【正文】 ，打價格戰(zhàn)。因此價格戰(zhàn)不是打不打的問題，而是怎樣打的問題。在價格資費方面，雙鴨山聯(lián)通公司要開展移動業(yè)務(wù)不敢拓展的業(yè)務(wù)。如：存話費贈話費活動，目前由于雙鴨山聯(lián)通公司移動用戶市場份額較少，根據(jù)市場需求，公司可開展送話費活動，而這一舉措移動公司因為客戶群龐大，不能跟進(jìn)，移動公司只能針對少部分高端客戶群進(jìn)行送話費活動，通過開展存話費送話費活動，吸引客戶。同時，根據(jù)公司終端資源狀況，開展了“存費送機風(fēng)暴”活動，抓住手機終端源頭，帶動發(fā)展。針對農(nóng)村市場開展了“購低端機贈送話費”活動，一方面解決了部分村民無手機或購機不便的困難，另一方面為競爭區(qū)域村屯發(fā)展“聯(lián)通手機村”提供了優(yōu)勢。 聯(lián)通公司的分銷渠道策略設(shè)計（1）雙鴨山聯(lián)通公司的整體渠道思路加快渠道融合，強化渠道管控，實現(xiàn)自有渠道和社會渠道的協(xié)同發(fā)展、合理布局和全面覆蓋，確保新公司全業(yè)務(wù)和4G業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。營業(yè)廳：加強標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范化管理，全面推進(jìn)全業(yè)務(wù)受理，實施營業(yè)廳轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)由成本中心向體驗中心、銷售中心的轉(zhuǎn)化。自有直銷渠道：加大培訓(xùn)，強化績效，推動全業(yè)務(wù)營銷，全面提升自有直銷渠道的營銷能力和服務(wù)水平，使之成為渠道營銷體系中的主導(dǎo)力量。社會渠道：開展網(wǎng)格化建設(shè)，實施扁平化管理，加強服務(wù)與支撐，有效調(diào)動代理商積極性。雙鴨山聯(lián)通公司在渠道建設(shè)方面，一方面擴大營銷隊伍規(guī)模。在專業(yè)營銷隊伍方面，力爭拿出現(xiàn)有員工中200/0的人員做專職營銷工作，使全市達(dá)到300人專職做營銷。在渠道營銷隊伍方面，一要加快提升自有渠道的銷售服務(wù)能力，盡快實現(xiàn)營業(yè)廳由單純服務(wù)向“銷售+服務(wù)”轉(zhuǎn)型。力爭使4G用戶發(fā)展量占銷售目標(biāo)的600k，ZG用戶占40%，公眾固網(wǎng)用戶占95%。二要加快提升社會渠道的銷售能力，繼續(xù)招聘代理人員，增加代辦網(wǎng)點，擴大覆蓋面，做好管控與服務(wù)，及時兌現(xiàn)酬金，調(diào)動其積極性。發(fā)展4G、3G用戶量占比要達(dá)到40%和60%，發(fā)展公眾固網(wǎng)用戶占比要達(dá)到5%。截止2015年末，全市社會渠道簽約代理商共249個，代理網(wǎng)點總計1088個，其中，合作營業(yè)廳76家，移動業(yè)務(wù)渠道網(wǎng)點242個，寬帶業(yè)務(wù)專業(yè)網(wǎng)點81個，村屯代辦點661個，46個三農(nóng)信息站；全市自有營業(yè)廳41個，社區(qū)服務(wù)站22個，支局營業(yè)廳87個，直供站897個，從專業(yè)化營銷隊伍情況看，全市共有大客戶渠道營銷人員32人，商務(wù)客戶渠道營銷人員24人，農(nóng)村渠道營銷人員1%人。（2）企業(yè)發(fā)展的生命線一社會渠道針對目前雙鴨山渠道市場的特殊性，制定了特色的雙鴨山社會渠道政策。在渠道發(fā)展方面，雙鴨山聯(lián)通公司要利用融合契機，目的就是要在較短時間內(nèi)迅速形成規(guī)?；l(fā)展。通過整合現(xiàn)有渠道資源、充分發(fā)揮全業(yè)務(wù)優(yōu)勢，合理布局渠道網(wǎng)點，利用價格的調(diào)控作用，打造利益共擔(dān)的渠道發(fā)展鏈條。在渠道實現(xiàn)方面，以自有營業(yè)廳為區(qū)域銷售為主，合作營業(yè)廳為輔，各類直供站為補充，實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)全覆蓋。