【正文】 據(jù)不同年齡的消費(fèi)群體，不同的消費(fèi)因素，我們制定以下有效具體的營銷策略。表 45 針對不同年齡階段的營銷方案年 齡 消 費(fèi) 因 素 營 銷 策 略20 以下 資金短缺，消費(fèi)需求低 利用電視，網(wǎng)絡(luò)等媒體宣傳網(wǎng)上分期付款的理念，營造潛在消費(fèi)者，同時吸收風(fēng)險投資，進(jìn)行多輪融資。20—25 中高檔型消費(fèi)資金短缺，消費(fèi)需求旺盛，多使用網(wǎng)銀等付款工具。深入宣傳理念，通過電子媒體拍宣傳片，引導(dǎo)消費(fèi)者嘗試網(wǎng)上分期付款，25—30 中高檔型消費(fèi)資金短缺，消費(fèi)需求旺盛，返款能力增強(qiáng)，使用網(wǎng)銀等付款工具。在宣傳引導(dǎo)的同時，通過返利，網(wǎng)貸，積分等方式，吸引消費(fèi)者繼續(xù)消費(fèi)。30—35 中高檔型消費(fèi)，消費(fèi)需求減低，返款能力增強(qiáng)，現(xiàn)代與傳統(tǒng)消費(fèi)方式均當(dāng)。引導(dǎo)消費(fèi)，利用高返還率，低網(wǎng)貸率，積分獎勵等促銷方式，吸引消費(fèi)者深入消費(fèi)。35—40 中高檔型消費(fèi)，消費(fèi)需求減低，返款能力增強(qiáng)，誠信度增強(qiáng)，多以傳統(tǒng)消費(fèi)方式，也適應(yīng)現(xiàn)代消費(fèi)方式。增強(qiáng)誠信度，實惠方便快捷，操作簡單，優(yōu)良快捷的售后服務(wù)。 。40 以上 消費(fèi)需求低，返款能力強(qiáng)，傳統(tǒng)消費(fèi)方式居多。實惠，方便快捷，操作簡單，誠信經(jīng)營，熱情真誠的售后服務(wù)。綜上所述，我們的目標(biāo)人群是年齡在 20 歲35 歲之間，主要從事一些服務(wù)行業(yè)及公司的白領(lǐng)和管理階層的群體。同時其它群體也是非常有潛力的目標(biāo)消費(fèi)群體。 競爭策略目前在中國市場上，有分期付款業(yè)務(wù)的電子商務(wù)平臺有京東，蘇寧和國美等。在行業(yè)的發(fā)展過程當(dāng)中，這些平臺上的分期付款業(yè)務(wù)必然是分付網(wǎng)發(fā)展的主要競爭對手。這些企業(yè)通過自己的分期付36 / 90款模式和銀行合作，也是比較完善的。但是同時這些平臺存在著自己的行業(yè)的發(fā)展局限性。同時分付網(wǎng)和這些平臺又有區(qū)別。分付網(wǎng)的主營產(chǎn)品從一定程度上說是合作的商家及合作平臺。而京東，蘇寧和國美電器的產(chǎn)品僅僅是自己平臺上的注冊商家。盡管現(xiàn)在這些平臺有向綜合模式發(fā)展的趨勢。但是主打產(chǎn)品還是家用電器。分付網(wǎng)本身并不提供產(chǎn)品在平臺上交易（除了違約用戶依法收回的產(chǎn)品）,而是將其他平臺上的產(chǎn)品放在分付網(wǎng)上進(jìn)行分期支付，這樣分付網(wǎng)提供了以信譽(yù)為基礎(chǔ)的首付定差別的分期支付方式，可供選擇的多種分期付款方式。分付網(wǎng)提供的分期付款形式與蘇寧，京東等相比更加的靈活，直接為產(chǎn)品的供應(yīng)商和分期付款的消費(fèi)者搭建了溝通的橋梁。從上面的信息可以分析得出，分付網(wǎng)里用了現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)多種支付模式并存的方式。不僅僅是支持銀行的信用卡業(yè)務(wù)還款，還支持其他的方式。因為，目前在中國銀行的透支業(yè)務(wù)方面，群眾基礎(chǔ)還不廣泛。分付網(wǎng)提供了用戶透支信用額度，但是存在還款的風(fēng)險。對于違約的客戶，我們依法收回或協(xié)商解決問題?？蛻舻膿p失將由購買的商品二手拍賣得到。從目前的其他有分期付款業(yè)務(wù)的電子商務(wù)平臺來看，他們的模式主要是銀行信用卡分期支付和賬單支付。下面我們來分析一下蘇寧的分期付款模式，展示的是蘇寧的合作方式：（1）信用卡分期37 / 90表 46 蘇寧的合作方式分期范圍持卡人分期手續(xù)費(fèi)費(fèi)率 銀行 金額 3 期 6 期 9 期 12 期 18 期 24 期分期手續(xù)費(fèi)銀行網(wǎng)址光大銀行1 元以上% % / % / / 一次性收取工商銀行600 元以上% % %% %%分期收取招商銀行300—50000元以上% % / % / / 分期收取om您可以在支付成功后，致電您所使用的支付銀行申請賬單分期。