【正文】 的生產(chǎn)裝置的數(shù)據(jù)庫，即裝置的技術(shù)、能力及潛能；②建立各裝置的產(chǎn)品牌號(hào)、性能、理化指標(biāo)及其用途等數(shù)據(jù)庫；③建立銷售產(chǎn)品及國(guó)內(nèi)外同類產(chǎn)品的工藝、產(chǎn)能、牌號(hào)、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品質(zhì)量狀況等信息庫；④建立客戶反饋數(shù)據(jù)庫；⑤建立產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)庫；⑥對(duì)公司銷售情況、市場(chǎng)分析、產(chǎn)品質(zhì)量及建議在分公司和華東銷售公司范圍內(nèi)進(jìn)行通報(bào)，建立信息共享的渠道。（2）加大同地區(qū)石化公司的溝通合作杭州分公司要把服務(wù)企業(yè)、服務(wù)市場(chǎng)放在第一位，主動(dòng)溝通和銜接，增強(qiáng)雙方計(jì)劃、生產(chǎn)、調(diào)運(yùn)、銷售等方面的信息反饋，使公司能夠在產(chǎn)品資源上掌握主動(dòng)性，能夠根據(jù)市場(chǎng)行情調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化資源配置，把握市場(chǎng)銷售良機(jī)。依托地區(qū)石化公司生產(chǎn)和技術(shù)力量，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，分公司應(yīng)積極與上級(jí)公司匯報(bào)一手市場(chǎng)信息，由華東化工銷售公司與地區(qū)公司建立實(shí)時(shí)溝通制度，并據(jù)此建立產(chǎn)銷運(yùn)行日記錄、周分析、月總結(jié)制度。由此，依據(jù)市場(chǎng)需求，統(tǒng)一編制新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃，統(tǒng)籌優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大新產(chǎn)品在市場(chǎng)的推廣和銷售，發(fā)揮統(tǒng)一銷售的資源優(yōu)勢(shì)，提高區(qū)域市場(chǎng)占有率。（3）積極開展產(chǎn)銷研一體化工作，提高技術(shù)服務(wù)能力建立產(chǎn)、銷、研一體化服務(wù)體系，提高產(chǎn)品銷售全過程技術(shù)服務(wù)質(zhì)量，發(fā)揮產(chǎn)銷研工作在產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、技術(shù)服務(wù)等方面作用，提高化工產(chǎn)品質(zhì)量和更新?lián)Q代能力，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，滿足客戶需求。也就是說，通過產(chǎn)銷研一體化優(yōu)勢(shì)的充分發(fā)揮，解決產(chǎn)銷研工作之間的矛盾，正確處理質(zhì)量糾紛，解決生產(chǎn)難題，提高杭州分公司產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。杭州分公司要與地區(qū)石化公司生產(chǎn)廠、科研部門一道，積極建立產(chǎn)銷研一體化工作體系。通過建立完善各項(xiàng)制度，搭建技術(shù)服務(wù)平臺(tái)，完善客戶信息網(wǎng)絡(luò)，使產(chǎn)銷研一體化工作逐步走向制度化、規(guī)范化、程序化。要根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)裝置建設(shè)和投產(chǎn)情況，搭建樹脂產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)平臺(tái)，為產(chǎn)品的預(yù)銷售、產(chǎn)品宣傳、牌號(hào)選定、使用指導(dǎo)、質(zhì)量改進(jìn)等工作提供支撐。并針對(duì)新裝置投產(chǎn)后新產(chǎn)品投入市場(chǎng)的情況，一起做好高端、高附加值產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)，提供加工應(yīng)用指導(dǎo)，提高新產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)力。 經(jīng)銷商管理能力提升除扁平化特征外，當(dāng)前化工企業(yè)渠道亦呈現(xiàn)多元化的特點(diǎn)。