【導(dǎo)讀】2020年是牛年，牛喻意著財、運、牛氣；選擇牛文化進行春節(jié)活動主題渲染，與春節(jié)。春節(jié)是中華民族的傳統(tǒng)佳節(jié)，象征著辭舊迎新、吉慶歡樂，利用春節(jié)吉慶文化結(jié)合本。春節(jié)期間，當(dāng)?shù)囟紩e行吉慶春節(jié)的活動；通過結(jié)合此類活動進行春節(jié)店銷、路演、金牛奔盛世，“吉”運紅萬家！--—吉慶時分當(dāng)然是王老吉！商超可根據(jù)實際檔期前后浮動3天。每個門店安排兩名促銷員輪流上崗，做一休一，每天一人。說明：其中1月8日到1月25日共18天為總部規(guī)劃活動時間，費用歸屬加多寶。廣宣物料的使用：各地應(yīng)于1月17日之前將所有到貨的廣宣物料使用完畢。宣導(dǎo)活動主題，傳遞活動信息，促進銷量提升。所有獎項獎為即時抽出，并將領(lǐng)獎方式即時告知參與者，提高短信參與積極性。吉慶金牛獎兌獎流程

　　

【正文】 加上手勢或語言交流。 ? 微笑地告訴消費者活動內(nèi)容。 ? 身體不要正對消費者，與消費者成 135 度角，增加消費者與陳列中心或堆頭的接觸面，形成友好溝通。 ? 第二步： 介紹 ? 向消費者介紹活動信息 （ 短信 抽獎 ） ? 必須親切地與顧客交談，在了解顧客需求時，要消除顧客的疑慮及防備。促銷員須依據(jù)顧客的不同需求，向其推薦并介紹符合其需求的產(chǎn)品，對顧客提出的問題，必須不厭其煩地進行解答。咨詢過程中，如遇到自己不 清楚的問題或其他敏感問題，不可隨意答復(fù)，應(yīng)及時聯(lián)系督導(dǎo)或其他部門，了解清楚再答復(fù)。 ? 規(guī)范動作： ? 與顧客交談時 —— 親切 ? 介紹產(chǎn)品時 —— 專業(yè) ? 解釋問題時 —— 耐心 ? 換取產(chǎn)品時 —— 靈敏 ? 第三步：鼓勵購買 ? 主動向消費者展示各種精美的 獎品 。 ? 反復(fù)強調(diào) 短信 抽獎 ，突出有機會獲得價值 4999 元的大獎 ? 進行產(chǎn)品功效賣點介紹 ? 第四步： 付款 ? 指引顧客去收銀處付款，并告知其兌獎位置和兌獎方法。 ? 規(guī)范用語： ? “感謝您購買王老吉產(chǎn)品”。 ? “請憑小票于入口 /出口處王老吉兌獎處兌換禮品，謝謝”！ ? 第五步： 領(lǐng)取贈品 ? 站在促銷桌前，熱情 主動迎接消費者。 ? 規(guī)范用語： 王老吉 2020 年促銷活動執(zhí)行手冊 28 of 37 ? “謝謝您的購買，你購買的是 XX 產(chǎn)品，送 XX贈品一份”。 ? 促銷員登記銷量和贈品，請消費者簽收贈品； ? 報表的登記； ? 在小票上寫明“已兌贈品”，防止消費者重復(fù)兌獎。 ? 第六步： 道別 ? 當(dāng)顧客購買產(chǎn)品離開時，促銷員須面帶微笑地向顧客道別，并真誠地希望他再次光臨。 ? 規(guī)范用語： ? “感謝惠顧”、“謝謝您購買王老吉產(chǎn)品，歡迎再次光臨” ? 請將活動信息相互宣傳；告知親戚朋友、隔壁鄰居，謝謝 ！ ? 當(dāng)顧客沒有購買任何產(chǎn)品準(zhǔn)備離開時，同樣要禮貌地向顧客道別。 ? 規(guī)范用語： ? “感謝您了解王老吉產(chǎn)品，歡迎再次光 臨”。 ? 不好意思，打攪了。歡迎下次有機會，您再品嘗我們的王老吉涼茶飲料 ? 忙碌時的待客法 ? 當(dāng)產(chǎn)品旺銷時，促銷員也應(yīng)照顧好每位顧客。切不可因為當(dāng)前顧客的購買行為而忽略了下位顧客，或因為當(dāng)前顧客的猶豫不決而怠慢于他。促銷員應(yīng)按先后次序接待顧客。 ? 可在接待當(dāng)前顧客的同時，招呼下位顧客，或給予他有關(guān)商品信息，請他稍等片刻，并感謝他的合作。 ? 規(guī)范用語： ? “您好，請稍等片刻?！? ? “您好，這是本次王老吉促銷活動的介紹，你可以先看一下”。 ? 空閑時的工作 ? 促銷員可進行一些日常工作，如清潔促銷桌，或整理貨架，或站在貨架或堆頭前（ 可在 3 米 以內(nèi)范圍 活動）向來往顧客輪換呼喊 標(biāo)準(zhǔn)用語 四、 溝通協(xié)調(diào)會 ? 城市 項目啟動協(xié)調(diào)會： 在項目開始前 ,由勵維城市督導(dǎo)和駐地推廣召開項目啟動會議 ,商討確定活動所有相關(guān)細節(jié)及合作時間計劃表（門店清單 /買贈規(guī)則） 王老吉 2020 年促銷活動執(zhí)行手冊 29 of 37 ? 活動中項目協(xié)調(diào)會： 勵維督導(dǎo)、駐地推廣、駐地監(jiān)察召開總結(jié)會，總結(jié)上周活動中出現(xiàn)的問題，及時進行調(diào)整，避免問題繼續(xù)存在而影響執(zhí)行質(zhì)量 五、 代墊費用 王老吉 2020 年促銷活動執(zhí)行手冊 30 of 37 六、 物資管理 ? 督導(dǎo)與駐地推廣確認運輸配送 計劃，合理控制配 送數(shù)量，避免流失和損壞 ? 各門店配送的贈品，第一次根據(jù)自然銷量的 倍進行配送贈品，以后每次的贈品配送根據(jù)上次的贈品使用情況進行合理配送 ? 物資送到門店后必須由門店的物資接收人在物資簽收表上簽名確認 ? 所有項目物資的管理，要求各城市做到三表規(guī)范管理 ? 出入倉登記表：由倉庫管理員直接管理，督導(dǎo)或助理督導(dǎo)簽名登記 ? 物資 進場 簽收表：由督導(dǎo)或助理督導(dǎo)管理，促銷員簽名登記 ? 消費者簽收表 ：由促銷員直接管理，記錄日常使用量 ? 出入倉登記表 /門店物資簽收表 /門店物資使用表經(jīng)查實，有弄虛作假者 ,對責(zé)任人一督導(dǎo)與王老吉推廣人員提前確認費用明細及金額 督導(dǎo)填寫費用申請表并提交給區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理經(jīng)過審核、確認，簽字后遞交給全國項目經(jīng)理 全國項目經(jīng)理審核、簽字后遞交財務(wù)經(jīng)理請款、財務(wù)匯款 督導(dǎo)收到款項，并到與推廣人員確認的場地方相關(guān)部門交納相關(guān)費用 督導(dǎo)拿到相關(guān)收據(jù) 或發(fā)票后，由王老吉市場推廣人員在票據(jù)背面簽字確認 王老吉相關(guān)負責(zé)人審核后，遞交財務(wù)匯款 督導(dǎo)把相關(guān)簽字的票據(jù)進行整理匯總，遞交給區(qū)域經(jīng)理 全國項目經(jīng)理匯總所有代墊費用，然后遞交給王老吉市場部進行核對、確認 區(qū)域經(jīng)理把區(qū)域內(nèi)產(chǎn)生的代墊費用進行統(tǒng)計匯總，并把代墊費用結(jié)算表格遞交給全國項目經(jīng)理 審理 勵維財務(wù)收到款項 王老吉 2020 年促銷活動執(zhí)行手冊 31 of 37 律處以嚴(yán)厲的處罰 ,情節(jié)較重者直接開除 ? 項目經(jīng)理、區(qū)域 經(jīng)理在對各城市進行項目巡查時 ,把物資管理作為評估項目質(zhì)量的重要組成部分，重點檢查倉庫物資是否存放有序、是否有正確使用出入倉登記表 /門店物資簽收表 /門店物資使用表 ,并實地核對庫存量 ? 活動結(jié)束后，督導(dǎo)需 在銷售和推廣的安排下， 將門店內(nèi)所有剩余物資辦理攜出手續(xù)，退不出的、丟失的、損壞的贈品，由督導(dǎo)進行統(tǒng)計，上報給推廣及銷售，由推廣及銷售進行核實確認 ， 最終 由市場推廣人員 和監(jiān)察 簽字確認 ? 