【正文】 的生產(chǎn)裝置的數(shù)據(jù)庫，即裝置的技術、能力及潛能；②建立各裝置的產(chǎn)品牌號、性能、理化指標及其用途等數(shù)據(jù)庫；③建立銷售產(chǎn)品及國內(nèi)外同類產(chǎn)品的工藝、產(chǎn)能、牌號、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品質(zhì)量狀況等信息庫；④建立客戶反饋數(shù)據(jù)庫；⑤建立產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)庫；⑥對公司銷售情況、市場分析、產(chǎn)品質(zhì)量及建議在分公司和華東銷售公司范圍內(nèi)進行通報，建立信息共享的渠道。（2）加大同地區(qū)石化公司的溝通合作杭州分公司要把服務企業(yè)、服務市場放在第一位，主動溝通和銜接，增強雙方計劃、生產(chǎn)、調(diào)運、銷售等方面的信息反饋，使公司能夠在產(chǎn)品資源上掌握主動性，能夠根據(jù)市場行情調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)結構，優(yōu)化資源配置，把握市場銷售良機。依托地區(qū)石化公司生產(chǎn)和技術力量，加強市場調(diào)研，分公司應積極與上級公司匯報一手市場信息，由華東化工銷售公司與地區(qū)公司建立實時溝通制度，并據(jù)此建立產(chǎn)銷運行日記錄、周分析、月總結制度。由此，依據(jù)市場需求，統(tǒng)一編制新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃，統(tǒng)籌優(yōu)化產(chǎn)品結構，加大新產(chǎn)品在市場的推廣和銷售，發(fā)揮統(tǒng)一銷售的資源優(yōu)勢，提高區(qū)域市場占有率。（3）積極開展產(chǎn)銷研一體化工作，提高技術服務能力建立產(chǎn)、銷、研一體化服務體系，提高產(chǎn)品銷售全過程技術服務質(zhì)量，發(fā)揮產(chǎn)銷研工作在產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品結構調(diào)整、技術服務等方面作用，提高化工產(chǎn)品質(zhì)量和更新?lián)Q代能力，提高市場競爭力，滿足客戶需求。也就是說，通過產(chǎn)銷研一體化優(yōu)勢的充分發(fā)揮，解決產(chǎn)銷研工作之間的矛盾，正確處理質(zhì)量糾紛，解決生產(chǎn)難題，提高杭州分公司產(chǎn)品的市場競爭力。杭州分公司要與地區(qū)石化公司生產(chǎn)廠、科研部門一道，積極建立產(chǎn)銷研一體化工作體系。通過建立完善各項制度，搭建技術服務平臺，完善客戶信息網(wǎng)絡，使產(chǎn)銷研一體化工作逐步走向制度化、規(guī)范化、程序化。要根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)裝置建設和投產(chǎn)情況，搭建樹脂產(chǎn)品技術服務平臺，為產(chǎn)品的預銷售、產(chǎn)品宣傳、牌號選定、使用指導、質(zhì)量改進等工作提供支撐。并針對新裝置投產(chǎn)后新產(chǎn)品投入市場的情況，一起做好高端、高附加值產(chǎn)品的技術服務，提供加工應用指導，提高新產(chǎn)品的市場占有率和競爭力。 經(jīng)銷商管理能力提升除扁平化特征外，當前化工企業(yè)渠道亦呈現(xiàn)多元化的特點。