因此，杭州分公司在最大限度提高終端銷售比例的同時(shí)，也應(yīng)當(dāng)努力提升渠道管理能力，加強(qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的開發(fā)、管理與控制，最大化地利用社會(huì)資源，深化管理，創(chuàng)新模式，不斷開辟產(chǎn)品銷售新渠道。按照渠道管理原則，從實(shí)際出發(fā)，在區(qū)內(nèi)市場(chǎng)采取直銷和分銷相結(jié)合的銷售方式。根據(jù)產(chǎn)品需求特點(diǎn)和客戶情況，重點(diǎn)對(duì)分銷渠道的深度和寬度進(jìn)行合理布局，大力開拓產(chǎn)品銷售新渠道，保證部分渠道的經(jīng)濟(jì)性和穩(wěn)定性。 經(jīng)銷商體系建設(shè)（1）總體布局對(duì)市場(chǎng)需求量相對(duì)較小但相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快、用戶集中度較高、公司終端渠道短時(shí)間內(nèi)尚無法涉及的市場(chǎng)，比如，湖州、金華、衢州等幾個(gè)城市，應(yīng)加大投入力度，在加強(qiáng)直供用戶開發(fā)的同時(shí)，將實(shí)力雄厚、銷售能力強(qiáng)、市場(chǎng)開發(fā)積極性高的經(jīng)銷商引入這些地區(qū)，增強(qiáng)這些地區(qū)的渠道密度，增強(qiáng)渠道成員之間的競(jìng)爭(zhēng)。并對(duì)這些地區(qū)的經(jīng)銷商實(shí)行“歧視性政策，區(qū)別對(duì)待，即：對(duì)表現(xiàn)好的經(jīng)銷商進(jìn)行“渠道權(quán)力、政策傾斜”等激勵(lì)政策，同時(shí)，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，嚴(yán)格考核，優(yōu)勝劣汰，激發(fā)渠道成員市場(chǎng)開發(fā)的積極性。同時(shí)，加強(qiáng)這些地區(qū)的力量，會(huì)使公司渠道的市場(chǎng)投放能力、滲透能力進(jìn)一步提高，對(duì)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)盲區(qū)進(jìn)行充分地“掃盲”。基于此，杭州分公司經(jīng)銷商渠道布局如圖42所示。? 杭州分公司相對(duì)長(zhǎng)期的合同，購貨穩(wěn)定長(zhǎng)期合作、相互信任? 開放式合作、信息透明非常緊密的合作關(guān)系(聯(lián)合開發(fā)、戰(zhàn)略協(xié)同) ? “命運(yùn)共同體”(超長(zhǎng)期，甚至無限期的合作)? 一定程度的其它合作，如培訓(xùn)、客戶管理經(jīng)銷商群湖州市場(chǎng)（部分）經(jīng)銷商群衢州市場(chǎng)（部分）經(jīng)銷商群金華市場(chǎng)（部分）經(jīng)銷商群紹興市場(chǎng)（部分）自有渠道杭州市場(chǎng)及其他區(qū)域重點(diǎn)客戶圖42 杭州分公司分銷渠道布局FIG 42 Landscape of Distributor Channel of Hangzhou Branch（2）選擇標(biāo)準(zhǔn)①基本硬件基本硬件指標(biāo)是一個(gè)申請(qǐng)者能否成為杭州分公司經(jīng)銷商的決定因素。含自有資金數(shù)額、資產(chǎn)負(fù)債率、固定資產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)回報(bào)率、人員文化素質(zhì)與從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)業(yè)面積、倉儲(chǔ)與設(shè)備等，以及資金周轉(zhuǎn)能力、現(xiàn)金流量、融資能力、銀行信用等級(jí)等。②市場(chǎng)地理覆蓋區(qū)域在發(fā)展新經(jīng)銷商時(shí)，結(jié)合本區(qū)內(nèi)直銷水平與現(xiàn)有經(jīng)銷商地理區(qū)域范圍，重點(diǎn)考慮在空白市場(chǎng)區(qū)域和直銷與現(xiàn)有經(jīng)銷商實(shí)力較弱的區(qū)域經(jīng)銷發(fā)展，對(duì)于直銷與現(xiàn)有經(jīng)銷商實(shí)力較強(qiáng)的區(qū)域暫時(shí)不考慮發(fā)展經(jīng)銷商。③銷售能力主要對(duì)經(jīng)銷商擁有的銷售人員數(shù)量，素質(zhì)進(jìn)行考察。