【正文】 素少，施工過程風(fēng)險小，施工技術(shù)工藝相對常規(guī)簡單容易完成，合理的利潤以及可能的競爭對手多但實力相當(dāng)，施工水平經(jīng)營能力相似的情況下，有效的采用競爭型策略可以增加中標(biāo)的機(jī)會為企業(yè)帶來收益。此種投標(biāo)策略是投標(biāo)單位在建設(shè)工程項目投標(biāo)過程中非常值得思考的，它能充分展示企業(yè)的實力和領(lǐng)導(dǎo)的膽識，也是投標(biāo)單位中標(biāo)所應(yīng)用的最常見的投標(biāo)策略。一家正常生產(chǎn)經(jīng)營的投標(biāo)單位所參加的建設(shè)工程項目投標(biāo)的活動中，取得項目的承攬權(quán)即中標(biāo)的情況，大部分都應(yīng)該是此種投標(biāo)策略下獲得的。盈虧型策略是施工單位把盈虧作為參與建設(shè)工程項目投標(biāo)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。這種策略可以充分展示投標(biāo)單位的競爭優(yōu)勢實現(xiàn)最佳的盈利目標(biāo)，如下情況可以選擇盈虧型策略：投標(biāo)單位已經(jīng)打入該地區(qū)，業(yè)績豐厚，工程飽和，信譽度高，競爭對手少，技術(shù)優(yōu)勢明顯，具備強(qiáng)有利的競爭優(yōu)勢和品牌知名度，投標(biāo)單位主要是擴(kuò)大影響増加利潤或者是施工條件惡劣，難度大，工藝復(fù)雜，技術(shù)高，資金支付條件不理想，施工質(zhì)量工期等要求苛刻等。以上三種方法是從投標(biāo)單位目前企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況考慮的，根據(jù)招標(biāo)的建設(shè)工程項目的實際情況，投標(biāo)單位編制投標(biāo)報價也可以選擇不同的策略。如何在實際的投標(biāo)項目中運用不同的投標(biāo)策略，就應(yīng)該在客觀分析建設(shè)工程項目持點及投標(biāo)過程中可能遇到的投標(biāo)競爭者及開標(biāo)現(xiàn)場具體情況制定的應(yīng)對措施的基礎(chǔ)上，結(jié)合過往的投標(biāo)經(jīng)驗和施工經(jīng)驗靈活應(yīng)用。在眾多建設(shè)工程項目投標(biāo)的過程中需要考慮的因素有很多，不同的項目也會有所差異。但是概括起來還是有共性可以總結(jié)的，首先要考慮投標(biāo)單位自身的情況應(yīng)該準(zhǔn)確的評價自己，再次合理定義建設(shè)工程投標(biāo)項目，充分考慮施工中可能會發(fā)生的風(fēng)險尤其是對造價產(chǎn)生巨大影響的因素。如果是工期長，不定因素多，環(huán)境條件差，回款方式不理想，技術(shù)要求高可以選擇適當(dāng)提高工程報價的方法；如果對工期短，技術(shù)簡答，環(huán)境優(yōu)越，回款理想，不定因素少則可以選擇降低投標(biāo)報價的方式。最后需要考慮真他參與投標(biāo)的競爭對手的因素，知己知彼才能百戰(zhàn)不敗，對待不同的競爭對手就應(yīng)該有針對的制定不同的報價策略。投標(biāo)報價的策略是一門學(xué)問也是一門藝術(shù)，投標(biāo)單位如何在競爭中進(jìn)行斡旋博弈是需要充分考慮客觀條件下，還需要長期的工作經(jīng)驗，運用科學(xué)合理的投標(biāo)策略對企業(yè)的發(fā)展有重要的意義。從投標(biāo)單位參與招標(biāo)建設(shè)工程項目的實際情況的角度分析常用的投標(biāo)報價策略有：不平衡報價法是相對通常正常報價而言的，是指投標(biāo)單位根據(jù)確定的建設(shè)工程項目組成和投標(biāo)總報價，按照招標(biāo)文件的付款要求，在保持總價不變和不影響中標(biāo)的情況下，合理的調(diào)整投標(biāo)文件中各工程量子項目的單價，確保在施工過程中及早的，更多的回收結(jié)算的工程款并取得一定的利潤的一種報價方式。這一投標(biāo)報價策略主要適合于建設(shè)工程項目的單價合同，結(jié)款方式為招標(biāo)單位會在招標(biāo)文件中固定項目的明細(xì)科目，按照施工中實際發(fā)生的工程量迸行結(jié)算。