【正文】 　　交談中要注意四方面的禁忌：舉止忌、談話忌、語氣忌、禮遇忌?！　∪?、簡答題　　談判常用的邏輯方法有哪些？　?。?）正名法（2）喻證法（3）對比法（4）區(qū)別法（5）歸謬法　?。?）例證法（7）反證法（8）淘汰法（9）條件法（10）二難法　　談判常見的詭辯方法有哪些？　　（1）偷換概念（2）歪曲語境（3）言實相悖（4）人身攻擊（5）無謂糾纏　?。?）無中生有（7）歪曲事實（8）以偏概全（9）虛擬原因（10）強詞奪理　　詭辯有哪些邏輯特征？　　（1）詭辯主要用于為錯誤觀點進行辯護（2）詭辯是似是而非的論證方法　?。?）詭辯是故意違反邏輯規(guī)律或邏輯規(guī)則的邏輯錯誤　　（4）詭辯與謬誤不同，詭辯是處于某種企圖故意違反邏輯，而謬誤則未必有意，多指不自覺發(fā)生的邏輯錯誤　　邏輯在談判中的紐帶作用是什么？　　（1）在談判決策中的作用（2）在確定對手中的作用（3）在收集信息時的作用　?。?）在確立目標時的作用（5）在擬定方案中的作用（6）在方案中評估中的作用　　邏輯在談判中的破立作用如何？　　“立”就是證明，這需要運用恰當?shù)恼撟C方法，組織好真實、充分的論據(jù)（各種依據(jù)），雄辯有力地證明自己目標的“真實型”或正確性：“破”就是反駁，也要運用有效的方式、翔實的依據(jù)，去揭示對方在目標?！　《y法也叫雙重假定，是指話題重包含著可供選擇的兩種假定，但兩種假定的結果都使人感到為難。　　二、選擇題　　正名法即明確概念的方法?！　w謬法：是首先假定某種觀點為真，然后由其推出荒謬的結論，從而實現(xiàn)反駁這種觀點的目的。 （5）語言風格的特定性。 （2）思考表達的同步性　　1談判中問句的類型：限制型問句、婉轉型問句、協(xié)商型問句、啟示型問句、誘導型問句、選擇型問句、攻擊型問句、透露型問句、核實型問句、預設型問句?！　∩缃徽Z言是指人們在社會生活中為滿足某種需要而進行交流溝通所使用的語言。　　說服：是一種設法使對方改變初衷而心甘情愿地接受要求地方法。 （7）中間不讓式 （3）置之不理法　　謀略的基本類型：常規(guī)式謀略、利導式謀略、迂回式謀略、沖激式謀略。最重要式既要從自己的實際情況出發(fā)，又要考慮對方可能會采取怎樣的應對措施。 （3）問題的重要程度　　三、簡答題　　決策思維順序分哪些步驟和階段？來源：考試大的美女編輯們　　階段　　1決策評估方案的方法：比較分析法、經(jīng)驗分析法?！　≌硇畔⒌囊螅貉杆偌皶r、準確無誤、簡短精煉、明確具體。辦法、途徑、策略、技巧的匯集?！　。?）皆大歡喜的方法，是以謀求談判各方都可以接受的、折中的談判結果為目的的談判方針　?。?）以戰(zhàn)取勝的方法，是以戰(zhàn)勝對方為最終目的的談判方針　　溫克勒實力談判提出的十大原則？　　（1）不輕易給對方討價還價的余地應該使談判人員的兩個最低層次（即最受重視）的需要生存和安全的需要得到滿足　?。˙）在談判交流磋商階段，應該注意談判人員的社交需要和尊重的需要得到滿足　?。–）談判過程中重視需要的不同層次，首先滿足低層次的需要，同時也要顧及對方的實際需要　?。?）需要理論在談判策略中的應用　?。ˋ）談判的三個層次：（a）個人間的談判（b）組織間的談判（c）國家間的談判　?。˙）不同適用的方法：（a）談判者順從對方的需要　　衡量談判方法的標準：如果有達成協(xié)議的可能，它就應產生明智的協(xié)議、它應該有效率、它應該改善或至少不傷害雙方的關系。　?。?）動機是一種內部刺激，是個體行為的直接原因　?。?）動機為個體行為指出目標　　（3）動機為個人行為提供力量以達到其心理平衡　?。?）動機使個體明確其行為的意義第六章　西方的談判理論簡介　　一、名詞解釋　　談判需要理論：即馬斯洛的需要層次理論為基礎構建的理論。采集者退散　　1投射是以己之心度他人之腹的方式掩飾內心沖突的一種心理行為?！　∧承﹦訖C比較強烈而穩(wěn)定叫做主導動機?！　〗巧椦荩菏侵钢黧w試圖通過某種有意識的行為來表現(xiàn)自己的心理行為。 （2）具有實踐經(jīng)驗，善于言談，思維敏捷，隨機應變　?。?）代理人或其所屬智囊服務機構具有一定社會影響 （4）多數(shù)屬于高級知識分子，相對來說比較誠實可靠　　（5）便于利用談判形勢，機動靈活的表示贊同或推托　　1代理人的主要指責？　