【正文】 面因素結(jié)合起來，象：你18年來在機場表現(xiàn)優(yōu)異，那里很需要你，但我更需要你去一個新崗位，因此沒有選擇的余地。千萬不要漏了最后一句，你一旦做出決定，就需要立即執(zhí)行，不給對方請人幫忙或再三推拖的機會。強制力的風險在于，剝奪權(quán)力對象選擇權(quán)的同時，掌權(quán)者也沒有選擇的余地。這種情況下的服從，是因為害怕拒絕服從會帶來更大的損失，從這個方面來說，權(quán)力對象有最后決定權(quán)，如果他寧死不屈，掌權(quán)者就達不到目的。 強制根基于畏懼，如果權(quán)力對象對掌權(quán)者毫無畏懼，后者也就無權(quán)可言了。比如說令納粹秘密警察頭疼的犯人是那些瘋子：一個赤裸的姑娘……突然從囚車上跳下，扭曲著，癡笑著躺在地上……納粹秘密警察氣得發(fā)瘋，因為他們不能理解居然有人不懂得命令、紀律和服從，居然有人不害怕暴力和死亡。強制會激起反抗，一旦采取強制措施，勸說就毫無作用了，如果強制失敗，唯一的選擇是冒險施加更強的壓力，如果掌權(quán)者做不到這一點，他便名譽掃地了。過份的壓制也會適得其反，對集中營受難者的研究顯示，超過一定的限度，仇視就轉(zhuǎn)變?yōu)闊o動于衷的冷漠，甚至于會轉(zhuǎn)向其他同伴，尤其是那些經(jīng)濟地位低下和受孤立者。怎樣運用強制力借由強制維持控制，需要保持警惕，駕駛員一看見警車就放慢速度，當警車走遠后又加速。從管理角度講，威脅和嚴厲的警告能夠保證工作水準，但問題是，在日常工作中這樣是行不通的，經(jīng)理人的背剛轉(zhuǎn)過去，大家又我行我素了。由于這些原因，在可能的情況下，最好避免強制，使別人服從的兩個最有效的方法是讓對方覺得受到了尊重，例如：①我知道你是不會被強迫的。②如果你認為是我們強求你非做不可，那你就大錯特錯了。③任何人都強迫不了你的。④由你決定。當然這法子看起來有些冒險，但經(jīng)常是非常有效的。因為：①消除了反抗的理由。②迫使對方接受責任。試圖說服病人做手術(shù)的醫(yī)生可能越勸病人，病人越是反對，病人樂于受到醫(yī)生的關(guān)注，象孩童一樣，玩玩反抗的游戲，但當醫(yī)生說：好了，你自己決定。游戲便結(jié)束了，現(xiàn)在病人必須對自己的將來承擔責任。有時，在運用強制力之前，需要截斷對方的退路，最好是：慢慢進行。等他們發(fā)現(xiàn)你在做什么時已經(jīng)太晚了。這需要拉開你與別人之間的距離，如此才能看清你努力的目標。最佳途徑是先禮后兵。優(yōu)秀的工作干部總讓人覺得，他是試遍所有的申訴和協(xié)商途徑無效后，被迫無奈才采取罷工行動的。運用強制力也需要仔細的計劃。1972年和1984年英國煤礦工人大罷工之所以成功，就是因為工人領(lǐng)袖預見到了罷工不可避免，并隨之做了充分準備，首先以長期禁止加班耗光煤的庫存；其次再謀求私人煤礦與碼頭工人的合作，截斷從國外進口煤的通道；此外又精心組織糾察隊阻止工人上班；時間也選得很妙，恰好是圣誕節(jié)后的蕭條和天氣最惡劣的時候。一旦運用了強制力，就必須毫無憐憫心的繼續(xù)下去，對方開始變?nèi)鯐r也不能放松。否則就會功虧一簣，對方會察覺你的不安并加以利用。在管理上這意味著不能用如果和但是。例如，如果你決定停止向一家公司供貨直到它付清帳單，你就必須一無反顧的執(zhí)行下去。直到有所成果。當對方顯出變?nèi)醯嫩E象時不要立即放手，而要采用一項看起來自相矛盾的策略。繼續(xù)施壓，同時留給對方一條出路。西班牙宗教法庭的打手總是在行刑室旁準備好一份悔過書讓犯人簽字；戰(zhàn)爭中勝利的一方總是在雙方都呼吁和平的時候繼續(xù)轟炸對方。