在投標(biāo)報價時投標(biāo)單位應(yīng)該充分考慮施工過程中可能發(fā)生的不可預(yù)見的狀況，造成的工程量的增加或者造價的提高，不平衡報價的策略是對構(gòu)成工程量清單的子項目進(jìn)行分析，對于能夠早收到支付工程款的子項目，今后可能增加工程量的子項目，沒有工程量但需要報價的項目，可以適當(dāng)提高單價，而對于施工單價穩(wěn)定，風(fēng)險低，工程量少，結(jié)款晚的工程項目可以降低單價。另外對于圖紙上不準(zhǔn)確不清楚，憑借施工經(jīng)驗可能會發(fā)生的項目也可以降低單價，留到后期索賠時提高。這種報價策略的優(yōu)點在于可以盡早，盡多的收回大部分工程款，有利于投資與周轉(zhuǎn)，用資金的時間價值的原理分析可以創(chuàng)造利網(wǎng)。但是缺點也是十分明顯的如果降低單價的項目工程量増加則會帶來損失，過于明顯的提高某項的單價也會給招標(biāo)單位帶來反感，更有可能廢標(biāo)。如何能運用適當(dāng)關(guān)鍵在于領(lǐng)導(dǎo)者的投標(biāo)經(jīng)驗或造價工程師對建設(shè)工程項目價格的整體把控。這種方法主要是針對參加投標(biāo)的單位過多，競爭特別激烈，而對于缺少競爭優(yōu)勢還希望爭取中標(biāo)機(jī)會的投標(biāo)單位無奈的報價策略，一般包括三種情況：首先很多專業(yè)性強(qiáng)的技術(shù)或者是施工機(jī)械設(shè)備，投標(biāo)單位不具備施工的必要條件或者專業(yè)施工成本過高。投標(biāo)單位就可以考慮把部分施工任務(wù)在建設(shè)單位允許的情況下分包給報價更低的其它施工單位。分包的好處是不但能保證施工的質(zhì)量和施工的進(jìn)度，而且能夠降低成本，這樣對控制投標(biāo)價格也非常有利。其次為了開拓市場取得先機(jī)，有些工程是分標(biāo)段分期進(jìn)行招標(biāo)選擇投標(biāo)單位的，某一招標(biāo)項目僅是建設(shè)工程項目整體的一個部分，已經(jīng)獲得Ｔ部分施工承攬權(quán)，無疑會給開發(fā)商招標(biāo)單位以好的印象，爭取更多工程項目的機(jī)會。最后一種情況是投標(biāo)單位較長期沒有工程項目業(yè)績，如果再不中標(biāo)無論是公司經(jīng)營的信也還是人員的軍也或者是大型機(jī)械設(shè)備的日常維護(hù)都會難維持，為了度過難關(guān)而不得己為之的投標(biāo)策略。又稱風(fēng)險分析，是通過研究各種不確定的風(fēng)險因素發(fā)生不同程度變化的概率分布及其對建設(shè)工程項目經(jīng)濟(jì)效益的影響，對建設(shè)工程項目可行性和風(fēng)險性及方案好壞做出判斷的一種不確定性分析法。在投標(biāo)報價過程中利用概率分析法，可以對工程項目清單中各單項分部分項工程量分布情況進(jìn)行分析，對工程施工中不定因素多，施工技術(shù)難度大，工程環(huán)境復(fù)雜，易發(fā)生工程量增多的項目可適當(dāng)提高單價，反之可以降低單價。用風(fēng)險分析的方法在有充分的施工經(jīng)驗和技術(shù)能力的基礎(chǔ)上能合理避免風(fēng)險，有利于中標(biāo)后的工程建設(shè)活動。在滿足招標(biāo)單位對建設(shè)工程項目使用功能和質(zhì)量要求的基本情況下，適當(dāng)給出優(yōu)于招標(biāo)單位的優(yōu)惠，如可以在規(guī)定的工期，還有合理的投標(biāo)報價的范圍內(nèi)，完成高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)工程項目；或者在完成合格標(biāo)準(zhǔn)的工程，合理的投標(biāo)報價的情況下，提出能夠縮短工期的條件。再出方說延長維修期限或者相應(yīng)的贈送，從而吸引招標(biāo)單位的注意，一旦遇見有吸引力的優(yōu)惠條件，中標(biāo)機(jī)率自然也會大大提高了。利用企業(yè)良好的資信證明和信譽等級，贏得招標(biāo)單位的青睞，通過對己建工程的良好化會評價，提出誠信為本，堅持為招標(biāo)單位提供精良的服務(wù)也是在招投標(biāo)過程中值得推薦的，當(dāng)然合理的投標(biāo)報價也是相當(dāng)重要的，如何能把兩者有效的結(jié)合起來，是投標(biāo)單位長期的經(jīng)驗積累出來的。