品品種較少，規(guī)格和花紋不齊全，對市場上需求的某些產(chǎn)品不能生產(chǎn)，白白錯過了市場商機，因此對于延長石油橡膠輪胎公司輪胎公司來講抓緊開發(fā)新產(chǎn)品非常重要。但是由于公司的研發(fā)能力相對比較薄弱，僅僅依靠自主開發(fā)，開發(fā)周期太長，等開發(fā)出來時市場上這類產(chǎn)品已經(jīng)很多了。因此在目前這種情況下，公司在堅持自主開發(fā)的基礎(chǔ)上，可以采取以下科研開發(fā)方式：、研發(fā)能力，逐步向產(chǎn)業(yè)上游發(fā)展，推動產(chǎn)業(yè)的更新?lián)Q代，提升公司整體科研水平。公司將繼續(xù)加強與青島科技大學、沈陽化工學院等橡膠產(chǎn)品專業(yè)研究機構(gòu)和高校的合作，吸收和消化他們的新技術(shù)、新成果。，形成優(yōu)勢互補，建立暢通高效的創(chuàng)新服務(wù)體系。公司可以繼續(xù)深化同青島賽輪股份有限公司、上海玄洋科技股份有限公司等國內(nèi)大型輪胎生產(chǎn)和技術(shù)研發(fā)企業(yè)的戰(zhàn)略合作關(guān)系，在學習國內(nèi)外輪胎公司先進技術(shù)、生產(chǎn)工藝和企業(yè)管理的過程中，予以模仿創(chuàng)新。，堅持不懈的發(fā)展自己的科研隊伍。公司可以定期邀請國內(nèi)外橡膠行業(yè)專家學者對公司年輕技術(shù)及管理人員進行培訓(xùn)，選送優(yōu)秀職工進行繼續(xù)深造等措施，以積累自己的研發(fā)實力。，推動科技創(chuàng)新。置身用戶應(yīng)用環(huán)境的變化，通過研發(fā)人員與用戶的互動挖掘需求，通過用戶參與創(chuàng)意提出到技術(shù)研發(fā)與驗證的全過程，發(fā)現(xiàn)用戶的現(xiàn)實與潛在需求，通過各種創(chuàng)新的技術(shù)與產(chǎn)品，推動科技創(chuàng)新。公司可以成立專業(yè)課題小組，對國內(nèi)外市場上新推出的綠色輪胎、超輕量輪胎、超高里程輪胎等進行可行性研究，不斷探索和鉆研輪胎領(lǐng)域新技術(shù)。，不斷提高輪胎生產(chǎn)效率。隨著新產(chǎn)品的開發(fā)，輪胎行業(yè)在新材料、新技術(shù)上面的應(yīng)用也有所突破，輪胎行業(yè)正在由勞動密集型向技術(shù)密集型過渡，國內(nèi)輪胎企業(yè)應(yīng)格外重視輪胎生產(chǎn)技術(shù)的研究，促進國內(nèi)輪胎生產(chǎn)技術(shù)的提高與產(chǎn)品升級。比如法國米其林的C3M子午胎生產(chǎn)工藝，整套裝置自動化程度極高，占地僅相當目前同等規(guī)模生產(chǎn)裝置的1/3一1/2，生產(chǎn)效率提高15%，并使質(zhì)量有較大提高，被稱為輪胎工業(yè)的又一次重大革命。還有英國的CCC，美國固特異的IMPACT，德國大陸的MMP，意大利倍耐力的MIRS，日本普利斯通的ACTAS等生產(chǎn)技術(shù)，這些都提高了輪胎生產(chǎn)的自動化水平和制造精度，降低了生產(chǎn)成本。 質(zhì)量控制策略改進設(shè)計在營銷策略存在的問題中我們曾經(jīng)提到，現(xiàn)在生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量性能不穩(wěn)定，經(jīng)銷商及消費者對此時有反饋。對此，公司應(yīng)認真查找質(zhì)量下滑產(chǎn)生的原因，立即采取措施，妥善解決了質(zhì)量問題。 。