【正文】 檔水平上。3．沖動(dòng)導(dǎo)向具有此消費(fèi)決策風(fēng)格的女大學(xué)生消費(fèi)者一般都情緒不穩(wěn)定，容易沖動(dòng)購(gòu)物，購(gòu)物之后又往往后悔，即對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)后評(píng)價(jià)不好。為了避免屢次出現(xiàn)這種情況，消費(fèi)者就選擇在自己熟悉的店中購(gòu)物，或者選擇那些自己信得過(guò)品牌的產(chǎn)品。而現(xiàn)代營(yíng)銷理念提倡把消費(fèi)者的利益放在首位，認(rèn)為消費(fèi)者的利益與商家的利益是一體的，商家顧全了消費(fèi)者的利益也就得到了自己的利益。所以針對(duì)此類的女大學(xué)生消費(fèi)者，商家可以提出以下幾點(diǎn)的營(yíng)銷策略：（1）為消費(fèi)者著想，在她們作出沖動(dòng)的購(gòu)物決策時(shí)應(yīng)通過(guò)提供更多的同類產(chǎn)品供其比較的方式來(lái)適當(dāng)延緩其購(gòu)物決策，使其對(duì)產(chǎn)品的性能、價(jià)格等方面看得比較清楚而作出理智的購(gòu)物決策。如此做能提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)后評(píng)價(jià)，也有利于提高商家的美譽(yù)度，從而使消費(fèi)者成該商家的忠誠(chéng)客戶；（2）為了讓消費(fèi)者購(gòu)買到自己稱心如意的商品，商家可以在賣場(chǎng)終端安排產(chǎn)品介紹人員或現(xiàn)場(chǎng)演示人員給產(chǎn)品做全面介紹或演示，讓容易沖動(dòng)購(gòu)物的消費(fèi)者更多地了解將購(gòu)商品的特點(diǎn)；（3）更多地在雜志、報(bào)紙等費(fèi)用較低的媒體是做廣告，盡量少做電視廣告和路牌廣告，因?yàn)榍罢哂欣诮o消費(fèi)者介紹更一詳細(xì)的產(chǎn)品性能，而后者只適用于在產(chǎn)品生命周期的成熟階段做保持性的廣告；（4）在產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)方面不可變化太大，而應(yīng)保持其原有的特色，因?yàn)槿菀讻_動(dòng)的消費(fèi)者沒(méi)有耐心，她們不會(huì)仔細(xì)看產(chǎn)品上的文字，只看圖案與色彩就會(huì)作出購(gòu)買行動(dòng)，所以有些企業(yè)因其包裝圖案與色彩變化太大而遭受損失，卻讓仿造其產(chǎn)品老包裝的企業(yè)受益。4．完美導(dǎo)向具有此消費(fèi)決策風(fēng)格的女大學(xué)生是完美產(chǎn)品的尋求者，她們?cè)谫?gòu)買商品時(shí)既注重商品的品質(zhì)也會(huì)比較在乎商品的價(jià)格，有時(shí)為了買到最滿意的商品，她們也不惜花費(fèi)更多的時(shí)間與精力去尋找此種商品。為了更好地吸引這些消費(fèi)者，商家一可在如下的營(yíng)銷策略方面作努力：（1）挑選一些質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品不定時(shí)地舉行大優(yōu)惠活動(dòng)，以此來(lái)吸引更多的消費(fèi)者的光顧，以便促進(jìn)其它商品的銷售；（2）由于此類消費(fèi)者較注重產(chǎn)品的價(jià)格性能比，為了降低產(chǎn)品的成本而又不至于降低其質(zhì)量，商家可以在產(chǎn)品的廣告和包裝設(shè)計(jì)方面盡量節(jié)約成本；（3）商家應(yīng)在提高產(chǎn)品的質(zhì)量方面努力，同時(shí)為了降低銷售成本還要盡可能縮短銷售渠道，采取扁平化或直銷的策略，給消費(fèi)者提供實(shí)實(shí)在在的利益；（4）名牌有時(shí)也是高品質(zhì)的象征，因此商家也可加強(qiáng)品牌的建設(shè)，力爭(zhēng)使自己的產(chǎn)品成為名牌，通過(guò)名牌效應(yīng)來(lái)吸引更多的此類消費(fèi)者。