【正文】 是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。（3） 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達更具吸引力、說服力和感染力。 具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應變能力（1） 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達姿勢和動作觀察、分析；進而做出準確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。（2） 應變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時度勢，爭取相應靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進取、勇于開拓，談判時做到機智、幽默、輕松，應付自如。二、 招商人員的特殊素質(zhì) 熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對招商具有特有的興趣。興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過程中增強自信心和對工作的激情。 具有局勢控制能力，主要表現(xiàn)在對招商準備工作，了解自身項目的優(yōu)缺點，了解對方的招展實情，并在時間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動權(quán)。 較佳的團隊精神，招商是整體運作的，雖然整體項目按商品或服務項目的大類或中類分至每位招商人員，但各個功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項目招商是否成功。 外語知識。我國將在2004年底對外全面開放零售服務業(yè)，大量的外商將進入我國各地拓展業(yè)務，因而具備各種外語應用能力的招商人員更有助于招商工作。（下）　　 招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓并在實踐中鍛煉出來的?？冃Э己撕图顧C制在招商實踐中對人才的培養(yǎng)起到重大的作用。一、 招商人員的培訓培訓就是通過理論和案例的學習，并參與實踐，使其達到知識廣博、經(jīng)驗更豐富，能夠勝任招商工作。首先，要建立招商人員培訓的工作機制，既要全面規(guī)劃，又要切合實際的教學計劃，更要建立嚴格的規(guī)章制度。其次是培訓要多樣化。師資力量既可考慮商學院等學院派的教授，又可考慮高學歷的實踐派的職業(yè)經(jīng)理人。面授、網(wǎng)上教授均可采用。再者就是加強招商實戰(zhàn)。特別是新項目的非主力店群的招商工作，可多按排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商主管召開總結(jié)會，講解招商技巧和手段。二、 招商人員的考評績效考核是對招商人員在一定時期內(nèi)新做的招商行為及工作效果進行評定和測量。他可以為下一步的招商工作起修正作用，同時對成績突出的招商行為或人員進行表揚或推廣其有效的招商技巧及辦法。績效考核的內(nèi)容有品質(zhì)項目：如忠誠、可靠、主動、有創(chuàng)造性、團隊精神、自信心等，這些主觀性較強，但可進行量化，而且不同商品大類的最高及最低分均可進行平衡調(diào)整。制訂績效考評的實施方案可考慮采用德才測評和模擬測試二種方法。德才測評是把招商人員的多類基本素質(zhì)分解為若干要素作為測評項目，由人力資源部進行評定，最后匯總，綜合分析出結(jié)果；模擬測試則指將不同的有一定深度或棘手的問題，由其進行現(xiàn)場模擬處理，評委可從其表現(xiàn)中評分?？