【正文】 化系統(tǒng)，配有充足的程控電話及分機(jī)，提供24小時(shí)專業(yè)保安服務(wù)，并連接有關(guān)保安機(jī)構(gòu)的自動(dòng)報(bào)警裝置?？照{(diào)設(shè)備：商場(chǎng)中裝有中央空調(diào)自動(dòng)控制系統(tǒng)及有獨(dú)立冷氣恒溫系統(tǒng)。照 明：輔以配合商場(chǎng)整體裝修風(fēng)格的照明燈具；保安設(shè)備：大廈所有出入口、電梯、公共通道及停車場(chǎng)等均設(shè)有閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)，提供24小時(shí)專業(yè)保安服務(wù)，并連接有關(guān)保安機(jī)構(gòu)的自動(dòng)報(bào)警裝置。消防設(shè)備：采用智能化消防警報(bào)中心，設(shè)有煙感、溫感報(bào)警裝置及噴水水幕和氣體防火系統(tǒng)物由中央控制負(fù)責(zé)24小時(shí)監(jiān)察。停車場(chǎng)管理：閉路電視實(shí)施24小時(shí)錄像確保車輛安全。⑴開盤階段：重在造勢(shì)一個(gè)項(xiàng)目的成功與否在項(xiàng)目開盤銷售階段就已基本定局，商用物業(yè)因本身產(chǎn)品的特殊性，決定了其在銷售上一定要爭(zhēng)取一炮而紅，否則項(xiàng)目前景再好，也可能難以為續(xù)、中途夭折。所以我們強(qiáng)調(diào)開盤銷售要在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)大量成交，這需要通過(guò)造勢(shì)來(lái)實(shí)現(xiàn)。⑵銷售中期：掌握節(jié)奏以快打慢銷售中期是成交量最大時(shí)期，且銷售價(jià)位也處在獲利最大階段，此時(shí)的策劃重點(diǎn)在于掌握銷售節(jié)奏，強(qiáng)調(diào)以快打慢，利用各種賣點(diǎn)的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷售渠道共用，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)波次進(jìn)攻。中期操作的重心，在于以時(shí)間換取獲利空間：一要借助開盤之勢(shì)，趁熱打鐵；二要注意購(gòu)買力的積蓄與釋放周期，采用波次進(jìn)攻策略；三是自始至終要強(qiáng)調(diào)快速、靈活的銷售原則，以快打慢。⑶尾期階段：重在促銷炒股有個(gè)“專吃魚身”理論，即一輪行情來(lái)臨時(shí)不急于跟進(jìn)，待行情明確后再大膽跟進(jìn)，但也不會(huì)跟得太緊，在行情結(jié)束前，預(yù)算一定提前量撤出。這是一種穩(wěn)健的投資策略，同樣也適用高風(fēng)險(xiǎn)的商鋪投資。銷售后期相當(dāng)于股市中的魚尾階段，要敢于讓利，力爭(zhēng)沽清存貨?？刂其N售數(shù)量是指一個(gè)項(xiàng)目特別是大型項(xiàng)目，應(yīng)做好銷售計(jì)劃安排，推出的單位要注意協(xié)調(diào)好壞產(chǎn)品的比例，每一個(gè)銷售階段都必須限量發(fā)售，銷售一批再補(bǔ)一批，在市場(chǎng)上營(yíng)造買少見少越早購(gòu)買越靚鋪的氣氛，避免好商鋪銷售完畢，留下較差的商鋪，最后越賣越難賣，余下的商鋪將無(wú)法再吸引投資者的目光。銷售技巧在于通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、派籌、抽簽、排隊(duì)等手法，制造銷售現(xiàn)場(chǎng)的旺勢(shì)，使消費(fèi)者產(chǎn)生羊群心理，縮短其購(gòu)買決策的過(guò)程及時(shí)間。對(duì)于規(guī)模較大的項(xiàng)目，全面發(fā)售往往分階段來(lái)完成，當(dāng)前一階段進(jìn)展順利，那后面的幾期可以根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)情況適度地提高售價(jià)，如果前一期就進(jìn)展不利，那后面幾期可根據(jù)前期銷售情況調(diào)整策略，目的是要保證銷售進(jìn)度如期實(shí)現(xiàn)?？