【正文】 大減減加式 （7）中間不讓式 （8）有退有進(jìn)式　　1表達(dá)成交意愿的技巧途徑有哪些？　　表達(dá)成交意愿的技巧：（1）言辭精練（2）建議明確（3）表態(tài)堅(jiān)定（4）回答簡單　　觀察成交意愿的途徑：（1）簡單重復(fù)（2）論證有力（3）不再退讓（4）核實(shí)承諾（5）要求具體　　1談判終局的方法技巧是什么？　?。?）回顧與評(píng)估相關(guān)問題：開盤時(shí)的雙方目標(biāo)差距、目前情況與目標(biāo)的差距、對(duì)方所采取的讓步態(tài)度、　　對(duì)方所使用的讓步態(tài)度、對(duì)相關(guān)問題的解決程度、談判過程中的其他因素、　　（2）終局讓步的時(shí)機(jī)選擇：對(duì)主要部分的讓步可安排在最后期限之前；　　次要部分的讓步應(yīng)當(dāng)以對(duì)方的回報(bào)情況作為依據(jù)　　（3）確定最后讓步的幅度：這種讓步必須掌握分寸　?。?）終局讓步的策略技巧：推卸責(zé)任、暗示誘導(dǎo)、等量退讓、借助他人第九章 談判實(shí)踐的語言藝術(shù)　　一、名詞解釋　　社交語言：是指人們?cè)谏鐣?huì)生活中為滿足某種需要而進(jìn)行交流溝通所使用的語言。　　體態(tài)語言：是以體態(tài)與意義相結(jié)合，以表現(xiàn)與觀察為傳播方式的語言符號(hào)?！　“l(fā)問：即提問，是獲取信息，發(fā)現(xiàn)問題而進(jìn)行深入交流常用手段?！　?yīng)答：應(yīng)答是對(duì)發(fā)問者提出的問題所做的應(yīng)對(duì)或回答?！　￡愂觯菏侵妇妥约旱牧觥⒂^點(diǎn)、意見、方案等問題所進(jìn)行的主動(dòng)性闡述?！　≌f服：是一種設(shè)法使對(duì)方改變初衷而心甘情愿地接受要求地方法?！　”嬲f：是把爭執(zhí)、議論、說理融合在一起，以闡明事理和說服對(duì)方為主要目的的語言交流活動(dòng)。　　委婉：也叫“婉轉(zhuǎn)”、“婉曲”，是指在交談中應(yīng)用迂回曲折的含蓄語言來暗示讓人思而得之的方法?！　》聪蜃⒁猓菏侵竿ㄟ^正話反說的表達(dá)創(chuàng)新而實(shí)現(xiàn)良好效果的策略方法?！　《?、選擇題　　語言是指人類傳播溝通所使用的一切具有意義的符號(hào)?！　≌Z言包括口頭語言、書面語言、體態(tài)語言、標(biāo)識(shí)語言、輔助語言。來源：　　口頭語言即口語或有聲語言，是以音和義結(jié)合而成，以說和聽為傳播方式的有聲語言?！　≌Z言風(fēng)格可以區(qū)分為：社交語言、外交語言、法律語言、文學(xué)語言、軍事語言五種。　　社交語言是指人們?cè)谏鐣?huì)生活中為滿足某種需要而進(jìn)行交流溝通所使用的語言。　　社交語言包括介紹語言、稱呼語言、寒暄語言、攀談?wù)Z言、贊美語言。　　外交語言是國家與國家在交往過程中為處理各種關(guān)系而使用的語言?！　◇w態(tài)語言是以體態(tài)與意義相結(jié)合，以表現(xiàn)與觀察為傳播方式的語言符號(hào)?！　〗忉岓w態(tài)語言的原則：整體性原則、制約性原則、個(gè)性化原則、價(jià)值觀原則、局限性原則?！　〗忉岓w態(tài)語言的局限性主要取決于視覺的局限性、心理局限性、知識(shí)局限性三方面?！　?對(duì)于解釋體態(tài)語言來說需要特別重視它的一致性與沖突性?！　?發(fā)問即提問，是獲取信息，發(fā)現(xiàn)問題而進(jìn)行深入交流常用手段?！　?