（5）由于此類消費(fèi)者是真正的識(shí)貨者，她們常常會(huì)貨比三家后再作出購(gòu)買決策，因此商品的價(jià)格應(yīng)在同類產(chǎn)品中處于較低水平的位置。5．節(jié)儉導(dǎo)向擁有此消費(fèi)決策風(fēng)格的女大學(xué)生消費(fèi)者往往是低價(jià)產(chǎn)品的尋求者，也是特賣場(chǎng)和折扣店的主要顧客，她們有時(shí)不惜花費(fèi)更多的時(shí)間與精力，甚至是以犧牲產(chǎn)品的一些功能為代價(jià)也要購(gòu)買低價(jià)產(chǎn)品。為了吸引這些消費(fèi)者，首先在產(chǎn)品的定價(jià)方面要走低價(jià)策略；其次，為了節(jié)省銷售成本，可把店鋪設(shè)在房租較低的商業(yè)區(qū)邊緣地帶；另外，走扁平化或直銷的銷售策略；再次，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方面可盡量有特色，但包裝不可太豪華，因?yàn)楹廊A的包裝往往給人中看不中用的感覺(jué)，而且商品的包裝外殼和回收利用率較低，往往使消費(fèi)者有一種浪費(fèi)的感覺(jué)，而這種感覺(jué)又與其節(jié)儉的風(fēng)格不可共存，所以在產(chǎn)品的包裝方而還應(yīng)盡可能用可回收利用的材料為佳；最后，具有節(jié)儉導(dǎo)向的消費(fèi)者不僅注重產(chǎn)品本身的價(jià)格，還會(huì)注重產(chǎn)品使用時(shí)需要付出的價(jià)格，所以，商家在設(shè)計(jì)一產(chǎn)品時(shí)也應(yīng)該注意到這個(gè)問(wèn)題。6．決策困惑導(dǎo)向存在著此消費(fèi)決策風(fēng)格的女大學(xué)生消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)表現(xiàn)得很困惑，她們不知該去哪家商店購(gòu)物，也不知該買哪些品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)生這種情況的原因之一可能是供她們的選擇過(guò)多，反而不知該如何選擇，為了避免出現(xiàn)決策困惑，她們往往會(huì)購(gòu)買名牌產(chǎn)品或產(chǎn)生從眾行為。因此為了吸引此類消費(fèi)者，商家可在以下幾個(gè)方面作努力：（1）類似功能的產(chǎn)品種類不能太多，從而減少消費(fèi)者的選擇機(jī)會(huì)；（2）加強(qiáng)品牌的建設(shè)，力創(chuàng)名牌；（3）加強(qiáng)賣場(chǎng)終端的廣告和促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有較深的了解；（4）實(shí)行差異化定價(jià)策略；（5）包裝設(shè)計(jì)要獨(dú)特、鮮明，給消費(fèi)者一目了然的感覺(jué)。7．熟悉導(dǎo)向具有此消費(fèi)決策風(fēng)格的女大學(xué)生消費(fèi)者喜歡到自己熟悉或朋友介紹的商店購(gòu)物，在購(gòu)物時(shí)也喜歡使用自己熟悉的品牌。針對(duì)此類消費(fèi)者，商家也應(yīng)作相應(yīng)的營(yíng)銷策略調(diào)整：（1）做好與顧客的關(guān)系營(yíng)銷，培養(yǎng)商家與顧客之間的感情，使消費(fèi)者感覺(jué)至和某一商家或某一品牌的產(chǎn)品就像其親人般熟悉；（2）建立自己的品牌在消費(fèi)者中的口碑效應(yīng)，以便獲得更多消費(fèi)者的光顧；（3）加強(qiáng)廣告的力度，可在目標(biāo)消費(fèi)者比較熟悉的雜志、報(bào)紙、交通工具以及路牌等比較熟悉的媒介上做廣告，以便增加品牌的知名度；（4）加強(qiáng)品牌的建設(shè)與管理，提升品牌的美譽(yù)度；（5）在店鋪的裝飾與布置方面應(yīng)盡量讓人有熟悉的感覺(jué)。