【正文】 銷售代表制造商的銷售分支機(jī)構(gòu) （注：來(lái)源營(yíng)銷策劃論壇）最初，健康元的銷售渠道是與承銷商合作，以承包銷售量的形式進(jìn)行銷售。承包銷售制度使得健康元在各區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作無(wú)序且雜亂，很難避免各承包商之間的資源爭(zhēng)奪和重疊現(xiàn)象，且不利于公司管理。其次，承包分銷制度使得各區(qū)域市場(chǎng)都由當(dāng)?shù)亟?jīng)理一手打理，客戶資源管、銷售渠道甚至連部分廣告的投放都控制在當(dāng)?shù)亟?jīng)理手中，銷售經(jīng)理手中掌握的資源無(wú)法轉(zhuǎn)化為公司資源。健康元及時(shí)的在《直銷管理?xiàng)l例》頒布后，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)模式，把握直銷合法化帶來(lái)的巨大商機(jī)。9月21日，健康元藥業(yè)集團(tuán)召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，集團(tuán)董事長(zhǎng)朱保國(guó)在會(huì)上宣布健康元將正式進(jìn)軍直銷業(yè)。保健品業(yè)務(wù)引入直銷模式，這是直銷法頒布后第一家宣布進(jìn)入直銷業(yè)的本土大型綜合醫(yī)藥企業(yè)。這也改變了過(guò)去與經(jīng)銷商承包合作的形式，不再單單依靠經(jīng)銷商的銷售渠道，健康元在新形勢(shì)下也成為可能成為中國(guó)市場(chǎng)最具潛力的直銷業(yè)黑馬。因?yàn)榻】翟旧砭途哂泻艽蟮钠放菩?yīng)所以消費(fèi)者對(duì)變?yōu)橹变N模式的健康元也有很大的信任度。（注：來(lái)源直銷數(shù)據(jù)網(wǎng)）除了消費(fèi)著的忠實(shí)支持同時(shí)建立直銷可以很大程度上減少企業(yè)的銷售負(fù)擔(dān)，健康元更看重直銷另一個(gè)原因是其低風(fēng)險(xiǎn)。健康元進(jìn)入直銷就意味著你賣了貨，拿錢(qián)給我，我才付你酬金，這比做品牌、做店鋪的風(fēng)險(xiǎn)要小得多。同時(shí)也不放棄傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式 ，依靠傳統(tǒng)經(jīng)銷商在藥線和食品線經(jīng)銷旗下多個(gè)知名保健品牌如太太口服液、靜心口服液、血樂(lè)口服液、鷹牌花旗參、喜悅系列等產(chǎn)品，并且店鋪銷售仍然是健康元保健品銷售最大的一塊，會(huì)繼續(xù)加大對(duì)原有藥線和食品線的投入，未來(lái)，健康元將在保健品領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)兩條腿走路，兩種營(yíng)銷模式并存，使直銷成為繼原有銷售模式之后集團(tuán)的又一利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。健康元集團(tuán)目前有三個(gè)渠道模式：食品渠道、OTC藥品渠道和處方藥品渠道。而這三大渠道只有食品和OTC、 OTC和處方藥各自存在交集，可以部分整合，食品與處方藥完全不能整合。健康元在保健品的銷售渠道上尚未達(dá)到新舊的很好統(tǒng)一，與進(jìn)藥店的OTC和進(jìn)醫(yī)院的處方藥的銷售渠道就更難融合了。渠道不能統(tǒng)一，健康元只是做到表面的“整合”，管理一旦出現(xiàn)混亂，健康元將會(huì)陷入艱難的境地。“健康元”作為品牌商標(biāo)，存在不受法律保護(hù)的風(fēng)險(xiǎn)，從營(yíng)銷安全的角度看，“健康元”從一出生，就帶著一個(gè)先天不足，作為一個(gè)品牌在法律上存在風(fēng)險(xiǎn)。在針對(duì)于渠道模式不能很好統(tǒng)一的問(wèn)題，健康元果斷的打出漂亮的“組合拳” 健康元前身是太太藥業(yè)，太太口服液等女性保健品成為其當(dāng)家花旦。針對(duì)女性的消費(fèi)特點(diǎn)，選擇和一些女性用品商家合作，聯(lián)合展開(kāi)促銷。健康元和全球知名內(nèi)衣制造商黛安芬攜手作戰(zhàn)，瞄準(zhǔn)女性“外在美加內(nèi)在美”的特點(diǎn)，推出“買(mǎi)太太口服液送刮刮卡抽取名牌內(nèi)衣，結(jié)果反響非常好。