【正文】 是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。（3） 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。 具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力（1） 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對(duì)放的投資意圖和實(shí)力，通過對(duì)手的語言表達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對(duì)手的有效方法和手段之一。（2） 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢(shì)的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取相應(yīng)靈活的對(duì)策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場(chǎng)行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。二、 招商人員的特殊素質(zhì) 熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對(duì)招商具有特有的興趣。興趣可為招商人員加快對(duì)問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過程中增強(qiáng)自信心和對(duì)工作的激情。 具有局勢(shì)控制能力，主要表現(xiàn)在對(duì)招商準(zhǔn)備工作，了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對(duì)方的招展實(shí)情，并在時(shí)間上、心理優(yōu)勢(shì)占據(jù)主動(dòng)權(quán)。 較佳的團(tuán)隊(duì)精神，招商是整體運(yùn)作的，雖然整體項(xiàng)目按商品或服務(wù)項(xiàng)目的大類或中類分至每位招商人員，但各個(gè)功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項(xiàng)目招商是否成功。 外語知識(shí)。我國將在2004年底對(duì)外全面開放零售服務(wù)業(yè)，大量的外商將進(jìn)入我國各地拓展業(yè)務(wù)，因而具備各種外語應(yīng)用能力的招商人員更有助于招商工作。（下）　　 招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓(xùn)并在實(shí)踐中鍛煉出來的?？?jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制在招商實(shí)踐中對(duì)人才的培養(yǎng)起到重大的作用。一、 招商人員的培訓(xùn)培訓(xùn)就是通過理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實(shí)踐，使其達(dá)到知識(shí)廣博、經(jīng)驗(yàn)更豐富，能夠勝任招商工作。首先，要建立招商人員培訓(xùn)的工作機(jī)制，既要全面規(guī)劃，又要切合實(shí)際的教學(xué)計(jì)劃，更要建立嚴(yán)格的規(guī)章制度。其次是培訓(xùn)要多樣化。師資力量既可考慮商學(xué)院等學(xué)院派的教授，又可考慮高學(xué)歷的實(shí)踐派的職業(yè)經(jīng)理人。面授、網(wǎng)上教授均可采用。再者就是加強(qiáng)招商實(shí)戰(zhàn)。特別是新項(xiàng)目的非主力店群的招商工作，可多按排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商主管召開總結(jié)會(huì)，講解招商技巧和手段。二、 招商人員的考評(píng)績(jī)效考核是對(duì)招商人員在一定時(shí)期內(nèi)新做的招商行為及工作效果進(jìn)行評(píng)定和測(cè)量。