荚u的結(jié)果鑒定應堅持在公正、客觀的原則下進行，以保證其公平性、合理性、科學性和可靠性。三、 招商人員的激勵招商人員的激勵是指激發(fā)、引導招商人員主動、積極、創(chuàng)造性地完成上級下達的某一預期目標，爭取達到更佳的招商效果。激勵分為物質(zhì)激勵和精神激勵。物質(zhì)激勵指工資、獎金、津貼等的提高或發(fā)放；精神激勵則指表揚、表彰、晉升職務、評定更高一級的職稱等。激勵方式主要有幾種：一是目標激勵。招商機構(gòu)通過設置一定的工作目標鼓勵招商人員努力去實現(xiàn)目標。實現(xiàn)后可得到應得的承諾。比如成功招商按比例提成等。二是獎勵激勵。招商機構(gòu)及時對成功的招商行為給予肯定和表彰，使其繼續(xù)發(fā)揚；三是榜樣激勵。是指樹立一個真實的良好的榜樣，使其他招商人員學習方向，趕向目的。從而激勵招商人員的積極性。四是競爭激勵。它是指圍繞招商目標使招商人員展開競爭，提高招商效果。但這種方式需公正、合理，避免惡性競爭，否則適得其反。從消費者角度談商鋪營銷五大招法此家商鋪承諾能在3年中收回投資成本，彼家商鋪之宣傳冊上描繪著周邊的遠景規(guī)劃，邊上的商鋪也毫不示弱，稱已有某某知名品牌入駐……在第三屆上海商業(yè)房產(chǎn)展銷會上，面對五花八門的商鋪推介，一些投資者幾乎被迷花了眼睛。 為此，我司人員對一些資深購鋪人士進行了一些關(guān)于買鋪技巧的訪問。于是，讓我們從目標客戶的角度，來看商鋪營銷五大招法。輕軌站頭就在商鋪邊？[投資者遭遇]：在重慶市南區(qū)一新興居住小區(qū)的商鋪宣傳冊上，一個輕軌站頭的標志似乎離該小區(qū)近在咫尺。銷售小姐在推介時，也毫不含糊地介紹該小區(qū)離開輕軌只有不到10分鐘的步行距離?？僧敓嵝馁忎佌卟樵兞酥貞c軌道交通規(guī)劃后，發(fā)現(xiàn)這條輕軌要到2008年才有所眉目，等到投入使用大概要在5年之后。如果一沖動買下，這個商鋪就要在你手上捂上5年才能捂熱?！　⊥顿Y參謀：要認真研究政府發(fā)布的城市發(fā)展規(guī)劃。城市發(fā)展規(guī)劃是影響商鋪地段價值的重要因素，一個本來位置較偏的商鋪會因為附近新建了地鐵、輕軌而價值倍增。但如今很多開發(fā)商提早透支了很多交通規(guī)劃，比如5年后才開始修建的軌道交通，開發(fā)商已早早地以此為招攬。 投資者應到實地進行查看，有些宣傳冊中號稱軌道交通離開商鋪只有5分鐘，但實際上，卻是5分鐘的車程。 　　開發(fā)商是誰不重要？ 　　[投資者遭遇]：一位曾吃過苦頭的投資者告訴調(diào)查人員，一年前，他在上海鬧市區(qū)購買了一處禮品商鋪，當時開發(fā)商曾向他們描繪了該禮品街的美好商業(yè)前景?？墒?，不久后，當他們因為物業(yè)問題再去找開發(fā)商時，卻被告知該開發(fā)商早已遠走高飛，不知去向。而目前，該禮品街由于管理不善，已和當初描繪的美好情景大相徑庭。投資者們因為生意慘淡也叫苦不迭。　　投資參謀：購買商鋪，商鋪開發(fā)商的實力和水準也很重要。投資者要關(guān)注開發(fā)商的實力，同時看開發(fā)商是否有持續(xù)經(jīng)營的能力，如果有些開發(fā)商賣完房子就走人，對這樣的開發(fā)商要警惕，因為之后整個商區(qū)的經(jīng)營有可能完全改變。另外，開發(fā)商對商鋪業(yè)態(tài)的發(fā)展也應有一個完整的規(guī)劃?！　∏叭臧阙A利？　　[投資者遭遇]：在商鋪銷售現(xiàn)場，常聽到銷售人員說“年投資回報率有多高”，而對投資風險往往避而不談。為了吸引客戶，現(xiàn)在很多開發(fā)商還推出了“在前三年保證幫你租出去”的包贏式策略，其承諾返回租金達到6％－10％不等?！　⊥顿Y參謀：投資與風險是一對孿生兄弟，高回報的代價，就是高風險。