渠道管理方面，健全渠道隊伍，完善渠道管理辦法，理順渠道業(yè)務(wù)流程，豐富渠道產(chǎn)品種類，發(fā)揮渠道政策的調(diào)控作用，提升渠道對上下游的服務(wù)保障作用。以自有營業(yè)廳為核心點，推進(jìn)渠道的網(wǎng)格化建設(shè)，實施渠道的扁平化管理。網(wǎng)格化建設(shè)，即對城市和農(nóng)村的營銷區(qū)域?qū)嵤┚W(wǎng)格化劃分，農(nóng)村以支局營業(yè)廳為中心，向村屯輻射和延伸，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋的行政村全部設(shè)置代辦點，同時也解決了農(nóng)村支局人員短缺和營銷能力不足的問題。網(wǎng)格化建設(shè)要加快進(jìn)度，迅速滲透，同時也要盡量規(guī)避對大型代理商的沖擊。以自有營業(yè)廳作為網(wǎng)格內(nèi)渠道的核心，向網(wǎng)格內(nèi)的每一點輻射，增加營銷渠道的寬度，發(fā)展盡可能多的直接面對客戶的代理商，方便客戶的購買，實現(xiàn)對網(wǎng)格內(nèi)區(qū)域全面的渠道覆蓋盯。加強對代理傭金政策和傭金使用的管控，不斷提高社會渠道發(fā)展的有效性。代理傭金政策實施動態(tài)管理和審批制度。逐步改變代理傭金的支付模式。逐步減少一次性的傭金支付，向傭金支付與用戶在網(wǎng)時間和收入貢獻(xiàn)掛鉤的機制轉(zhuǎn)變。傭金的管理落實專人負(fù)責(zé)，嚴(yán)格考核，避免代理商套取傭金，使有限成本發(fā)揮最大效益。省公司制定全省代理傭金的上限控制標(biāo)準(zhǔn)，各地市根據(jù)本地的實際情況和其他運營商的渠道傭金政策及銷售策略，制定本地的傭金政策，上報省公司審批后執(zhí)行。（3）企業(yè)渠道的正規(guī)軍一自有營業(yè)廳渠道加快營業(yè)廳轉(zhuǎn)型步伐，不斷拓展?fàn)I業(yè)廳功能，實現(xiàn)由成本中心向體驗中心、銷售中心的轉(zhuǎn)化。分三步走，一是通過引入自助終端、引導(dǎo)用戶使用電子渠道和銷售繳費卡等措施緩解自有營業(yè)廳壓力；二是實施分區(qū)管理，建立體驗區(qū)，實施體驗式營銷；設(shè)置銷售區(qū)，引入手機、電腦等終端銷售商，方便用戶購買；三是調(diào)整營業(yè)廳考核指標(biāo)，加入銷售類指標(biāo)，適當(dāng)增加營業(yè)員的薪酬，通過考核手段和機制的引導(dǎo)，使?fàn)I業(yè)員從被動的業(yè)務(wù)受理和辦理向主動服務(wù)營銷轉(zhuǎn)變。推動營業(yè)廳銷售功能的提升。整合營業(yè)廳資源，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)規(guī)范，展現(xiàn)新聯(lián)通的新形象；加強對營業(yè)人員的全業(yè)務(wù)培訓(xùn)，加快營業(yè)廳全業(yè)務(wù)受理的進(jìn)度，全面提升營業(yè)的整體服務(wù)能力和水平。營業(yè)廳前移。進(jìn)駐大型商場、終端銷售集散地，源頭把控，全業(yè)務(wù)發(fā)展，同時加強新業(yè)務(wù)演示和體驗。繼續(xù)拓展網(wǎng)上營業(yè)廳的業(yè)務(wù)功能和服務(wù)范圍，積極開展電子渠道營銷業(yè)務(wù)的宣傳推廣，不斷擴大電子渠道的影響力及業(yè)務(wù)承載比例，為客戶提供便捷的、自助式的網(wǎng)上服務(wù)。加大培訓(xùn)力度，修改完善績效考核，推動全業(yè)務(wù)營銷積極組織和開展“送培訓(xùn)到基層”活動，選取優(yōu)秀的培訓(xùn)師，深入地市，開展移動和固網(wǎng)業(yè)務(wù)的知識培訓(xùn)，迅速提升銷售隊伍的宣傳和銷售能力。 聯(lián)通公司的促銷策略設(shè)計（1）廣告宣傳策略4G是我們的新業(yè)務(wù)，對客戶來說也是新事物。公司通過媒體廣告、召開新聞發(fā)布會、派發(fā)宣傳單等形式加大宣傳力度，尤其是宣傳“現(xiàn)在買手機一定買4G，買3G就落伍了”，向客戶傳遞4G時代到了的信息，有利于我們的發(fā)展。發(fā)揮工PONE明星終端的引導(dǎo)潮流作用，推出雙鴨山風(fēng)采手機游戲、筆多漫畫社、交通違章查詢、本地天氣預(yù)報等業(yè)務(wù)；并計劃將省分近期推出的移動OA、手機郵箱、視頻會議等業(yè)務(wù)作為推廣重點，以吸引4G客戶入網(wǎng)。