上面是針對(duì)女大學(xué)生不同的消費(fèi)決策風(fēng)格提出的相應(yīng)營(yíng)銷策略，但事實(shí)上僅在一個(gè)消費(fèi)決策風(fēng)格維度上得分高的女大學(xué)生消費(fèi)者并不多，而更多的是在幾個(gè)維度上同時(shí)有較高的得分，在此種情況下就應(yīng)根據(jù)其消費(fèi)決策風(fēng)格作出相應(yīng)的營(yíng)銷策略的調(diào)整。總之，女大學(xué)生消費(fèi)者存在著不同的消費(fèi)決策風(fēng)格，商家應(yīng)針對(duì)其消費(fèi)決策風(fēng)格提出相應(yīng)的營(yíng)銷對(duì)策。（三）針對(duì)女大學(xué)生群體特殊消費(fèi)心理的營(yíng)銷對(duì)策1．針對(duì)個(gè)性消費(fèi)（1）品牌個(gè)性塑造及其必要性著名品牌策略大師艾里斯認(rèn)為實(shí)際上被輸入到顧客心目中的根本不是產(chǎn)品，而只是產(chǎn)品名稱，它成了潛在顧客親近產(chǎn)品的掛鉤。品牌就是消費(fèi)者用來(lái)識(shí)別產(chǎn)品和服務(wù)的符號(hào)。95%的女大學(xué)生消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)表示青睞名牌，在女大學(xué)生消費(fèi)者心目中名牌就是“品質(zhì)+ 品位+ 地位”。在購(gòu)買化妝品、內(nèi)衣文胸、手表、手機(jī)、衛(wèi)生巾等產(chǎn)品時(shí)，女大學(xué)生消費(fèi)者均有明顯的名牌傾向。對(duì)于大部分女大學(xué)生消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，品牌首先是品質(zhì)保證，名牌制作精良、使用持久；其次品牌是品位，名牌的產(chǎn)品代表的時(shí)尚潮流，使用名牌產(chǎn)品可以提升品位；再次品牌是地位，是身份的象征，使用名牌產(chǎn)品可以提高自己的身份和地位。結(jié)合女大學(xué)生的消費(fèi)心理特點(diǎn)，企業(yè)可以從品質(zhì)、品位、地位三個(gè)角度來(lái)塑造自己產(chǎn)品的品牌，為女大學(xué)生消費(fèi)者提供選擇你的產(chǎn)品的理由。品牌和人一樣都是有個(gè)性的，所謂品牌個(gè)性，其實(shí)質(zhì)就是消費(fèi)者真實(shí)個(gè)性在某種商品上的一種再現(xiàn)。品牌個(gè)性的塑造就是企業(yè)通過(guò)對(duì)動(dòng)態(tài)市場(chǎng)的準(zhǔn)確認(rèn)知和把握，把目標(biāo)市場(chǎng)的共同特征提煉出來(lái)，并加以強(qiáng)化。同時(shí)持續(xù)不斷地向目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者進(jìn)行這種概念的傳達(dá)，以取得目標(biāo)消費(fèi)者的認(rèn)知與共性。對(duì)女大學(xué)生這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，品牌塑造的思路就是將品牌個(gè)性與女大學(xué)生的個(gè)性(尤其是其消費(fèi)個(gè)性)相匹配，品牌成功的概率將會(huì)大大增加。塑造品牌個(gè)性是企業(yè)的必經(jīng)之路，原因是：a．女大學(xué)生市場(chǎng)所要求 根據(jù)國(guó)家教育部的教育年鑒統(tǒng)計(jì)，，這幾年招生數(shù)量仍在不斷上升，可見(jiàn)女大學(xué)生市場(chǎng)潛力之巨大，產(chǎn)品需求之旺盛，是各路商家的爭(zhēng)奪之地。生活在這個(gè)繽紛的世界里，每天大量的影像、聲音、形象和想法都在沖擊著女大學(xué)生們，廣告的喧鬧，品牌的眾多，讓她們無(wú)從選擇，越來(lái)越多的企業(yè)家認(rèn)識(shí)到：品牌的靈魂是個(gè)性。一個(gè)沒(méi)有個(gè)性的品牌，不可能有真正持久的生命力。