【正文】 際業(yè)務六大事業(yè)部推進各項戰(zhàn)略業(yè)務，不斷強化在國內(nèi)工程機械領域的領先地位。重視信息技術子戰(zhàn)略。力爭把信息技術變成柳工的核心技術，并使公司在ＩＴ技術上能接近國際同行的水平，提升公司的市場競爭力。⒉調(diào)整國內(nèi)市場的競爭策略加大針對競爭對手的市場拓展力度，快速提升裝載機市場份額。公司以往裝載機產(chǎn)品主要應用在重物料市場，今后將通過加強拓展輕物料市場，擠壓競爭對手以提高市場占有率。目前已研制出相適應的855裝載機產(chǎn)品代替原有的852產(chǎn)品，并開始小批量投入市場，預計07年將大規(guī)模推廣，銷售目標為2,500臺。在市場營銷方面，仍將以價值營銷對抗價格競爭，保持產(chǎn)品價格穩(wěn)定。通過與經(jīng)銷商的緊密合作和大力打造先進的IT平臺，形成國內(nèi)領先的營銷網(wǎng)絡，確保競爭優(yōu)勢。⒊新產(chǎn)品開發(fā)：柳工的裝載機產(chǎn)銷量已達到全球第二，公司產(chǎn)品高端市場上，已有達到國際水準的G 系列裝載機，并在中大噸位機型上，初具與卡特彼勒、小松等競爭對手相抗衡的實力（最近交付攀鋼的GL888 裝載機，標志著公司成功打開了國內(nèi)大型機市場，在工程機械市場高端產(chǎn)品競爭中邁出了可喜的一步），依靠性價比優(yōu)勢進入技術壁壘森嚴的歐美高端市場。公司還通過了國家“863”計劃項目“裝載機遠程服務系統(tǒng)與智能化挖掘機”的驗收,獲得30項知識產(chǎn)權專利授權。公司挖掘機成為國內(nèi)市場唯一進入銷量前10名的國產(chǎn)品牌。產(chǎn)品已與韓國產(chǎn)品技術水平相當，9系列的挖掘機性能和配置已超過韓國廠商產(chǎn)品，依托本土優(yōu)勢發(fā)展空間大。07年公司將研制3336噸級的挖掘機，形成從4噸級的小型挖掘機到36噸級大型挖掘機的較完整系列，更好地滿足市場需求。以質(zhì)量取勝是柳工的戰(zhàn)略思想。柳工將用戶滿意作為質(zhì)量標準，從產(chǎn)品設計、生產(chǎn)到用戶使用全過程都嚴格實施一系列有效的質(zhì)量保障措施，通過了ISO9001質(zhì)量體系認證并獲得了美國ISO9001質(zhì)量體系認證證書。用戶至上是柳工的經(jīng)營理念。柳工建立了遍及全國的完善的銷售、服務體系，為用戶提供專業(yè)、快捷、優(yōu)質(zhì)的售前、售后服務，是工程機械行業(yè)首批“三滿意”企業(yè)。獨具特色的“三到位”服務，確保用戶無后顧之憂。完善的售后服務體系和不斷創(chuàng)新的優(yōu)質(zhì)服務，已成為柳工的核心競爭力之一。嚴格的質(zhì)量控制體系。柳工于1997年通過1509001 質(zhì)量體系認證；1998年通過美國FMRC 公司的質(zhì)量體系認證；目前公司依據(jù)國際質(zhì)量管理體系、環(huán)境管理體系、職業(yè)健康安全管理體系要求建立了管理體系，形成文件，強化實施和保持，并持續(xù)改進。柳工部分型號的產(chǎn)品通過了“CE”認證，已直接銷往歐美等發(fā)達國家市場，贏得高端客戶的認可。⒋柳工近年來非常注重資產(chǎn)整合、產(chǎn)品結構調(diào)整和成本控制。通過擴大銷量、改善產(chǎn)品結構、加強財務預算管理、加強各環(huán)節(jié)的成本控制，有效提高了產(chǎn)品利潤率，主導產(chǎn)品裝載機的毛利率20%，產(chǎn)品盈利能力大幅提高，高出主要競爭對手5個百分點。