【導(dǎo)讀】2020年是牛年，牛喻意著財(cái)、運(yùn)、牛氣；選擇牛文化進(jìn)行春節(jié)活動(dòng)主題渲染，與春節(jié)。春節(jié)是中華民族的傳統(tǒng)佳節(jié)，象征著辭舊迎新、吉慶歡樂，利用春節(jié)吉慶文化結(jié)合本。春節(jié)期間，當(dāng)?shù)囟紩?huì)舉行吉慶春節(jié)的活動(dòng)；通過結(jié)合此類活動(dòng)進(jìn)行春節(jié)店銷、路演、金牛奔盛世，“吉”運(yùn)紅萬(wàn)家！--—吉慶時(shí)分當(dāng)然是王老吉！商超可根據(jù)實(shí)際檔期前后浮動(dòng)3天。每個(gè)門店安排兩名促銷員輪流上崗，做一休一，每天一人。說明：其中1月8日到1月25日共18天為總部規(guī)劃活動(dòng)時(shí)間，費(fèi)用歸屬加多寶。廣宣物料的使用：各地應(yīng)于1月17日之前將所有到貨的廣宣物料使用完畢。宣導(dǎo)活動(dòng)主題，傳遞活動(dòng)信息，促進(jìn)銷量提升。所有獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)為即時(shí)抽出，并將領(lǐng)獎(jiǎng)方式即時(shí)告知參與者，提高短信參與積極性。吉慶金牛獎(jiǎng)兌獎(jiǎng)流程

　　

【正文】 加上手勢(shì)或語(yǔ)言交流。 ? 微笑地告訴消費(fèi)者活動(dòng)內(nèi)容。 ? 身體不要正對(duì)消費(fèi)者，與消費(fèi)者成 135 度角，增加消費(fèi)者與陳列中心或堆頭的接觸面，形成友好溝通。 ? 第二步： 介紹 ? 向消費(fèi)者介紹活動(dòng)信息 （ 短信 抽獎(jiǎng) ） ? 必須親切地與顧客交談，在了解顧客需求時(shí)，要消除顧客的疑慮及防備。促銷員須依據(jù)顧客的不同需求，向其推薦并介紹符合其需求的產(chǎn)品，對(duì)顧客提出的問題，必須不厭其煩地進(jìn)行解答。咨詢過程中，如遇到自己不 清楚的問題或其他敏感問題，不可隨意答復(fù)，應(yīng)及時(shí)聯(lián)系督導(dǎo)或其他部門，了解清楚再答復(fù)。 ? 規(guī)范動(dòng)作： ? 與顧客交談時(shí) —— 親切 ? 介紹產(chǎn)品時(shí) —— 專業(yè) ? 解釋問題時(shí) —— 耐心 ? 換取產(chǎn)品時(shí) —— 靈敏 ? 第三步：鼓勵(lì)購(gòu)買 ? 主動(dòng)向消費(fèi)者展示各種精美的 獎(jiǎng)品 。 ? 反復(fù)強(qiáng)調(diào) 短信 抽獎(jiǎng) ，突出有機(jī)會(huì)獲得價(jià)值 4999 元的大獎(jiǎng) ? 進(jìn)行產(chǎn)品功效賣點(diǎn)介紹 ? 第四步： 付款 ? 指引顧客去收銀處付款，并告知其兌獎(jiǎng)位置和兌獎(jiǎng)方法。 ? 規(guī)范用語(yǔ)： ? “感謝您購(gòu)買王老吉產(chǎn)品”。 ? “請(qǐng)憑小票于入口 /出口處王老吉兌獎(jiǎng)處兌換禮品，謝謝”！ ? 第五步： 領(lǐng)取贈(zèng)品 ? 站在促銷桌前，熱情 主動(dòng)迎接消費(fèi)者。 ? 規(guī)范用語(yǔ)： 王老吉 2020 年促銷活動(dòng)執(zhí)行手冊(cè) 28 of 37 ? “謝謝您的購(gòu)買，你購(gòu)買的是 XX 產(chǎn)品，送 XX贈(zèng)品一份”。 ? 促銷員登記銷量和贈(zèng)品，請(qǐng)消費(fèi)者簽收贈(zèng)品； ? 報(bào)表的登記； ? 在小票上寫明“已兌贈(zèng)品”，防止消費(fèi)者重復(fù)兌獎(jiǎng)。 ? 第六步： 道別 ? 當(dāng)顧客購(gòu)買產(chǎn)品離開時(shí)，促銷員須面帶微笑地向顧客道別，并真誠(chéng)地希望他再次光臨。 ? 規(guī)范用語(yǔ)： ? “感謝惠顧”、“謝謝您購(gòu)買王老吉產(chǎn)品，歡迎再次光臨” ? 請(qǐng)將活動(dòng)信息相互宣傳；告知親戚朋友、隔壁鄰居，謝謝 ！ ? 當(dāng)顧客沒有購(gòu)買任何產(chǎn)品準(zhǔn)備離開時(shí)，同樣要禮貌地向顧客道別。 ? 規(guī)范用語(yǔ)： ? “感謝您了解王老吉產(chǎn)品，歡迎再次光 臨”。 ? 不好意思，打攪了。歡迎下次有機(jī)會(huì)，您再品嘗我們的王老吉涼茶飲料 ? 忙碌時(shí)的待客法 ? 當(dāng)產(chǎn)品旺銷時(shí)，促銷員也應(yīng)照顧好每位顧客。切不可因?yàn)楫?dāng)前顧客的購(gòu)買行為而忽略了下位顧客，或因?yàn)楫?dāng)前顧客的猶豫不決而怠慢于他。促銷員應(yīng)按先后次序接待顧客。 ? 可在接待當(dāng)前顧客的同時(shí)，招呼下位顧客，或給予他有關(guān)商品信息，請(qǐng)他稍等片刻，并感謝他的合作。 ? 規(guī)范用語(yǔ)： ? “您好，請(qǐng)稍等片刻?！? ? “您好，這是本次王老吉促銷活動(dòng)的介紹，你可以先看一下”。 ? 空閑時(shí)的工作 ? 促銷員可進(jìn)行一些日常工作，如清潔促銷桌，或整理貨架，或站在貨架或堆頭前（ 可在 3 米 以內(nèi)范圍 活動(dòng)）向來往顧客輪換呼喊 標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ) 四、 溝通協(xié)調(diào)會(huì) ? 城市 項(xiàng)目啟動(dòng)協(xié)調(diào)會(huì)： 在項(xiàng)目開始前 ,由勵(lì)維城市督導(dǎo)和駐地推廣召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議 ,商討確定活動(dòng)所有相關(guān)細(xì)節(jié)及合作時(shí)間計(jì)劃表（門店清單 /買贈(zèng)規(guī)則） 王老吉 2020 年促銷活動(dòng)執(zhí)行手冊(cè) 29 of 37 ? 活動(dòng)中項(xiàng)目協(xié)調(diào)會(huì)： 勵(lì)維督導(dǎo)、駐地推廣、駐地監(jiān)察召開總結(jié)會(huì)，總結(jié)上周活動(dòng)中出現(xiàn)的問題，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，避免問題繼續(xù)存在而影響執(zhí)行質(zhì)量 五、 代墊費(fèi)用 王老吉 2020 年促銷活動(dòng)執(zhí)行手冊(cè) 30 of 37 六、 物資管理 ? 督導(dǎo)與駐地推廣確認(rèn)運(yùn)輸配送 計(jì)劃，合理控制配 送數(shù)量，避免流失和損壞 ? 各門店配送的贈(zèng)品，第一次根據(jù)自然銷量的 倍進(jìn)行配送贈(zèng)品，以后每次的贈(zèng)品配送根據(jù)上次的贈(zèng)品使用情況進(jìn)行合理配送 ? 物資送到門店后必須由門店的物資接收人在物資簽收表上簽名確認(rèn) ? 所有項(xiàng)目物資的管理，要求各城市做到三表規(guī)范管理 ? 出入倉(cāng)登記表：由倉(cāng)庫(kù)管理員直接管理，督導(dǎo)或助理督導(dǎo)簽名登記 ? 物資 進(jìn)場(chǎng) 簽收表：由督導(dǎo)或助理督導(dǎo)管理，促銷員簽名登記 ? 消費(fèi)者簽收表 ：由促銷員直接管理，記錄日常使用量 ? 出入倉(cāng)登記表 /門店物資簽收表 /門店物資使用表經(jīng)查實(shí)，有弄虛作假者 ,對(duì)責(zé)任人一督導(dǎo)與王老吉推廣人員提前確認(rèn)費(fèi)用明細(xì)及金額 督導(dǎo)填寫費(fèi)用申請(qǐng)表并提交給區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理經(jīng)過審核、確認(rèn)，簽字后遞交給全國(guó)項(xiàng)目經(jīng)理 全國(guó)項(xiàng)目經(jīng)理審核、簽字后遞交財(cái)務(wù)經(jīng)理請(qǐng)款、財(cái)務(wù)匯款 