自己的產(chǎn)品要在蕓蕓眾生中凸現(xiàn)出來(lái)，被她們接受，并具備相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力，必須使品牌體現(xiàn)出差異性。用產(chǎn)品屬性、功能等來(lái)展示差異性是很難保持的，而由品牌個(gè)性建立起來(lái)的差異性則最牢固，很容易在消費(fèi)者腦海里扎根。此外，當(dāng)前女大學(xué)生市場(chǎng)以日用、百貨這種差異化較小的產(chǎn)品居多，企業(yè)或商家要展示本身品牌的差異性，必須樹(shù)立企業(yè)文化，建立個(gè)性化品牌。b．女大學(xué)生個(gè)性特征所決定 女大學(xué)生是個(gè)特殊的群體，有著較典型的個(gè)性特征。一是思維方式已從經(jīng)驗(yàn)型向理論型轉(zhuǎn)移，其思維的獨(dú)立性、批判性和創(chuàng)造性都在增強(qiáng)。她們的思維具有較好的變通性和靈活性，對(duì)新事物容易接受和理解，對(duì)新環(huán)境也有較強(qiáng)的適應(yīng)能力。二是感情奔放、好強(qiáng)、好勝、好沖動(dòng)、敏感好奇、追求時(shí)尚新潮。一方面，能相對(duì)克制和調(diào)節(jié)自己的情緒，但由于其在生理和心理等的不成熟，又使得他們的情緒和情感具有不穩(wěn)定因素。三是具有叛逆性。在不斷的成長(zhǎng)中，女大學(xué)生的自由和獨(dú)立的愿望更強(qiáng)，她們極力想擺脫外界的束縛和干擾，有時(shí)喜歡表現(xiàn)得特立獨(dú)行。品牌的個(gè)性塑造離不開(kāi)女大學(xué)生群體的個(gè)性心理，一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者都喜歡和他個(gè)性相符合的品牌，因此，要更好地抓住這個(gè)目標(biāo)群體的的心，必須塑造出自己品牌的差異性，而這種差異性的充分體現(xiàn)就在于品牌的個(gè)性? c．品牌忠誠(chéng)度的培養(yǎng)所必需 品牌忠誠(chéng)度應(yīng)包括兩方面的內(nèi)容：行為忠誠(chéng)度和情感忠誠(chéng)度。行為忠誠(chéng)度是指消費(fèi)者在實(shí)際行動(dòng)上能夠持續(xù)購(gòu)買某一品牌的產(chǎn)品，這種行為的產(chǎn)生可能源于消費(fèi)者對(duì)這種品牌內(nèi)在的好感，也可能是由于購(gòu)買沖動(dòng)、促銷活動(dòng)、消費(fèi)慣性、轉(zhuǎn)換成本或者市場(chǎng)覆蓋率高于競(jìng)爭(zhēng)品牌等其他與情感無(wú)關(guān)的因素促成的。情感忠誠(chéng)度是指某一品牌的個(gè)性與消費(fèi)者的生活方式、價(jià)值觀念相吻合，消費(fèi)者對(duì)該品牌已產(chǎn)生了感情，甚至引以為豪，并將此作為自己的朋友和精神寄托，進(jìn)而表現(xiàn)出持續(xù)購(gòu)買的欲望和行為? 品牌個(gè)性大部分來(lái)自情感，只有少部分來(lái)自邏輯思維。這是因?yàn)槠放苽€(gè)性反映的是消費(fèi)者對(duì)品牌的感覺(jué)，或者說(shuō)是品牌傳遞給消費(fèi)者的感覺(jué)，它具有強(qiáng)烈的情感感染力，這種品牌的感染力必將隨著時(shí)間的推移形成強(qiáng)大的品牌動(dòng)力，最終形成情感忠誠(chéng)度。對(duì)女大學(xué)生來(lái)說(shuō)，她們的認(rèn)知中，情感多于理性，現(xiàn)在的很多消費(fèi)會(huì)留下很多情感因素，而這種情感感染力不僅僅體現(xiàn)在現(xiàn)在，它還將產(chǎn)生空間和時(shí)間上的輻射性、延展性。隨著女大學(xué)生們走入社會(huì)，品牌忠誠(chéng)尤其是品牌情感忠誠(chéng)將極易在她們未來(lái)的中高消費(fèi)階層中產(chǎn)生。（2）品牌個(gè)性塑造的策略 a．