刂萍记稍谟阡N售部必須定期召開工作會(huì)議，對(duì)每一階段展銷會(huì)進(jìn)行深入總結(jié)、分析，然后根據(jù)銷售效果，及時(shí)調(diào)整銷售策略、推廣策略?？刂其N售現(xiàn)場(chǎng)氣氛主要是針對(duì)銷售人員來(lái)開展工作，在展銷會(huì)期間，銷售中心應(yīng)時(shí)刻保持營(yíng)造旺銷、熱鬧、活躍的場(chǎng)面和氣氛，以促進(jìn)部分還在猶豫不決的目標(biāo)客戶盡快做出成交決定。主要控制工作包括：⑴銷售工作有條不絮進(jìn)行⑵銷售人員笑臉迎客⑶銷控專人負(fù)責(zé)⑷制造樓盤熱銷氣氛很多大型商場(chǎng)在進(jìn)行推廣時(shí)，大規(guī)模的招商活動(dòng)與商鋪銷售同期進(jìn)行，如以形象廣告配合并舉行公關(guān)活動(dòng)，采用“事件營(yíng)銷”策略激發(fā)人氣，聯(lián)合行業(yè)協(xié)會(huì)舉辦大型招商會(huì)等吸引大型商家進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，然后再租售結(jié)合，銷售部分商鋪，實(shí)現(xiàn)資金的快速回籠，為后期商場(chǎng)的運(yùn)作提供充足的資金支持。商用物業(yè)的促銷需要通過(guò)多種渠道、多種方式去幫助目標(biāo)客戶建立對(duì)所售物業(yè)的信心，同時(shí)，為了讓目標(biāo)客戶早下決心，除了提供多種靈活的購(gòu)買方式外，往往還需要配合其他一些促銷手段。⑴直銷直銷是銷售人員直接與目標(biāo)客戶聯(lián)絡(luò)，與目標(biāo)客戶實(shí)行面對(duì)面一對(duì)一的推銷方法，在項(xiàng)目的目標(biāo)客戶極其鮮明的情況下，采用直銷是最直接、最有效，也是推廣成本最低的行銷方法。⑵巡回展銷會(huì)在前文中我們?cè)ㄗh開辟“第二售樓部”，巡回展銷會(huì)實(shí)質(zhì)就是開辟流動(dòng)的第二售樓部。如果只開設(shè)分銷點(diǎn)，由于銷售人員仍是被動(dòng)地等候客戶，外地的投資者對(duì)項(xiàng)目了解不深，難以激發(fā)投資的熱情與沖動(dòng)。以巡回展銷會(huì)形式，在各地逐一展開全方位的豐富多彩的推廣活動(dòng)，讓外地的目標(biāo)客戶更詳盡了解項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，將有利于吸引更多的目標(biāo)客戶。⑶網(wǎng)絡(luò)聯(lián)銷隨著電腦寬頻網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及，營(yíng)銷方式增加一條新的路向，就是網(wǎng)絡(luò)聯(lián)銷。將項(xiàng)目的各種信息改善上網(wǎng)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)讓更多潛在買家了解項(xiàng)目資訊，使?jié)撛谫I家能夠在一個(gè)自由的時(shí)間、自由的空間中隨時(shí)挑選理想的物業(yè)。⑷跨行業(yè)聯(lián)合直銷跨行業(yè)聯(lián)合直銷是一種利用其他行業(yè)的銷售渠道來(lái)進(jìn)行直銷的方法，通過(guò)對(duì)一些行會(huì)或目標(biāo)客戶相對(duì)集中的組織，比如某些商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)，對(duì)這些機(jī)構(gòu)的成員進(jìn)行有針對(duì)性的推廣直銷，此時(shí)，這些機(jī)構(gòu)也就成為了我們收集目標(biāo)客戶的中介機(jī)構(gòu)。這種行銷手法的優(yōu)點(diǎn)是選擇目標(biāo)準(zhǔn)確、推廣成本低、效率高。