他可以為下一步的招商工作起修正作用，同時(shí)對(duì)成績(jī)突出的招商行為或人員進(jìn)行表揚(yáng)或推廣其有效的招商技巧及辦法?？?jī)效考核的內(nèi)容有品質(zhì)項(xiàng)目：如忠誠、可靠、主動(dòng)、有創(chuàng)造性、團(tuán)隊(duì)精神、自信心等，這些主觀性較強(qiáng)，但可進(jìn)行量化，而且不同商品大類的最高及最低分均可進(jìn)行平衡調(diào)整。制訂績(jī)效考評(píng)的實(shí)施方案可考慮采用德才測(cè)評(píng)和模擬測(cè)試二種方法。德才測(cè)評(píng)是把招商人員的多類基本素質(zhì)分解為若干要素作為測(cè)評(píng)項(xiàng)目，由人力資源部進(jìn)行評(píng)定，最后匯總，綜合分析出結(jié)果；模擬測(cè)試則指將不同的有一定深度或棘手的問題，由其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬處理，評(píng)委可從其表現(xiàn)中評(píng)分?？荚u(píng)的結(jié)果鑒定應(yīng)堅(jiān)持在公正、客觀的原則下進(jìn)行，以保證其公平性、合理性、科學(xué)性和可靠性。三、 招商人員的激勵(lì)招商人員的激勵(lì)是指激發(fā)、引導(dǎo)招商人員主動(dòng)、積極、創(chuàng)造性地完成上級(jí)下達(dá)的某一預(yù)期目標(biāo)，爭(zhēng)取達(dá)到更佳的招商效果。激勵(lì)分為物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。物質(zhì)激勵(lì)指工資、獎(jiǎng)金、津貼等的提高或發(fā)放；精神激勵(lì)則指表揚(yáng)、表彰、晉升職務(wù)、評(píng)定更高一級(jí)的職稱等。激勵(lì)方式主要有幾種：一是目標(biāo)激勵(lì)。招商機(jī)構(gòu)通過設(shè)置一定的工作目標(biāo)鼓勵(lì)招商人員努力去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)后可得到應(yīng)得的承諾。比如成功招商按比例提成等。二是獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)。招商機(jī)構(gòu)及時(shí)對(duì)成功的招商行為給予肯定和表彰，使其繼續(xù)發(fā)揚(yáng)；三是榜樣激勵(lì)。是指樹立一個(gè)真實(shí)的良好的榜樣，使其他招商人員學(xué)習(xí)方向，趕向目的。從而激勵(lì)招商人員的積極性。四是競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)。它是指圍繞招商目標(biāo)使招商人員展開競(jìng)爭(zhēng)，提高招商效果。但這種方式需公正、合理，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，否則適得其反。從消費(fèi)者角度談商鋪營(yíng)銷五大招法此家商鋪承諾能在3年中收回投資成本，彼家商鋪之宣傳冊(cè)上描繪著周邊的遠(yuǎn)景規(guī)劃，邊上的商鋪也毫不示弱，稱已有某某知名品牌入駐……在第三屆上海商業(yè)房產(chǎn)展銷會(huì)上，面對(duì)五花八門的商鋪推介，一些投資者幾乎被迷花了眼睛。 為此，我司人員對(duì)一些資深購鋪人士進(jìn)行了一些關(guān)于買鋪技巧的訪問。于是，讓我們從目標(biāo)客戶的角度，來看商鋪營(yíng)銷五大招法。輕軌站頭就在商鋪邊？[投資者遭遇]：在重慶市南區(qū)一新興居住小區(qū)的商鋪宣傳冊(cè)上，一個(gè)輕軌站頭的標(biāo)志似乎離該小區(qū)近在咫尺。銷售小姐在推介時(shí)，也毫不含糊地介紹該小區(qū)離開輕軌只有不到10分鐘的步行距離。可當(dāng)熱心購鋪者查詢了重慶軌道交通規(guī)劃后，發(fā)現(xiàn)這條輕軌要到2008年才有所眉目，等到投入使用大概要在5年之后。如果一沖動(dòng)買下，這個(gè)商鋪就要在你手上捂上5年才能捂熱。　　投資參謀：要認(rèn)真研究政府發(fā)布的城市發(fā)展規(guī)劃。