公司要充分認(rèn)識當(dāng)前的形勢和任務(wù)，堅決杜絕等待觀望的想法，積極整合現(xiàn)有業(yè)務(wù)資源、客戶資源，發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢、綜合優(yōu)勢，提高協(xié)同效應(yīng)，推進(jìn)市場發(fā)展。做好對外宣傳和客戶服務(wù)工作，宣傳應(yīng)該是一個整體，不能各自為戰(zhàn)，包括營業(yè)廳名稱及標(biāo)識更換、廣告宣傳名稱及標(biāo)識更換、公話及終端產(chǎn)品標(biāo)識更換等，滿足新公司一體化運營的要求，全面體現(xiàn)“新聯(lián)通”的新形象。讓服務(wù)品牌與企業(yè)形象品牌相統(tǒng)一，上下應(yīng)統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一制作業(yè)務(wù)宣傳品、統(tǒng)一業(yè)務(wù)宣傳海報等”。（2）“走出去”的營銷推廣方式以組合營銷和產(chǎn)品創(chuàng)新為主線，以推進(jìn)渠道網(wǎng)格化建設(shè)為切入點，以精細(xì)化營銷、區(qū)隔營銷為手段，延續(xù)傳統(tǒng)的有效益的營銷模式，提升來促進(jìn)用戶規(guī)模發(fā)展，同時加大自有渠道的銷售力度，提高用戶發(fā)展的有效性，進(jìn)而實現(xiàn)各品牌收入的持續(xù)穩(wěn)定增長。措施一：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品發(fā)展發(fā)展背景：09年預(yù)付費收入及用戶保持快速增長，累計收入達(dá)1212萬元，同比增加853萬元；2009年累計發(fā)展預(yù)付費用戶76567戶，累計凈增出賬11542戶。預(yù)付費比重不斷增大，個百分點；%、%、超出省分計劃指標(biāo)(100k)。發(fā)展目的：通過統(tǒng)一產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品包裝、業(yè)務(wù)種類、客戶服務(wù)、產(chǎn)品功能和業(yè)務(wù)規(guī)則，在有效控制欠費的前提下，達(dá)到強化品牌、簡化業(yè)務(wù)支撐、降低營銷成本的作用，使如意通產(chǎn)品逐步向標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品過渡。產(chǎn)品：預(yù)付費套餐親情卡、九市卡(套餐資費請見附件《移動業(yè)務(wù)現(xiàn)售套餐描述表》)目標(biāo)用戶：大眾市場；親情卡重點目標(biāo)為國內(nèi)長途用戶、韓國長途用戶；九市卡重點目標(biāo)為對市話、長途具有雙重需求的用戶。渠道：社會代理渠道，社區(qū)服務(wù)站、非通信產(chǎn)品銷售渠道(主要指直供站，如便利店、超市、報亭、福利彩票銷售店、網(wǎng)吧等)措施二：集市營銷積極配合節(jié)日銷售氛圍，通過現(xiàn)場宣傳及促銷，拉動銷售、搶占市場。目標(biāo)用戶：縣鄉(xiāng)常駐人群、返鄉(xiāng)流動人群。以鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市現(xiàn)場促銷方式，拉動縣鄉(xiāng)常駐用戶入網(wǎng)。請根據(jù)轄區(qū)情況，統(tǒng)計集市時間，促銷時間安排，詳細(xì)的實施方案，做好人員安排、宣傳物料、車輛等組織保障工作。措施三：返鄉(xiāng)市場營銷針對市話需求，推介如意通歡喜卡；針對國內(nèi)長途需求、韓國長途需求，推介如意通親情卡；針對市話、長途雙重需求，推介如意通九市卡；針對省內(nèi)漫游需求，推薦如意通省通卡、省通年卡、省通半年卡；針對國內(nèi)漫游需求，推薦世界風(fēng)商旅套餐。措施四：外來務(wù)工市場；代理渠道、直供站、工地促銷重點結(jié)合”措施一：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品發(fā)展”進(jìn)行推廣。開展工地促銷及工地周邊渠道網(wǎng)點夯實及鋪卡工作。