駐地推廣及監(jiān)察在活動期間 通過“三表” 對物資 進行 管控： 出入庫登記表（勵維公司到加多寶提取及退還物料數(shù)量） ； 贈品發(fā)放登記 表（督導(dǎo)配送物資時 ， 促銷員 接收物資后在表格上簽字確認 ）； 消費者簽收 表（即 促銷員日報 表） 七、 拍照 ? 要求每店 至少 三張 符合要求的 照片 ? 一張為陳列照片，包括堆箱上的所有贈品展示（無促銷員） ? 一 張促銷員導(dǎo)購照片，促銷員利用道具向消費者推薦產(chǎn)品 的場景 ? 一 張為促銷臺區(qū)促銷員兌換贈品給到消費者 的場景 ，注意拍照的角度 ? 注意，各張照片要能看到促銷員和消費者，也要看到陳列 第五部分 質(zhì)量控制 一、 督導(dǎo)集中培訓(xùn) 王老吉 2020 年促銷活動執(zhí)行手冊 32 of 37 ? 在活動開始前，勵維將由項目經(jīng)理牽頭，將全國分為四個 大 區(qū)安排各地督導(dǎo)集中培訓(xùn) ? 北區(qū)：覆蓋華北、東北區(qū)城市 ? 西區(qū)：覆蓋西南 、西北區(qū)城市 ? 東區(qū)：覆蓋華東區(qū)城市 ? 南區(qū)：覆蓋華中、華南區(qū)城市 ? 針對新勞動法就規(guī)范全國促銷員管理進行專項培訓(xùn) ? 針對買贈、促銷技巧進行詳細培訓(xùn)，并進行模擬演示 ? 針對餐飲店特殊渠道進行經(jīng)驗分享及問題分析 ? 針對 刮卡抽獎 活動進行重點培訓(xùn) ? 邀請王老吉各區(qū)域負責(zé)人參加并指導(dǎo)培訓(xùn) 二、 QC 檢查及 數(shù)據(jù)分析 ? 第三方監(jiān)察系統(tǒng)，由總部直接管理，對各城市活動質(zhì)量進行監(jiān)督檢查 ? 完善 QC 自身的檢查制度， 加強 QC的專業(yè)化培訓(xùn) ? 細化 QC 檢查標(biāo)準(zhǔn)，對促銷員店內(nèi)的表現(xiàn)進行量化 ，以利于 QC 的檢查及反饋 ? 通過短信平臺反饋的信息進行核查，發(fā)現(xiàn)問題及 時解決 ? 電話跟進各城市工作進度，并電話抽查促銷員相關(guān)信息 ? QC檢查內(nèi)容 ? 三句話術(shù) ? 積極主動性 ? 標(biāo)準(zhǔn)操作 ? 標(biāo)準(zhǔn)著裝 ? 現(xiàn)場活動操作流程 ? 買贈 信息 及 SP 短信抽獎 活動 介紹 ? 規(guī)章制度 ：遲到、早退、聊天、脫崗等 ? 根據(jù)數(shù)據(jù) 報表 對各地執(zhí)行情況進行分析，發(fā)現(xiàn)問題并進行解決 三、 項目經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理飛行檢查 ? 項目經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理隨機抽取城市，進行檢查 ，發(fā)現(xiàn)問題及時解決 ? 項目經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理抽查重點城市及問題反饋較多的城市，杜絕問題的發(fā)生及解決存 王老吉 2020 年促銷活動執(zhí)行手冊 33 of 37 在的問題，從而使項目質(zhì)量得到保證 四、 督導(dǎo)自查 ? 督 導(dǎo)巡店標(biāo)準(zhǔn)：見附件 ? 促銷員規(guī)章制度：見附 件 ? 督導(dǎo)巡店時須在促銷員 離崗登記表 上簽字，以便加多寶人員了解巡店情況， 利 于執(zhí)行溝通。 五、 活動中與駐地推廣的定期溝通機制 ? 活動前 召開 項目啟動會 議 ? 