因此，杭州分公司在最大限度提高終端銷售比例的同時，也應當努力提升渠道管理能力，加強對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的開發(fā)、管理與控制，最大化地利用社會資源，深化管理，創(chuàng)新模式，不斷開辟產(chǎn)品銷售新渠道。按照渠道管理原則，從實際出發(fā)，在區(qū)內(nèi)市場采取直銷和分銷相結合的銷售方式。根據(jù)產(chǎn)品需求特點和客戶情況，重點對分銷渠道的深度和寬度進行合理布局，大力開拓產(chǎn)品銷售新渠道，保證部分渠道的經(jīng)濟性和穩(wěn)定性。 經(jīng)銷商體系建設（1）總體布局對市場需求量相對較小但相關產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快、用戶集中度較高、公司終端渠道短時間內(nèi)尚無法涉及的市場，比如，湖州、金華、衢州等幾個城市，應加大投入力度，在加強直供用戶開發(fā)的同時，將實力雄厚、銷售能力強、市場開發(fā)積極性高的經(jīng)銷商引入這些地區(qū)，增強這些地區(qū)的渠道密度，增強渠道成員之間的競爭。并對這些地區(qū)的經(jīng)銷商實行“歧視性政策，區(qū)別對待，即：對表現(xiàn)好的經(jīng)銷商進行“渠道權力、政策傾斜”等激勵政策，同時，實行動態(tài)管理，嚴格考核，優(yōu)勝劣汰，激發(fā)渠道成員市場開發(fā)的積極性。同時，加強這些地區(qū)的力量，會使公司渠道的市場投放能力、滲透能力進一步提高，對公司產(chǎn)品的市場盲區(qū)進行充分地“掃盲”?；诖?，杭州分公司經(jīng)銷商渠道布局如圖42所示。? 杭州分公司相對長期的合同，購貨穩(wěn)定長期合作、相互信任? 開放式合作、信息透明非常緊密的合作關系(聯(lián)合開發(fā)、戰(zhàn)略協(xié)同) ? “命運共同體”(超長期，甚至無限期的合作)? 一定程度的其它合作，如培訓、客戶管理經(jīng)銷商群湖州市場（部分）經(jīng)銷商群衢州市場（部分）經(jīng)銷商群金華市場（部分）經(jīng)銷商群紹興市場（部分）自有渠道杭州市場及其他區(qū)域重點客戶圖42 杭州分公司分銷渠道布局FIG 42 Landscape of Distributor Channel of Hangzhou Branch（2）選擇標準①基本硬件基本硬件指標是一個申請者能否成為杭州分公司經(jīng)銷商的決定因素。含自有資金數(shù)額、資產(chǎn)負債率、固定資產(chǎn)、經(jīng)營回報率、人員文化素質(zhì)與從業(yè)經(jīng)驗、營業(yè)面積、倉儲與設備等，以及資金周轉(zhuǎn)能力、現(xiàn)金流量、融資能力、銀行信用等級等。②市場地理覆蓋區(qū)域在發(fā)展新經(jīng)銷商時，結合本區(qū)內(nèi)直銷水平與現(xiàn)有經(jīng)銷商地理區(qū)域范圍，重點考慮在空白市場區(qū)域和直銷與現(xiàn)有經(jīng)銷商實力較弱的區(qū)域經(jīng)銷發(fā)展，對于直銷與現(xiàn)有經(jīng)銷商實力較強的區(qū)域暫時不考慮發(fā)展經(jīng)銷商。③銷售能力主要對經(jīng)銷商擁有的銷售人員數(shù)量，素質(zhì)進行考察。同時，重點發(fā)展、扶植公司產(chǎn)品獨家經(jīng)銷商，對于同時經(jīng)營幾家產(chǎn)品的經(jīng)銷商除明確表示首推中石油產(chǎn)品外，不予考慮。④經(jīng)營管理力經(jīng)銷商應對市場、產(chǎn)品、行業(yè)等有充分的認識，具備經(jīng)濟、法律、人文等方面的知識與素養(yǎng)：熟悉所經(jīng)營產(chǎn)品的制造、儲運保管與使用：有高水準的財務管理、營銷管理、物流管理等專業(yè)管理知識與能力。