談判中問句的類型：限制型問句、婉轉(zhuǎn)型問句、協(xié)商型問句、啟示型問句、誘導(dǎo)型問句、選擇型問句、攻擊型問句、透露型問句、核實(shí)型問句、預(yù)設(shè)型問句。　　1應(yīng)答需遵循的原則：認(rèn)清發(fā)問的意圖、選擇恰當(dāng)?shù)姆椒ā?yīng)答要講究技巧。　　1說服是一種設(shè)法使對(duì)方改變初衷而心甘情愿地接受要求地方法。　　1談判中的辨說類型：探詢性辨說、勸導(dǎo)性辨說、解惑性辨說、拒絕性辨說、反駁性辨說?！　∪?、簡答題　　談判中的口頭語言具有哪些特點(diǎn)？來源：考試大　?。?）音義結(jié)合的相對(duì)性 （2）思考表達(dá)的同步性 （3）瞬息即逝的短暫性　?。?）信息反饋的迅速性 （5）語言風(fēng)格的特定性?！　A聽口語的作用、要求與技巧有哪些？　　作用：（1）傾聽是建立與協(xié)調(diào)關(guān)系的重要途徑（2）傾聽是獲取和反饋信息的主要手段　　要求：（1）要聽清聽懂（2）邊聽邊整理（3）邊聽邊分析（4）邊聽邊記憶（5）養(yǎng)成好習(xí)慣　　技巧：（1）全神貫注（2）積極參與（3）排除干擾（4）揣摩推測　　談判中體態(tài)語言具有哪些特點(diǎn)？　　（1）真切性與直觀性（2）多樣性與豐富性（3）先天性與多樣性（4）民族性與文化性（5）含蓄性與模糊性　　談判中體態(tài)語言具有哪些輔助功能？　?。?）增加有聲語言的表現(xiàn)力 （2）使表達(dá)的情感更加鮮明 （3）能掩飾或昭示內(nèi)心情緒　?。?）能迅速地傳遞反饋信息 （5）有效地體現(xiàn)氣質(zhì)和風(fēng)度　　解釋體態(tài)語言應(yīng)當(dāng)遵循哪些原則？　?。?）整體性原則（2）制約性原則（3）個(gè)性化原則（4）價(jià)值觀原則（5）局限性原則　　談判中發(fā)問的作用、類型、技巧？　　作用：（1）獲取信息（2）傳遞信息（3）探測意向（4）引起注意（5）鼓勵(lì)激勵(lì)（6）定向引導(dǎo)　　類型：（1）限制型問句（2）婉轉(zhuǎn)型問句（3）協(xié)商型問句（4）啟示型問句（5）誘導(dǎo)型問句　?。?）選擇型問句（7）攻擊型問句（8）透露型問句（9）核實(shí)型問句（10）預(yù)設(shè)型問句　　技巧：（1）因人而異（2）掌握時(shí)機(jī)（3）抓住關(guān)鍵（4）靈活機(jī)敏（5）速度適中（6）選擇用語　　談判中應(yīng)答的方法、技巧與原則有哪些？　　方法：（1）順應(yīng)前提應(yīng)答法（2）限定前提應(yīng)答法（3）更換前提應(yīng)答法（4）回避前提應(yīng)答法　　（5）否定前提應(yīng)答法（6）利用前提應(yīng)答法（7）巧借前提應(yīng)答法（8）透換前提應(yīng)答法　　技巧：（1）針對(duì)對(duì)方心理假設(shè)（2）將問話的范圍縮?。?）把問話的范圍擴(kuò)大（4）使答話具有伸縮性　?。?）強(qiáng)調(diào)相關(guān)客觀原因（6）尋找借口有意推托（7）畫龍點(diǎn)睛簡明扼要（8）區(qū)別動(dòng)機(jī)分清對(duì)象　　原則：（1）認(rèn)清發(fā)問的意圖（2）選擇恰當(dāng)?shù)姆椒ǎ?）應(yīng)答要講究技巧　　談判中陳述的方法與技巧是什么？　　方法：（1）強(qiáng)板式（2）弱板式（3）急板式（4）緩板式（5）平板式（6）綜合式　　技巧：（1）通俗明了（2）主次分明（3）夾敘夾議（4）客觀公正（5）略加說明（6）靈活應(yīng)變　　談判中說服的技巧有哪些？　　