活動中每周堅持項目溝通協(xié)調(diào)會，及時溝通解決問題，落實整改措施 六、 促銷員監(jiān)控 方式 ? 促銷員 每天到達活動點后進行短信或電話報 到，否則視為脫崗 ? 勵維總部通過短信平臺，核查短信發(fā)送量及發(fā)送日期，從而監(jiān)控助理督導(dǎo)及促銷員是否按時上崗并進行信息反饋 ? 城市督導(dǎo)對活動點進行定期巡店，監(jiān)督并指導(dǎo)促銷員及助理督導(dǎo)的工作 ? 抽查促銷員離崗登記表，根據(jù)表格里的文字記錄進行核實 七、 突發(fā) 事件處理方案 事件類型 事件 處理方法 解決期限 勵維 加多寶 負責(zé)人 告知對象 負責(zé)人 人員更換 餐飲店促銷員從各城市備選促銷員中挑選，經(jīng)培訓(xùn)上崗 當(dāng)天 城市督導(dǎo) 區(qū)域經(jīng)理 當(dāng)?shù)赝茝V 王老吉 2020 年促銷活動執(zhí)行手冊 34 of 37 更換 商超店促銷員更換 1. 督導(dǎo)或助理督導(dǎo)提前預(yù)見需要更換的促銷員， 第二天 從備選促銷員中挑選， 并進行 培訓(xùn) ， 經(jīng) 駐地推廣確認后 準(zhǔn)備上崗 。 2. 督導(dǎo)及時通知駐地推廣，由駐地推廣與賣場溝通協(xié)調(diào)，協(xié)助勵維督導(dǎo)辦理促銷員進場手續(xù) 當(dāng)天 城市督導(dǎo) 區(qū)域經(jīng)理 當(dāng)?shù)赝茝V 缺貨 贈品缺貨 1. 依據(jù)當(dāng)?shù)曩浧访咳帐褂昧?，預(yù)留安全庫存，如贈品數(shù) 量低于安全庫存量。及時提前 通知督導(dǎo) 。 2. 督導(dǎo)采用最快的配送方式 以避免 贈品 出現(xiàn) 短缺情況 當(dāng)天 城市督導(dǎo)、助理督導(dǎo) 項目經(jīng)理 當(dāng)?shù)赝茝V 產(chǎn)品缺貨 1. 依據(jù)當(dāng)?shù)戤a(chǎn)品每日銷量，預(yù)留安全庫存，如低于安全庫存量，及時提前通知督導(dǎo)。 2. 督導(dǎo) 立即通知駐地推廣，由當(dāng)?shù)劁N售立即協(xié)調(diào)、下訂單補貨 當(dāng)天 城市督導(dǎo)、助理督導(dǎo) 項目經(jīng)理 當(dāng)?shù)赝茝V 活動計劃變更 活動位置被店方調(diào)偏 1. 督導(dǎo)現(xiàn)場即時與店方協(xié)調(diào) 2. 及時通知駐地推廣，由當(dāng)?shù)劁N售和門店協(xié)調(diào) 當(dāng)天 城市督導(dǎo) 項目經(jīng)理 當(dāng)?shù)赝茝V 活動天數(shù)延長 督導(dǎo)及時反饋給區(qū)域經(jīng)理，由項目經(jīng)理與加多 寶市場部協(xié)調(diào)、確認 當(dāng)天 項目經(jīng)理 項目經(jīng)理 當(dāng)?shù)赝茝V 每天工作時間調(diào)整 促銷員工作時間變動時，第一時間反饋給督導(dǎo)、助理督導(dǎo)，經(jīng)當(dāng)?shù)赝茝V確認、調(diào)整 當(dāng)天 城市督導(dǎo) 項目經(jīng)理 當(dāng)?shù)赝茝V 沖突 與門店人員沖突 1. 促銷員立即電話通知督導(dǎo)或助理督導(dǎo) 2. 在督導(dǎo)到達現(xiàn)場之前采取和善、忍讓的態(tài)度，防止事態(tài)擴大 3. 督導(dǎo)及時到達現(xiàn)場了解情況，與門店負責(zé)人進行溝通 4. 及時向駐地推廣反饋，尋求解決方法 5. 與駐地推廣達成共識，作出相應(yīng)處理 6. 確保不影響活動的正常開展 當(dāng)天 城市督導(dǎo)