督導(dǎo)收到款項(xiàng)，并到與推廣人員確認(rèn)的場(chǎng)地方相關(guān)部門交納相關(guān)費(fèi)用 督導(dǎo)拿到相關(guān)收據(jù) 或發(fā)票后，由王老吉市場(chǎng)推廣人員在票據(jù)背面簽字確認(rèn) 王老吉相關(guān)負(fù)責(zé)人審核后，遞交財(cái)務(wù)匯款 督導(dǎo)把相關(guān)簽字的票據(jù)進(jìn)行整理匯總，遞交給區(qū)域經(jīng)理 全國(guó)項(xiàng)目經(jīng)理匯總所有代墊費(fèi)用，然后遞交給王老吉市場(chǎng)部進(jìn)行核對(duì)、確認(rèn) 區(qū)域經(jīng)理把區(qū)域內(nèi)產(chǎn)生的代墊費(fèi)用進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，并把代墊費(fèi)用結(jié)算表格遞交給全國(guó)項(xiàng)目經(jīng)理 審理 勵(lì)維財(cái)務(wù)收到款項(xiàng) 王老吉 2020 年促銷活動(dòng)執(zhí)行手冊(cè) 31 of 37 律處以嚴(yán)厲的處罰 ,情節(jié)較重者直接開除 ? 項(xiàng)目經(jīng)理、區(qū)域 經(jīng)理在對(duì)各城市進(jìn)行項(xiàng)目巡查時(shí) ,把物資管理作為評(píng)估項(xiàng)目質(zhì)量的重要組成部分，重點(diǎn)檢查倉(cāng)庫(kù)物資是否存放有序、是否有正確使用出入倉(cāng)登記表 /門店物資簽收表 /門店物資使用表 ,并實(shí)地核對(duì)庫(kù)存量 ? 活動(dòng)結(jié)束后，督導(dǎo)需 在銷售和推廣的安排下， 將門店內(nèi)所有剩余物資辦理攜出手續(xù)，退不出的、丟失的、損壞的贈(zèng)品，由督導(dǎo)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，上報(bào)給推廣及銷售，由推廣及銷售進(jìn)行核實(shí)確認(rèn) ， 最終 由市場(chǎng)推廣人員 和監(jiān)察 簽字確認(rèn) ? 駐地推廣及監(jiān)察在活動(dòng)期間 通過“三表” 對(duì)物資 進(jìn)行 管控： 出入庫(kù)登記表（勵(lì)維公司到加多寶提取及退還物料數(shù)量） ； 贈(zèng)品發(fā)放登記 表（督導(dǎo)配送物資時(shí) ， 促銷員 接收物資后在表格上簽字確認(rèn) ）； 消費(fèi)者簽收 表（即 促銷員日?qǐng)?bào) 表） 七、 拍照 ? 要求每店 至少 三張 符合要求的 照片 ? 一張為陳列照片，包括堆箱上的所有贈(zèng)品展示（無(wú)促銷員） ? 一 張促銷員導(dǎo)購(gòu)照片，促銷員利用道具向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品 的場(chǎng)景 ? 一 張為促銷臺(tái)區(qū)促銷員兌換贈(zèng)品給到消費(fèi)者 的場(chǎng)景 ，注意拍照的角度 ? 注意，各張照片要能看到促銷員和消費(fèi)者，也要看到陳列 第五部分 質(zhì)量控制 一、 督導(dǎo)集中培訓(xùn) 王老吉 2020 年促銷活動(dòng)執(zhí)行手冊(cè) 32 of 37 ? 在活動(dòng)開始前，勵(lì)維將由項(xiàng)目經(jīng)理牽頭，將全國(guó)分為四個(gè) 大 區(qū)安排各地督導(dǎo)集中培訓(xùn) ? 北區(qū)：覆蓋華北、東北區(qū)城市 ? 西區(qū)：覆蓋西南 、西北區(qū)城市 ? 東區(qū)：覆蓋華東區(qū)城市 ? 南區(qū)：覆蓋華中、華南區(qū)城市 ? 針對(duì)新勞動(dòng)法就規(guī)范全國(guó)促銷員管理進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn) ? 針對(duì)買贈(zèng)、促銷技巧進(jìn)行詳細(xì)培訓(xùn)，并進(jìn)行模擬演示 ? 