按銀行客服人員要求告知相關(guān)信息后即可完成賬單式分期。（2）賬單分期表 47 目前各銀行聯(lián)系方式及分期費(fèi)率見下分期期數(shù)銀行 分期起始金額（元）3 期 6 期 9 期 12 期 18 期 24 期收款方式工商銀行600 % % % % % % 一次性收取中國銀行1000 % % % % % % 一次性收取光大銀行500 % % % % / / 一次性收取建設(shè)銀行500 % % / % % % 一次性收取招商銀行500 % % / % % % 分期收取交通銀行1500（VPower信用% % % % % % 分期收取38 / 90卡500）興業(yè)銀行100 % % / % % % 一次性收取以上是蘇寧易購上的分期付款的方式，提供的是多家銀行機(jī)構(gòu)的合作模式，從中不難看出分期付款的消費(fèi)手續(xù)費(fèi)用收取還是很高昂的，并且在這些平臺購物都需要以銀行卡里的可支配金額為限進(jìn)行支付。 盡管也有信用額度消費(fèi)但是這些都是銀行的業(yè)務(wù)，和電子商務(wù)網(wǎng)站購物還是有區(qū)別。分付網(wǎng)將其電子商務(wù)和分期多種方式支付融為了一體，建立了一套自己的體系。模式更貼近顧客的需求，適應(yīng)了大眾化的電子商務(wù)分期支付業(yè)務(wù)的發(fā)展。39 / 90五 營銷戰(zhàn)略與實施計劃 指導(dǎo)思想“誠信為本，創(chuàng)新服務(wù)”是我們在公司建立初期定位目標(biāo)市場的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想。我們通過市場調(diào)研和對競爭對手的分析，正確評估我公司的實力，明智地確定不同階段的目標(biāo)市場，制定相應(yīng)的營銷策略，通過以市場為核心的一系列研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、定價、推廣、服務(wù)等企業(yè)活動將產(chǎn)品和企業(yè)推向市場，贏得目標(biāo)市場客戶的青睞。 營銷目標(biāo) 總體營銷戰(zhàn)略電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)，重點在于產(chǎn)品的理念創(chuàng)新，網(wǎng)站的設(shè)計與產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略。本公司結(jié)合自身的資源整合能力，致力于產(chǎn)品的營銷推廣。經(jīng)過一系列的前期準(zhǔn)備，我們計劃按照下列規(guī)劃逐步實施。第一階段（第 1 年）：市場開發(fā)戰(zhàn)略組建公司，聯(lián)系 p2p 網(wǎng)貸公司和消費(fèi)金融公司，協(xié)商商業(yè)合作伙伴關(guān)系。聯(lián)系在分付網(wǎng)上展銷的商品并同意分期付款的商家。創(chuàng)立一套人才管理體系，市場拓展，銷售體系，初步確立一些長期合作伙伴，建立企業(yè)品牌。第二階段（第 2—5 年）：市場擴(kuò)大戰(zhàn)略加強(qiáng)分付網(wǎng)的宣傳工作，做好廣告。進(jìn)一步深化和 p2p 網(wǎng)貸公40 / 90司及消費(fèi)金融公司的合作聯(lián)系，建立完善的經(jīng)營管理服務(wù)體系，搶占市場份額，尋找更多長期合作伙伴，提高企業(yè)形象。第三階段（第 5—10 年）：市場主導(dǎo)戰(zhàn)略吸納更多的長期商業(yè)合作伙伴，成為市場中的主力軍，主導(dǎo)分期支付的市場，進(jìn)一步提升企業(yè)形象，長期穩(wěn)定發(fā)展。公司開始實現(xiàn)考慮市場盈利，并擴(kuò)展自己的業(yè)務(wù)。第四階段（第 10 年以后）：新市場開發(fā)戰(zhàn)略不斷完善我們消費(fèi)模式，管理系統(tǒng)，與時并進(jìn)，開發(fā)創(chuàng)新新的消費(fèi)模式，綜合更多的模式，擴(kuò)大市場，尋找新市場新消費(fèi)。 營銷目標(biāo)表 51 進(jìn)五年的營銷目標(biāo)：時間進(jìn)度 公司營銷目標(biāo) 市場競爭戰(zhàn)略 市場營銷重點第一階段（第 1年）年末網(wǎng)站實現(xiàn)注冊用戶 10 萬人的目標(biāo)，網(wǎng)站點擊率達(dá)到 100 萬人次以上，成交轉(zhuǎn)化率 5%以上。