從經(jīng)營角度來說，你必須讓推銷商知道你的選擇范圍很廣，而同時告訴他如果某一個小問題得到解決，明天就可以簽合約，說明天要比說今天好；明天快得足以促動對方，也含糊得足以讓你玩一些小花樣。力量對抗以力抗力只有當你與對方一樣強大或比對方更強大時才能采用，即便它不總是最實惠、最有效的謀略，但注意以下幾點，就能達到事半功倍的效果：①侵犯性姿態(tài)；②不同類型的力量；③借力使力。恃強欺弱者都是懦夫，這句話真是很有道理。換句話說，表示輕蔑足以讓侵略者知道統(tǒng)治這里的人民并沒有他想象的那么容易，這的確夠讓他心灰意冷了。同樣，對付銀行催款信最好的方法是把信往銀行經(jīng)理桌上一扔，問：你怎么敢給我寄這個?這樣銀行下次給你寄這類信的時候就會三思而后行了。1334年英國莫塔什女公爵包圍了卡林西亞省的赫斯特威茨城堡，她知道要想攻破這座聳立在陡峭山崖上堅不可摧的要塞只有長期圍困。在圍城的日子里，守城者的處境愈來愈惡劣，最后只剩下一頭牛和兩袋大麥。女公爵的處境也一樣糟，她的部隊開始變得難以駕馭，因為士兵不知道包圍行動什么時候才能結(jié)束，而且她還必須揮師向別處征討。你有什么辦法脫離這種困境嗎?辦法只有咬牙堅持，等待對方撤圍；然而守城者清楚敵人的增援部隊也許正在途中，難道只有坐以待斃嗎?生死關(guān)頭，要塞的指揮官想出了奇招，他叫人把僅有的一頭牛殺了，在牛肚里塞滿剩下的大麥，然后把牛扔到峭壁下敵人的帳蓬的前面，這是很諷刺的作法，但女公爵并不知道守軍事實上已無隔夜之糧，只好心灰意冷地撤軍他往。這個例子中迂回的計謀成功之處在于導致了實質(zhì)性的變化。有兩種不同的變化：①表面的變化(簡稱變化1)；②本質(zhì)的變化(簡稱變化2)。變化2常讓人覺得瘋狂。例如：甘地用被動的反抗對付英國人手中的武器，看上去真是瘋了，簡直象是送死，但結(jié)果恰恰相反，甘地徹底解除了敵人的武裝，因為他完全不吃對手那一套。而如果他試圖開槍，以木棍和石頭還擊(變化1)，他的力量一定蕩然無存。正是由于甘地改變了一般的思維方式，他勝利了。1976年新的酒類特許買賣法案頒布前，蘇格蘭有最嚴厲的特許法，但同時國內(nèi)的酗酒問題嚴重。直覺的解決方法應該是進行嚴厲的控制變化1，而延長酒館營業(yè)時間的建議在大多數(shù)人看來是愚蠢的，還想火上加油嗎?可是實際上營業(yè)時間的延長導致了變化，因為它解決了真正的問題所在。早早停止營業(yè)迫使顧客在短時間內(nèi)大量飲酒，所以很容易醉倒。改變一下制度，放松限制就會讓人養(yǎng)成合理的飲酒習慣，因而解決了酗酒問題。一位日本人對變化2做過精彩的描繪；敵人以為水，則攻之如火；敵人以為火，則攻之如水。這個策略運用在心理戰(zhàn)上也同肉搏戰(zhàn)一樣有效。兇蠻的罪犯能對付嚴刑逼供，但如果警察對他們說下面的話，他們就徹底崩潰了；想想你母親，她把你拉扯大，就是為了這個?看到你現(xiàn)在這樣，她會說什么?這就是她含辛茹苦的結(jié)果?她節(jié)衣縮食把你養(yǎng)育成人，想想你為她做了什么?這些策略在管理上可以如法炮制。例如：①我努力工作。②有成果是最重要的。③你的效率很低。④領(lǐng)導我工作的人才是我真正擔心的。⑤我照你說的做。⑥你從來不知道主動。研究對方喜歡用什么樣的矛，你就用什么樣的盾對付。記住，這是一場斗智斗勇的比賽。一位工頭手下的兩位外籍工人對任何命令都裝作我不明白的樣子，工頭沒有更詳細的解釋，而是說：你們拿工錢的時候會明白的，這使他掌握了主動權(quán)。在辯論中勝過一位善于言詞的人相當困難。同他們辨論猶如與一位拳擊冠軍站在一個擂臺上是勇敢而愚蠢的行為，解決的辦法是從別處發(fā)起攻擊，例如你可能遇到下面的批評： 這份報告沒有說明問題，我從中看不到任何有用的分析，我要的是一份有價值的報告。這可能是對一份不成功報告的反應，但也可能是經(jīng)理拖延的借口，問一下：到底哪里不好?