【正文】 的。而需要去發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)、長(zhǎng)處、成績(jī)，然后不是虛情假意地迎合，而是真誠(chéng)慷慨地贊美。 三、盡力滿足他人的需要 我們平時(shí)總要與人打交道，總要辦事情，我們是怎樣與別人打交道，又是怎樣辦事情的呢？人人都能解答這些問(wèn)題，就是開(kāi)門見(jiàn)山先提到我們的需要。錯(cuò)不錯(cuò)？當(dāng)然不錯(cuò)！你注意的是你的需要，別人也和我們一樣，注意他自己的需要。但是這能不能影響別人？不能！十次有九次要失敗。事實(shí)上只有一個(gè)方法可以影響別人，左右別人，那就是先想到別人的需要，提到別人的需要，盡力滿足別人的需要。 我們每天要買菜、買東西，也就是為了滿足自己的需要。但是買東西先付錢，也就是先滿足賣方的需要，賣方需要的是人民幣——錢。 不知你釣過(guò)魚(yú)沒(méi)有？釣魚(yú)時(shí)為了讓魚(yú)上鉤，就要先了解魚(yú)最愛(ài)吃的是什么？是蚯蚓，好！我就用蚯蚓作誘餌。如果你不考慮魚(yú)的需要，而用鐵片、石頭，或其它的東西作誘餌行不行？肯定不行！打老鼠時(shí)，為了讓老鼠上鉤，必須先在鐵夾子上放些老鼠想吃的東西，如瓜子或饃饃等，否則老鼠就不上鉤，你的目的也就達(dá)不到。 許多人煙癮很大，但是抽煙既花錢又毀身體，如果講大道理讓人戒煙，解決不了問(wèn)題。想讓人戒煙就要迎合抽煙人的需要，使他們自己認(rèn)識(shí)到危害才行。有個(gè)人抽煙很厲害，因?yàn)樾呐K病住進(jìn)醫(yī)院，在病床上還是離不了煙。 醫(yī)生告訴他：“如果你想活下去，必須把煙戒掉?！贬t(yī)生的話對(duì)他的觸動(dòng)很大，于是他毫不猶豫地戒了煙。因?yàn)樗ㄟ^(guò)親身經(jīng)歷，感到一個(gè)人的生命比起煙來(lái)重要的多。 有一位女士的兒子喜歡聽(tīng)講故事，每天晚上都要纏著讓媽媽給他講，這樣就耽誤了許多時(shí)間，但是不講又不行。怎樣解決這個(gè)問(wèn)題？媽媽想了個(gè)辦法。媽媽問(wèn)他：“你知道我為什么有那么多故事嗎？”他回答：“你是從書(shū)上看來(lái)的?！眿寢屨f(shuō)：“你不會(huì)也看書(shū)嗎？”“可我不認(rèn)識(shí)字呀！”“這樣吧，為了你也能看書(shū)，知道更多的故事，我教你認(rèn)字好嗎？”他非常高興。 從那以后，這位女士講故事前先教他識(shí)字，他一年后認(rèn)識(shí)了上千個(gè)字。他媽媽不講故事時(shí)，他自己也能聚精會(huì)神地看故事書(shū)了。 通過(guò)上面的事例可以看出，影響別人的方法就是處處為別人著想，看他們需要什么，然后滿足他們的愿望，凡能這樣做的人就能左右逢源，始終處于不敗之地。當(dāng)然在考慮別人時(shí)，請(qǐng)相信這樣的觀點(diǎn)：“成功的人際關(guān)系，在于你捕捉對(duì)方的觀點(diǎn)的能力?！? 有的人說(shuō)：“我當(dāng)干事20年了，成了干事元老?！边@個(gè)人的思想很可能是因?yàn)榈貌坏教岚味l(fā)牢騷。 有的人滿臉愁容他說(shuō)：“我欠了一屁股債，何時(shí)能還得清啊？”這是經(jīng)濟(jì)上拮據(jù)的信號(hào)，當(dāng)務(wù)之急是需要錢。 有的人說(shuō)：“我這個(gè)人又當(dāng)爸爸又當(dāng)媽，真難呀?！彼乃枷胧邪司攀切枰獋€(gè)賢內(nèi)助。