求同存異差異發(fā)展通過關(guān)系營銷建立公司客戶群體。第二階段（第2—5 年）第五年時網(wǎng)站注冊用戶達(dá)到 500萬人以上，長期使用的注冊用戶100 萬以上每年點擊率達(dá)到 8 千萬次，網(wǎng)站成交轉(zhuǎn)化率 7%以上。市場集中化加強(qiáng)內(nèi)部管理團(tuán)隊建設(shè)，提高企業(yè)知名度，誠信度，做好售后服務(wù)。利用網(wǎng)絡(luò)媒體平臺宣傳，提高分付網(wǎng)的知名度；留住老客戶，注重新客戶開拓。第三階段（第 610 年）第 10 年的時候，分付網(wǎng)業(yè)務(wù)成熟，注冊用戶群體達(dá)到 5 千萬人次。成交轉(zhuǎn)化率 8%以上。平臺風(fēng)險降低。處于盈利高峰期。市場集中化做好與消費(fèi)者及商家，網(wǎng)貸公司的利益關(guān)系調(diào)整，做到售后服務(wù)，留住顧客。 營銷策略（1）消費(fèi)返利分付網(wǎng)按照消費(fèi)者的消費(fèi)金額，將消費(fèi)金額初步分為四個界限，每一的界限都有不同的金額還反利或返點，貸款利率，可供貸款金41 / 90額的最大限?？傮w體現(xiàn)了，消費(fèi)者購買的金額越多，可享受的還反利率越大，貸款利率越小，可供貸款的最大金額越多。表 52 分付網(wǎng)對消費(fèi)者的消費(fèi)返利時間進(jìn)度 消費(fèi)者購買商品價值區(qū)間 返利率 貸款率 可貸款值第一階段（第 1 年）1000 元以內(nèi)10000 元以內(nèi)30000 元以內(nèi)30000 元以上1%2%4%5%正常利率（g）99%g98%g96%g020040080%第二階段（第 2—4 年）1000 元以內(nèi)10000 元以內(nèi)30000 元以內(nèi)30000 元以上1%2%4%6%正常利率（g）99%g98%g96%g030060080%第三階段（第 5 年）1000 元以內(nèi)10000 元以內(nèi)30000 元以內(nèi)30000 元以上2%3%5%6%正常利率（g）99%g98%g96%g030060090%（2）分付網(wǎng)走進(jìn)校園通過上面的調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上分期付款的消費(fèi)者大部分是趨向于年輕化，為了占領(lǐng)未來年輕的消費(fèi)群體市場，尤其是大學(xué)生市場，我們可以投入一定的資金，設(shè)立“分付網(wǎng)第一屆大學(xué)生網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)比賽” “分付網(wǎng)第一屆大學(xué)生歌唱比賽”兩項賽事，并以后每年定期主辦。通過讓學(xué)生積極參與的方式，讓學(xué)生了解分付網(wǎng)，走近學(xué)生生活。（3）注冊會員推薦返利：分付網(wǎng)上的消費(fèi)者通過網(wǎng)上推薦注冊新的用戶，并新的用戶通過分付網(wǎng)進(jìn)行了分期付款消費(fèi)后，平臺通過了信息認(rèn)證，將會返利給推薦者。同時在返利網(wǎng)上的積分將會增加。42 / 90（4）營銷工具：通過各種現(xiàn)在的營銷工具進(jìn)行市場的拓展，可以是視頻廣告，微信，郵件等，做好站外營銷工作，同時應(yīng)注重站內(nèi)營銷，做好網(wǎng)站的整體設(shè)計工作。減少死鏈，進(jìn)行網(wǎng)站的維護(hù)工作。 實施計劃 第一階段——前期階段（1）融資 ——來源a. 創(chuàng)業(yè)者本身的資本（啟動資本）b .親屬、朋友的資本（啟動資本，合資、入股） ；天使投資c. 創(chuàng)業(yè)（風(fēng)險）投資公司的資本（合資、入股）：創(chuàng)業(yè)基金（一種投資機(jī)構(gòu) ）等d. 銀行：如小額擔(dān)保貸款、普通商業(yè)貸款（2）營銷目標(biāo)：選擇好合作的商家，消費(fèi)金融公司，網(wǎng)貸公司合作，加強(qiáng)宣傳力度，深入分付的消費(fèi)理念，讓更多的消費(fèi)者知道了解分付網(wǎng)的優(yōu)點，進(jìn)而選擇分付網(wǎng)平臺。（3） 途徑a. 