（1）須在潛移默化中進(jìn)行（2）滿足對(duì)方的基本需要（3）設(shè)法取得對(duì)方的信賴（4）需要權(quán)衡利弊與得失　?。?）要盡量簡化接納手續(xù)（6）先易后難，步步深入（7）強(qiáng)調(diào)一致，先人后己（8）重視交談的開頭結(jié)尾　　談判中辨說的各種類型及技巧有哪些？　　類型： 技巧：　?。?）探詢性辨說：隱語試探、投石問路、欲擒故縱、假設(shè)條件　?。?）勸導(dǎo)性辨說：導(dǎo)之以理、動(dòng)之以情、感之以誠、誘之以利　　（3）解惑性辨說：借物喻理、援引慣例、獨(dú)創(chuàng)道理、避虛就實(shí)、警句應(yīng)對(duì)　　（4）拒絕性辨說：現(xiàn)退后進(jìn)、曉以利害、歸謬詰難、借言反擊、含蓄警示　?。?）反駁性辨說：指出錯(cuò)誤、限制辨題、破立結(jié)合、以情馭理、以問誘導(dǎo)、理直氣壯　　1談判中委婉含蓄的應(yīng)用方式是什么？　?。?）李代桃僵（2）圍魏救趙（3）推諉搪塞（4）誘導(dǎo)否定　　（5）回以自解（6）詼諧調(diào)侃（7）巧語暗示翻新出奇　　1談判中轉(zhuǎn)移話題的方法有哪些？　?。?）答非所問（2）觀風(fēng)使舵（3）節(jié)外生枝（4）打斷引開　　1談判中的反問有哪些類型？　?。?）反語：暗示性反語、誘導(dǎo)性反語　?。?）反問：肯定型反問、拒絕型反問、諷刺型反問、回?fù)粜头磫?、探測型反問、懸念型反問第十章　談判實(shí)踐的邏輯方法　　一、名詞解釋　　類比法：是根據(jù)兩類事物某些相似或相同的性質(zhì)，從而推出另一性質(zhì)也相似或相同?！　w謬法：是首先假定某種觀點(diǎn)為真，然后由其推出荒謬的結(jié)論，從而實(shí)現(xiàn)反駁這種觀點(diǎn)的目的?！　》醋C法：是通過反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，來確立自己觀點(diǎn)的一種方法?！　l件法：是根據(jù)條件與結(jié)果之間的邏輯關(guān)系，應(yīng)用“如果P，那么Q”或“只有P，才Q”的結(jié)構(gòu)形式表明觀點(diǎn)或意見的方法?！　≡庌q：是指那些故意違反邏輯規(guī)律、違反推理規(guī)則或論證規(guī)則。錯(cuò)誤的論證方法?！　≌Z境：即語言環(huán)境或言語環(huán)境，是指語言交際過程中選擇語言符號(hào)表達(dá)某種特定意義時(shí)所依賴的前言后語、上文下文以及與此相關(guān)的各種主觀環(huán)境因素。　　言實(shí)相悖：是指由于對(duì)事實(shí)的陳述語事實(shí)的本身相矛盾而出現(xiàn)的錯(cuò)誤。　　虛擬原因：就是把本來不具有因果關(guān)系的兩件事硬拉到一起，強(qiáng)加以因果關(guān)系?！　《?、選擇題　　正名法即明確概念的方法?！　≌煞譃椋憾x法、劃分法、概括法、限制法四種?！　∮髯C法包括類比法和比喻法?！　?duì)比法是對(duì)具有相同特點(diǎn)的兩個(gè)事物進(jìn)行對(duì)照，以說明他們之間存在差距的方法?！　^(qū)別法是通過強(qiáng)調(diào)兩種事物之間的差別，以表示拒絕的方法。　　歸謬法是首先假定某種觀點(diǎn)為真，然后由其推出荒謬的結(jié)論，從而實(shí)現(xiàn)反駁這種觀點(diǎn)的目的。　　例證法是通過事實(shí)作為論據(jù)，從事實(shí)論據(jù)中歸納出結(jié)論，從而確立自己的觀點(diǎn)，并反駁對(duì)方的觀點(diǎn)。　　