措施五：“10193優(yōu)惠新干線”。抑制競爭對手通過12593疊加小區(qū)市話套餐、以較低的國內(nèi)長途資費，進(jìn)行用戶爭奪；提升現(xiàn)網(wǎng)后付費用戶長途話務(wù)量；保證現(xiàn)售套餐產(chǎn)品競爭力。 本章小結(jié)本章是聯(lián)通雙鴨山分公司基于提速降費的營銷策略的優(yōu)化，首先對聯(lián)通雙鴨山分公司進(jìn)行了市場細(xì)分，重新進(jìn)行了目標(biāo)市場選擇和市場定位。之后從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面設(shè)計了營銷組合。第5章 聯(lián)通雙鴨山分公司營銷策略保障措施在現(xiàn)實工作中不管營銷策略的理論依據(jù)多么科學(xué)、系統(tǒng)、論證充分，營銷策略的內(nèi)容多么完善、具體、可操作性強，但若不能如實地加以貫徹落實，都將無異于紙上談兵，更有甚者勞民傷財損害企業(yè)形象、損傷員工士氣、降低企業(yè)競爭力。因此營銷策略的落實工作尤為重要。各級市場營銷部門，分別承擔(dān)了營銷策略的制定者、具體工作的落實者、落實效果的考評者等多重身份。為保證市場營銷策略的準(zhǔn)確定位、快速啟動和持續(xù)落實，改革現(xiàn)有營銷組織架構(gòu)、縮短營銷管理鏈條、明確各市場部門的職責(zé)關(guān)系、簡化現(xiàn)行業(yè)務(wù)審批流程等方面工作勢在必行。聯(lián)通雙鴨山分公司市場線組織結(jié)構(gòu)改革，將原子局、分局、渠道管理部、市場部、主管副總、老總等多級縱式管理模式進(jìn)行調(diào)整，變子局為營銷服務(wù)中心，直接面向市公司請示工作，承接指標(biāo)，改革實施后基層營銷單元強化的責(zé)任意識、反應(yīng)速度、自主工作意識方面都取得了一定的效果。但改革工作僅為起步階段，各營銷中心本身的工作職責(zé)界定、與公司其他部門間的分工合作流程確認(rèn)、以及市場一線物資、服務(wù)保障流程設(shè)定等具體工作還需進(jìn)一步完善，組織結(jié)構(gòu)改革要獲得全面成功任重而道遠(yuǎn)。營銷策略落實過程中的管理制度應(yīng)首先強調(diào)項目負(fù)責(zé)制，對每一項具體的營銷活動都成立一個專門的項目組，由各相關(guān)部門業(yè)務(wù)或營銷人員組成。項目組內(nèi)采用項目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，對整個營銷策略的推進(jìn)工作全面負(fù)責(zé)，而項目小組整體承擔(dān)從推廣方案擬定、落實效果預(yù)期、各部門職責(zé)分工界定到實施過程管控、具體推介活動開展、營銷結(jié)果總結(jié)等一系列工作，甚至還可以包括考評監(jiān)督和績效評價等管理職能。通過項目小組對營銷策實施進(jìn)行全程管控，強調(diào)策略實施過程要有目標(biāo)、有組織、有控制、有方法、有考核、有評價，并借助PDCA循環(huán)通過及時總結(jié)整理實施中反饋的市場信息，對營銷策略具體內(nèi)容或?qū)嵤┓椒ㄟM(jìn)行改善，以求最優(yōu)執(zhí)行效果。在營銷策略制定或落實中，應(yīng)強調(diào)工作計劃的重要性，通過工作計劃的制定，來確保公司不同階段、不同產(chǎn)品的營銷策略整體上相輔相成、互相促進(jìn)；來確保公司長期利益與短期目標(biāo)相統(tǒng)一，業(yè)務(wù)促銷與用戶發(fā)展皆以保值增收為前提；來確保在具體策略的實施過程中任務(wù)有分解、進(jìn)度有規(guī)劃、工作有評價、效果有保證。建立完善的信息收集反饋制度，強調(diào)營銷策略在落實的同時，全面搜集包括客戶基本資料、競爭產(chǎn)品賣點、其他運營商營銷策略、地區(qū)行業(yè)管理政策等多方面市場動態(tài)信息，搭建上報方式靈活的信息反饋平臺，能夠及時地對反饋回來的各類信息有針對性地整理分析，保證市場營銷策略的適用性與競爭力。眾所周知，一個市場銷售業(yè)績長期可期的好產(chǎn)品，其質(zhì)量必定可圈可點。評價聯(lián)通雙鴨山分公司產(chǎn)品質(zhì)量的高低，無外乎網(wǎng)絡(luò)性能與用戶服務(wù)兩方面，因此基礎(chǔ)運維工作，尤其是在提高服務(wù)水平，保證用戶感知方面，對聯(lián)通雙鴨山分公司市場營銷工作的實際效果影響重大，必須加以確保。