在建設(shè)工程項目施工過程中都有合理的關(guān)鍵路徑和關(guān)鍵工作，安排滿足施工工藝的工作流程對工程進(jìn)度是很重要的，在仔細(xì)研讀招標(biāo)文件后，提出合理的改進(jìn)計劃的意見也能充分展現(xiàn)投標(biāo)單位的工程經(jīng)驗和完成施工的能力，通過更合理更先進(jìn)的工程施工計劃，從而縮短工期，降低造價，或者既能縮短工期又能降低造價，從而在投標(biāo)中取勝。此種方法在應(yīng)用過程中是很有風(fēng)險的，它建立在對工程的情況離度了解，或者有非常豐富的經(jīng)驗和理論依據(jù)確定，在施工過程中前期施工的部分會帶來一定的損失，看似很少的投資換來了很大的投資收益，而后期的工程能帶來巨大的利潤以彌補前期的虧損。此方法顯示了投標(biāo)者高度的自信和豐富的經(jīng)驗，是放長線釣大魚的方法，只有在十分有把握的情況下才建議使用，或者即使是虧損了也是在投標(biāo)者完全能夠承受的程度，但會帶來良好的社會影響里。綜上所述投標(biāo)報價固然是中標(biāo)與否的決定因素，確定投標(biāo)報價的時候，必須充分考慮影響總費用較大的關(guān)鍵分部分項工序的變化，考慮風(fēng)險的范圍，但并不是唯一的因素。企業(yè)自身的信譽等級，技術(shù)水平，業(yè)內(nèi)口碑，所承接的工程質(zhì)量也是非常重要的因素。投標(biāo)的過程是一種競爭的過程，是企業(yè)謀求發(fā)展的一種方式，是各企業(yè)間綜合實力展現(xiàn)，是實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰的進(jìn)化發(fā)展過程。建設(shè)工程項目的招標(biāo)情況千變?nèi)f化，各種投標(biāo)策略應(yīng)該根據(jù)具體的情況靈活運用，交錯結(jié)合使用，隨機(jī)應(yīng)變。投標(biāo)策略應(yīng)該盡可能的用的巧，用的準(zhǔn)，一成不變的策略要想得到理想的投標(biāo)結(jié)果是很困難的，應(yīng)該根據(jù)實際情況采用不同的報價策略，根據(jù)環(huán)境的變化隨時調(diào)整應(yīng)對的措施。投標(biāo)單位為了能在競爭中保持地位，謀求生存和發(fā)展就需要參與競爭當(dāng)中，各投標(biāo)單位的經(jīng)營者應(yīng)運籌帷幄，提升企業(yè)整體實力，充分發(fā)揮頭腦風(fēng)暴，已經(jīng)經(jīng)營的膽識與獨到的觀察能力，用也管理與經(jīng)營，才能始終處于行業(yè)的有利地位?！吨腥A人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》涉及建設(shè)工程項目的實質(zhì)性響應(yīng)的內(nèi)容共有六條，分別在第十九條，第二十七條，第四十一條，第四十六條，第五千五條，第五十九條?？梢妼嵸|(zhì)性的響應(yīng)招標(biāo)文件的內(nèi)容對投標(biāo)文件的有效性很重要。其中第二十七條指出投標(biāo)單位應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)單位的招標(biāo)文件的要求編制投標(biāo)文件。投標(biāo)單位應(yīng)該在投標(biāo)文件中對招標(biāo)文件提出的實質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)。實質(zhì)性的要求和條件是指在招標(biāo)文件中，涉及編制要求，投標(biāo)文件格式，投標(biāo)保證金，證明投標(biāo)單位的資格證明文件，符合的技術(shù)規(guī)范，有關(guān)合同的內(nèi)容等要求和條件，投標(biāo)文件的編制必須與招標(biāo)文件所要求的相符，不能有重大的出入。投標(biāo)文件中對實質(zhì)性內(nèi)容的響應(yīng)會作為招標(biāo)單位和評標(biāo)委員會評標(biāo)的依據(jù)，投標(biāo)單位不能提出額外的超出招標(biāo)文件內(nèi)容的要求或者條件，適當(dāng)做些補充能體現(xiàn)投標(biāo)單位施工實力的證明文件也會給評標(biāo)委員會留下好的影響，細(xì)節(jié)也可以決定成敗，但不要貪多，做到點到為止。