反證法是通過反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，來確立自己觀點(diǎn)的一種方法?！　《y法也叫雙重假定，是指話題重包含著可供選擇的兩種假定，但兩種假定的結(jié)果都使人感到為難。　　偷換概念是指用相似而不相同的概念代替原先使用過的概念?！　?“立”就是證明，這需要運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼撟C方法，組織好真實(shí)、充分的論據(jù)（各種依據(jù)），雄辯有力地證明自己目標(biāo)的“真實(shí)型”或正確性：“破”就是反駁，也要運(yùn)用有效的方式、翔實(shí)的依據(jù)，去揭示對(duì)方在目標(biāo)。依據(jù)以及方法上的“虛假性”或荒謬性?！　?“判”是接收對(duì)方的信息，做出推測和決斷?！　?談判邏輯中的真實(shí)包含：正確、公平、恰當(dāng)、合情、合理、合意、為雙方所承認(rèn)等，其中合理、合意占有重要地位?！　?發(fā)問與應(yīng)答是談判中進(jìn)行信息交流的主要方式?！　?委婉含蓄也是談判中常用的語言策略，其基本特征是對(duì)語言進(jìn)行“模糊化”處理?！　∪⒑喆痤}　　談判常用的邏輯方法有哪些？　?。?）正名法（2）喻證法（3）對(duì)比法（4）區(qū)別法（5）歸謬法　?。?）例證法（7）反證法（8）淘汰法（9）條件法（10）二難法　　談判常見的詭辯方法有哪些？　?。?）偷換概念（2）歪曲語境（3）言實(shí)相悖（4）人身攻擊（5）無謂糾纏　?。?）無中生有（7）歪曲事實(shí)（8）以偏概全（9）虛擬原因（10）強(qiáng)詞奪理　　詭辯有哪些邏輯特征？　?。?）詭辯主要用于為錯(cuò)誤觀點(diǎn)進(jìn)行辯護(hù)（2）詭辯是似是而非的論證方法　　（3）詭辯是故意違反邏輯規(guī)律或邏輯規(guī)則的邏輯錯(cuò)誤　?。?）詭辯與謬誤不同，詭辯是處于某種企圖故意違反邏輯，而謬誤則未必有意，多指不自覺發(fā)生的邏輯錯(cuò)誤　　邏輯在談判中的紐帶作用是什么？　?。?）在談判決策中的作用（2）在確定對(duì)手中的作用（3）在收集信息時(shí)的作用　　（4）在確立目標(biāo)時(shí)的作用（5）在擬定方案中的作用（6）在方案中評(píng)估中的作用　　邏輯在談判中的破立作用如何？　　“立”就是證明，這需要運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼撟C方法，組織好真實(shí)、充分的論據(jù)（各種依據(jù)），雄辯有力地證明自己目標(biāo)的“真實(shí)型”或正確性：“破”就是反駁，也要運(yùn)用有效的方式、翔實(shí)的依據(jù)，去揭示對(duì)方在目標(biāo)。依據(jù)以及方法上的“虛假性”或荒謬性?！　≡凇捌啤迸c“立”的問題上還必須掌握好分寸，既要有所進(jìn)取，又要有所退讓?！捌啤迸c“立”交錯(cuò)運(yùn)用，相輔相成。　　在談判中怎樣體現(xiàn)推斷的作用？　　（1）從邏輯角度來講，想要使推斷的結(jié)論（決斷）真實(shí)，其前提必須真實(shí)　?。?）從邏輯角度來講，想要獲得真實(shí)可靠的結(jié)論，還必須遵守推理規(guī)則　　邏輯在談判中的應(yīng)用功能有哪些？　　（1）談判中的邏輯論證（2）談判中的邏輯真假（3）談判中的復(fù)雜問語　?。?）