在產(chǎn)品定價上突出產(chǎn)品性能、品質(zhì)與品牌的優(yōu)勢，產(chǎn)品價格在市場激烈競爭中相對堅挺。裝載機是柳工具有競爭力的產(chǎn)品，其獲利能力遠遠超過裝載機行業(yè)企業(yè)，成為裝載機行業(yè)的最大贏家。⒌收購兼并。柳工非常注重資本運營和資本擴展，上海柳工、江陰柳工、揚州柳工相繼成立。這些公司的成立，標志著柳工東擴，有利于柳工整合資源及其技術優(yōu)勢，加快進入叉車、壓路機及其建筑機械行業(yè)，以低成本擴展實現(xiàn)產(chǎn)品多元化。柳工集團已擁有控股、參股及合資企業(yè) 25家，在鞏固西部根據(jù)地的同時成功把控沿海地區(qū)市場：2000年8月18日，柳工股份以1130萬元控股江蘇江陰交通工程機械廠，成立江陰柳工道路機械有限公司，將壓路機補到產(chǎn)品鏈上。2002年，收購上海叉車，組建上海柳工叉車有限公司；時隔半年，實施“先控股、后整體并購”戰(zhàn)略將揚州建機納入麾下。2003年，斥資2億元入駐鎮(zhèn)江，組建小型工程機械生產(chǎn)基地。預計到2010年，這一新基地可實現(xiàn)年銷售收入15億元。將與國外知名公司合作建立小型工程機械生產(chǎn)基地，主要承擔裝載機結構件生產(chǎn)、小型工程機械總裝等任務。近期，公司可能收購柳工集團持有的柳州采埃孚(ZF)機械公司49%的股權，該公司2005年凈利潤超過3000萬元。 積極開拓和培育國際市場：傾力打造國際品牌。2006年上半年公司國際業(yè)務繼續(xù)保持快速增長，出口整機及創(chuàng)匯與上年同期相比增長均超過200％。公司通過加強海外營銷網(wǎng)絡建設和確保售后服務，在加大對重點市場投入力度的基礎上，增加對東南亞市場、中東(海灣)地區(qū)、南美新興市場、東歐和北美市場的開發(fā)力度，并不斷加大宣傳力度。公司在海外重點市場如南亞、南非、中東和俄羅斯等地的銷售保持持續(xù)快速增長；同時，符合歐洲和北美市場要求的公司產(chǎn)品也開始批量出口。 二、龍工集團的優(yōu)劣勢分析龍工創(chuàng)建于1993年，經(jīng)過十余年的發(fā)展，躋身于中國裝載機行業(yè)前三名。2005年11月17日在香港聯(lián)交所主板上市。2005年度輪式裝載機市場占有率16%，實現(xiàn)收入27億元，；2006年16月份累計實現(xiàn)銷售11000臺，銷售臺量和利潤均居國內(nèi)同行首位。2005年龍工壓路機首次批量投入市場。經(jīng)營方針：靠人才、抓管理、上質(zhì)量、創(chuàng)名牌、取信天下、躍居群雄公司理念：用心靈建造未來質(zhì)量方針：科學管理、一流品質(zhì)、創(chuàng)新進取、顧客滿意發(fā)展戰(zhàn)略：規(guī)劃2010年將要實現(xiàn)工程機械產(chǎn)品在全球銷售額120億元，要把基建機械做大、做強、做長久。在2006－2010年間，保證公司持續(xù)發(fā)展，力爭達到“5個20％”的目標：企業(yè)銷售收入年均增速不低于20％；毛利率必須保持20%的水平；爭取使公司產(chǎn)品的國內(nèi)市場占有率達到20％；國際市場銷售額占總銷售額的20％；每年新產(chǎn)品的銷售收入占當年總銷售額的20％以上。致力于打造企業(yè)在行業(yè)的核心競爭優(yōu)勢；領先的市場地位和強大的品牌忠誠度；具有戰(zhàn)略性的地理位置；縱向一體向的運營模式；強大并覆蓋全國的分銷及服務網(wǎng)路；強大的研發(fā)實力；優(yōu)良的產(chǎn)品性價比優(yōu)勢；經(jīng)驗豐富的管理層及企業(yè)管治機制優(yōu)勢。