⑴售后返租⑵保租營(yíng)銷⑶先租后售/連租約銷售⑷以租代售大型商廈是典型的“三高”物業(yè)，具有高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的特點(diǎn)，只有快速回收投資才能降低風(fēng)險(xiǎn)。大型商廈的廣告推廣采用“以快打慢”的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，講究“速戰(zhàn)速?zèng)Q”，以“快刀斬亂麻”之勢(shì)促進(jìn)項(xiàng)目銷售成功。 ，集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)現(xiàn)在是信息時(shí)代，商用物業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，特別是大型商廈的競(jìng)爭(zhēng)更趨殘酷，如果廣告投放達(dá)不到一定量，則無(wú)法使受眾迅速、有效地接受到項(xiàng)目信息，大型商廈的廣告戰(zhàn)已在所難免，根據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度和銷售時(shí)機(jī)，集中火力在每一個(gè)銷售階段加大廣告投放力度，使項(xiàng)目在當(dāng)期市場(chǎng)上形成聲勢(shì)浩大的宣傳效果，強(qiáng)勢(shì)塑造項(xiàng)目形象，制造投資熱點(diǎn)和銷售高潮。投入超量廣告費(fèi)用對(duì)市場(chǎng)一網(wǎng)打盡，是集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)的極端做法，在某一時(shí)間段內(nèi)，以大量宣傳廣告針對(duì)全部潛在客戶，反復(fù)訴求、反復(fù)刺激、反復(fù)引導(dǎo)投資者的購(gòu)買力，達(dá)到全面覆蓋市場(chǎng)的宣傳效果。，讓目標(biāo)客戶掌握更多銷售信息投資者掌握項(xiàng)目資料和銷售信息越多，則越容易做出投資決策。合富公司可策劃和設(shè)計(jì)《投資寶典》或《投資手冊(cè)》，詳細(xì)介紹項(xiàng)目各方面的優(yōu)勢(shì)，成為投資者愛不釋手的參考資料。為了讓目標(biāo)客戶了解更多資料，還需要制作精美的銷售說(shuō)明書（售樓書）、宣傳單張、商場(chǎng)效果圖、商鋪間隔平面圖、售價(jià)表、付款方式介紹、認(rèn)購(gòu)須知、商場(chǎng)管理公約等資料，在銷售過(guò)程中，還要根據(jù)商鋪銷售進(jìn)度和銷售策略調(diào)整，不定期更新宣傳資料，保證將項(xiàng)目最新、最詳盡的銷售信息傳達(dá)給目標(biāo)客戶。事件營(yíng)銷能與廣大受眾形成直接有效的溝通途徑，增加目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的好感和信心。大型商廈的購(gòu)買行為最為理性，通過(guò)策劃組織舉辦投資者喜聞樂(lè)見的公關(guān)活動(dòng)、營(yíng)銷事件，能有效配合廣告宣傳為銷售推波助瀾、打動(dòng)投資者。媒體的廣告投放是必不可少的，它是成功銷售的重要手段和信心保證。我們提出媒體策略的原則是：運(yùn)用媒體優(yōu)勢(shì)進(jìn)行綜合造勢(shì)，實(shí)施媒體組合推廣。由于不同的媒體方式產(chǎn)生的效能不一樣，都是從不同的角度對(duì)公眾進(jìn)行影響，因而不能拘泥或滿足于簡(jiǎn)單地打廣告，而應(yīng)科學(xué)地安排各種媒體的組合運(yùn)用，從而使推廣效果達(dá)到最好。⑴電視廣告由于電視廣告不利記憶故不宜做促銷廣告，但因其聲形并茂，感染力強(qiáng)，故宜做形象廣告，每次廣告的長(zhǎng)度約為15秒鐘、30秒鐘。⑵路牌廣告路牌廣告的覆蓋面相對(duì)較少，只能在項(xiàng)目附近或其它特定的地點(diǎn)進(jìn)行宣傳。它能夠在項(xiàng)目附近形成很好的宣傳效果，對(duì)項(xiàng)目位置的具體確定起重要作用。