通過 flash 等方式建立圖像，定位在網(wǎng)頁中表現(xiàn)分付網(wǎng)內(nèi)容b. 發(fā)送電子郵件，讓更多的人了解分付網(wǎng)c. 在電視上報紙上刊登分付網(wǎng)廣告，讓不同年齡層的人都知道分付網(wǎng)43 / 90d..利用網(wǎng)絡(luò)營銷，加微博關(guān)注，掃描微信二維碼（4）與消費(fèi)金融公司的合作消費(fèi)金融公司的業(yè)務(wù)是只發(fā)放貸款而不吸納存款，盈利的收入來源于貸款的利息以及相關(guān)的產(chǎn)品所獲得的利潤。對于分付網(wǎng)的消費(fèi)者而言，消費(fèi)者短時間缺乏的是消費(fèi)的資金，因此分付網(wǎng)和消費(fèi)金融公司合作一邊有利于消費(fèi)金融公司的市場開拓，另一方面也有利于方便消費(fèi)者拿到資金，獲得自己想要的商品（5）與網(wǎng)貸公司合作P2P 網(wǎng)貸公司是金融領(lǐng)域的新活力，盡管在在發(fā)展的道路當(dāng)中存在著很多的爭議，但是隨著我國相關(guān)的法律和監(jiān)管政策的出臺，未來將會更加完善。網(wǎng)貸公司是吸納民間資本的有效手段。在法律的范圍之內(nèi)，我們與網(wǎng)貸公司的開展合作，我們利用網(wǎng)貸公司吸納的民間資本將其投入到分付網(wǎng)消費(fèi)者當(dāng)中，通過商業(yè)合作，我們采取互利共贏，共同發(fā)展的原則。分付網(wǎng)提供給網(wǎng)貸公司優(yōu)質(zhì)的客源，網(wǎng)貸公司提供分付網(wǎng)所需的資金及優(yōu)質(zhì)的客源，通過友好協(xié)商分付網(wǎng)和愿意合作的 p2p 網(wǎng)貸公司達(dá)成商業(yè)合作伙伴關(guān)系。并簽訂相應(yīng)的電子合約和文本合約。 （合約見附錄 3）（5）吸引合作商家引進(jìn)商家進(jìn)入分付網(wǎng)平臺注冊，繼而將商品布展在分付網(wǎng)商品展覽頁面上供客戶選擇購買。分付網(wǎng)提供商家分期付款的顧客，商家提供商品供消費(fèi)者購買。分付網(wǎng)與商家互相合作，各取所需，并簽訂相應(yīng)的電子合約和文本合約。 （見附錄 3）44 / 90 第二階段——中期運(yùn)營階段(1) 促銷手段a、 推銷人員：拉近企業(yè)與顧客間的距離，加強(qiáng)與顧客的感情紐帶，在感情上建立顧客對企業(yè)產(chǎn)品的偏好，從而增進(jìn)產(chǎn)品的銷售。b、平臺促銷：利用互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺為營銷渠道，充分的利用各種聊天工具和社區(qū)等，比如：qq,YY ，微信，博客，微博，人人網(wǎng)，開心網(wǎng)，天涯社區(qū)等方式，同時在線下做出廣告宣傳。通過反復(fù)的告知，提醒，讓用戶了解后有來平臺消費(fèi)的意識。表 53 目標(biāo)人群針對性營銷方案職 業(yè) 營 銷 策 略農(nóng)民及工人 利用報紙電視等媒體進(jìn)行宣傳；給予更多的優(yōu)惠，更高的返利率。白 領(lǐng) 利用 qq,YY，微信，博客，微博，人人網(wǎng)，開心網(wǎng)，天涯社區(qū)，互聯(lián)網(wǎng)等媒體進(jìn)行宣傳；樹立品牌形象，給予更多的優(yōu)惠，更多的返利率，更低的貸款利率等。老 板 利用博客，微博，互聯(lián)網(wǎng)郵件等宣傳；提高產(chǎn)品質(zhì)量，誠信服務(wù)原則，友好熱情的服務(wù)態(tài)度。大 學(xué) 生 利用 qq,YY，微信，博客，微博，人人網(wǎng)，開心網(wǎng)，天涯社區(qū)，互聯(lián)網(wǎng)等媒體進(jìn)行宣傳；分期付款，價格低廉，更多的返利。表 54 年齡與營銷方案年 齡 營 銷 策 略25 歲以下 利用微信，博客，微博，互聯(lián)網(wǎng)等媒體宣傳；營造潛在消費(fèi)者，分期付款，更多的返利率。25—45 歲 利用郵件，微博等媒體宣傳；提高商品質(zhì)量，服務(wù)態(tài)度，樹立品牌形象，更多優(yōu)惠，積分獎勵。45 歲以上 利用報紙電視郵件等媒體宣傳；提高商品質(zhì)量，服務(wù)態(tài)度，更多優(yōu)惠。 第三階段——后期階段 后期將利用各種方式進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率。根據(jù)消費(fèi)者成交商品后的還款