【正文】 要是面積小，但是比其它同類雜志比價(jià)格高 我們雜志的尺寸的設(shè)計(jì)是經(jīng)過(guò)我們董事會(huì)集體商討出來(lái)的，主要是考慮兩點(diǎn)： 一，方便攜帶， 二、上面的客戶變少，閱讀者就會(huì)看的更仔細(xì)，漏掉的信息也就越少。 5你們的這個(gè)廣告效果不怎么樣 是嗎？不應(yīng)該啊，不過(guò)廣告的效果不單單取決于媒體本身，跟設(shè)計(jì)的畫(huà)面，優(yōu)惠尺度的大小，以及店里本身的經(jīng)營(yíng)都有關(guān)系。你看xxx的廣告效果就很好，但是你既然提出這樣的問(wèn)題，我們就一起來(lái)解決問(wèn)題，看看哪個(gè)環(huán)節(jié)出了岔子。一起把生意做好，你看哪天有時(shí)間，我請(qǐng)我們公司的xx總?cè)ズ湍懔囊涣?，他是這方面的專家。 5你們把雜志放在賓館里面，對(duì)我們沒(méi)有用的 哈哈，我跟你講太有用了。因?yàn)閬?lái)的人在這邊都有人接待的。到時(shí)候如果客人提出到哪里去的話，肯定會(huì)去的。那么我們的雜志放在他的客房就非常必要了。 5我的店是針對(duì)周邊的人群，其他的地方對(duì)于我沒(méi)有什么用 分兩種情況，小店推薦做商圈版 有停車(chē)位的大店我看你們有停車(chē)位的說(shuō)明你的店的區(qū)域限制不是很明顯，而且我們是針對(duì)關(guān)內(nèi)各大寫(xiě)字樓派發(fā)的，要么在你附近上班要么在你附近居住。 5我們一般都在報(bào)紙上做，而且同行都在這上面做，已經(jīng)形成氣候了。 如果是這樣的話，我覺(jué)得完全可以嘗試我們的媒體，作為你們行業(yè)來(lái)說(shuō)要開(kāi)發(fā)新的銷售渠道。 首先我們的雜志的目標(biāo)定位是符合你的，至于你說(shuō)的氣候，前期我們可以支持你，申請(qǐng)政策。 60、你們的價(jià)格怎么樣 給他拿出統(tǒng)一制定的報(bào)價(jià)單，不要隨口報(bào)價(jià)。告訴公司的折扣政策，不要再政策面前在承諾客戶政策以外的什么，如客戶還糾纏價(jià)格問(wèn)題，說(shuō)自己權(quán)限有限，回去幫他申請(qǐng)或電話請(qǐng)示上級(jí)。讓他感覺(jué)價(jià)格不是那么容易變得。61到70問(wèn)答工作流程與客戶資料收集61DM業(yè)務(wù)人員工作流程是怎么樣的？62DM怎么個(gè)收款法？63DM操作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？64做DM的第一步是干什么？65做DM業(yè)務(wù)的幾個(gè)具體步驟是什么？回答如下： 1 領(lǐng)域市場(chǎng)考察（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況）分析2 客戶信息收集 分析3 電話拜訪或上門(mén)拜訪4 簽單或跟蹤回訪5 簽單 收全款或定金（定金不少于合同金額的30%，約定定稿時(shí)收余款或見(jiàn)刊時(shí)收余款，不是發(fā)行后收款。） 6 收客戶提供樣稿或公司業(yè)務(wù)主管審批 設(shè)計(jì)部制作樣稿7 打印樣稿 客戶確認(rèn)簽字 收余款（或見(jiàn)刊時(shí)收余款）8 售后服務(wù)66DM客戶資料的收集有哪些方式？67如何才能收集到有效的客戶？68收集客戶資料時(shí)要注意什么？69DM怎么尋找客戶？70DM客戶資料的收集渠道有哪些？回答如下： 1．收集的渠道電視媒體： 中央電視臺(tái)本地電視臺(tái)等 廣播媒體： 中國(guó)廣播網(wǎng) 本地交通頻道等 報(bào)紙媒體： 本地報(bào)紙及外地在本地的報(bào)紙等雜志媒體： 本地各種雜志，特別是定位相同或相似的等 網(wǎng)絡(luò)媒體： 新浪搜狐網(wǎng)易 本地強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)媒體等 戶外媒體： 擎天柱廣告等同業(yè)DM：百貨商店： 新品、打折等超市：堆頭、端頭、特價(jià)、促銷等專賣(mài)店： 電器、手機(jī)、母嬰用品、家裝、體育等網(wǎng)絡(luò)工具：百度 谷歌等直接找企業(yè)、關(guān)鍵詞排名。