輪胎生產(chǎn)對原材料的要求很高，在原材料的采購上不能因為價格原因，選擇價低質(zhì)差的原材料。建議公司迅速建立起完善的原材料采購和監(jiān)督制度，執(zhí)行供應(yīng)商質(zhì)量認證制度，嚴把進廠原材料質(zhì)量關(guān)。同時由于現(xiàn)在主要原材料在市場上供不應(yīng)求，公司應(yīng)根據(jù)發(fā)展規(guī)劃，適當儲備原材料，尋求多種供應(yīng)渠道，以免將來出現(xiàn)原材料不足的現(xiàn)象，影響生產(chǎn)。 ，強化生產(chǎn)過程控制，穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量。目前，公司的生產(chǎn)工人流動率較高，大量的實習工人在從事一線生產(chǎn)任務(wù)，技術(shù)的不熟練，很容易導(dǎo)致各種質(zhì)量波動。建議公司針對這些原因切實采取措施，降低員工流動率，提高員工的成熟度和工藝操作執(zhí)行率。具體可采取加強崗前培訓(xùn)，推行競爭上崗，改革工資與獎勵制度，優(yōu)化師帶徒和實施生產(chǎn)過程錄像監(jiān)控與專員抽查相結(jié)合等多種措施予以整改。 產(chǎn)品服務(wù)策略改進設(shè)計一個真正成功的企業(yè)，一定要為客戶提供高質(zhì)量高附加值的產(chǎn)品，這種高附加值不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，還體現(xiàn)在運送、服務(wù)和信譽上。在運送方面，公司自己不做物流，而是外包出去，這有效的保證了物流服務(wù)的安全性、準時性和有效性。公司還應(yīng)加強售后服務(wù)，及時處理三包胎，解決客戶提出的問題，對客戶的一些承諾要及時兌現(xiàn)。不僅要對一級經(jīng)銷商的三包等問題及時處理，還要監(jiān)督經(jīng)銷商對批發(fā)商、零售商的三包等問題及時解決，以確保渠道各成員滿意。只有這樣，才能樹立良好的企業(yè)信譽，降低交易成本，擴大交易額。 價格策略改進設(shè)計價格是營銷組合中最靈活的因素，它與產(chǎn)品特征和渠道不同，它的變化是異常迅速的。延長石油橡膠輪胎公司輪胎公司由于還沒有達到規(guī)模經(jīng)濟，成本尚高于行業(yè)平均水平。因此，價格策略方面，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有情況，公司計劃考慮以下措施。 基本定價策略改進設(shè)計 滲透定價策略是指企業(yè)把其新產(chǎn)品的價格定得相對較低，以吸引大量顧客嘗試、購買，提高市場占有率的一種定價手段。通常較多地運用于新建企業(yè)或新上市產(chǎn)品。 投產(chǎn)之初，延長石油橡膠輪胎公司并沒有選擇依靠大量的電視媒體廣告提升產(chǎn)品的形象，來促進產(chǎn)品的銷售及提高市場占有率，而是以操作“傳志”品牌輪胎，通過滲透定價策略讓顧客嘗試購買西橡輪胎，并取得了很好的效果。公司采取滲透定價策略主要基于以下因素：中國重型汽車工業(yè)處于穩(wěn)步發(fā)展期，高檔汽車尚未形成龐大的消費群體，主要還是集中在中低檔輪胎上。中國經(jīng)濟雖然發(fā)展較快，但還是一個發(fā)展中國家，人均收入相對較低，大部分的消費者對價格還是比較敏感的，所以滲透定價對富有需求價格彈性的輪胎還是較為有效的；所以從規(guī)模經(jīng)濟方面來看，實行滲透定價是有一定的理論和現(xiàn)實依據(jù)的。