針對(duì)餐飲店特殊渠道進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享及問題分析 ? 針對(duì) 刮卡抽獎(jiǎng) 活動(dòng)進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn) ? 邀請(qǐng)王老吉各區(qū)域負(fù)責(zé)人參加并指導(dǎo)培訓(xùn) 二、 QC 檢查及 數(shù)據(jù)分析 ? 第三方監(jiān)察系統(tǒng)，由總部直接管理，對(duì)各城市活動(dòng)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督檢查 ? 完善 QC 自身的檢查制度， 加強(qiáng) QC的專業(yè)化培訓(xùn) ? 細(xì)化 QC 檢查標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)促銷員店內(nèi)的表現(xiàn)進(jìn)行量化 ，以利于 QC 的檢查及反饋 ? 通過短信平臺(tái)反饋的信息進(jìn)行核查，發(fā)現(xiàn)問題及 時(shí)解決 ? 電話跟進(jìn)各城市工作進(jìn)度，并電話抽查促銷員相關(guān)信息 ? QC檢查內(nèi)容 ? 三句話術(shù) ? 積極主動(dòng)性 ? 標(biāo)準(zhǔn)操作 ? 標(biāo)準(zhǔn)著裝 ? 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)操作流程 ? 買贈(zèng) 信息 及 SP 短信抽獎(jiǎng) 活動(dòng) 介紹 ? 規(guī)章制度 ：遲到、早退、聊天、脫崗等 ? 根據(jù)數(shù)據(jù) 報(bào)表 對(duì)各地執(zhí)行情況進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行解決 三、 項(xiàng)目經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理飛行檢查 ? 項(xiàng)目經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理隨機(jī)抽取城市，進(jìn)行檢查 ，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決 ? 項(xiàng)目經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理抽查重點(diǎn)城市及問題反饋較多的城市，杜絕問題的發(fā)生及解決存 王老吉 2020 年促銷活動(dòng)執(zhí)行手冊(cè) 33 of 37 在的問題，從而使項(xiàng)目質(zhì)量得到保證 四、 督導(dǎo)自查 ? 督 導(dǎo)巡店標(biāo)準(zhǔn)：見附件 ? 促銷員規(guī)章制度：見附 件 ? 督導(dǎo)巡店時(shí)須在促銷員 離崗登記表 上簽字，以便加多寶人員了解巡店情況， 利 于執(zhí)行溝通。 五、 活動(dòng)中與駐地推廣的定期溝通機(jī)制 ? 活動(dòng)前 召開 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 議 ? 活動(dòng)中每周堅(jiān)持項(xiàng)目溝通協(xié)調(diào)會(huì)，及時(shí)溝通解決問題，落實(shí)整改措施 六、 促銷員監(jiān)控 方式 ? 促銷員 每天到達(dá)活動(dòng)點(diǎn)后進(jìn)行短信或電話報(bào) 到，否則視為脫崗 ? 勵(lì)維總部通過短信平臺(tái)，核查短信發(fā)送量及發(fā)送日期，從而監(jiān)控助理督導(dǎo)及促銷員是否按時(shí)上崗并進(jìn)行信息反饋 ? 城市督導(dǎo)對(duì)活動(dòng)點(diǎn)進(jìn)行定期巡店，監(jiān)督并指導(dǎo)促銷員及助理督導(dǎo)的工作 ? 