就能覺察出真相。如果對方的反應是重復上面的評語，你就知道對方在與你玩游戲了。無論如何你都不要重寫報告，否則你下一次還會碰壁。用耐心和細心反擊這種夸大言辭。你可以說：讓我們逐節(jié)逐節(jié)看過一遍好嗎?此時狡猾的對手會借口浪費時間而加以拒絕，不要停下來，繼續(xù)強調(diào)報告的不足之處對你很重要，一旦對方發(fā)現(xiàn)他們的計謀被識破，就不得不答應進行實質(zhì)性的討論。要求讓步甚至于卑劣的敲詐在權(quán)力關(guān)系中屢見不鮮。象在購買房子或定貨時，對方在合約即將簽字前突然要求你做出讓步，讓你異常困窘。對付這種威脅，關(guān)鍵在于：①不要進行任何辯駁；②拖延。如果辯駁正遂了對方的愿，你可以要求看預算報告等等，讓對方忙于準備資料證明他們要求的合理性，看過以后，你可以讓他們再報一次價，就這樣一再拖延，一次次討價還價。要記住，對方與你一樣著急，你還可以表示出厭煩，這樣，對方在要求你讓步不成后，反而會向你讓步，以挽回你的興趣。借力使力有一個非常好的例子，是關(guān)于納粹迫害丹麥猶太人的，當時猶太人被命令必須佩戴黃星標志，丹麥國王對納粹官員的答復是：既然在我的國家中人人都是平等的，那么所有人都必須佩戴黃星標志。同樣，以解散內(nèi)閣相威脅的政客就是利用當局害怕大眾知道政府內(nèi)部分裂的心理而進行脅迫的，然而，如果他們的辭職真的被接受，他們將被迫下臺，這種策略可以用來解決政府內(nèi)部的任何分歧，因為隨后的分歧就根本不復存在了，也就不必擔心別人議論政府內(nèi)部的不和。在企業(yè)中可以利用這種策略的機會也不計其數(shù)。一個公司的良好形象在受到威脅時反而會成為其負擔，一個以敢冒險而自豪的企業(yè)同樣也可能因為過于冒險的臆測而垮臺。就個人而言，忠心耿耿，任勞任怨的人可能被貶為遲鈍，缺乏想象力；有突出貢獻的人又可能受到淺薄和粗心大意的指責。如果你的果斷被看成是不按牌理出牌，是挺麻煩的，在這些情況下，他們的長處全部成了弱點，即使他們想要堅持下去，也只能是心有余而力不足了。上述策略的完成都需要時間和耗費精力，因此在某些極端情況下就鞭長莫及了，在這種情況下，強制是通過兩種感情的組合發(fā)揮作用的：①難過；②恐懼。突然間感到極度恐懼和難過的人往往會做出：①與他們性格不相符的事；②有損他們自身利益的事。在這種情況下，無辜的人也會承認自己有謀殺行為，這就是為什么最初的供詞常被推翻的緣故。一旦他們冷靜下來后，就可以把事情說清楚了，只是別人未必再信任他。面臨巨大壓力時，對自己的一言一行要慎重，絕不要：①承認指責；②試圖為自己辯護。最重要的是即時撤退，讓時間使自己冷靜下來，不要忙于答復，只有在你感覺準備就緒時再給予回答。獎勵展示權(quán)力獎勵有很強的推動力，對于不同社會地位的人都可以起提高服務質(zhì)量和工作熱情的作用，甚至還能激發(fā)出驚人的努力表現(xiàn)。獎勵越多，你就越有權(quán)。前面我們已經(jīng)說過，權(quán)力存在于邊緣地帶，許多人在和別人相處時都忘了這一點，因而喪失了很多機會。例如，送一封信可能是一個人應做的工作，但如果你說一句謝謝，你真是幫了大忙，就是給了他一個獎勵。這不僅保證了你準確無誤地把信送出，而且為將來打好了基礎(chǔ)，因為人總是主動努力去取悅獎勵他們的人。同其他形式的權(quán)力一樣，獎勵并不一定是真的才有用，問題是要權(quán)力對象相信掌權(quán)者有獎賞他們的能力和意圖，因此，可以以許諾來操縱別人。最有力的許諾象掛在枝頭上的葡萄，無法輕易拿到，但也不是不可能拿到，承諾的實現(xiàn)可以一而再、再而三的拖延，直到掌權(quán)者達到目的。有效的獎勵是對方認為有價值的獎勵。