城市發(fā)展規(guī)劃是影響商鋪地段價(jià)值的重要因素，一個(gè)本來位置較偏的商鋪會(huì)因?yàn)楦浇陆说罔F、輕軌而價(jià)值倍增。但如今很多開發(fā)商提早透支了很多交通規(guī)劃，比如5年后才開始修建的軌道交通，開發(fā)商已早早地以此為招攬。 投資者應(yīng)到實(shí)地進(jìn)行查看，有些宣傳冊(cè)中號(hào)稱軌道交通離開商鋪只有5分鐘，但實(shí)際上，卻是5分鐘的車程。 　　開發(fā)商是誰不重要？ 　　[投資者遭遇]：一位曾吃過苦頭的投資者告訴調(diào)查人員，一年前，他在上海鬧市區(qū)購買了一處禮品商鋪，當(dāng)時(shí)開發(fā)商曾向他們描繪了該禮品街的美好商業(yè)前景?？墒?，不久后，當(dāng)他們因?yàn)槲飿I(yè)問題再去找開發(fā)商時(shí)，卻被告知該開發(fā)商早已遠(yuǎn)走高飛，不知去向。而目前，該禮品街由于管理不善，已和當(dāng)初描繪的美好情景大相徑庭。投資者們因?yàn)樯鈶K淡也叫苦不迭。　　投資參謀：購買商鋪，商鋪開發(fā)商的實(shí)力和水準(zhǔn)也很重要。投資者要關(guān)注開發(fā)商的實(shí)力，同時(shí)看開發(fā)商是否有持續(xù)經(jīng)營(yíng)的能力，如果有些開發(fā)商賣完房子就走人，對(duì)這樣的開發(fā)商要警惕，因?yàn)橹笳麄€(gè)商區(qū)的經(jīng)營(yíng)有可能完全改變。另外，開發(fā)商對(duì)商鋪業(yè)態(tài)的發(fā)展也應(yīng)有一個(gè)完整的規(guī)劃?！　∏叭臧阙A利？　　[投資者遭遇]：在商鋪銷售現(xiàn)場(chǎng)，常聽到銷售人員說“年投資回報(bào)率有多高”，而對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)往往避而不談。為了吸引客戶，現(xiàn)在很多開發(fā)商還推出了“在前三年保證幫你租出去”的包贏式策略，其承諾返回租金達(dá)到6％－10％不等。　　投資參謀：投資與風(fēng)險(xiǎn)是一對(duì)孿生兄弟，高回報(bào)的代價(jià)，就是高風(fēng)險(xiǎn)。只有最大化規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，投資者才能確保投資安全。有的開發(fā)商承諾“返還租金”的過程中，不斷哄抬商鋪?zhàn)赓U價(jià)格，但卻忽略了商鋪的經(jīng)營(yíng)能力。一旦開發(fā)商出現(xiàn)資金問題，由于國內(nèi)尚缺乏相關(guān)的信用和法律保障，投資者的利益不能得到有效保障。以上，便是一些商鋪目標(biāo)客戶的經(jīng)驗(yàn)之談，它從對(duì)象反映了主體營(yíng)銷的一些“撐桿跳水”的不完善現(xiàn)象。不批駁這五大招法，是商鋪營(yíng)銷的一些可行性手段，但從實(shí)際支撐上，有些商鋪的營(yíng)銷工作就顯得實(shí)為懸空。從這五方面的目標(biāo)客戶反饋心里，愿給地產(chǎn)商家的營(yíng)銷工作落到實(shí)處，帶來一定的啟發(fā)……商鋪傍著美景？ 　　[投資者遭遇]：在一家商鋪的展臺(tái)上，開發(fā)商并不對(duì)商鋪多加介紹，而是大肆宣傳該商鋪旁邊的一個(gè)風(fēng)景區(qū)規(guī)劃、景點(diǎn)介紹和配套設(shè)施，宣稱該景點(diǎn)人氣旺盛，這將能給商鋪帶來巨大的客流。　　當(dāng)投資想要了解更多的商鋪信息，如商鋪規(guī)劃、商鋪業(yè)態(tài)發(fā)展、已簽約該商鋪的品牌等信息時(shí)，開發(fā)商卻三緘其口?！　⊥顿Y參謀：購買此類商業(yè)房產(chǎn)，不能僅僅看景色是否美麗，還要看景區(qū)內(nèi)涵是否吸引人。要關(guān)注整個(gè)景區(qū)的發(fā)展前景，如周邊是否有高速干道、公共交通，是否有大規(guī)模的旅游規(guī)劃，此外商鋪的經(jīng)營(yíng)理念也非常重要。　　迷你商鋪賺大錢？ 　　[投資者遭遇]：在一個(gè)商鋪前，一開發(fā)商正在給一個(gè)投資者算一筆賬，如果用手上的30萬元購買一個(gè)市中心的面積為15平方米的迷你商鋪，然后再將這個(gè)迷你商鋪?zhàn)獬鋈?