⑶售樓書在項(xiàng)目未完成之前，買家如要了解物業(yè)情況，很大程度上都要依靠售樓書，而售樓書本身是給客戶的第一印象，并且給客戶帶回家仔細(xì)研究的售樓資料，所以樓書的包裝設(shè)計(jì)及質(zhì)素很重要，一本包裝精美、內(nèi)容詳盡的樓書是銷售人員給買家從旁解說(shuō)的重要工具。⑷商城商訊項(xiàng)目在促銷過(guò)程中，《商城商訊》將起到不可忽視的作用。它的主要內(nèi)容有：175。 解答有關(guān)的購(gòu)鋪疑問(wèn)175。 解釋購(gòu)鋪者的權(quán)益175。 介紹項(xiàng)目的工程進(jìn)展175。 發(fā)展商介紹175。 顧問(wèn)代理商介紹175。 施工單位介紹175。 交樓期介紹175。 購(gòu)鋪者對(duì)未來(lái)物業(yè)管理的建議175。 買家對(duì)對(duì)商城規(guī)劃的點(diǎn)評(píng)175。 本項(xiàng)目的銷售進(jìn)程……《商訊》一個(gè)月一期，發(fā)送給所有與售樓部發(fā)生過(guò)聯(lián)系的目標(biāo)客戶?！渡逃崱凡捎镁脑O(shè)計(jì)的固定封面，內(nèi)頁(yè)用設(shè)汁精美實(shí)用，以期給目標(biāo)客戶們留下一個(gè)務(wù)實(shí)的形象。⑸報(bào)紙廣告項(xiàng)目所組織的每一個(gè)賣點(diǎn)都可以從新聞角度進(jìn)行分析性評(píng)論和報(bào)導(dǎo)，在各大報(bào)紙樓市版面進(jìn)行宣傳。憑借合富公司與各大報(bào)社長(zhǎng)期合作而建立的良好關(guān)系，將推出一系列針對(duì)中僑世紀(jì)廣場(chǎng)（本項(xiàng)目）各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)的硬性平面廣告、研討論文和評(píng)論性報(bào)導(dǎo)并結(jié)合新聞繕稿在各大報(bào)紙上發(fā)表，全力塑造商場(chǎng)的形象，開創(chuàng)知名度。⑹電臺(tái)廣告 在項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)推廣期內(nèi)，除在以上媒體進(jìn)行布置之外，為了加大覆蓋，形成立體廣告攻勢(shì)，建議投入電臺(tái)廣告，使項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣在短期里增加“曝光率”，充揮發(fā)揮媒體組合的最大威力。由于合富公司在市場(chǎng)上經(jīng)驗(yàn)的豐富積累，在媒體組合推廣上的操作和實(shí)施將得心應(yīng)手，一氣呵成，這將為項(xiàng)目推廣節(jié)約成本并取得極佳的收效。在項(xiàng)目的銷售過(guò)程中，雖然銷售人員做了大量工作，其實(shí)最有效的工作并不是接待了多少個(gè)客戶，銷售人員實(shí)際上只是在客戶猶豫不決的時(shí)才起到?jīng)Q定性作用，通過(guò)有效的溝通促成與客戶的成交。銷售人員沒有掌握一定的綜合技能，將難以完成銷售任務(wù)。銷售人員的培訓(xùn)要制度化、規(guī)范化、靈活化，重點(diǎn)是幫助銷售人員確立正確的職業(yè)態(tài)度，通過(guò)培訓(xùn)熟悉銷售流程，教導(dǎo)銷售人員怎樣解決現(xiàn)場(chǎng)的疑難問(wèn)題，培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，提高銷售人員的銷售技巧和業(yè)務(wù)熟練程度，評(píng)估銷售人員的工作表現(xiàn)和培訓(xùn)效果。⑴商鋪銷售人員應(yīng)掌握的地產(chǎn)知識(shí)銷售人員應(yīng)掌握的地產(chǎn)知識(shí)包括：商鋪產(chǎn)權(quán)登記的相關(guān)規(guī)定、商鋪按揭或抵押方面規(guī)定、總建筑面積、公用面積的分?jǐn)偡椒?、建筑面積及其計(jì)算方法、使用面積及其計(jì)算方法、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑結(jié)構(gòu)等。