、包裝一般的投標(biāo)文件都會分為正本和副本（一正四副），需要分別包裝，應(yīng)采用膠裝包裝的方式不得使用活頁。投標(biāo)文件排版的順序為招標(biāo)文件要求的順序或者就是電子招標(biāo)軟件固定的排版順序?，F(xiàn)行的投標(biāo)文件包裝均采用密封包裝，封面有招標(biāo)建設(shè)工程項目的名稱，密封條和＂密封章＂。遞送投標(biāo)文件是投標(biāo)過程中投標(biāo)單位能夠控制的最后一個環(huán)節(jié)，雖然沒有什么太多的策略可言，但是仍然是很重要的一步，它是最具實質(zhì)性的直接與招標(biāo)單位實體接觸的步驟。投標(biāo)單位遞送投標(biāo)文件的時間與地點，一定要按照招標(biāo)文件的要求在指定的時間內(nèi)，送到指定的地點，在開標(biāo)時間的同時投標(biāo)文件就發(fā)生了法律效應(yīng)，任何的收回投標(biāo)文件的行為，阻止投標(biāo)文件生效或阻礙開標(biāo)順利進(jìn)行的行為都會被沒收投標(biāo)保證金，被視為投標(biāo)中的不當(dāng)行為甚至是違法行為。建議提前一個小時左右到達(dá)指定地點，這樣可以有足夠的時間根據(jù)投標(biāo)現(xiàn)場的環(huán)境臨時改變投標(biāo)策略，更改投標(biāo)的報價。投標(biāo)單位遞交標(biāo)書后，招標(biāo)單位會按照規(guī)定的開標(biāo)程序進(jìn)行唱標(biāo)，投標(biāo)單位應(yīng)按照招標(biāo)文件的要求，選擇有經(jīng)驗的建造師擔(dān)任項目經(jīng)理認(rèn)真的準(zhǔn)備開標(biāo)后的答辯環(huán)節(jié)，這也是保證投標(biāo)單位是否能夠中標(biāo)的重要工作。進(jìn)行答辯的相關(guān)人員應(yīng)該事先參與投標(biāo)文件的編巧，或者對投標(biāo)文件中涉及的施工技術(shù)和施工工藝要非常熟悉，以便可以對招標(biāo)單位或者評標(biāo)委員會有關(guān)技術(shù)的提問對答如流。投標(biāo)單位若不是在報價方面有優(yōu)勢，也可通過先進(jìn)的技術(shù)水平和科學(xué)的管理能力取得招標(biāo)單位的信任，得到中標(biāo)的機(jī)會。投標(biāo)后的策略主要為輔助的作用，也是為了與建設(shè)單位保持良好的合作關(guān)系。原則上投標(biāo)后對投標(biāo)文件的內(nèi)容是不可有實質(zhì)性內(nèi)容改變的，法律規(guī)定是杜絕＂陰陽合同＂的，意思就是用于建設(shè)工程項目備案是一份合同，施工實際應(yīng)用的時候是另一個版本的合同。建設(shè)工程項目在評標(biāo)期間非經(jīng)允許投標(biāo)單位是不能與評標(biāo)的專家有任何接觸的。評標(biāo)結(jié)果會有幾個候選人，評標(biāo)結(jié)果最優(yōu)的投標(biāo)單位或者是報價最低的投標(biāo)單位都是可以作為中標(biāo)候選人的，都是有機(jī)會中標(biāo)的。投標(biāo)后要適當(dāng)?shù)穆?lián)絡(luò)招標(biāo)單位詢問評標(biāo)的結(jié)果，既不多余也沒有涉及違反招標(biāo)投標(biāo)法。但這樣能夠給招標(biāo)單位留下投標(biāo)單位很重視此次投標(biāo)的項目，積極爭取中標(biāo)的機(jī)會，鑲而不舍，善始善終。投標(biāo)單位在了解可能未中標(biāo)的情況也可以表示期待下次合作的機(jī)會，謙卑誠懇。如果投標(biāo)單位本就在候選單位當(dāng)中或者就是中標(biāo)的有力爭奪者（投標(biāo)價格最合理，但不低于成本在合理的范圍內(nèi)），就有可能逆轉(zhuǎn)，成為承包單位。中標(biāo)后會在得到中標(biāo)通知書，然后簽訂工程合同，投標(biāo)單位與招標(biāo)單位就成為了合同主體的雙方，承擔(dān)相互的權(quán)利與責(zé)任，是平等的雙方。