談判中的轉(zhuǎn)移話題（5）談判中的邏輯功能第十一章　談判實(shí)踐的國別比較　　一、名詞解釋　　談判風(fēng)格：是指談判人員在談判活動(dòng)中通過言談舉止表現(xiàn)出來的、與其傳統(tǒng)文化密切相關(guān)的談判思想?！　∫粩堊咏灰祝菏侵盖⒄勀骋豁?xiàng)目時(shí)，將（設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、形象、信譽(yù)、素質(zhì)、實(shí)力、交易條件以及公共關(guān)系狀況等）一系列問題放到一起而形成的方案。　　二、選擇題　　　文化習(xí)俗對(duì)談判決策的影響是思維方式的差異決定的?！　∮苏J(rèn)為中國人的談判風(fēng)格是顧面子、具有專門知識(shí)、對(duì)西方人不信任。　　交談中要注意四方面的禁忌：舉止忌、談話忌、語氣忌、禮遇忌?！　∪⒑喆痤}　　試論文化習(xí)俗對(duì)談判的影響。來源：　?。?）文化習(xí)俗影響談判決策（2）文化習(xí)俗影響談判方式（3）文化習(xí)俗影響談判態(tài)度　　（4）文化習(xí)俗影響談判效率（5）文化習(xí)俗影響談判群體　　談判風(fēng)格含義包含哪些內(nèi)容？　　談判風(fēng)格：是指談判人員在談判活動(dòng)中通過言談舉止表現(xiàn)出來的、與其傳統(tǒng)文化密切相關(guān)的談判思想?！　。?）談判風(fēng)格是在談判場合、談判活動(dòng)中表現(xiàn)出來的特點(diǎn)　?。?）談判風(fēng)格是對(duì)談判人員文化積淀的折射和反映　?。?）不同國家或地區(qū)的談判人員有著明顯不同的談判風(fēng)格　?。?）談判風(fēng)格的形成原因是具有一致性，被同一國家或地區(qū)的談判人員所認(rèn)同　　簡述美國人的談判風(fēng)格？采集者退散　?。?）干脆利落，毫不含糊（2）雷厲風(fēng)行，重視效率（3）追求實(shí)利，不講情面　?。?）喜歡采用一攬子交易（5）重視合同，以法為據(jù)（6）充滿自信，善于競爭　　簡述日本人的談判風(fēng)格？　　（1）以禮求讓，顧全情面（2）強(qiáng)調(diào)等級(jí)，重視地位（3）慎重決策，集體參與　?。?）耐心十足，婉轉(zhuǎn)圓滑（5）精于商務(wù)，以柔克剛（6）輕視法律，重視履約　　簡述英國人的談判風(fēng)格？　?。?）言行穩(wěn)重，重視友誼（2）自信心強(qiáng)，靈活性差（3）崇尚守時(shí)，講究效率（4）忌談?wù)?，宜談天氣　　簡述德國人的談判風(fēng)格？　?。?）準(zhǔn)備充分，嚴(yán)謹(jǐn)周密（2）認(rèn)真負(fù)責(zé)，講究效率（3）自信執(zhí)著，堅(jiān)持己見（4）崇尚契約，嚴(yán)守信用　　簡述法國人的談判風(fēng)格？　?。?）堅(jiān)持使用法語談判（2）偏愛采用橫向談判（3）重視友誼，富有情趣（4）強(qiáng)調(diào)個(gè)人，輕視集體　　（5）急于簽約，常常反悔　　簡述韓國人的談判風(fēng)格？　?。?）準(zhǔn)備充分，注重禮儀（2）注重技巧，直言不諱（3）重視關(guān)系，輕視契約　　簡述俄羅斯人的談判風(fēng)格？　　（1）固守傳統(tǒng)，缺乏靈活（2）節(jié)奏緩慢，效率低下（3）注重禮儀，長于策略　　簡述談判中饋贈(zèng)的禮儀與禁忌　　談判活動(dòng)中的饋贈(zèng)禮品，主要時(shí)為了聯(lián)絡(luò)感情，增強(qiáng)友誼，促進(jìn)談判進(jìn)展。　?。?）了解風(fēng)俗習(xí)慣：西方人忌諱棕色物品，棕色視為邪惡兇喪之色；日本人認(rèn)為綠色為不祥之兆，不喜歡有狐貍圖案的禮品