，每個(gè)月的租金能收到2萬多元錢?！　⊥顿Y小商鋪的回報(bào)率，比投資大商鋪高?！　⊥顿Y參謀：雖然市中心出現(xiàn)了很多寸土寸金的小型金鋪，但并不是所有的商鋪都是越“迷你”越好，最主要看商鋪周邊的商業(yè)配套以及所經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)。 　　尤其對(duì)很多社區(qū)商鋪而言，只有具有適中的面積，才能開設(shè)一些社區(qū)商業(yè)的連鎖便利店。如果開設(shè)服務(wù)業(yè)類門店，過小的面積也不利于布局的分割?！∩啼仩I(yíng)銷期待轉(zhuǎn)型隨著商業(yè)市場(chǎng)白熱化競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，商業(yè)地產(chǎn)的推廣技術(shù)正不斷提高，風(fēng)險(xiǎn)不斷增大———商鋪，就是商戰(zhàn)。商業(yè)地產(chǎn)———高價(jià)值意味著高風(fēng)險(xiǎn)在住宅開發(fā)進(jìn)入微利時(shí)代的今天，商鋪已成為房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)贏利的支點(diǎn)。而商鋪?zhàn)鳛榉巧畋匦杵罚幌褡≌菢樱跍N的形勢(shì)下可以通過種種優(yōu)惠促銷手段來達(dá)到降價(jià)銷售的目的。同樣的商鋪，可能賣到幾萬元一平方米依然十分搶手，也可能降到幾千元一平方米依然無人問津。商鋪的開發(fā)與銷售就是這樣既刺激又無情。見縫插針般的定位空間、日益瘋狂激烈的商戰(zhàn)、前途難料的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，是壓在商鋪開發(fā)頭上的“三座大山”。商鋪開發(fā)的高風(fēng)險(xiǎn)，加上入不敷出的高額返租回報(bào)，更使得發(fā)展商一籌莫展。然而，商鋪是真正擋不住的誘惑，一鋪千金的鋪王神話、萬人空巷的搶鋪狂潮、每平方米幾萬、十幾萬元的商鋪價(jià)值、成千上億的真金白銀———仿佛喊一聲“芝麻開門”，財(cái)富之門就豁然洞開，看似得來全不費(fèi)功夫。于是，便發(fā)生了不斷重復(fù)的錯(cuò)誤：不論地段，先蓋上萬兒八千平方米的商鋪再說；商業(yè)區(qū)、社區(qū)的商鋪空置率不斷上升；百貨超市、服裝、電器、家居等品牌經(jīng)營(yíng)商，被踏爛了門檻……事實(shí)上，商鋪屬于高風(fēng)險(xiǎn)、高技術(shù)的地產(chǎn)開發(fā)種類，涉及商業(yè)定位、經(jīng)營(yíng)、推廣等充滿挑戰(zhàn)的商業(yè)領(lǐng)域，隨著商鋪推廣技術(shù)的提高和風(fēng)險(xiǎn)的不斷增大，期望大商家加盟而一勞永逸、只管銷售不論經(jīng)營(yíng)的急于求成的想法，都是不切實(shí)際的?！皼]有金剛鉆，不攬瓷器活”，商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)，必須充分認(rèn)識(shí)商鋪開發(fā)的高價(jià)值與高風(fēng)險(xiǎn)，建立綜合的商鋪開發(fā)與營(yíng)銷、營(yíng)運(yùn)體系，從商鋪的前期定位策劃入手，從商業(yè)資源整合做起，并對(duì)商鋪的經(jīng)營(yíng)真正負(fù)起責(zé)任。商鋪銷售———向以經(jīng)營(yíng)為主導(dǎo)轉(zhuǎn)變近年來，深圳商鋪市場(chǎng)的銷售模式是以產(chǎn)權(quán)式商鋪為主流，也就是大商家承租商場(chǎng)、發(fā)展商帶長(zhǎng)期租約銷售的形式。從2004年初深圳商鋪市場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)資料和銷售模式來看，本年度產(chǎn)權(quán)式商鋪將不再是市場(chǎng)主角，其主導(dǎo)模式首先是大規(guī)模的專業(yè)市場(chǎng)的獨(dú)立式街鋪，其次是零售商場(chǎng)中的獨(dú)立式鋪位。商鋪的“獨(dú)立性”將在這兩種模式的主導(dǎo)下，更具有投資的可行性和保障性。