所以我們辦事前，就要設(shè)身處地為他人想一想，了解別人心里想的是什么、需要什么，然后熱情為他們服務(wù)，這樣就能左右逢源、暢通無(wú)阻。 四、請(qǐng)把你的微笑留下 越是成功的人物，他們?cè)绞亲⒁馕⑿Φ男?yīng)。美國(guó)鋼鐵大王卡耐基說(shuō)：“微笑是一種奇怪的電波，它會(huì)使別人在不知不覺(jué)中同意你。你的成功與失敗，是跟微笑有絕大的關(guān)系的！” 有一次，在一個(gè)盛大的宴會(huì)上，有一個(gè)平日對(duì)卡耐基很有意見(jiàn)的鋼鐵商人在背地里大肆抨擊卡耐基，說(shuō)了他許許多多的壞話，當(dāng)卡耐基到達(dá)而且站在人叢中聽(tīng)他的高談闊論的時(shí)候，他還不知道、仍舊滔滔不絕的數(shù)說(shuō)卡耐基。 害得那個(gè)當(dāng)主人的非常尷尬，他生怕卡耐基會(huì)忍耐不住，當(dāng)面加以指責(zé)，使這個(gè)歡樂(lè)的場(chǎng)面變成舌戰(zhàn)的陣地！可是，卡耐基很安詳?shù)卣局樕蠏熘⑿?。等到那個(gè)抨擊他的人發(fā)現(xiàn)他站在那里，反而是感到非常難堪，滿面通紅地閉上了嘴，正想從人叢中鉆出去。卡耐基的臉上仍然堆著笑容，走上前去親熱地跟他握手，好像完全沒(méi)有聽(tīng)到他在說(shuō)自己的壞話似的。那個(gè)抨擊他的人臉孔頓時(shí)一陣紅一陣白，尷尬異常?？突o他遞上一杯酒，使他有機(jī)會(huì)掩飾他的窘態(tài)。 第二天，那個(gè)抨擊卡耐基的人親自到卡耐基的家里，再三向他致歉。從此他變成卡耐基的好朋友，常常稱贊卡耐基，認(rèn)為他是個(gè)了不起的大人物。 使得卡耐基的朋友都知道卡耐基的笑容永遠(yuǎn)是那么和藹，那么安詳。 這是微笑的連瑣反應(yīng)。 著名的心理學(xué)家亞德洛在他的名著《生活對(duì)你的意義》中說(shuō)：“你可能沒(méi)有留意到，在這個(gè)緊張異常的商業(yè)社會(huì)里，人們因?yàn)樾那榫o張與生活緊張，使得他們的臉孔老是緊繃著，像在生了什么人的氣似的。——他們不懂得微笑，更不懂得放松！” 請(qǐng)注意你面部的笑容吧！要是你面上經(jīng)常堆著笑容，人們便會(huì)覺(jué)得你容易相處，敢于對(duì)你說(shuō)出心中的話，敢于對(duì)你說(shuō)出新的建議，敢于批評(píng)你在生活中或工作中的過(guò)失。這樣，你才能夠獲得進(jìn)步，才能夠獲得更大的財(cái)富！ 英國(guó)首相邱吉爾的脾氣很不好，常常開(kāi)罪別人。有好些場(chǎng)合，為了顯示自己的才能，使得別人十分難堪。有一次，一個(gè)法國(guó)記者訪問(wèn)他，無(wú)意說(shuō)了句使他不大高興的話，他馬上變了臉，把那個(gè)法國(guó)記者奚落一番，使那記者面紅耳赤地走開(kāi)了。那記者隨即在通訊里把他形容為一個(gè)不可理喻的野蠻人！ 但邱吉爾卻很善于利用臉上的笑容。他的臉孔時(shí)時(shí)都是這樣松馳，顯出一種自然的微笑，特別是他在吸吮雪茄的時(shí)候，那種笑容更為可掬。心理學(xué)家波爾博士說(shuō)：邱吉爾的笑容是一種武器，它使敵人無(wú)法捉摸他的思想，使敵人在迷茫的情況下成了他的俘虜！ 現(xiàn)在我們要問(wèn)，為什么善于微笑，竟會(huì)在商場(chǎng)上打勝仗，竟會(huì)替自己帶來(lái)一筆財(cái)富呢？ 因?yàn)楝F(xiàn)代商業(yè)社會(huì)，人們習(xí)慣于緊張，終日在緊張中生活，他們的臉孔在不知不覺(jué)中抽緊了，顯得死板板、毫無(wú)生氣！假如你站在戲院門口，留意觀察一下那些在工余時(shí)間到戲院看戲的人們。