于是健康元趁熱打鐵，推出冬天“保健品＋護(hù)手霜”、夏天“保健品＋潔面乳”等多種禮盒裝，首開(kāi)中國(guó)保健品行業(yè)禮盒裝搭配贈(zèng)送的先河。將不同渠道的產(chǎn)品有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，更加強(qiáng)化了并不完全合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。同時(shí)向外界宣布，將常見(jiàn)的10支裝禮盒包裝分為大中小三種包裝，以延伸產(chǎn)品規(guī)格，占領(lǐng)不同消費(fèi)市場(chǎng)。市場(chǎng)的強(qiáng)烈反應(yīng)證明了此舉的效應(yīng)。半年的時(shí)間，將不少對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋到了身后。總結(jié)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，隨著技術(shù)的普及和產(chǎn)品的同質(zhì)化，消費(fèi)者更加信賴于品牌，因此企業(yè)要想獲得成功，也不得不依賴品牌。保健品屬于快速消費(fèi)品，功能集中，且生產(chǎn)廠家眾多，故得品牌者得天下，保健品企業(yè)的品牌創(chuàng)建，也成了一個(gè)時(shí)髦的話題。然而，很多企業(yè)對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)僅僅停留在表面，認(rèn)為建立品牌識(shí)別體系就等于創(chuàng)建了品牌。還有些企業(yè)把品牌知名度當(dāng)作品牌的全部，一擲千金，進(jìn)行廣告轟炸。也有些企業(yè)成功地創(chuàng)建了一個(gè)品牌，卻不知維護(hù)和管理，任由其曇花一現(xiàn)，所有這些都是在品牌創(chuàng)建方面存在的誤區(qū)。（1）健康元藥業(yè)集團(tuán)作為一個(gè)在保健品行業(yè)的佼佼者，在面對(duì)巨大的商業(yè)品牌壓力下，通過(guò)實(shí)行品牌整合來(lái)改變公司現(xiàn)狀實(shí)。才是公司在競(jìng)爭(zhēng)激烈的保健品行業(yè)中站穩(wěn)腳跟的有力武器。公司只有充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，整合現(xiàn)有資源，所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)圍繞著品牌資本的創(chuàng)建來(lái)進(jìn)行，以獲得持久、穩(wěn)定的發(fā)展。（2）公司品牌創(chuàng)建的目標(biāo)不僅僅強(qiáng)調(diào)品牌知名度的提高，更要關(guān)注品牌的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，不斷克服品牌投機(jī)、浮躁現(xiàn)象，精耕細(xì)作，精心打造。加強(qiáng)管理，一步一個(gè)腳印，最終創(chuàng)建保健品強(qiáng)勢(shì)品牌。品牌創(chuàng)建不是企業(yè)追求的最終目的，企業(yè)還必須對(duì)品牌進(jìn)行不斷的審視，調(diào)整品牌形象，賦予品牌新的內(nèi)涵；必須對(duì)品牌進(jìn)行精心的維護(hù)，合理的延伸，避免陷入一些誤區(qū)；同時(shí)企業(yè)還須提高應(yīng)付危機(jī)的能力，保證品牌的健康成長(zhǎng)。（3）健康元在原有的營(yíng)銷渠道的基礎(chǔ)上，與國(guó)外一些大品牌進(jìn)行直銷抗?fàn)?，其勇氣可佳，也?yàn)證了健康元要將健康進(jìn)行到底，將品牌做大做好的決心。根據(jù)上述論述，品牌的創(chuàng)建不是一朝一夕的事情，而是一個(gè)長(zhǎng)期的、持久的過(guò)程。品牌創(chuàng)建的目標(biāo)不僅僅是提高品牌的知名度，更要關(guān)注不斷提高品牌的美譽(yù)度、忠誠(chéng)度。