⑤流程管理能力是否具有成形的、成功的企業(yè)管理和業(yè)務管理制度與流程；對于相關流程是否有監(jiān)督與執(zhí)行機制；各流程節(jié)點部門成員是否熟悉彼此相關部門的權責與規(guī)則；有否糾紛仲裁機制；是否有業(yè)務管理制度與流程處理的明確標準；流程管理是否與經(jīng)營業(yè)績與收入掛鉤；是否有完備的危機應急預案等。（3）選擇流程①先填寫《企業(yè)調(diào)查表》，連同公司的營業(yè)執(zhí)照副本、稅務執(zhí)照副本、法人代表身份證等材料的復印件傳真至杭州分公司。②公司審定及實地考察后，將發(fā)放給符合公司發(fā)展經(jīng)銷商基本條件的公司試用期通知書，公司進入杭州分公司產(chǎn)品經(jīng)銷商的試用期，同時享受適用期間的一系列優(yōu)惠條件。③經(jīng)銷商試用期為半年，期間經(jīng)銷商必須完成訂貨額50萬人民幣（稅后），方有資格與公司簽訂正式代理協(xié)議。特殊情況下考察期可延長，否則未達標者將被終止經(jīng)銷商發(fā)展程序。④杭州分公司產(chǎn)品經(jīng)銷商在試用期間必須達到以下的要求：必須嚴格貫徹杭州分公司制訂的統(tǒng)一的銷售政策及價格；經(jīng)銷商要有專門負責推廣中石油化工產(chǎn)品的相關技術人員；經(jīng)銷商在考察期內(nèi)必須組織一次產(chǎn)品推廣會。⑤杭州分公司人員將適時前往考察，半年達標后，進入簽署經(jīng)銷商協(xié)議階段。 經(jīng)銷商考核激勵（1）經(jīng)銷商考核本文認為，杭州分公司對單個渠道成員考核主要考慮以下幾點：對分公司利潤的貢獻、對分公司銷售增長的貢獻、經(jīng)銷能力(總銷量及分品種銷量)、當?shù)厥袌稣加新?總體及分品種)、市場開拓情況(品種及增量)、服務水平和能力、分析把握市場能力、合作態(tài)度與程度。具體權重及評分標準如表41所示。表41 杭州分公司經(jīng)銷商考核體系Table 41 Distributor Assessment System of Hangzhou Branch指標權重評分標準對分公司銷售增長的貢獻15%期末值/期初目標*100對分公司利潤的貢獻15%期末值/期初目標*100經(jīng)銷能力10%期末值/期初目標*100當?shù)厥袌稣加新?5%期末值/期初目標*100市場開拓情況10%期末值/期初目標*100服務水平和能力10%通過客戶調(diào)查評分分析把握市場能力5%經(jīng)驗評分合作態(tài)度與程度20%經(jīng)驗評分數(shù)據(jù)來源：本文分析（2）經(jīng)銷商激勵杭州分公司為擴大銷售量，提高市場占有率，可以考慮按年度目標的銷售量確定對經(jīng)銷商的獎勵。例如，采取各行業(yè)通用的“臺階式”獎勵辦法，將銷售數(shù)量達標期定為6個月，在該期間內(nèi)銷量如達到獎勵標準以上，則按量給予獎勵；隨總銷量增加，每噸銷售獎勵也按比例遞增。但是規(guī)定每噸最高獎勵金額。同時，由于化工產(chǎn)品單位價格較高，如全款買斷，則需要經(jīng)銷商具有非常多的流動資金。目前區(qū)域內(nèi)化工類產(chǎn)品經(jīng)銷商普遍財務實力較弱，完全款買斷對他們來說是勉為其難。但是，中石油總部對付款制度要求極為嚴格，分公司無力為經(jīng)銷商提供賬期優(yōu)惠。為此，公司可以通過自身的良好社會關系優(yōu)勢，與銀行、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商三方合作，探索供應鏈金融、貿(mào)易融資等先進金融產(chǎn)品的應用，借用社會資源為經(jīng)銷商提供資金支持。此外，為了提高杭州分公司化工市場占有率，杭州分公司還可制定基于市場份額的獎勵辦法。