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2025-06-27 12:33本頁面
【正文】 方案找出對方能接受的方案找出自己愿意接受的方案規(guī)劃多個方案供雙方選擇堅持堅持要達成協(xié)議堅持自己的立場堅持客觀的標準表現(xiàn)盡量避免意氣用事雙方意志力的較量根據(jù)客觀標準達成協(xié)議結(jié)果屈服于對方的壓力之下施加壓力使對方屈服屈服于原則而不屈服于壓力按所屬部門，分為官方談判、民間談判、半官半民談判(1)官方談判——是指國際組織之間、國家之間、各級政府及其職能部門之間進行的談判。特征：談判人員職級高、實力強；談判節(jié)奏快、信息處理及時；保密程度高、禮貌周全。（2）民間談判——是指民間組織之間直接進行談判。特征：相互平等、機動靈活、重視私交、計較得失。（3）半官半民談判——是指談判議題涉及到官方和民間兩方面的利益，或者指官方人員和民間人士共同參加的談判，以及受官方委托以民間名義組織的談判。特征：談判需兼顧官方和民間的雙重意圖及利益，制約因素多；解決談判中的各類問題時，回旋余地大。按談判的溝通方式，分為口頭談判、書面談判（1）口頭談判——是指談判人員面對面直接用口頭語言交流信息和協(xié)商條件，或者在異地通過電話進行商談。口頭談判是談判活動的主要方式。優(yōu)點：當面陳述、解釋，直接、靈活，也為談判人員展示個人魅力提供了舞臺；便于談判人員在知識、能力、經(jīng)驗等方面相互補充、協(xié)同配合，提高整體談判能力；反饋及時，利于有針對性的調(diào)整談判策略；能夠利用情感因素促進談判成功。缺陷：利于對方察言觀色，推測己方的談判意圖及達到此意圖的堅定性；易于受到對方的反擊，從而動搖談判人員的主觀意志。（2）書面談判——是指談判人員利用文字或圖表等書面語言進行交流和協(xié)商。書面談判一般通過信函、電報、電傳等具體方式。優(yōu)點：思考從容，利于審慎決策；表達準確、鄭重，利于遵循；費用較低，利于提高談判的經(jīng)濟效益。缺陷：時效性較差書面談判，切忌文不達意和馬虎粗心，因此，對談判人員的書面表達能力和工作作風有較高的要求。按談判參與方的國域界限，分為國內(nèi)談判、國際談判（1）國內(nèi)談判——是指談判參與方均在一個國家內(nèi)部。（2）國際談判——是指談判參與方分屬兩個及兩個以上的國家或地區(qū)。按談判內(nèi)容與目標的關系，分為實質(zhì)性談判、非實質(zhì)性談判（1）實質(zhì)性談判——是指談判內(nèi)容與談判目標直接相關的談判。（2）非實質(zhì)性談判——是指為實質(zhì)性談判而事前進行的關于議程、范圍、時間、地點、形式、人員等進行的周密安排；事中進行的有關各方面具體事項的聯(lián)絡和協(xié)商；事后進行的對協(xié)議擬作技術處理和其他善后工作等的事務性談判。事實表明，談判越是重要、復雜、大型、國際化，非實質(zhì)性談判與實質(zhì)性談判的關系就越密切、越不可輕視。所以，不能認為非實質(zhì)性談判是無關緊要的談判。而那些善于利用自身的主動性，對談判的議程、范圍、時間、地點等進行周密的安排，往往能在實質(zhì)性談判還沒有開始就已經(jīng)事實上取得了主導和優(yōu)勢。這種主導和優(yōu)勢，有可能直接導致在實質(zhì)性談判中產(chǎn)生有利于己方的談判結(jié)果。反之，某些穩(wěn)操勝券的談判，可能由于事前安排的一個小小疏漏而釀成敗局。因此，20世紀60年代以來，國際上越來越重視非實質(zhì)性談判給予實質(zhì)性談判的影響作用甚至決定作用?！拘∷伎肌咳绻悍较肱c對方保持長期的業(yè)務關系，并且具有這種可能性，那么，談判態(tài)度與方法就應采?。海?）軟式談判（2）硬式談判（3）原則式談判（4）軟式談判和原則式談判（5）硬式談判和原則式談判【答案】（）小結(jié)了解談判的定義，可以從談判實踐和現(xiàn)有諸多定義中抽象出其中的三個基本點：談判的目的性、相互性、協(xié)商性。所以，談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動。談判的一般動因，應當從談判的內(nèi)涵中思考，即：談判的目的性——追求利益，談判的相互性——謀求合作，談判的協(xié)商性——尋求共識。談判的基本要素：談判當事人、談判議題、談判背景，三者缺一就不能進行談判。談判客觀上存在著各種不同的類型。認識這些不同的類型，目的在于根據(jù)其不同特征和要求采取有效的談判策略。23 / 2
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