本來(lái)到娛樂(lè)場(chǎng)所去，臉孔便應(yīng)該松馳，顯出自然的微笑！不過(guò)，根據(jù)觀察的結(jié)果，將會(huì)鄭重告訴你，在100 人之中，至少有85人以上，他們的臉孔是那樣繃得死板板的！ 請(qǐng)想想，假如在這樣的場(chǎng)合里，你能夠看到這樣的笑容，你心里是否感到十分舒服呢？ 答案一定是：是的！ 這就是人棄我取的策略。 要知道，在人人能夠做的環(huán)境下，你也跟著去做的話，除非你有過(guò)人的才干，才能夠引起別人的注意，才能夠給別人以好感。 但要是在別人不這樣做或不善于這樣做的情形下，你能夠這樣去做的話，你一定會(huì)出類拔萃，成為一個(gè)成功的人物。 五、記住別人的名字 我們以及我們自己的名字是否重要？可以肯定。當(dāng)我們拍一張集體照時(shí)，照片到手以后，最先注意到的是準(zhǔn)？是我們自己。當(dāng)考試成績(jī)列榜公布時(shí)，我們最先注意到的是誰(shuí)？是我們自己的名字。我們和我們的名字這樣重要，那么別人呢？也同樣如此，因?yàn)槿藗兊母杏X(jué)是相似的。如果我們注意到這一點(diǎn)，并牢記別人的名字，則會(huì)受到別人的歡迎。 美國(guó)一位民主黨主席吉姆就是例證。他沒(méi)有上過(guò)學(xué)，更談不到受過(guò)教育，但是他有討人喜歡的本領(lǐng)——記憶人名的能力。他在46歲時(shí)，有4 所大學(xué)授予他學(xué)位。吉姆靠熟記50000 人的名字而顯赫于眾。他發(fā)現(xiàn)：一般人對(duì)自己的名字極感興趣，如果你能記住并輕而易舉地喊出，那么你就對(duì)他有了巧妙而最有效的贊賞。如果你忘了別人的名字，那么交談中就會(huì)使自己處于不利的地位。 美國(guó)前總統(tǒng)羅斯福也有記憶人名的驚人能力。有個(gè)汽車公司專門為羅斯福制造了一部特別汽車。公司經(jīng)理張伯倫回憶說(shuō)：“總統(tǒng)看到汽車非常愉快，他叫著我的名字使我至今不忘。當(dāng)我把機(jī)械師介紹給總統(tǒng)時(shí)，總統(tǒng)只聽(tīng)過(guò)一次他的名字就牢牢記住了。”幾年后，當(dāng)張伯倫帶著機(jī)械師再次見(jiàn)到總統(tǒng)時(shí)，羅斯福熱情地和他們握手，親切地叫著他們的名字，這使張伯倫和機(jī)械師興奮異常。從這里可以看出，最簡(jiǎn)單、最明顯地贏得好感的方法，就是記住別人的名字。 從以上事例可以看出。牢記別人的名字是何等重要。記住人名能給對(duì)方以尊重感，給人以合作的心理，能很快縮短你和別人的距離。當(dāng)然，大家都想取得這一重要能力，但就是記不住。這里除了用心記，還需講究些方法。 與陌生人談話時(shí)先弄清對(duì)方姓名，未聽(tīng)清楚就說(shuō)：“對(duì)不起，我沒(méi)有聽(tīng)清”，直到搞清楚為止。在談話中反復(fù)重復(fù)對(duì)方的名字，并在腦海中把對(duì)方的面孔和名字反復(fù)對(duì)照，加深記憶。 所以，你要使人喜歡你，就要用心記住人家的名字，因?yàn)樗敲總€(gè)人聽(tīng)到的許多聲音中最甜、最親切、最重要的聲音。 六、保持自我人格的完整性 建立和增進(jìn)人際關(guān)系的另一條途徑，就是保持交往雙方本身人格的完整性。每個(gè)人都有自己獨(dú)特的人格，有自己特有的自我意識(shí)、思維方法和行為風(fēng)格。因此，在與人相處時(shí)，既要尊重對(duì)方的人格，也要保持自我人格的完整性，有時(shí)固然需要遷就別人的需要，對(duì)人持比較隨和的態(tài)度，但應(yīng)是有限度的。