只有最大化規(guī)避風險，投資者才能確保投資安全。有的開發(fā)商承諾“返還租金”的過程中，不斷哄抬商鋪租賃價格，但卻忽略了商鋪的經(jīng)營能力。一旦開發(fā)商出現(xiàn)資金問題，由于國內(nèi)尚缺乏相關(guān)的信用和法律保障，投資者的利益不能得到有效保障。以上，便是一些商鋪目標客戶的經(jīng)驗之談，它從對象反映了主體營銷的一些“撐桿跳水”的不完善現(xiàn)象。不批駁這五大招法，是商鋪營銷的一些可行性手段，但從實際支撐上，有些商鋪的營銷工作就顯得實為懸空。從這五方面的目標客戶反饋心里，愿給地產(chǎn)商家的營銷工作落到實處，帶來一定的啟發(fā)……商鋪傍著美景？ 　　[投資者遭遇]：在一家商鋪的展臺上，開發(fā)商并不對商鋪多加介紹，而是大肆宣傳該商鋪旁邊的一個風景區(qū)規(guī)劃、景點介紹和配套設施，宣稱該景點人氣旺盛，這將能給商鋪帶來巨大的客流?！　‘斖顿Y想要了解更多的商鋪信息，如商鋪規(guī)劃、商鋪業(yè)態(tài)發(fā)展、已簽約該商鋪的品牌等信息時，開發(fā)商卻三緘其口?！　⊥顿Y參謀：購買此類商業(yè)房產(chǎn)，不能僅僅看景色是否美麗，還要看景區(qū)內(nèi)涵是否吸引人。要關(guān)注整個景區(qū)的發(fā)展前景，如周邊是否有高速干道、公共交通，是否有大規(guī)模的旅游規(guī)劃，此外商鋪的經(jīng)營理念也非常重要?！　∶阅闵啼佡嵈箦X？ 　　[投資者遭遇]：在一個商鋪前，一開發(fā)商正在給一個投資者算一筆賬，如果用手上的30萬元購買一個市中心的面積為15平方米的迷你商鋪，然后再將這個迷你商鋪租出去，每個月的租金能收到2萬多元錢。　　投資小商鋪的回報率，比投資大商鋪高?！　⊥顿Y參謀：雖然市中心出現(xiàn)了很多寸土寸金的小型金鋪，但并不是所有的商鋪都是越“迷你”越好，最主要看商鋪周邊的商業(yè)配套以及所經(jīng)營的業(yè)態(tài)。 　　尤其對很多社區(qū)商鋪而言，只有具有適中的面積，才能開設一些社區(qū)商業(yè)的連鎖便利店。如果開設服務業(yè)類門店，過小的面積也不利于布局的分割?！∩啼仩I銷期待轉(zhuǎn)型隨著商業(yè)市場白熱化競爭的日益加劇，商業(yè)地產(chǎn)的推廣技術(shù)正不斷提高，風險不斷增大———商鋪，就是商戰(zhàn)。商業(yè)地產(chǎn)———高價值意味著高風險在住宅開發(fā)進入微利時代的今天，商鋪已成為房地產(chǎn)項目開發(fā)贏利的支點。而商鋪作為非生活必需品，不像住宅那樣，在滯銷的形勢下可以通過種種優(yōu)惠促銷手段來達到降價銷售的目的。同樣的商鋪，可能賣到幾萬元一平方米依然十分搶手，也可能降到幾千元一平方米依然無人問津。商鋪的開發(fā)與銷售就是這樣既刺激又無情。見縫插針般的定位空間、日益瘋狂激烈的商戰(zhàn)、前途難料的經(jīng)營風險，是壓在商鋪開發(fā)頭上的“三座大山”。商鋪開發(fā)的高風險，加上入不敷出的高額返租回報，更使得發(fā)展商一籌莫展。然而，商鋪是真正擋不住的誘惑，一鋪千金的鋪王神話、萬人空巷的搶鋪狂潮、每平方米幾萬、十幾萬元的商鋪價值、成千上億的真金白銀———仿佛喊一聲“芝麻開門”，財富之門就豁然洞開，看似得來全不費功夫。于是，便發(fā)生了不斷重復的錯誤：不論地段，先蓋上萬兒八千平方米的商鋪再說；商業(yè)區(qū)、社區(qū)的商鋪空置率不斷上升；百貨超市、服裝、電器、家居等品牌經(jīng)營商，被踏爛了門檻……事實上，商鋪屬于高風險、高技術(shù)的地產(chǎn)開發(fā)種類，涉及商業(yè)定位、經(jīng)營、推廣等充滿挑戰(zhàn)的商業(yè)領(lǐng)域，隨著商鋪推廣技術(shù)的提高和風險的不斷增大，期望大商家加盟而一勞永逸、只管銷售不論經(jīng)營的急于求成的想法，都是不切實際的。