經(jīng)營策略：未來重點在于，加大提升產(chǎn)能；加強研發(fā)能力；擴大分銷及服務網(wǎng)路；發(fā)展海外市場。(一)產(chǎn)能分析以上海和福建龍巖為生產(chǎn)基地。2007年底將實現(xiàn)以下產(chǎn)能：輪式裝載機：26000臺；壓路機：1000臺； 驅(qū)動橋和變速箱：29000套(二)研發(fā)能力于2005年成立了技術研究院（擁有100多名專業(yè)工程技術人員），加強與國際專業(yè)機構和知名大學合作，研發(fā)新型輪式裝載機、壓路機及其他基建機械產(chǎn)品，使產(chǎn)品多元化。龍工的研發(fā)能力是圍繞企業(yè)發(fā)展中不同階段的戰(zhàn)略目標而循序漸進的展開過程：⒈創(chuàng)業(yè)之初，主要是圍繞著提高產(chǎn)品質(zhì)量；⒉在企業(yè)形成一定規(guī)模后，則主要是圍繞著優(yōu)化產(chǎn)品性價比、提高生產(chǎn)效率和降低制造成本；⒊近幾年企業(yè)的技術進步主要是圍繞著主機產(chǎn)品多元化、核心技術自主創(chuàng)新。(三)銷售與市場推廣分析繼續(xù)加大分銷及服務網(wǎng)路的投入力度，鼓勵及扶持現(xiàn)有的代理商成為公司的獨家銷售代理商。在形式上通過電視廣告及其他形式的宣傳擴大影響；投資零部件內(nèi)部供應鏈；提高售后服務水平。以東南亞市場為起點。設立海外銷售及市場推廣隊伍，加大銷售及市場推廣力度，招聘有國際營銷經(jīng)驗的銷售及管理專才。通過海外貿(mào)易展覽、訪問與會議，以推廣產(chǎn)品及與海外制造商及用家進行資訊交流。派駐海外銷售及市場推廣員工以收集有關物料采購、產(chǎn)品需求、售后服務及市場趨勢的資訊。(四)管理分析建立先進的管理資訊系統(tǒng)：包括電腦化企業(yè)資訊系統(tǒng)及內(nèi)聯(lián)網(wǎng)的改進。建立一個綜合平臺，管理采購、生產(chǎn)、銷售及市場推廣、售后服務、技術支援及會計記錄?？梢哉f，龍工的管理水平比較高。第五章 廈工發(fā)展的SWOT分析一、廈工集團的優(yōu)劣勢(一)廈工集團的優(yōu)勢，通過進一步整合，將會大大提高其效能；、業(yè)務素質(zhì)比較高的研發(fā)隊伍，通過加大技術人員的激勵和研發(fā)組織管理將會挖掘其研發(fā)潛能；、盤活固定資產(chǎn)、提升工藝水平、提高產(chǎn)能，使規(guī)模效應進一步體現(xiàn)；、在全國擁有很高的知名度；。(二)廈工集團的劣勢，試驗設施落后；、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、品牌有降格的趨勢；u 對外協(xié)、配套廠的依賴性加大；u 企業(yè)獲利能力相對較弱；u 沒有集成的企業(yè)管理信息系統(tǒng)。二、集團現(xiàn)有業(yè)務的波士頓(BCG)矩陣分析波士頓矩陣是美國波士頓咨詢公司（BCG）提出的一種投資組合方法，是多元化公司進行戰(zhàn)略分析與決策的有效工具。它通過把生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品或者業(yè)務組合作為一個整體進行分析，解決相關經(jīng)營業(yè)務之間現(xiàn)金流量平衡問題。