產(chǎn)品品牌個(gè)性化 體現(xiàn)產(chǎn)品個(gè)性的因素有產(chǎn)品類別、屬性、包裝、價(jià)格等。因此，產(chǎn)品品牌的個(gè)性塑造也即圍繞著這幾個(gè)因素進(jìn)行。首先，在產(chǎn)品的類別和屬性上，為應(yīng)對(duì)日益激烈的大學(xué)生市場(chǎng)，“差異化”和“創(chuàng)新”是首選。事實(shí)上，女大學(xué)生本身特性就決定了她們易于接受新事物、新東西。任何能體現(xiàn)其價(jià)值、形象、個(gè)性的產(chǎn)品和服務(wù)都能滿足他們的需求，如現(xiàn)在你大學(xué)女生中盛行的美容、美甲、耳飾等能充分表現(xiàn)女大學(xué)生的自我形象和個(gè)性，但這些產(chǎn)品和服務(wù)幾乎都來(lái)自于日本和韓國(guó)。其次，產(chǎn)品的包裝猶如人的衣服，它不僅可以美化產(chǎn)品，同時(shí)也是品牌個(gè)性的體現(xiàn)。面對(duì)女大學(xué)生的產(chǎn)品包裝要符合她們的口味，太俗太華麗的都不適合，而有著獨(dú)特“氣質(zhì)”的包裝一定受歡迎。如有的企業(yè)把“酷文化”融入在包裝中,以宣揚(yáng)其特立獨(dú)行的個(gè)性。b．品牌傳播的個(gè)性化 品牌的個(gè)性，常常通過(guò)廣告的溝通及傳播策略得以清晰明朗，進(jìn)而形成一個(gè)鮮明的形象。以女大學(xué)生為目標(biāo)市場(chǎng)的廣告策略可集中選擇為：一是品牌形象代言人的使用。品牌形象代言人最能代表品牌個(gè)性及詮釋品牌和消費(fèi)者之間的感情、關(guān)系，它實(shí)際上是將品牌的個(gè)性特征展現(xiàn)在消費(fèi)者面前。換言之，消費(fèi)者的每一次消費(fèi)行為實(shí)際上都是對(duì)某一特定角色形象的自我心理體驗(yàn)，而這種角色的自我感受和體驗(yàn)也正是消費(fèi)者采取消費(fèi)行為的目的之一。對(duì)女大學(xué)生市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，名人，尤其是當(dāng)期明星，毫無(wú)疑問(wèn)是最好的代言人。二是訴求方法的創(chuàng)新。以女大學(xué)生為訴求對(duì)象的廣告，應(yīng)當(dāng)以情感訴求為主要手段，打造時(shí)尚、溫馨、青春、簡(jiǎn)潔等廣告風(fēng)格。為滿足大學(xué)生的求新、求變、求名的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，廣告內(nèi)容應(yīng)力求新奇、形式多樣、信息快捷。三是傳播媒體的使用。平面廣告以時(shí)尚雜志為主，空間廣告則以熱門電視節(jié)目、校園戶外廣告等為主。此外，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為女大學(xué)生的一個(gè)重要工具，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告來(lái)傳播品牌個(gè)性也已經(jīng)成為品牌傳播的新的途徑? c．品牌個(gè)性定位的與眾不同 品牌個(gè)性定位是指品牌在消費(fèi)者心目中的個(gè)性風(fēng)格與市場(chǎng)定位。品牌個(gè)性的定位不是宣傳產(chǎn)品，關(guān)鍵是發(fā)掘出兼容具體產(chǎn)品的獨(dú)特風(fēng)格與經(jīng)營(yíng)理念。品牌個(gè)性定位的成功與否，直接關(guān)系到品牌競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱。值得注意的是，面對(duì)大學(xué)生的品牌定位，不僅要滿足女大學(xué)生的當(dāng)前意識(shí)要求——以新潮、時(shí)尚、休閑、個(gè)性為主，還得滿足女大學(xué)生未來(lái)的意識(shí)要求。d．品牌文化的獨(dú)特性 品牌，是一種文化，是文化的載體，而文化是品牌的靈魂，是凝結(jié)在品牌上的企業(yè)精華。 