新媒體：樓宇、路牌、社區(qū)、校園、高速、航空、鐵路、地鐵、燈箱、LED、店堂、影院等熟人介紹名片店里找名片參加各種行業(yè)或區(qū)域活動(dòng)陌生拜訪等 關(guān)鍵點(diǎn)：要找到老板或有廣告宣傳推廣決策權(quán)的人。要敢于找大客戶，當(dāng)然要重視大量的中小客戶。了解熟悉客戶。71到80問(wèn)答電話預(yù)約與登門(mén)拜訪71 DM業(yè)務(wù)如何進(jìn)行電話預(yù)約？ 72DM業(yè)務(wù)電話預(yù)約如何繞前臺(tái)？73知道對(duì)方是老板或負(fù)責(zé)人的電話預(yù)約方式？74“尊敬前臺(tái)尋找?guī)椭钡碾娫挔I(yíng)銷方式？75“壓迫式圍繞中心點(diǎn)多語(yǔ)術(shù)詢問(wèn)”的電話營(yíng)銷方式？具體回答如下：1．知道對(duì)方是老板或負(fù)責(zé)人：某某先生您好，我是A DM雜志社某某，了解到您公司的情況與我們雜志的品質(zhì)相符，想免費(fèi)送您一套我們的雜志，您今天下午或明天上午有時(shí)間嗎？我給您送過(guò)來(lái)。他可能會(huì)問(wèn)到公司情況 雜志情況等根據(jù)公司簡(jiǎn)介與雜志簡(jiǎn)介回答。主題 免費(fèi)給他送雜志，這套雜志比較值錢(qián)，公司規(guī)定不是誰(shuí)都送的，要親自送到并簽收。實(shí)在不行就約順路過(guò)去時(shí)給他帶過(guò)去。在就見(jiàn)面，不在就由別人代簽收。2．繞前臺(tái) “尊敬前臺(tái)尋找?guī)椭钡姆绞侥衬诚壬茫沂茿 DM雜志社某某，了解到您公司的情況與我們雜志的品質(zhì)相符，想給您公司免費(fèi)送一套我們的雜志，您能幫我轉(zhuǎn)接一下您那負(fù)責(zé)企業(yè)宣傳推廣的負(fù)責(zé)人嗎？主題 免費(fèi)給他們送雜志，這套雜志比較值錢(qián)，并很有特色，他們的具體負(fù)責(zé)人會(huì)樂(lè)意接受我們的雜志的，公司規(guī)定不是哪家都送的，要親自送到相關(guān)負(fù)責(zé)人并簽收，請(qǐng)她幫忙轉(zhuǎn)接一下負(fù)責(zé)人或讓他告訴我們他們負(fù)責(zé)人的實(shí)名及他們公司的地址，我們用同城快遞給他們寄過(guò)去。“壓迫式圍繞中心點(diǎn)多語(yǔ)術(shù)詢問(wèn)”的方式業(yè)務(wù)人員：您好！我找你們公司企劃部王總。（提前知道或在深圳信用網(wǎng)上查詢或自編）前臺(tái)：您是哪里？業(yè)務(wù)人員：你轉(zhuǎn)過(guò)去吧，他知道我的!前臺(tái)：對(duì)不起，我們這里沒(méi)有王總，您打錯(cuò)了．業(yè)務(wù)人員：那現(xiàn)在誰(shuí)負(fù)責(zé)啊?我找他.(注意:此段語(yǔ)氣鎮(zhèn)定 有力 急促 讓前臺(tái)不知所措 慎用)前臺(tái)：我們負(fù)責(zé)人不在。業(yè)務(wù)人員：他貴姓主題 業(yè)務(wù)人員提問(wèn)要比較流暢快速并鎮(zhèn)定，不給對(duì)方思考與猶豫的空間，不能透露自己打電話的目的，只要他轉(zhuǎn)接相關(guān)負(fù)責(zé)人的電話或告知負(fù)責(zé)人的姓名即可。一般經(jīng)過(guò)三個(gè)來(lái)回對(duì)方前臺(tái)就會(huì)抗不住的。76DM業(yè)務(wù)人員登門(mén)拜訪的基本禮儀？77女性DM業(yè)務(wù)人員登門(mén)拜訪時(shí)要注意的禮儀事項(xiàng)？78DM業(yè)務(wù)登門(mén)拜訪的基本流程？79開(kāi)展DM業(yè)務(wù)最有效的面談方法是怎么樣的？80各大廣告公司通用的面談流程是怎么樣的？回答如下： 1．業(yè)務(wù)人員上門(mén)拜訪應(yīng)注意的基本禮儀（參考用）穿著整潔，男人應(yīng)穿正裝。（最好不要穿純白的襪子）精神抖擻。女人應(yīng)化淡妝。不宜太性感。大方得體為標(biāo)準(zhǔn)。不可遲到，應(yīng)在約好的時(shí)間前5——10分鐘，也不可過(guò)于早到。如果要進(jìn)入別人的辦公室應(yīng)小聲敲門(mén)，在得到別人的允許后方可進(jìn)去，進(jìn)去的同時(shí)應(yīng)面帶笑容。