將廈工集團的主要產(chǎn)品市場數(shù)據(jù)進行處理，可得波士頓分析矩陣（圖中數(shù)據(jù)，市場增長率為近三年平均增長率，所有數(shù)據(jù)是2002年數(shù)據(jù)）。 廈工集團現(xiàn)有業(yè)務BCG分析根據(jù)BCG矩陣分析，可得出如下結論：裝載機、垃圾壓實機作為明星業(yè)務，處于行業(yè)領導者地位，可以通過提高技術水平和質(zhì)量，保持其技術優(yōu)勢；進一步提高裝載機的市場份額，力爭達到30%－40%，形成絕對領導地位；加強成本控制，提高盈利能力；擇機進行集中多元化，開發(fā)相關系列產(chǎn)品；由于垃圾壓實機現(xiàn)在處于絕對領先地位，應該加大投資力度，進行促銷、宣傳、鞏固產(chǎn)品的市場地位，捍衛(wèi)行業(yè)領導者地位。壓路機、%%，說明公司在這兩項業(yè)務上具有待開發(fā)的機會，但還沒有在市場上占有優(yōu)勢的位置。三、廈工集團發(fā)展的SWOT分析SWOT分析被廣泛地應用于戰(zhàn)略分析過程中，它同時也是一個有效地進行戰(zhàn)略制定的工具。利用SWOT 匹配矩陣可以幫助企業(yè)戰(zhàn)略決策者擬定出四類戰(zhàn)略，它們依序為優(yōu)勢與機會匹配的SO戰(zhàn)略、弱點與機會匹配的WO戰(zhàn)略、優(yōu)勢與威脅匹配的ST戰(zhàn)略、弱點與威脅匹配的WT戰(zhàn)略。(一)裝載機業(yè)務的SWOT分析。： 廈工集團裝載機業(yè)務的SWOT匹配矩陣優(yōu)勢(Strengths)：1) 技術優(yōu)勢2) 營銷網(wǎng)絡優(yōu)勢3) 規(guī)模成本優(yōu)勢4) 品牌優(yōu)勢5) 廈工人打硬仗的團隊作戰(zhàn)能力強6) 先進的“啞鈴型”經(jīng)營模式7) 市場占有率居行業(yè)第一弱勢（Weaknesses）：1) 業(yè)務單一2) 產(chǎn)品研發(fā)投入力度不夠，試驗設施落后3) 內(nèi)部管理粗放，沒有有效的績效考評與激勵機制4) 對外協(xié)、配套廠的依賴性加大6)產(chǎn)品運輸費用偏高7)沒有集成的企業(yè)管理信息8)股權結構不合理機會(Opportunities)1) 宏觀經(jīng)濟形勢看好，國家相關政策拉動了裝載機的需求2) 全球經(jīng)濟一體化，為中國裝載機進入國際市場帶來了機會3) 發(fā)展中國家、非洲以及拉丁美洲對中國裝載機的需求逐漸擴大4) 裝載機行業(yè)已形成了全國性的專業(yè)化生產(chǎn)網(wǎng)絡5) 銀行、企業(yè)、保險三方合作為裝載機市場的發(fā)展注入了新的活力6) 廈工機械工業(yè)園的建設SO戰(zhàn)略l 通過異地收購、兼并或租賃經(jīng)營等方式實現(xiàn)低成本擴張，擴大生產(chǎn)規(guī)模，進一步提高市場占有率l 堅持以產(chǎn)品出口為支撐的國際化戰(zhàn)略l 充分利用工業(yè)園建設機會，進行合理設計，對配套項目進行投資。WO戰(zhàn)略l 產(chǎn)品多元化，并實現(xiàn)一定程度的差異化l 整合供應鏈l 加強內(nèi)部管理，狠抓質(zhì)量、成本、財務三項基本管理l 在銷售量較大的地區(qū)通過異地收購、兼并或租賃經(jīng)營等方式實現(xiàn)低成本擴張，解決運費偏高l 實施ERP系統(tǒng)、DRP系統(tǒng)l 加大技改力度，建立工程機械試驗室l 減少國有股比例，引入多種經(jīng)濟成分，吸收各種經(jīng)濟成分經(jīng)營的優(yōu)點，減少經(jīng)營風險。 