品牌文化就是結(jié)晶在品牌中的經(jīng)營(yíng)觀、價(jià)值觀、審美觀等形態(tài)以及經(jīng)營(yíng)行為的總和。 面對(duì)女大學(xué)生市場(chǎng)，在塑造品牌個(gè)性的過(guò)程中，一定要重視培育獨(dú)特的品牌文化。一旦某種品牌文化在女大學(xué)生心目中建立起來(lái)，選用該品牌就會(huì)成為女大學(xué)生們終生理解、接近該種文化的一種途徑。2．針對(duì)感性化消費(fèi)世界著名營(yíng)銷學(xué)家菲利普科特勒曾把消費(fèi)者的行為分成3個(gè)基本階段：量的消費(fèi)階段，即人們追逐買得到和買得起的商品；質(zhì)的消費(fèi)階段，即尋求貨真價(jià)實(shí)、有特色、質(zhì)量好的商品；情的消費(fèi)階段，即注重購(gòu)買商品的情感體驗(yàn)和人際溝通。時(shí)至今日，隨著時(shí)代的發(fā)展，我們正在向第三階段，即情的消費(fèi)階段邁進(jìn)。此時(shí)，消費(fèi)者所注重的不只是商品的數(shù)量和質(zhì)量，更多的是體現(xiàn)自己個(gè)性和價(jià)值的商品，體現(xiàn)其個(gè)性化消費(fèi)。在感性消費(fèi)時(shí)代的今天，市場(chǎng)環(huán)境愈加復(fù)雜，僅靠產(chǎn)品屬性的差異化在消費(fèi)者大腦占位已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。我們必須學(xué)會(huì)賦予品牌獨(dú)特的情感內(nèi)涵，讓品牌不僅占據(jù)消費(fèi)者的頭腦，更要走進(jìn)消費(fèi)者的心，走情感定位之路。情感定位就是將關(guān)懷、牽掛、思念、溫暖、懷舊、愛(ài)等情感內(nèi)涵融入品牌，使消費(fèi)者在購(gòu)買、使用產(chǎn)品的過(guò)程中獲得這些情感體驗(yàn)，從而喚起消費(fèi)者內(nèi)心深處的認(rèn)同和共鳴，最終獲得對(duì)品牌的喜愛(ài)和忠誠(chéng)。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高，消費(fèi)者追求個(gè)性化的趨勢(shì)越來(lái)越強(qiáng)，特別是女性大學(xué)生群體，對(duì)新潮、時(shí)尚、科技等個(gè)性化的追求越來(lái)越強(qiáng)烈，需求一種被關(guān)心、被理解、被誘導(dǎo)、被個(gè)別化服務(wù)的感覺(jué)、有較強(qiáng)的品牌意識(shí)。以女大學(xué)生消費(fèi)群體為目標(biāo)顧客的品牌更應(yīng)該注重情感定位，這樣才能與目標(biāo)顧客群的價(jià)值觀發(fā)生共鳴。情感定位有利于高忠誠(chéng)度的維系。據(jù)《哈佛商業(yè)評(píng)論》報(bào)告，在滿意于商品的顧客中仍有65%~85%的人會(huì)選擇替代平或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鏟平，而高度滿意或忠誠(chéng)的顧客卻很少改變購(gòu)買。消費(fèi)者行為學(xué)研究表明，消費(fèi)活動(dòng)中，情感對(duì)消費(fèi)者的心理和行為影響最為深遠(yuǎn)。例如海飛絲去除的不僅是頭皮屑，也換回了生活中的自信；水晶之戀品嘗的不僅是味覺(jué)的享受，還有純真的感覺(jué)等等。情感訴求要以產(chǎn)品本身的特點(diǎn)為基礎(chǔ)，從消費(fèi)者的心理需要出發(fā)，緊緊圍繞消費(fèi)者的情感需要進(jìn)行訴求，產(chǎn)生巨大的感染力和影響力。美國(guó)著名的心理學(xué)家弗蘭克羅里有句名言“顧客買回去的不是鞋，而是分門別類的情感“。在他的建議下，美國(guó)的塞浦勒斯公司創(chuàng)造各種富有情感色彩的鞋子，推出體現(xiàn)各種不同個(gè)性、迎合人們獨(dú)特要求的“野性情感型”、“輕盈情感型”和“優(yōu)雅情感型”