對(duì)于男性客戶要主動(dòng)伸出雙手稍稍用力握手，時(shí)間3秒鐘。如果男性主動(dòng)伸手我們應(yīng)雙手去迎。對(duì)于女性客戶要等對(duì)方先伸手，并且只能握住手的三分之一（手套、水）。座位安排應(yīng)遵循讓客戶坐在門(mén)的對(duì)面或者右邊，業(yè)務(wù)人員應(yīng)坐在客戶的右邊。（以客戶要求為主）。交換名片應(yīng)該雙手的大拇指和食指分別拿住名片的兩個(gè)上腳，并且正面朝上。順便可以說(shuō)一句請(qǐng)多關(guān)照。接別人的名片也要雙手接過(guò)來(lái)。接過(guò)后應(yīng)看一下名片。（注意兩個(gè)問(wèn)題）談判過(guò)程中，應(yīng)坐正坐直，切忌躺在椅子上。在客戶談話時(shí)應(yīng)注視客戶的眼睛，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可作思考狀！也不可東張西望，對(duì)客戶的任何話語(yǔ)首先要肯定，并適當(dāng)作出回應(yīng)。結(jié)束時(shí)，應(yīng)該面帶笑容主動(dòng)握手，女士除外。說(shuō)點(diǎn)什么（再見(jiàn)、非常感謝、受益良多、希望下次再有機(jī)會(huì)向您請(qǐng)教），順便小聲幫別人關(guān)門(mén)。2．登門(mén)拜訪的基本流程 寒暄 （以前一直是只聽(tīng)其聲不見(jiàn)其人，今天總算見(jiàn)到真人了。）（久仰大名了，今天見(jiàn)到你是我的榮幸。談?wù)摽蛻舻那闆r（拜訪前要做好準(zhǔn)備工作）。要簡(jiǎn)短。介紹自己的產(chǎn)品與現(xiàn)公司的政策 試著成交（要不咱們就合作一次試試？）寒暄（這里的所指的是在對(duì)方的環(huán)境里面找一些其他的別人比較感興趣的話題）再次試著成交 （補(bǔ)充一些之前沒(méi)有提到的理由）。最后一步 說(shuō)好下次拜訪的時(shí)間與由頭。81到90問(wèn)答 DM業(yè)務(wù)人員登門(mén)拜訪客戶相關(guān)內(nèi)容匯總81何為DM業(yè)務(wù)人員登門(mén)拜訪八步驟？82 訪前應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備工作？83 何為拜訪破冰？84 怎樣了解客戶需求，挖掘客戶需求？85如何進(jìn)行銷售陳述？86如何解決客戶的異議？87如何進(jìn)行銷售促成與合作與評(píng)估？88如何在陌拜過(guò)程中找到?jīng)Q策人？89什么是陌拜過(guò)程中的“3＋3”？90 DM業(yè)務(wù)人員每天的拜訪量應(yīng)該定為多少合適？具體回答如下： （一）拜訪八步驟訪前準(zhǔn)備：訪前復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，熟悉同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，我們的DM產(chǎn)品能帶給客戶的價(jià)值。準(zhǔn)備相關(guān)資料及資料展示的順序：職業(yè)裝、公文包、筆記本、名片夾、名片冊(cè)、彩頁(yè)資料夾、收據(jù)、合同、簽字筆、計(jì)算器、紙巾、其它等；基本確立此行的目的及談判內(nèi)容，預(yù)防可能出現(xiàn)的異議；回憶最近拜訪顧客的成功案例；大致了解客戶的信息、拜訪線路及交通效率的安排；精神準(zhǔn)備，聯(lián)想一下與客戶見(jiàn)面的興奮狀態(tài)；記得帶上你的信心；拜訪破冰： 進(jìn)場(chǎng)：?jiǎn)柡?、交換名片、傳遞熱情與自信、明察辦公室細(xì)節(jié)及對(duì)方神情：賽暄：“說(shuō)”—介紹并推銷自己、幽默一下、贊美對(duì)方；“問(wèn)”—客戶的外表、氣質(zhì)、衣、食、住、行、家人、辦公環(huán)境等；“聽(tīng)”—頭腦放空，專心傾聽(tīng)，心情放松，不說(shuō)話，不搶話。了解需求： 業(yè)務(wù)范圍：公司情況（背景）、產(chǎn)品服務(wù)、經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、發(fā)展計(jì)劃；推廣了解：曾用平臺(tái)、促銷情況、常用手段、基本經(jīng)費(fèi)、效益評(píng)估、目前需求；人員了解：確定對(duì)方身份、探求對(duì)方?jīng)Q策能力、相關(guān)運(yùn)作人員。