“沒有金剛鉆，不攬瓷器活”，商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)，必須充分認識商鋪開發(fā)的高價值與高風險，建立綜合的商鋪開發(fā)與營銷、營運體系，從商鋪的前期定位策劃入手，從商業(yè)資源整合做起，并對商鋪的經(jīng)營真正負起責任。商鋪銷售———向以經(jīng)營為主導轉(zhuǎn)變近年來，深圳商鋪市場的銷售模式是以產(chǎn)權(quán)式商鋪為主流，也就是大商家承租商場、發(fā)展商帶長期租約銷售的形式。從2004年初深圳商鋪市場的統(tǒng)計資料和銷售模式來看，本年度產(chǎn)權(quán)式商鋪將不再是市場主角，其主導模式首先是大規(guī)模的專業(yè)市場的獨立式街鋪，其次是零售商場中的獨立式鋪位。商鋪的“獨立性”將在這兩種模式的主導下，更具有投資的可行性和保障性。產(chǎn)權(quán)式商鋪是去年市場上最熱的，也是社會中議論最多的。產(chǎn)權(quán)式商鋪之所以火爆，其核心問題首先在于，僅數(shù)千元首期款的低門檻投資，使得商鋪投資像買股票一樣普及；其次在于有龍頭商家經(jīng)營，具有一定的經(jīng)營保證。但產(chǎn)權(quán)式商鋪的弊端也是顯而易見的，一方面是包租期滿后的產(chǎn)權(quán)分離難以統(tǒng)一經(jīng)營，一方面是鋪位分割與現(xiàn)實賣場難以吻合。今年，深圳商鋪市場將涌現(xiàn)多個大型專業(yè)批發(fā)市場。這些專業(yè)市場，一類是工業(yè)原材料類批發(fā)市場，以深圳大工業(yè)生產(chǎn)為依托，經(jīng)營電子元件、布料、皮革、五金機電等工業(yè)原材料；一類是消費品類批發(fā)市場，以深圳數(shù)百萬人口消費為基礎，經(jīng)營日常用品類，如服裝、茶葉、汽車等的批發(fā)。據(jù)了解，這些專業(yè)批發(fā)市場在規(guī)模、規(guī)劃、配套、營運等方面，都具有一定的超前性和務實性，并大多以騎樓街鋪形式經(jīng)營，產(chǎn)權(quán)明晰，經(jīng)營獨立。今年的零售類商鋪，發(fā)展商會更加理智，將對商場實行控制性銷售，也就是盡可能保留大商家租賃的部分不售，自己做商場的大股東，確保商場的長期穩(wěn)定經(jīng)營，僅出售短期包租的部分商鋪，并通過龍頭商家?guī)?，提升商鋪的附加值并獲取回報。專業(yè)批發(fā)市場的騎樓式街鋪、控制性銷售的零售商場的商鋪，這兩種商鋪銷售的主導模式無疑會打破過去商鋪市場開發(fā)者的“集資”心態(tài)與投資者的浮躁心態(tài)，使商鋪的經(jīng)營性與可售性得到了較好的協(xié)調(diào)，將促使2004年的深圳商鋪市場走向規(guī)范化。從某種意義上說，商鋪市場的銷售主導模式的轉(zhuǎn)變，實質(zhì)上是什么樣的商鋪可以賣、什么樣的商鋪不可以賣的問題，是商鋪以銷售為主導向經(jīng)營為主導的轉(zhuǎn)變，其對于培育商鋪市場，樹立商鋪投資信心，將產(chǎn)生深遠的影響。商鋪的開發(fā)量，在深圳的住宅、商業(yè)物業(yè)、寫字樓市場中列第二位。由于商鋪價值高，銷售總額也相當大，商鋪的開發(fā)風險首當其沖。因此，商鋪營銷的專業(yè)化、理性化、規(guī)范化，乃是大勢所趨。只有從商戰(zhàn)的硝煙中透視商鋪的風險，只有從商戰(zhàn)的逐鹿中發(fā)現(xiàn)商鋪的規(guī)律，只有從商戰(zhàn)的局限中整合商鋪的資源，只有從商戰(zhàn)的羈絆中蘊釀商鋪的升華，才能從容登臨商戰(zhàn)的制高點。26 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