當公司特定產(chǎn)品在分銷區(qū)域內(nèi)的市場占有率達到15%、20%、25%或30%以上時，每噸按不同比例給予獎勵。在考核期間結束后1個月內(nèi)，根據(jù)獎勵條件計算出獎勵金額。獎勵金額的30%以季度結算，其它的70%以鼓勵區(qū)域經(jīng)銷商提高營銷及服務能力為目標，杭州分公司與經(jīng)銷商協(xié)商以具體實物形式或債務免除的形式提供。 經(jīng)銷商支持策略（1）技術支持為了使更多的用戶了解中石油化工產(chǎn)品的性能、結構及使用方法，從而更好地發(fā)揮產(chǎn)品的效能，杭州分公司可以與地區(qū)生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合，組織經(jīng)銷商到生產(chǎn)企業(yè)實地學習和考察，對區(qū)域市場的分銷渠道提供各類產(chǎn)品相關的培訓支持。此外，杭州分公司還可以每年組織經(jīng)銷商舉行銷售人員知識大賽，對獲獎的經(jīng)銷商員工給予高額獎勵，從而有效提高渠道成員的技術水平、服務能力。而作為渠道最終成員的消費者也通過定期的技術交流會、訂購交流會增強對杭州分公司產(chǎn)品的信賴和重復購買的意愿。杭州分公司還可以向生產(chǎn)企業(yè)申請，為符合條件的優(yōu)勢經(jīng)銷商長期派駐一名技術人員，提供技術支持，也參與銷售活動。如經(jīng)銷商提出要求，杭州分公司也可以委派培訓教師至經(jīng)銷商處現(xiàn)場授課。以上技術支持措施，與杭州分公司嚴格的技術標準和服務程序相配合，可以為分銷渠道的順利運作，為市場占有率的不斷上升做出巨大貢獻。（2）營銷企劃支持為了通過分銷渠道使杭州分公司化工產(chǎn)品的銷售收益擴大，杭州分公司在重點分銷區(qū)域強化銷售，與那些區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商共同策劃并執(zhí)行市場活動方案。具體措施有參加產(chǎn)品展覽、廣告促銷、新產(chǎn)品展示會、用戶研討會、產(chǎn)品路演、價格促銷等。經(jīng)銷商利用此機會邀請已有用戶或潛在用戶參觀。杭州分公司積極參加每一次展銷會。對于展會的促銷費用，杭州分公司按照分銷協(xié)議規(guī)定的比例給予分攤。第五章 杭州分公司營銷渠道保障體系分析 營銷隊伍建設如何建立一支高素質(zhì)的銷售人員隊伍，促使他們努力貫徹企業(yè)的銷售策略和政策，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標，是作為銷售終端的杭州分公司終端渠道建設中最為關鍵的問題。由于杭州分公司處于市場的最前端，面對變化多端的環(huán)境，其管理就相對復雜，隊伍建設就更為重要。本文認為，公司應該從以下幾個方面著手。 技術營銷隊伍在杭州分公司傳統(tǒng)的營銷體系中，營銷隊伍以擅長人際關系的人員為核心組建，對人員的要求主要以具備良好的社交能力為標準，不太注重人員的產(chǎn)品知識和技術水平。而在杭州分公司終端渠道的升級過程中，營銷模式將過渡到更為注重產(chǎn)銷研一體化的技術營銷形態(tài)，此時，營銷對象是特定知識和特定技術，而非局限于具體的產(chǎn)品。技術營銷是要真正實現(xiàn)技術支持營銷，技術帶動銷售，所以技術營銷策略要求銷售者是復合型的人才，營銷人員不僅要懂營銷，對市場發(fā)展趨勢、市場創(chuàng)新方向、用戶的需求以及營銷的動態(tài)有準確的把握，還要懂得技術，對自己和競爭者產(chǎn)品的技術特性、優(yōu)劣勢均要全面掌握。