產(chǎn)權(quán)式商鋪是去年市場(chǎng)上最熱的，也是社會(huì)中議論最多的。產(chǎn)權(quán)式商鋪之所以火爆，其核心問題首先在于，僅數(shù)千元首期款的低門檻投資，使得商鋪投資像買股票一樣普及；其次在于有龍頭商家經(jīng)營(yíng)，具有一定的經(jīng)營(yíng)保證。但產(chǎn)權(quán)式商鋪的弊端也是顯而易見的，一方面是包租期滿后的產(chǎn)權(quán)分離難以統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，一方面是鋪位分割與現(xiàn)實(shí)賣場(chǎng)難以吻合。今年，深圳商鋪市場(chǎng)將涌現(xiàn)多個(gè)大型專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)。這些專業(yè)市場(chǎng)，一類是工業(yè)原材料類批發(fā)市場(chǎng)，以深圳大工業(yè)生產(chǎn)為依托，經(jīng)營(yíng)電子元件、布料、皮革、五金機(jī)電等工業(yè)原材料；一類是消費(fèi)品類批發(fā)市場(chǎng)，以深圳數(shù)百萬人口消費(fèi)為基礎(chǔ)，經(jīng)營(yíng)日常用品類，如服裝、茶葉、汽車等的批發(fā)。據(jù)了解，這些專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)在規(guī)模、規(guī)劃、配套、營(yíng)運(yùn)等方面，都具有一定的超前性和務(wù)實(shí)性，并大多以騎樓街鋪形式經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)權(quán)明晰，經(jīng)營(yíng)獨(dú)立。今年的零售類商鋪，發(fā)展商會(huì)更加理智，將對(duì)商場(chǎng)實(shí)行控制性銷售，也就是盡可能保留大商家租賃的部分不售，自己做商場(chǎng)的大股東，確保商場(chǎng)的長(zhǎng)期穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，僅出售短期包租的部分商鋪，并通過龍頭商家?guī)?，提升商鋪的附加值并獲取回報(bào)。專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的騎樓式街鋪、控制性銷售的零售商場(chǎng)的商鋪，這兩種商鋪銷售的主導(dǎo)模式無疑會(huì)打破過去商鋪市場(chǎng)開發(fā)者的“集資”心態(tài)與投資者的浮躁心態(tài)，使商鋪的經(jīng)營(yíng)性與可售性得到了較好的協(xié)調(diào)，將促使2004年的深圳商鋪市場(chǎng)走向規(guī)范化。從某種意義上說，商鋪市場(chǎng)的銷售主導(dǎo)模式的轉(zhuǎn)變，實(shí)質(zhì)上是什么樣的商鋪可以賣、什么樣的商鋪不可以賣的問題，是商鋪以銷售為主導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)為主導(dǎo)的轉(zhuǎn)變，其對(duì)于培育商鋪市場(chǎng)，樹立商鋪投資信心，將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。商鋪的開發(fā)量，在深圳的住宅、商業(yè)物業(yè)、寫字樓市場(chǎng)中列第二位。由于商鋪價(jià)值高，銷售總額也相當(dāng)大，商鋪的開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)首當(dāng)其沖。因此，商鋪營(yíng)銷的專業(yè)化、理性化、規(guī)范化，乃是大勢(shì)所趨。只有從商戰(zhàn)的硝煙中透視商鋪的風(fēng)險(xiǎn)，只有從商戰(zhàn)的逐鹿中發(fā)現(xiàn)商鋪的規(guī)律，只有從商戰(zhàn)的局限中整合商鋪的資源，只有從商戰(zhàn)的羈絆中蘊(yùn)釀商鋪的升華，才能從容登臨商戰(zhàn)的制高點(diǎn)。26 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