同時(shí)，重點(diǎn)發(fā)展、扶植公司產(chǎn)品獨(dú)家經(jīng)銷商，對(duì)于同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾家產(chǎn)品的經(jīng)銷商除明確表示首推中石油產(chǎn)品外，不予考慮。④經(jīng)營(yíng)管理力經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、行業(yè)等有充分的認(rèn)識(shí)，具備經(jīng)濟(jì)、法律、人文等方面的知識(shí)與素養(yǎng)：熟悉所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的制造、儲(chǔ)運(yùn)保管與使用：有高水準(zhǔn)的財(cái)務(wù)管理、營(yíng)銷管理、物流管理等專業(yè)管理知識(shí)與能力。⑤流程管理能力是否具有成形的、成功的企業(yè)管理和業(yè)務(wù)管理制度與流程；對(duì)于相關(guān)流程是否有監(jiān)督與執(zhí)行機(jī)制；各流程節(jié)點(diǎn)部門成員是否熟悉彼此相關(guān)部門的權(quán)責(zé)與規(guī)則；有否糾紛仲裁機(jī)制；是否有業(yè)務(wù)管理制度與流程處理的明確標(biāo)準(zhǔn)；流程管理是否與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與收入掛鉤；是否有完備的危機(jī)應(yīng)急預(yù)案等。（3）選擇流程①先填寫《企業(yè)調(diào)查表》，連同公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)執(zhí)照副本、法人代表身份證等材料的復(fù)印件傳真至杭州分公司。②公司審定及實(shí)地考察后，將發(fā)放給符合公司發(fā)展經(jīng)銷商基本條件的公司試用期通知書，公司進(jìn)入杭州分公司產(chǎn)品經(jīng)銷商的試用期，同時(shí)享受適用期間的一系列優(yōu)惠條件。③經(jīng)銷商試用期為半年，期間經(jīng)銷商必須完成訂貨額50萬人民幣（稅后），方有資格與公司簽訂正式代理協(xié)議。特殊情況下考察期可延長(zhǎng)，否則未達(dá)標(biāo)者將被終止經(jīng)銷商發(fā)展程序。④杭州分公司產(chǎn)品經(jīng)銷商在試用期間必須達(dá)到以下的要求：必須嚴(yán)格貫徹杭州分公司制訂的統(tǒng)一的銷售政策及價(jià)格；經(jīng)銷商要有專門負(fù)責(zé)推廣中石油化工產(chǎn)品的相關(guān)技術(shù)人員；經(jīng)銷商在考察期內(nèi)必須組織一次產(chǎn)品推廣會(huì)。⑤杭州分公司人員將適時(shí)前往考察，半年達(dá)標(biāo)后，進(jìn)入簽署經(jīng)銷商協(xié)議階段。 經(jīng)銷商考核激勵(lì)（1）經(jīng)銷商考核本文認(rèn)為，杭州分公司對(duì)單個(gè)渠道成員考核主要考慮以下幾點(diǎn)：對(duì)分公司利潤(rùn)的貢獻(xiàn)、對(duì)分公司銷售增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)、經(jīng)銷能力(總銷量及分品種銷量)、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率(總體及分品種)、市場(chǎng)開拓情況(品種及增量)、服務(wù)水平和能力、分析把握市場(chǎng)能力、合作態(tài)度與程度。具體權(quán)重及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如表41所示。表41 杭州分公司經(jīng)銷商考核體系Table 41 Distributor Assessment System of Hangzhou Branch指標(biāo)權(quán)重評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)分公司銷售增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)15%期末值/期初目標(biāo)*100對(duì)分公司利潤(rùn)的貢獻(xiàn)15%期末值/期初目標(biāo)*100經(jīng)銷能力10%期末值/期初目標(biāo)*100當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率15%期末值/期初目標(biāo)*100市場(chǎng)開拓情況10%期末值/期初目標(biāo)*100服務(wù)水平和能力10%通過客戶調(diào)查評(píng)分分析把握市場(chǎng)能力5%經(jīng)驗(yàn)評(píng)分合作態(tài)度與程度20%經(jīng)驗(yàn)評(píng)分?jǐn)?shù)據(jù)來源：本文分析（2）經(jīng)銷商激勵(lì)杭州分公司為擴(kuò)大銷售量，提高市場(chǎng)占有率，可以考慮按年度目標(biāo)的銷售量確定對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)。