挖拙需求：經(jīng)營(yíng)情況與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利害關(guān)系；常用手段與效益評(píng)估間挖拙需求；挖掘和引導(dǎo)對(duì)決策者的信托責(zé)任。銷售陳述：公司背景：公司的實(shí)力、前景、愿景與使命、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的介紹、目前的行業(yè)地位；產(chǎn)品陳述：介紹產(chǎn)品、產(chǎn)品的原理、產(chǎn)品帶給客戶的價(jià)值、合作流程； 確認(rèn)陳述：確認(rèn)客戶對(duì)產(chǎn)品的理解，提示成交。解決異議： 了解客戶異議的意圖；規(guī)類并確認(rèn)客戶的異議；引導(dǎo)性的解決異議，通過(guò)公司實(shí)力、產(chǎn)品服務(wù)等因素加強(qiáng)客戶成交信心；每解決一個(gè)異議便提出多次成交；銷售促成： 多次提出成交，一個(gè)客戶口袋里挖不出七個(gè)“不”字；保持強(qiáng)烈的促成愿望；提供足夠的成交理由。合作與評(píng)估：成交：寫(xiě)合同時(shí)，不談業(yè)務(wù)；簽單必收款，后收定期限；款項(xiàng)收齊后，明確合作與跟進(jìn)流程；不成交：了解并確認(rèn)不成交原因，確認(rèn)后續(xù)跟進(jìn)時(shí)間，闡明跟進(jìn)原因；總結(jié)評(píng)估：記錄拜訪亮點(diǎn)，與團(tuán)隊(duì)分享；尋找尚存在機(jī)會(huì)，尋找解決方案，為下次拜訪做好準(zhǔn)備。（二）、如何在陌拜過(guò)程中找到?jīng)Q策人如何搞定中間人A、中間人：?jiǎn)T工－老板（化妝品店以及那些小店）店長(zhǎng)、品牌經(jīng)理－老板 （連鎖店以及品牌客戶）員工：靠店內(nèi)的銷售額拿提成店長(zhǎng)：店內(nèi)的銷售額是老板考察他能力的重要標(biāo)準(zhǔn)B、店長(zhǎng)及老板心理想法：想做一些宣傳來(lái)增加店內(nèi)的銷售額，但是又不知道選擇什么方式選擇平臺(tái)也挺小心，怕選錯(cuò)平臺(tái)后被老板批不知道搞什么樣的促銷來(lái)吸引消費(fèi)者解決辦法：通過(guò)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，說(shuō)服店經(jīng)理，讓店經(jīng)理認(rèn)可我們這個(gè)平臺(tái)能給他帶來(lái)多的消費(fèi)者我們有經(jīng)驗(yàn)豐富的市場(chǎng)策劃和設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，能給設(shè)計(jì)好的促銷方案吸引消費(fèi)者我們是投資少獲利大的平臺(tái)，選擇我們這樣好的平臺(tái)，可以體現(xiàn)他的判斷能力，以小博大的能力贏老板的賞識(shí) C、員工及店長(zhǎng)的作用：通過(guò)他們能找到老板幫我們說(shuō)好話能給老板提建設(shè)性意見(jiàn)的人有個(gè)別老板只聽(tīng)店長(zhǎng)的意見(jiàn)，店長(zhǎng)起決策權(quán)如何得到老板的電話：A、以加盟的假象獲得老板電話或者見(jiàn)到老板B、以增加他們的業(yè)績(jī)及收入的方法獲得老板的電話C、讓其透露老板來(lái)店里的常規(guī)時(shí)間來(lái)獲得與老板見(jiàn)面的機(jī)會(huì)D、與員工、店經(jīng)理拉好關(guān)系，并施以小利獲得老板的電話E、通過(guò)電話技巧獲得老板的電話（以稅務(wù)局、加盟等方式獲得老板電話）F、進(jìn)店時(shí)先看店內(nèi)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照（三）陌拜過(guò)程中的“3＋3”三個(gè)必要條件：A、做好吃苦的準(zhǔn)備B、做好厚臉皮的準(zhǔn)備C、著裝整齊，并有一定的氣質(zhì)37 / 3