延長石油橡膠輪胎公司高層意識到，黨的“十八大”以后的中國社會發(fā)展將主要以轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式，調(diào)整經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，促進持續(xù)發(fā)展為主。新一輪城鎮(zhèn)化建設(shè)的到來，將為輪胎市場發(fā)展提供契機．為了迅速搶占市場份額，提高市場覆蓋率，公司在尚未建立健全體統(tǒng)銷售戰(zhàn)略的情況下，可以繼續(xù)實行滲透定價策略，以迅速占領(lǐng)國內(nèi)輪胎市場，讓廣大消費者體會到西橡輪胎不僅外觀美麗，同時輪胎的使用性能也在持續(xù)提升，即輪胎的性價比比較高。隨著再次選擇的消費者群體的逐步壯大，西橡輪胎將會贏得一大批具有較高忠誠度的消費者，產(chǎn)品的銷售量將會穩(wěn)步提升。 免收運費定價即企業(yè)負擔全部或部分的實際運費的一種定價方式．延長石油橡膠輪胎公司可以采取對國內(nèi)所有的經(jīng)銷商采用免收運費的統(tǒng)一定價的模式，這樣的定價方式可以減少產(chǎn)品在市場上的地區(qū)差異和價格混亂，有利于穩(wěn)定價格秩序。 現(xiàn)金折扣是一種鼓勵購買者迅速支付賬款的價格折扣手段。為了加快資金的周轉(zhuǎn)，提高資金利用率，在制定銷售政策時候，延長石油橡膠輪胎公司可以規(guī)定經(jīng)銷商在所購貨物發(fā)送后一周內(nèi)，如果全額付清帳款，公司即給予其3%的現(xiàn)金折扣，或是所付現(xiàn)金與承兌比例達到7:3以上時，可以獲得公司12%的貨款優(yōu)惠卷。這項政策不僅可以提高公司貨款回籠率，同時也起到讓讓經(jīng)銷商的資金用于延長石油橡膠輪胎公司產(chǎn)品，從而減少對其他競爭對手的進貨數(shù)量的作用。 延長石油橡膠輪胎公司每年可以視市場情況調(diào)整各產(chǎn)品價格，并預(yù)估該年度、季度、月度的銷售目標。在銷售的過程中，如果發(fā)現(xiàn)某個產(chǎn)品銷售量沒有達到預(yù)期的目標，找出原因，有針對性地進行價格再調(diào)整，制定促銷價格。促銷價格不僅可以幫助公司完成銷售目標，打擊競爭對手，同時可以提高經(jīng)銷商的銷售積極性。 綜上所述，延長石油橡膠輪胎公司可以在價格策略上采取循序漸進的、靈活的交叉方式。以快速占有國內(nèi)替換市場為前提，繼續(xù)推廣滲透定價方式搶占市場份額，擴大品牌影響力。在此基礎(chǔ)上，實行全國統(tǒng)一的定價策略，保證了市場穩(wěn)走性。而現(xiàn)金折扣定價、促銷定價等方式的交叉利用，一方面使?jié)B透定價、統(tǒng)一定價策略更有效、靈活地實施，另一方面能有的放矢地打擊競爭對手、提高經(jīng)銷商銷售熱情。 任何企業(yè)的產(chǎn)品一經(jīng)上市，就處于一個復(fù)雜多變的動態(tài)環(huán)境之中：消費者偏好變換、企業(yè)競爭地位變換、供求關(guān)系改變、產(chǎn)品自身生命周期的演進等等方面，都使企業(yè)的價格不可能保一成不變之態(tài)。企業(yè)為了更好地在市場競爭中生存和發(fā)展，必須根據(jù)環(huán)境的變化進行適當?shù)膬r格調(diào)整，建立對競爭者價格變動的預(yù)警機制，并制定相應(yīng)的對策。，提高市場反應(yīng)機制。公司應(yīng)盡快建立和完善市場管理部門組織機構(gòu)，并賦予自由靈活的市場應(yīng)急處置權(quán)限。