例如，采取各行業(yè)通用的“臺(tái)階式”獎(jiǎng)勵(lì)辦法，將銷售數(shù)量達(dá)標(biāo)期定為6個(gè)月，在該期間內(nèi)銷量如達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)以上，則按量給予獎(jiǎng)勵(lì)；隨總銷量增加，每噸銷售獎(jiǎng)勵(lì)也按比例遞增。但是規(guī)定每噸最高獎(jiǎng)勵(lì)金額。同時(shí)，由于化工產(chǎn)品單位價(jià)格較高，如全款買斷，則需要經(jīng)銷商具有非常多的流動(dòng)資金。目前區(qū)域內(nèi)化工類產(chǎn)品經(jīng)銷商普遍財(cái)務(wù)實(shí)力較弱，完全款買斷對(duì)他們來說是勉為其難。但是，中石油總部對(duì)付款制度要求極為嚴(yán)格，分公司無力為經(jīng)銷商提供賬期優(yōu)惠。為此，公司可以通過自身的良好社會(huì)關(guān)系優(yōu)勢(shì)，與銀行、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商三方合作，探索供應(yīng)鏈金融、貿(mào)易融資等先進(jìn)金融產(chǎn)品的應(yīng)用，借用社會(huì)資源為經(jīng)銷商提供資金支持。此外，為了提高杭州分公司化工市場(chǎng)占有率，杭州分公司還可制定基于市場(chǎng)份額的獎(jiǎng)勵(lì)辦法。當(dāng)公司特定產(chǎn)品在分銷區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)占有率達(dá)到15%、20%、25%或30%以上時(shí)，每噸按不同比例給予獎(jiǎng)勵(lì)。在考核期間結(jié)束后1個(gè)月內(nèi)，根據(jù)獎(jiǎng)勵(lì)條件計(jì)算出獎(jiǎng)勵(lì)金額。獎(jiǎng)勵(lì)金額的30%以季度結(jié)算，其它的70%以鼓勵(lì)區(qū)域經(jīng)銷商提高營(yíng)銷及服務(wù)能力為目標(biāo)，杭州分公司與經(jīng)銷商協(xié)商以具體實(shí)物形式或債務(wù)免除的形式提供。 經(jīng)銷商支持策略（1）技術(shù)支持為了使更多的用戶了解中石油化工產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)及使用方法，從而更好地發(fā)揮產(chǎn)品的效能，杭州分公司可以與地區(qū)生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合，組織經(jīng)銷商到生產(chǎn)企業(yè)實(shí)地學(xué)習(xí)和考察，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的分銷渠道提供各類產(chǎn)品相關(guān)的培訓(xùn)支持。此外，杭州分公司還可以每年組織經(jīng)銷商舉行銷售人員知識(shí)大賽，對(duì)獲獎(jiǎng)的經(jīng)銷商員工給予高額獎(jiǎng)勵(lì)，從而有效提高渠道成員的技術(shù)水平、服務(wù)能力。而作為渠道最終成員的消費(fèi)者也通過定期的技術(shù)交流會(huì)、訂購交流會(huì)增強(qiáng)對(duì)杭州分公司產(chǎn)品的信賴和重復(fù)購買的意愿。杭州分公司還可以向生產(chǎn)企業(yè)申請(qǐng)，為符合條件的優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商長(zhǎng)期派駐一名技術(shù)人員，提供技術(shù)支持，也參與銷售活動(dòng)。如經(jīng)銷商提出要求，杭州分公司也可以委派培訓(xùn)教師至經(jīng)銷商處現(xiàn)場(chǎng)授課。以上技術(shù)支持措施，與杭州分公司嚴(yán)格的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)程序相配合，可以為分銷渠道的順利運(yùn)作，為市場(chǎng)占有率的不斷上升做出巨大貢獻(xiàn)。