例如，送某人一件昂貴的襯衫，而他們連搭配的領(lǐng)帶都買不起就顯得毫無意義。記住，你認為無足輕重的東西對別人來講可能是很高的獎賞。因此，最好的獎勵方式是：①對你來說是便宜的；②對別人而言很有價值。例如，做生意的總是樂意給有聲望的人提供免費服務，借這個關(guān)系招來更多的生意。同樣，你房子旁邊的一塊荒地你覺得很礙眼，那為什么不讓你的鄰居用來停車呢?勞資談判中，工會愿意放棄一部分金錢以替換彈性工作時間的規(guī)定，這對管理部門損失很小，雙方都獲益匪淺，謀權(quán)者要牢記這一點： 如果無用的東西可用來換回點什么，為什么還要將它扔掉呢?象征性獎勵象征性獎勵比物質(zhì)獎勵更有潛在效力，這是由于它符合權(quán)力對象的心理需求：①別人對他的評價；②成就感；③團體中成員間的親密關(guān)系。心理學家馬斯洛認為，對食物、居所和物質(zhì)享受的基本需求得到滿足之后，那些所謂高層次需求就占了主導地位。因此，有些人寧愿把時間花在那些無償或報酬極低但自我滿足感強的義務工作上。強制和金錢上的獎勵對有獻身精神的人絲毫起不了激勵的作用，此時，最恰當?shù)莫剟钍亲寣Ψ襟w會到滿足感。我見過一些被召喚來搭體育看臺的自愿軍，他們得到的報酬僅僅是一件T恤，但自愿的參與所獲得的高評價及良好的同事關(guān)系使他們滿足；他們覺得自己在做善事，而不是普通的工作，那件T恤把真誠的情感結(jié)合在一起，而這是金錢所辦不到的。這就是服務性組織為什么總是很注意榮譽的授與，象發(fā)給長期工作者的證書、獎章，頒獎給杰出工作者等。同樣，軍隊里也利用稱號、勛章等充分發(fā)揮象征性的獎勵作用。獎勵別人不一定需要費很大勁。最容易運用，也極富有價值的手段是：①獎勵；②欣賞；③關(guān)注。你不能總是表示滿意，否則對方會起疑心。這規(guī)則的唯一例外是對那些確實持敵視態(tài)度和易于激怒的人，對他們必須不斷給予表揚，才有可能融化堅冰。然而，絕對不要獎勵壞的行為。象征性獎勵還能讓別人感覺到他們的重要性，因而可以控制他們的行為。母親常相互告誡在生了第二個孩子以后，不要冷落了第一個孩子，應該讓他們幫著照料新生兒，并給予特別的獎勵，這樣才能排除可能在孩子心里留下的陰影，對大人也同樣如此。付錢給真誠希望幫助你的人是個錯誤，向罷工礦工提供棲身之地的好客主人，如果收了礦工的錢，他們之間的關(guān)系就改變了，礦工會認為主人是在他們身上榨油水，而反之，如果主人不收錢的話，礦工會送他一盞礦燈以示感激。榮譽與金錢必須分開處理。象年度超級營業(yè)員這樣的榮譽常引起挖苦和嘲笑，因為與利潤、金錢的關(guān)系太直接了。相反的，健康保險、教育及培訓等方面的獎勵因為富有人情味而更容易被人接受。象征性的表示有極強的感染力。倫敦的亞伯特紀念堂是音樂會及示威活動場所，紀念日活動結(jié)束時，大眾為每一位亡靈撒下一朵罌粟花，在場的人無不為之動容，這一寓意深刻的舉動是在報上登出名單或其它類似的統(tǒng)計資訊所無法比擬的。象征的表示也可以帶來巨大的反面效果，英國前工黨領(lǐng)袖邁克爾富特就是個例子。他因為穿著一件舊粗呢便裝出現(xiàn)在烈士紀念碑前而失去了大眾的支持，大眾認為他把自己的方便和意識形態(tài)看得比尊重死者還重要，是侮辱了死者。象征物、運氣和權(quán)力象征物能產(chǎn)生信仰，而信仰讓人相信自己能夠?qū)崿F(xiàn)目標。例如家族徽章里就常常象征著命運的轉(zhuǎn)機。如果一位男爵從野豬蹄下救出了國王，他會因護駕有功被升為伯爵，而野豬的圖案也會作為好運的象征進入他的家族徽章。 有位非常成功的企業(yè)家，他以公司創(chuàng)造者的名字命名公司來加強他自己的權(quán)力。但信仰過了頭便成了迷信，就象大眾認為倫敦塔和哈雷慧星會帶來噩運一樣。象征物還可以用來影響