就目前情況而言，聯(lián)通雙鴨山分公司運營網(wǎng)絡(luò)根據(jù)具體支持的業(yè)務(wù)種類不同，主要分為固話網(wǎng)、數(shù)據(jù)網(wǎng)和移動網(wǎng)。其中，固話網(wǎng)因建設(shè)早、分布廣、線路質(zhì)量要求低，而比其它運營商具有一定的性能優(yōu)勢，但市場發(fā)展空間萎縮，故無須過分關(guān)注。不過，數(shù)據(jù)網(wǎng)與移動面對市場競爭激烈的局面以及巨大的后繼市場潛力，其網(wǎng)絡(luò)性能的劣勢則尤為凸顯。幾家運營商相比較而言，聯(lián)通數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)的承載質(zhì)量、帶寬能力不如電信公司，移動網(wǎng)絡(luò)的基站數(shù)量、信號強度又無法與移動公司相抗衡，在此前提下的聯(lián)通公司市場營銷策略再完善，落實再具體，其產(chǎn)品的市場競爭力仍顯蒼白。因此運維網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化工作必須馬上、大力開展。鑒于維護成本額度的限制，建議在優(yōu)化工程中避免一刀切的改造模式，按照先具備裝機通話能力后優(yōu)化升級網(wǎng)絡(luò)、先掃盲區(qū)再強信號、先高端客戶關(guān)鍵群體通信保障后普遍改造惠及大眾的原則，有重點、有步驟地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化工作，提高網(wǎng)絡(luò)改造升級投資成本的投資產(chǎn)出效益。經(jīng)過多次融合重組的聯(lián)通雙鴨山分公司，不但業(yè)務(wù)種類全、產(chǎn)品品牌多而且多套受理平臺、支撐平臺同時運行，維護成本消化巨大不說，業(yè)務(wù)受理流程繁瑣、支撐作用乏力的問題顯著。因此，支撐網(wǎng)絡(luò)的全面融合工作勢在必行。建議在最短的時間內(nèi)將前臺受理平臺中的BSS系統(tǒng)，ESS系統(tǒng)，營帳管理系統(tǒng)等多套同時運行的系統(tǒng)全面融合為一個業(yè)務(wù)受理平臺，簡化用戶受理流程，減少業(yè)務(wù)打印工單，縮短業(yè)務(wù)受理時間，提高用戶感知。另外將CRM支撐系統(tǒng)、省市公司營銷管理平臺、調(diào)帳平臺、收發(fā)文平臺全面統(tǒng)一，實現(xiàn)CRM系統(tǒng)與用戶數(shù)據(jù)庫的自動更新能力，減少不必要的人工參與工序，減少市場營銷人員的資源管理負(fù)擔(dān)，真正發(fā)揮支撐系統(tǒng)對市場開發(fā)體系的有效支撐作用。聯(lián)通雙鴨山分公司的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)主要包括營業(yè)網(wǎng)點的服務(wù)工作及客服體系的服務(wù)工作兩方面。對直接提供服務(wù)工作的營業(yè)網(wǎng)點而言，應(yīng)強調(diào)提高服務(wù)網(wǎng)點的主動工作意識，提升社會渠道網(wǎng)點的獨立業(yè)務(wù)受理能力，確保用戶能隨時隨地的開通、使用聯(lián)通公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)產(chǎn)品；對客戶咨詢服務(wù)系統(tǒng)而言，應(yīng)強調(diào)“首問負(fù)責(zé)制”的執(zhí)行工作，確保客戶的意見建議都能夠在第一時間得到反饋和處理。但在處理用戶投訴過程中，應(yīng)講究客戶利益與公司利益相統(tǒng)一的原則，尊重客戶意見、維護客戶利益的前提是客戶反映真實、訴求合理，對個別超范圍的要求應(yīng)以不影響現(xiàn)行市場秩序為前提原則適度處理。此外，發(fā)揮服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的監(jiān)督反饋機制，在確保用戶問題得到充分關(guān)注妥當(dāng)處理的同時，及時分析總結(jié)用戶關(guān)注點，發(fā)現(xiàn)用