（2）營(yíng)銷企劃支持為了通過分銷渠道使杭州分公司化工產(chǎn)品的銷售收益擴(kuò)大，杭州分公司在重點(diǎn)分銷區(qū)域強(qiáng)化銷售，與那些區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商共同策劃并執(zhí)行市場(chǎng)活動(dòng)方案。具體措施有參加產(chǎn)品展覽、廣告促銷、新產(chǎn)品展示會(huì)、用戶研討會(huì)、產(chǎn)品路演、價(jià)格促銷等。經(jīng)銷商利用此機(jī)會(huì)邀請(qǐng)已有用戶或潛在用戶參觀。杭州分公司積極參加每一次展銷會(huì)。對(duì)于展會(huì)的促銷費(fèi)用，杭州分公司按照分銷協(xié)議規(guī)定的比例給予分?jǐn)偂?第五章 杭州分公司營(yíng)銷渠道保障體系分析 營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)如何建立一支高素質(zhì)的銷售人員隊(duì)伍，促使他們努力貫徹企業(yè)的銷售策略和政策，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，是作為銷售終端的杭州分公司終端渠道建設(shè)中最為關(guān)鍵的問題。由于杭州分公司處于市場(chǎng)的最前端，面對(duì)變化多端的環(huán)境，其管理就相對(duì)復(fù)雜，隊(duì)伍建設(shè)就更為重要。本文認(rèn)為，公司應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手。 技術(shù)營(yíng)銷隊(duì)伍在杭州分公司傳統(tǒng)的營(yíng)銷體系中，營(yíng)銷隊(duì)伍以擅長(zhǎng)人際關(guān)系的人員為核心組建，對(duì)人員的要求主要以具備良好的社交能力為標(biāo)準(zhǔn)，不太注重人員的產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù)水平。而在杭州分公司終端渠道的升級(jí)過程中，營(yíng)銷模式將過渡到更為注重產(chǎn)銷研一體化的技術(shù)營(yíng)銷形態(tài)，此時(shí)，營(yíng)銷對(duì)象是特定知識(shí)和特定技術(shù)，而非局限于具體的產(chǎn)品。技術(shù)營(yíng)銷是要真正實(shí)現(xiàn)技術(shù)支持營(yíng)銷，技術(shù)帶動(dòng)銷售，所以技術(shù)營(yíng)銷策略要求銷售者是復(fù)合型的人才，營(yíng)銷人員不僅要懂營(yíng)銷，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)創(chuàng)新方向、用戶的需求以及營(yíng)銷的動(dòng)態(tài)有準(zhǔn)確的把握，還要懂得技術(shù)，對(duì)自己和競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的技術(shù)特性、優(yōu)劣勢(shì)均要全面掌握。從杭州分公司的實(shí)際情況來看，要求技術(shù)營(yíng)銷隊(duì)伍必須做到“四懂一會(huì)”，即：第一要懂生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)品怎樣生產(chǎn)出來的，起碼的生產(chǎn)過程和生產(chǎn)工藝控制要懂；第二要懂產(chǎn)品性能，其理論指標(biāo)，使用方向要懂；第三要懂產(chǎn)品的應(yīng)用；第四要懂產(chǎn)品的開發(fā)，市場(chǎng)上需要那些產(chǎn)品，如何開發(fā)；“一會(huì)”就是會(huì)服務(wù)，會(huì)為客戶服務(wù)，用我們的產(chǎn)品為客戶增加效益。基于此，杭州分公司建設(shè)精通產(chǎn)品專業(yè)技術(shù)知識(shí)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可以從以下方面考慮：（1）從專業(yè)技術(shù)人員中培養(yǎng)技術(shù)人員從事營(yíng)銷工作在產(chǎn)品知識(shí)方面有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，他們作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，擅長(zhǎng)理性思維，能較好的分析和解決問題。