這個環(huán)節(jié)投標(biāo)單位就應(yīng)該是建設(shè)工程項目的承包單位了，地位也會舒服些，引用長年從事參與投標(biāo)工作和施工現(xiàn)場工作的老員工的話來說終于從跪著求中標(biāo)到可以坐下來談的處境了。對工程合同的條款承包單位應(yīng)該據(jù)理為爭，對于任何施工條件的改變都有可能造成承包人施工的成本費用的增加或者工期的延長，應(yīng)該在索賠條款上寫明索賠的方式和條件。只要在合同范圍內(nèi)的，非承包單位的責(zé)任但造成承包單位損失的情況發(fā)生，都應(yīng)該有相應(yīng)的條款向投資單位進(jìn)行索賠。一定要請專業(yè)的合同簽訂的負(fù)責(zé)人進(jìn)行審核簽訂合同，加強(qiáng)索賠，降低風(fēng)險，拒絕＂陰陽合同＂，完善投標(biāo)中的不足之處，投標(biāo)文件中隱含的內(nèi)容要根據(jù)承包人的具體利益在合同中盡可能的進(jìn)行回避或者體現(xiàn)，巧簽有利于承包單位的合同。當(dāng)然溝通也是要有技巧和策略的，畢竟愉快的合作才能帶來未來更多的承包項目和收益。第4章建設(shè)工程項目投標(biāo)過程實例分析投標(biāo)單位在參與建設(shè)工程項目招標(biāo)的過程中，會因為項目的性質(zhì)，招標(biāo)單位的想法，現(xiàn)場實際的情況等不同而有所差異。投標(biāo)策略在實踐應(yīng)用中能夠充分發(fā)揮重要的作用關(guān)鍵是在于投標(biāo)單位運用的巧妙與適合。根據(jù)建設(shè)工程項目投標(biāo)的實際情況，投標(biāo)單位應(yīng)該采取不同的策略應(yīng)對。以下為具體的案例，作為論文闡述投標(biāo)策略在實際過程中是如何應(yīng)用的并予以分析投標(biāo)的策略在投標(biāo)工程中的重要作用。通過具體的案例可以把抽象的理論實體化，形象化。實例項目名稱河北中醫(yī)學(xué)院綜合教學(xué)樓工程施工，工程地點位于河北中醫(yī)學(xué)院杏苑校區(qū)（石家莊市鹿泉經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)杏苑路3號）。施工內(nèi)容為新建綜合教學(xué)樓1棟，地上5層（裙樓2層），地下1層，總建筑面積12440平方米，其中地上10960平方米，地下1480平方米。包括教室9062平方米、實訓(xùn)用房1480平方米、學(xué)術(shù)報告廳1789平方米、設(shè)備用房109平方米、同時實施周邊場地硬化、綠化和室外管線工程。計劃工期為365日歷天，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到現(xiàn)行的《建筑工程施工質(zhì)量驗收規(guī)范》合格標(biāo)準(zhǔn)。招標(biāo)代理為河北宏信招標(biāo)有限公司，建設(shè)河北中醫(yī)學(xué)院，投標(biāo)單位河北中瑞建設(shè)工程有限公司。投標(biāo)文件遞交地點為石家莊市建筑市場自從國家實施宏觀調(diào)控政策以來，建筑市場競爭十分激烈，僧多粥少、供求失衡是建筑市場競爭十分激烈的主要原因。在嚴(yán)峻的建筑市場競爭中，有的公司的施工任務(wù)基本飽和，企業(yè)始終處于良性經(jīng)營運行狀況。這主要是公司在投標(biāo)決策中，堅持運用“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”的決策經(jīng)營之術(shù)?！爸酥?，百戰(zhàn)不殆”是孫子兵法謀略中重點之一。古代和近代軍事家都將孫子兵法視為必讀之書。現(xiàn)代商家將孫子兵法中謀略作為經(jīng)營之道。作為企業(yè)總經(jīng)理，面對商場如戰(zhàn)場，我們始終認(rèn)為一個企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人既不知彼又不知己，必敗無疑。只有真正做到知彼知己，企業(yè)才能做出正確的決策。但是，在實踐中知己比知彼更難，在投標(biāo)中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這種情況：各方面條件較好的承包商反而落標(biāo)，而不被同行看重的承包商反而中標(biāo)。出現(xiàn)這種“黑馬”的情況并不少見，主要原因是對競爭對手分析估計不足，看不到自己的弱點，對自己估