品牌創(chuàng)建的方法也不僅僅局限于質(zhì)量創(chuàng)建、廣告創(chuàng)建、服務(wù)創(chuàng)建、公關(guān)創(chuàng)建等單一模式，而應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際，綜合各種方法，最終打造強(qiáng)勢(shì)品牌。致謝本文從擬定題目到定稿，歷時(shí)數(shù)月。而今論文完成打印之時(shí)，我思緒萬(wàn)千，心情久久不能平靜。回憶我在大學(xué)的四年學(xué)習(xí)中，最令我難忘是導(dǎo)師嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)，淵博的學(xué)識(shí)，高尚的品德。倒是在我論文期間不僅傳授了做學(xué)問(wèn)的秘訣，還傳授了做人的準(zhǔn)則。這些都將使我終生受益。無(wú)論是在理論學(xué)習(xí)階段，還是在論文的選題、資料查詢、開(kāi)題、研究和撰寫(xiě)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，無(wú)不得到導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)和幫助。借此機(jī)會(huì)我向?qū)煴硎局孕牡母兄x！同時(shí)，我要感謝在大學(xué)期間各位老師的教導(dǎo)，正是由于他們的授業(yè)、解惑，讓我學(xué)到了專業(yè)知識(shí)，并從他們身上學(xué)到了如何求知治學(xué)、如何為人處事。我也要感謝我的母校，是她為我們提供了良好的學(xué)習(xí)環(huán)境和生活環(huán)境，讓我的大學(xué)生活豐富多姿，為我的人生留下精彩的一筆。另外，感謝大學(xué)期間的每一位同學(xué)對(duì)我的幫助和勉勵(lì)。同窗之誼和手足之情，我將終生難忘！At last but not least,感謝我的父母、親人，你們的健康快樂(lè)永遠(yuǎn)是我最大的心愿。路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。我愿在未來(lái)的學(xué)習(xí)和研究過(guò)程中，以更加豐厚的成果來(lái)答謝曾經(jīng)關(guān)心、幫助和支持過(guò)我的所有領(lǐng)導(dǎo)、老師、同學(xué)、和朋友。學(xué)無(wú)止境，明天，將是我終身學(xué)習(xí)另一天的開(kāi)始。參考文獻(xiàn)[1] 白雪蓮. 國(guó)保健食品的發(fā)展?fàn)顩r及開(kāi)發(fā)重點(diǎn)[J]. 西食品工業(yè). 2002.[2] 年小山. 品牌學(xué)[M]. 北京清華大學(xué)出版社, 2003.[3] 科特勒. 營(yíng)銷管理[M].梅汝和譯. 北京中國(guó)人民大學(xué)出版社, 2001.[4] 陳放. 品牌學(xué)[M]. 北京時(shí)事出版社，2002.[5] 李乃. 青譯. 文萊恩[M]. 北京中國(guó)人民大學(xué)出版社,2001.[6] 李世萍,楊春賢. 標(biāo)志設(shè)計(jì)與品牌形象[J]. 武漢紡織工學(xué)院學(xué)報(bào), 2003.[7] 董大海. 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M]. 大連大連理工大學(xué)出版社, 2004.[8] 王新玲. 品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略[M]. 北京經(jīng)濟(jì)管理出版社, 2002.[9] 查文宇, 李萍. 運(yùn)用CS思想推進(jìn)企業(yè)名牌戰(zhàn)略[J]. 企業(yè)經(jīng)濟(jì)出版, 2005.[10] 張芳娟, 史紅旗, 李鴻等. 名牌戰(zhàn)略與企業(yè)文化建設(shè)[J]. 西北輕工業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào), 2002.[11] 周朝淇. 中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略研究[J]. 國(guó)家發(fā)展與改革委員會(huì)醫(yī)藥工業(yè)信息中心站編輯出版, 2006.[12] 顧海，邱童. 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