杭州分公司并非生產(chǎn)企業(yè)，因此必須從后方的生產(chǎn)企業(yè)當(dāng)中選拔具備一定商業(yè)知識(shí)的專業(yè)技術(shù)人員，選拔一批掌握產(chǎn)品的制造技術(shù)、更重要的是精通產(chǎn)品使用技術(shù)的專業(yè)技術(shù)人員團(tuán)隊(duì)到營(yíng)銷一線，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)技術(shù)人員交際能力的培養(yǎng)，有針對(duì)性的進(jìn)行鍛煉和培訓(xùn)，使其在實(shí)踐中掌握營(yíng)銷和管理知識(shí)，然后充實(shí)到營(yíng)銷隊(duì)伍的重要崗位，并將優(yōu)秀者選拔到營(yíng)銷隊(duì)伍的核心崗位上。（2）從優(yōu)秀的營(yíng)銷人員中培養(yǎng)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員通過多年的工作，具有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的社交能力，是企業(yè)的寶貴財(cái)富。雖然在銷售工作中他們能夠了解一些產(chǎn)品技術(shù)，但缺乏系統(tǒng)的產(chǎn)品技術(shù)和知識(shí)，阻礙了他們進(jìn)一步的發(fā)展。通過短期的技術(shù)培訓(xùn)不能從根本上解決問題，難以使他們?nèi)嬲莆债a(chǎn)品技術(shù)。那么讓優(yōu)秀的營(yíng)銷人員在技術(shù)崗位上從事幾年技術(shù)工作，使其全面掌握產(chǎn)品的制造和使用技術(shù)，尤其是要精通產(chǎn)品使用技術(shù)，向?qū)＜倚?、綜合型、高素質(zhì)方向發(fā)展，然后再回到營(yíng)銷一線工作，這樣就可形成營(yíng)銷人員與技術(shù)人員相互交流、相互學(xué)習(xí)的局面。（3）從高等院校中培養(yǎng)杭州分公司應(yīng)重視從高等院校中培養(yǎng)人才，主動(dòng)與高等院校加強(qiáng)聯(lián)系，制定人才培養(yǎng)計(jì)劃，有針對(duì)性的選拔人才，采取理論與實(shí)踐相結(jié)合的辦法，加速人才培養(yǎng)。 激勵(lì)約束機(jī)制要想提高杭州分公司銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，就必須有嚴(yán)格的組織紀(jì)律性，就必須貫徹與執(zhí)行好一系列的規(guī)章制度，大力推行績(jī)效考核，在執(zhí)行過程中要做到賞罰分明。（1）人員激勵(lì)是調(diào)動(dòng)員工積極性的主要手段所謂激勵(lì)就是創(chuàng)設(shè)滿足員工各種需要的條件，激發(fā)員工的動(dòng)機(jī)，使之產(chǎn)生實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的制定行為的過程。研究表明，在缺乏激勵(lì)的環(huán)境中，人員的潛力只發(fā)揮出一小部分即2030%，剛剛能保住飯碗即止；但在良好的激勵(lì)環(huán)境中，同樣的人員可發(fā)揮出潛力的8090%，所以人員激勵(lì)是調(diào)動(dòng)員工積極性的主要手段。杭州分公司在人員激勵(lì)中要堅(jiān)持民主公正的原則，如果不公正，獎(jiǎng)不當(dāng)獎(jiǎng)，罰不當(dāng)罰，不僅收不到預(yù)期的效果，反而會(huì)造成消極的后果。賞罰分明就要鐵面無私，不論親疏，不分遠(yuǎn)近，一視同仁。（2）人員的激勵(lì)要注意一定的技巧杭州分公司對(duì)于員工的獎(jiǎng)罰都應(yīng)該注意一定的技巧，對(duì)員工的激勵(lì)手段以尊重其人格，鼓勵(lì)其創(chuàng)新，放手讓其工作為主要方式，并且獎(jiǎng)勵(lì)要做到及時(shí)，并要注意其綜合效價(jià)，即增加物資獎(jiǎng)勵(lì)的精神含量，不僅使獲得人在物質(zhì)上得到實(shí)惠，而且在精神上受到鼓勵(lì)，激起榮譽(yù)感、光榮感、成就感和自豪感，從而使激勵(lì)效果倍增。在獎(jiǎng)勵(lì)員工時(shí)，可以通報(bào)的形式發(fā)送到上級(jí)部門以及所在大區(qū)公司所有員工手中，讓全體員工能了解獎(jiǎng)勵(lì)的原因，同時(shí)也增加受獎(jiǎng)?wù)叩淖院栏?。?）綜合運(yùn)用獎(jiǎng)懲杠桿獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰是規(guī)范人們