隨和不是放棄一切原則，遷就也不是讓人隨取隨求的意思，真正這樣的人，也就根本不會(huì)得到別人的信任和尊敬，而是讓對(duì)方產(chǎn)生一種輕視的看法，自然也就無(wú)從與他建立平等、健全的人際關(guān)系。 一個(gè)人要獲得他人的尊敬，首先必須尊重自己的立場(chǎng)、觀念，堅(jiān)守自己公正的原則，對(duì)自己的自我概念、思維方法和行為風(fēng)格持積極的態(tài)度。即使因此而不為少數(shù)人所喜悅，也可坦然置之。 與人相處，有時(shí)有些情況的確不易處置。比如，有人提出某項(xiàng)請(qǐng)求，依照你的行為準(zhǔn)則或標(biāo)準(zhǔn)，是不能應(yīng)允的，可是又擔(dān)心會(huì)損害彼此的交情。這時(shí)，你就應(yīng)當(dāng)將事情弄得十分清楚，再作決定。若是他的請(qǐng)求所牽涉的只是那些細(xì)枝末節(jié)，你不妨考慮遷就對(duì)方的要求，給予他適當(dāng)?shù)膽?yīng)允；如果事情是和你的行事基本原則相違背的，那就應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持立場(chǎng)，以不傷害對(duì)方尊嚴(yán)的態(tài)度，婉言說(shuō)明，以取得他的諒解。 拒絕別人的請(qǐng)求時(shí)，有一點(diǎn)是值得注意的，就是不可向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)自己道德或行為的標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)榜自己的公正、清高、廉潔和守法的品質(zhì)而使對(duì)方感到難堪，甚至覺(jué)得你是在間接地責(zé)備他。通常只需說(shuō)明自己不能滿足他的愿望的理由，特別是指出無(wú)益于對(duì)方的情況，以誠(chéng)懇的態(tài)度講之。對(duì)方若是明理的人，就不會(huì)責(zé)怪你。如果這樣做仍不為對(duì)方所諒解，也就只好聽(tīng)之任之了，“豈能盡加人意，但求無(wú)愧我心”。社會(huì)交往不能企求也不可能為每個(gè)人所喜悅。失去為人標(biāo)準(zhǔn)的人，已無(wú)健全的人際關(guān)系而言。 要保持本身人格的完整性，需要學(xué)會(huì)善于在平時(shí)的待人接物中，把自己的處事原則和態(tài)度明白地表現(xiàn)出來(lái)，讓別人了解你是一個(gè)怎樣的人。這樣，別人知道你的作風(fēng)，你的自我觀念、思想方法和行為風(fēng)格的特點(diǎn)，就不會(huì)過(guò)分勉強(qiáng)你去做你所不愿做的事情。你若是不愛(ài)喝酒，不會(huì)抽煙，你可尋找機(jī)會(huì)表明這些習(xí)慣。另一些行事的原則，也可以同樣地表露出來(lái)。這就可能使他人的某些要求不向你提出，而你也沒(méi)有必要時(shí)常拒絕別人的請(qǐng)求了。 影響人際關(guān)系的障礙因素 放下包袱，搬掉絆腳石，你就可以站在人堆里呼風(fēng)喚雨了。 人際交往的過(guò)程也就是人與人之間的信息溝通、思想感情交流和行為互動(dòng)的過(guò)程。在現(xiàn)代社會(huì)中，人際交往范圍的不斷擴(kuò)大，人際交往的頻率不斷增加，人際交往的水準(zhǔn)不斷提高，因而人際交往的障礙因素也比以往更復(fù)雜。 