在和競爭對手的競爭關(guān)系中，當市場銷售或調(diào)查人員發(fā)現(xiàn)競爭對手的價格下降時候，公司市場管理部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)高度重視，積極牽頭負責，組織精干人員，全面、深入的調(diào)研和判斷市場發(fā)展趨勢，迅速分析競爭對手產(chǎn)品的價格下降的原因，及是否對本公司相關(guān)產(chǎn)品產(chǎn)生影響，產(chǎn)生影響的程度，根據(jù)分析的結(jié)果相應(yīng)制定出自己的策略。，逆境中采取提價策略。，在礦山市場惡劣路面表現(xiàn)出了超強的抗載和抗刺扎性能，受到了廣大用戶的一致好評?；诖?，延長石油橡膠輪胎公司為了提高利潤和品牌形象，借此產(chǎn)品可以頻發(fā)發(fā)動提價策略。這種保證質(zhì)量提高、售后服務(wù)基礎(chǔ)上的“先發(fā)制人”策略，往往能夠迅速有效地打擊競爭對手，擴大品牌影響力，逐漸提升企業(yè)知名度和美譽度。，讓國企發(fā)展成果惠及普通民眾。在將來公司產(chǎn)品具有獨特優(yōu)勢或消費者十分認同的情況下，采用需求導(dǎo)向的定價方式，讓每位普通民眾都能夠分享企業(yè)發(fā)展帶來的實惠。隨著公司規(guī)模的擴大和研發(fā)能力的逐漸提高，將來我們的產(chǎn)品質(zhì)量會大大提高、成本會逐漸降低，差異化優(yōu)勢日益明顯，同時隨著產(chǎn)品知名度和美譽度的提高，公司將擁有越來越多的忠誠顧客，此時我們就不需要采用競爭導(dǎo)向的定價方式，而應(yīng)該仿效沃爾瑪?shù)却笮瓦B鎖企業(yè)一樣，全面壓縮生產(chǎn)運行成本，適時調(diào)整產(chǎn)品價格，實施天天低價策略，勇于擔負起國有企業(yè)應(yīng)盡的社會責任，讓社會發(fā)展成果惠及普通民眾。 渠道策略改進設(shè)計 市場細化方式改進設(shè)計、替換、外貿(mào)、軍工四個市場。一是鞏固和擴大現(xiàn)有配套市場占有份額，確保陜汽40%固定供應(yīng)量，爭取提高到50%，加快一汽和江淮兩大汽車公司的配套進度，確保銷售30萬條。二是凝聚實力，多措并舉，深度開發(fā)替換市場，落實省級代理商的分類管理政策，深度拓寬二級市場，重點培養(yǎng)核心客戶600家，提升市場服務(wù)質(zhì)量，促進服務(wù)制度化、標準化，確保完成銷售40萬條。三是加快發(fā)展外貿(mào)市場，要確?，F(xiàn)有北美已簽訂20萬條“皇家運輸”穩(wěn)定供貨的同時，加快推進“德安通”在北美、南美和歐洲等市場的開發(fā)步伐，確保新增訂貨10萬條。四是突破發(fā)展軍工胎市場，銷售部要及時掌握軍胎裝車試驗情況，借勢開發(fā)，爭取軍工胎實現(xiàn)批量供貨。延長石油橡膠輪胎公司主要采用經(jīng)銷體制，通過一級經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商這種傳統(tǒng)的營銷渠道進行銷售，此方式渠道鏈較長，廠家對終端市場的控制力較弱，市場反應(yīng)不靈敏。以后公司應(yīng)逐步嘗試將營銷渠道做的更加扁平化，即將來在部分市場試行取消現(xiàn)有一級經(jīng)銷商這一層次，將現(xiàn)有一級和二級經(jīng)銷商合并，直接與廠家來開展業(yè)務(wù)。這樣對合作的各方都有利，也是對傳統(tǒng)營銷渠道的一種變革。一是要以“德安通”、“皇家運輸”為主導(dǎo)，加快品牌建設(shè)步伐。二是以國內(nèi)市場為主體，加強渠道建設(shè)。三是以替換市場為重點，提升銷售服務(wù)質(zhì)量。要分析不同區(qū)域市場特點，調(diào)整服務(wù)政策，嚴格標準化服務(wù)流程，建立二級渠道和重點用戶