抽查促銷員離崗登記表，根據(jù)表格里的文字記錄進(jìn)行核實(shí) 七、 突發(fā) 事件處理方案 事件類型 事件 處理方法 解決期限 勵(lì)維 加多寶 負(fù)責(zé)人 告知對(duì)象 負(fù)責(zé)人 人員更換 餐飲店促銷員從各城市備選促銷員中挑選，經(jīng)培訓(xùn)上崗 當(dāng)天 城市督導(dǎo) 區(qū)域經(jīng)理 當(dāng)?shù)赝茝V 王老吉 2020 年促銷活動(dòng)執(zhí)行手冊(cè) 34 of 37 更換 商超店促銷員更換 1. 督導(dǎo)或助理督導(dǎo)提前預(yù)見需要更換的促銷員， 第二天 從備選促銷員中挑選， 并進(jìn)行 培訓(xùn) ， 經(jīng) 駐地推廣確認(rèn)后 準(zhǔn)備上崗 。 2. 督導(dǎo)及時(shí)通知駐地推廣，由駐地推廣與賣場(chǎng)溝通協(xié)調(diào)，協(xié)助勵(lì)維督導(dǎo)辦理促銷員進(jìn)場(chǎng)手續(xù) 當(dāng)天 城市督導(dǎo) 區(qū)域經(jīng)理 當(dāng)?shù)赝茝V 缺貨 贈(zèng)品缺貨 1. 依據(jù)當(dāng)?shù)曩?zèng)品每日使用量，預(yù)留安全庫(kù)存，如贈(zèng)品數(shù) 量低于安全庫(kù)存量。及時(shí)提前 通知督導(dǎo) 。 2. 督導(dǎo)采用最快的配送方式 以避免 贈(zèng)品 出現(xiàn) 短缺情況 當(dāng)天 城市督導(dǎo)、助理督導(dǎo) 項(xiàng)目經(jīng)理 當(dāng)?shù)赝茝V 產(chǎn)品缺貨 1. 依據(jù)當(dāng)?shù)戤a(chǎn)品每日銷量，預(yù)留安全庫(kù)存，如低于安全庫(kù)存量，及時(shí)提前通知督導(dǎo)。 2. 督導(dǎo) 立即通知駐地推廣，由當(dāng)?shù)劁N售立即協(xié)調(diào)、下訂單補(bǔ)貨 當(dāng)天 城市督導(dǎo)、助理督導(dǎo) 項(xiàng)目經(jīng)理 當(dāng)?shù)赝茝V 活動(dòng)計(jì)劃變更 活動(dòng)位置被店方調(diào)偏 1. 督導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)即時(shí)與店方協(xié)調(diào) 2. 及時(shí)通知駐地推廣，由當(dāng)?shù)劁N售和門店協(xié)調(diào) 當(dāng)天 城市督導(dǎo) 項(xiàng)目經(jīng)理 當(dāng)?shù)赝茝V 活動(dòng)天數(shù)延長(zhǎng) 督導(dǎo)及時(shí)反饋給區(qū)域經(jīng)理，由項(xiàng)目經(jīng)理與加多 寶市場(chǎng)部協(xié)調(diào)、確認(rèn) 當(dāng)天 項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 當(dāng)?shù)赝茝V 每天工作時(shí)間調(diào)整 促銷員工作時(shí)間變動(dòng)時(shí)，第一時(shí)間反饋給督導(dǎo)、助理督導(dǎo)，經(jīng)當(dāng)?shù)赝茝V確認(rèn)、調(diào)整 當(dāng)天 城市督導(dǎo) 項(xiàng)目經(jīng)理 當(dāng)?shù)赝茝V 沖突 與門店人員沖突 1. 促銷員立即電話通知督導(dǎo)或助理督導(dǎo) 2. 在督導(dǎo)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)之前采取和善、忍讓的態(tài)度，防止事態(tài)擴(kuò)大 3. 督導(dǎo)及時(shí)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)了解情況，與門店負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通 4. 及時(shí)向駐地推廣反饋，尋求解決方法 5. 與駐地推廣達(dá)成共識(shí)，作出相應(yīng)處理 6. 確保不影響活動(dòng)的正常開展 當(dāng)天 城市督導(dǎo)