分析和研究人際交往的障礙因素，對(duì)于調(diào)節(jié)人們的交往行為，搬掉交際過(guò)程中的“絆腳石”，克服障礙，真正實(shí)現(xiàn)交往的雙向溝通，具有重要意義。 一、人際關(guān)系的八個(gè)心理障礙 人際交往中有很多因素成為人際交往的障礙。在這些障礙中，表現(xiàn)最為突出的是人際間的心理障礙。人的興趣、態(tài)度、情緒、思想、性格、價(jià)值觀等因人而異，這些差異使人們?cè)跍贤ㄖ泻苋菀讕现饔^成分，自覺(jué)不自覺(jué)地用自己的觀點(diǎn)對(duì)信息加以“過(guò)濾”，從而有意無(wú)意地使信息發(fā)生歪曲，給人際關(guān)系造成不同程度的危害?！?先入為主心理學(xué)家做過(guò)這樣一個(gè)試驗(yàn)，讓被試者看兩種性格類型：性格A ：聰明——勤奮——易沖動(dòng)——愛(ài)批評(píng)——頑固——嫉妒心強(qiáng)。性格B ：嫉妒心強(qiáng)——頑固——愛(ài)批評(píng)——易沖動(dòng)——聰明——勤奮。 試驗(yàn)結(jié)果表明，人們對(duì)性格A 有好印象。其實(shí)性格A 和性格B 的內(nèi)容完全一樣，只是順序不同罷了。這表明：當(dāng)不同信息結(jié)合在一起時(shí)，我們總是先傾向于前面的信息，而忽視后面的信息；即使人們同樣也注意后面的信息，但也會(huì)認(rèn)為后面的信息是非“本質(zhì)的”、“偶然的”。這就是第一印象作用的緣故。所謂第一印象，是指在人際交往中，人們對(duì)第一次經(jīng)歷的事件往往留下深刻的印象，成為一種心理定勢(shì)而難以改變。 □暈輪效應(yīng)所謂暈輪效應(yīng)，是指從對(duì)象的某種特征推及對(duì)象的總體特征，從而產(chǎn)生美化或丑化對(duì)象的印象這樣一種心理定勢(shì)。稱之為“暈輪效應(yīng)”，是因?yàn)樗裨聲炓粯?，?huì)在真實(shí)的現(xiàn)象面前產(chǎn)生一個(gè)更大的假象：人們隔著云霧看月時(shí)，在月亮外面有時(shí)還能看到一個(gè)光環(huán)，這個(gè)光環(huán)是虛幻的，只是月亮的光通過(guò)云層中的水晶所折射出的光現(xiàn)象，事實(shí)上并不存在這樣一個(gè)物質(zhì)的、真實(shí)的光環(huán)。 暈輪效應(yīng)也和第一印象一樣普遍。人們走進(jìn)禮品店，選購(gòu)的往往是包裝精美、價(jià)格偏高的禮品，因?yàn)榫赖陌b、偏高的價(jià)格往往使人產(chǎn)生暈輪效應(yīng)，認(rèn)為里面的東西會(huì)像精美的包裝一樣好，會(huì)和偏高的價(jià)格相一致。在人際交往中，名片越印越精致、花式品種越來(lái)越多，出現(xiàn)了所謂“名片效應(yīng)”，有些人甚至對(duì)它產(chǎn)生了迷信，這其實(shí)是暈輪效應(yīng)的典型范例。 □刻板印象所謂刻板印象，是指在人際交往中，人們對(duì)某個(gè)群體或事物形成的一種概括而固定的看法。 生活在同一地域和同一文化背景中的人們，常常表現(xiàn)出許多相似性，如同一民族和國(guó)家的人有著大致相同的風(fēng)俗習(xí)慣。職業(yè)、年齡、性別、黨派一樣的人，在思想、行為等方面也都較為接近。例如：商人大多是較為精明的；知識(shí)分子一般是文質(zhì)彬彬的：山東人直爽、樂(lè)于助人，而上海人靈活善于應(yīng)酬。如此等等。以上這些相似的特點(diǎn)被概括地反映到人們的認(rèn)識(shí)當(dāng)中，并被固定化，便產(chǎn)生了刻板印象。