⑵商鋪銷售人員應(yīng)掌握的商用物業(yè)產(chǎn)品知識(shí)銷售人員應(yīng)掌握的商用物業(yè)知識(shí)包括：項(xiàng)目配套設(shè)施、經(jīng)營(yíng)功能規(guī)劃、商場(chǎng)布局、銷售價(jià)格或租賃價(jià)格、物業(yè)管理與商業(yè)管理、各樓層高度、商鋪使用率、商鋪的門面與縱深及其比例、商鋪人流導(dǎo)向等。銷售人員應(yīng)集中進(jìn)行整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程，完成整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程預(yù)計(jì)需要兩個(gè)星期，在每一個(gè)階段結(jié)束前，應(yīng)對(duì)受訓(xùn)人員進(jìn)行測(cè)驗(yàn)，對(duì)未能掌握的培訓(xùn)內(nèi)容及時(shí)補(bǔ)課，在完成全部課程后進(jìn)行綜合考核和評(píng)估，考核成績(jī)作為銷售人員評(píng)定職級(jí)、評(píng)定工資標(biāo)準(zhǔn)的重要依據(jù)。詳細(xì)的培訓(xùn)課程如下表：階段單元培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)教材用時(shí)計(jì)劃第一階段：銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)介紹整個(gè)銷售過(guò)程各個(gè)步驟的各項(xiàng)工作原理銷售管理手冊(cè)3個(gè)工作日銷售人員的工作守則、職業(yè)道德、禮儀、銷售現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)、心理素質(zhì)和正確的工作態(tài)度等銷售工作的注意事項(xiàng)、觀察技巧、傾聽技巧、推介技巧、洽談技巧、應(yīng)變技巧、客戶分析等銷售氣氛營(yíng)造、現(xiàn)場(chǎng)氣氛控制、成交控制、成交程序等客戶溝通方法、售前跟蹤方法、售后跟蹤方法、客戶跟蹤方法第二階段：項(xiàng)目情況培訓(xùn)公司架構(gòu)、管理制度、開發(fā)理念、開發(fā)業(yè)績(jī)項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)辭3個(gè)工作日項(xiàng)目特色、規(guī)劃、間隔、建筑、配套、功能、管理項(xiàng)目各方面優(yōu)勢(shì)銷售人員向客戶解說(shuō)的統(tǒng)一口徑本地區(qū)商用物業(yè)市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣情況分析、成功項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)情況第三階段：銷售實(shí)戰(zhàn)演練現(xiàn)場(chǎng)演練模型介紹的要點(diǎn)和方法銷售管理標(biāo)準(zhǔn)表格5個(gè)工作日看鋪路線的行進(jìn)方向和沿線的介紹要點(diǎn)同事之間一對(duì)一的解說(shuō)、推介、洽談練習(xí)簽認(rèn)購(gòu)書、收定金、銷售控制、簽約、交首期、辦理按揭等成交過(guò)程各個(gè)程序的工作練習(xí)結(jié) 語(yǔ)本策劃從市場(chǎng)大環(huán)境入手，結(jié)合五星商業(yè)圈的具體情況，加上我司的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)得出。因準(zhǔn)備的時(shí)間比較倉(cāng)促，本案中還有許多細(xì)節(jié)，有待雙方共同溝通，才能最后確定。非常感謝貴司對(duì)敝司工作的信任和支持，使敝司能有機(jī)會(huì)與貴司共同探討本項(xiàng)目之推廣策劃工作。敝司深信憑籍豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和無(wú)比的工作熱誠(chéng)，在項(xiàng)目的推廣銷售工作中必定會(huì)全力以赴，做到最好。廣州合富輝煌房地產(chǎn)柳州公司 2002年3月23日71 / 7