威脅(Threats)1) 裝載機行業(yè)存在著企業(yè)的惡性競爭2) 進入WTO，會對我們裝載機行業(yè)產(chǎn)生一定的沖擊3) 挖掘機發(fā)展迅速，將部分替代裝載機4) 技術水平與國外先進廠家存在較大的差距5) 生產(chǎn)設備與制造工藝與國外相比有較大的差距6) 國際工程機械市場低迷ST戰(zhàn)略l 實施相關多元化，加快挖掘機的上市l(wèi) 實施成本領先戰(zhàn)略，保持成本優(yōu)勢，并實現(xiàn)局部差異化l 投資關鍵生產(chǎn)設備、改進制造工藝l 提技術水平和產(chǎn)品質(zhì)量，保持技術優(yōu)勢WT戰(zhàn)略l 以裝載機為主業(yè)，加強內(nèi)部管理，狠抓質(zhì)量、成本、財務三項基本管理，整合供應鏈系統(tǒng)，保持成本優(yōu)勢l 在關鍵工藝設備上進行投資l 實施管理信息系統(tǒng)l 加速產(chǎn)品開發(fā)力度根據(jù)最佳匹配思想通過SO、WO、ST、WT 四大類戰(zhàn)略可以導出許多戰(zhàn)略方案。從前面內(nèi)外部環(huán)境分析及企業(yè)的競爭地位看，廈工股份宜采用SO戰(zhàn)略。即堅持以發(fā)展為主旋律不斷提高內(nèi)部資源的有效性，采取加大技術投入、提高產(chǎn)品技術含量、產(chǎn)品質(zhì)量、加強成本控制等多項措施，保持技術優(yōu)勢，形成局部差異化，鞏固并最終確立廈工在裝載機行業(yè)的領導地位；同時，調(diào)動一切可利用的資源，積極進入挖掘機業(yè)務，并實現(xiàn)適度集中多元化，最終參與國際競爭，實施國際化戰(zhàn)略。(二)叉車業(yè)務的SWOT分析。優(yōu)勢(Strengths)：1) 制造叉車歷史悠久，有一支具有豐富經(jīng)驗的隊伍2) 品牌在市場上有一定的知名度3) 大噸位和側面叉車有一定優(yōu)勢弱勢（Weaknesses）：1) 制造成本高2) 質(zhì)量和外觀有待提高3) 營銷系統(tǒng)投入不足4) 專業(yè)化協(xié)配套環(huán)境不好5) 市場占有率低，生產(chǎn)規(guī)模較小，沒有規(guī)模經(jīng)濟6) 資金短缺機會(Opportunities)1) 宏觀經(jīng)濟形勢看好，國家相關政策拉動了叉車的需求2) 全球經(jīng)濟一體化，為中國叉車進入國際市場帶來了機會3) 發(fā)展中國家、非洲以及拉丁美洲對中國叉車的需求逐漸擴大 4) 廈工工業(yè)園建設SO戰(zhàn)略l 加大技術開發(fā)力度，提高品牌知名度l 發(fā)展有優(yōu)勢的產(chǎn)品，提高市場占有率，實現(xiàn)規(guī)模效益l 增加出口份額WO戰(zhàn)略l 加強內(nèi)部管理，狠抓質(zhì)量、成本、財務三項基本管理，降低產(chǎn)品成本l 加大技改力度，形成專業(yè)化生產(chǎn)，整合資源，加速發(fā)展l 提高市場占有率，實現(xiàn)規(guī)模效應 l 與集團整合營銷網(wǎng)絡，加大促銷力度。l 加強與外協(xié)廠商的合作，改善配套環(huán)境威脅(Threats)1) 國外廠家在國內(nèi)建廠2) 國外產(chǎn)品以品牌進入中國市場3) 生產(chǎn)設備與制造工藝與國外相比有較大的差距ST戰(zhàn)略l 提高技術水平和產(chǎn)品質(zhì)量l 在低成本戰(zhàn)略的基礎上形成局部差異化，提高品牌知名度l 積極尋求與國外知名叉車廠商的技術合作WT戰(zhàn)略