從杭州分公司的實際情況來看，要求技術營銷隊伍必須做到“四懂一會”，即：第一要懂生產(chǎn)技術，產(chǎn)品怎樣生產(chǎn)出來的，起碼的生產(chǎn)過程和生產(chǎn)工藝控制要懂；第二要懂產(chǎn)品性能，其理論指標，使用方向要懂；第三要懂產(chǎn)品的應用；第四要懂產(chǎn)品的開發(fā)，市場上需要那些產(chǎn)品，如何開發(fā)；“一會”就是會服務，會為客戶服務，用我們的產(chǎn)品為客戶增加效益?；诖耍贾莘止窘ㄔO精通產(chǎn)品專業(yè)技術知識的營銷團隊可以從以下方面考慮：（1）從專業(yè)技術人員中培養(yǎng)技術人員從事營銷工作在產(chǎn)品知識方面有著得天獨厚的優(yōu)勢，他們作風嚴謹，擅長理性思維，能較好的分析和解決問題。杭州分公司并非生產(chǎn)企業(yè)，因此必須從后方的生產(chǎn)企業(yè)當中選拔具備一定商業(yè)知識的專業(yè)技術人員，選拔一批掌握產(chǎn)品的制造技術、更重要的是精通產(chǎn)品使用技術的專業(yè)技術人員團隊到營銷一線，同時加強對技術人員交際能力的培養(yǎng)，有針對性的進行鍛煉和培訓，使其在實踐中掌握營銷和管理知識，然后充實到營銷隊伍的重要崗位，并將優(yōu)秀者選拔到營銷隊伍的核心崗位上。（2）從優(yōu)秀的營銷人員中培養(yǎng)優(yōu)秀的營銷人員通過多年的工作，具有豐富的銷售經(jīng)驗和較強的社交能力，是企業(yè)的寶貴財富。雖然在銷售工作中他們能夠了解一些產(chǎn)品技術，但缺乏系統(tǒng)的產(chǎn)品技術和知識，阻礙了他們進一步的發(fā)展。通過短期的技術培訓不能從根本上解決問題，難以使他們?nèi)嬲莆债a(chǎn)品技術。那么讓優(yōu)秀的營銷人員在技術崗位上從事幾年技術工作，使其全面掌握產(chǎn)品的制造和使用技術，尤其是要精通產(chǎn)品使用技術，向?qū)＜倚?、綜合型、高素質(zhì)方向發(fā)展，然后再回到營銷一線工作，這樣就可形成營銷人員與技術人員相互交流、相互學習的局面。（3）從高等院校中培養(yǎng)杭州分公司應重視從高等院校中培養(yǎng)人才，主動與高等院校加強聯(lián)系，制定人才培養(yǎng)計劃，有針對性的選拔人才，采取理論與實踐相結合的辦法，加速人才培養(yǎng)。 激勵約束機制要想提高杭州分公司銷售隊伍的戰(zhàn)斗力，就必須有嚴格的組織紀律性，就必須貫徹與執(zhí)行好一系列的規(guī)章制度，大力推行績效考核，在執(zhí)行過程中要做到賞罰分明。（1）人員激勵是調(diào)動員工積極性的主要手段所謂激勵就是創(chuàng)設滿足員工各種需要的條件，激發(fā)員工的動機，使之產(chǎn)生實現(xiàn)組織目標的制定行為的過程。研究表明，在缺乏激勵的環(huán)境中，人員的潛力只發(fā)揮出一小部分即2030%，剛剛能保住飯碗即止；但在良好的激勵環(huán)境中，同樣的人員可發(fā)揮出潛力的8090%，所以人員激勵是調(diào)動員工積極性的主要手段。杭州分公司在人員激勵中要堅持民主公正的原則，如果不公正，獎不當獎，罰不當罰，不僅收不到預期的效果，反而會造成消極的后果。賞罰分明就要鐵面無私，不論親疏，不分遠近，一視同仁。（2）人員的激勵要注意一定的技巧杭州分公司對于員工的獎罰都應該注意一定的技巧，對員工的激勵手段以尊重其人格，鼓勵其創(chuàng)新，放手讓其工作為主要方式，并且獎勵要做到及時，并要注意其綜合效價，即增加物資獎勵的精神含量，不僅使獲得人在物質(zhì)上得到實惠，而且在精神上受到鼓勵，激起榮譽感、光榮感、成就感和自豪感，從而使激勵效果倍增。在獎勵員工時，可以通報的形式發(fā)送到上級部門以及所在大區(qū)公司所有員工手中，讓全體員工能了解獎勵的原因，同時也增加受獎者的自豪感。（3）綜合運用獎懲杠桿獎勵與懲罰是規(guī)范人們