?。?）熟悉受托的談判業(yè)務，能夠為委托人盡力處理談判事務　?。?）向委托人提供對方談判人員或者與談判相關的情報資料　?。?）向委托人提供與談判內容相關的法律，稅務方面的咨詢　?。?）無論談判是否順利，都應當堅持立場為委托人出謀劃策　?。?）關鍵時刻能代理委托人出面交涉并盡力取得談判成功　　1談判人員如何相互配合？　?。?）應當以首席談判代表為核心，必須服從其領導、指揮和決策　?。?）所有成員都應當具有強烈的取勝信心、競爭觀念和整體意識　　（3）所有成員都必須牢記目標、任務和策略，為實現(xiàn)目標而努力　　（4）每個成員必須明確職責，既要各司其職，更需要相互配合　?。?）成員之間如有意見分歧，應內部協(xié)調解決，絕不能暴露給對方　　（6）某人發(fā)言時，其他人應注意傾聽并采取適當?shù)姆绞郊右钥隙ā　?談判人員的內部管理包括哪些內容？　　（1）確立競爭意識（2）制定責任制度（3）制定總體目標（4）制定溝通原則　　1組建談判班子應遵循哪些原則？　?。?）談判人員應當少而精：（A）保證談判班子的工作效率（B）適合管理指揮的有效幅度　?。–）滿足談判需要的專業(yè)知識（D）適時調換談判班子的成員　?。‥）將成員分成專業(yè)談判小組　?。?）談判班子的人員配備：（A）談判領導人或主談人（B）主談人的助手和翻譯　?。–）具有專業(yè)特長的人員（D）談判必需的工作人員第五章　主體行為的預測激勵　　一、名詞解釋　　需要：是指自然和社會的客觀需求在人的頭腦中的一種反映。 （2）動態(tài)原則斯科特認為：12人是大型談判、412人之間是中型談判、4人以下是小型談判?！　≌勁腥藛T必須具備觀察、想象、記憶等能力，還應具備交際能力、表達能力、推斷能力、決策能力、應變能力。　　談判人員在道德修養(yǎng)方面應該做到：立場堅定、法紀嚴明、作風民主、廉潔正直、坦誠守信、勇于奉獻。 （C）傳授解決技術問題的知識　　（D）妥善保保管資料和保守秘密的義務 （E）承擔違約責任　　1政治、軍事談判的特征？　?。?）談判主體的對等性　?。?）談判客體的多樣性　?。?）相關因素的復雜性　?。?）策略技巧的靈活性　　（5）談判里程的艱難性　?。?）談判原則的特殊性　　1政治、軍事談判的功能？　　（1）為實現(xiàn)政治、軍事目標服務（2）建立改善關系、協(xié)調行為尺度（3）優(yōu)化社會環(huán)境、促進和平發(fā)展　　其他：　　經(jīng)貿談判的類型　?。?）貨物買賣談判　　（2）建設工程談判　?。?）承攬定做談判　　（4）融資租賃談判　　科技談判的種類　?。?）技術開發(fā)談判　?。?）技術轉讓談判　?。?）技術咨詢談判　　（4）技術服務談判　　政治軍事談判的類型P89　?。?）政治談判　　（2）軍事談判　?。?）政治與軍事結合的談判　　（4）政治、經(jīng)濟、科技結合的談判第四章　主體的素質及構成　　一、名詞解釋　　談判人員的素質：是指談判人員在道德修養(yǎng)、知識結構、能力結構和氣質性格等方面應該具備的職業(yè)特點的總和。 （B）必須就該項技術秘密成果的使用權、轉讓權做出約定　?。–）必須明確當事人雙方的保密義務　　技術秘密轉讓當事人的義務　　（1）轉讓方的主要義務　?。ˋ）應當按照約定提供技術資料，進行技術指導，保證技術的實用性、可靠性，承擔保密義務　　（B）應當承擔違約責任，支付違約金或賠償損失　?。?）受讓方的主要義務　?。ˋ）應當按照約定使用技術，支付使用費，承擔保密義務　　（B）應當承擔違約責任，支付違約金或賠償損失　　1技術咨詢談判的特征及雙方的義務？　　特征：（1）談判的內容具有特定性（2）談判的成果具有假設性（3）責任的分擔具有特殊性　　當事人的主要義務　?。?）委托方的主要義務　?。ˋ）明確需要咨詢的問題，并按照約定向受托方提供有關的技術背景資料，技術資料和數(shù)據(jù)，為受托方開展工作提供方便條件（B）按時接受受托方的工作成果并按約定支付報酬（C）承擔違約責任　　（2）受托方的主要義務　?。ˋ）受托方應當按照約定的期限完成并提供咨詢報告或解決問題的方案（B）受托方提交的咨詢報告應當達到約定的要求（C）承擔違約責任　　1技術服務談判類型、特征及雙方的義務？　　類型：（1）技術輔助服務談判 （D）研究開發(fā)方有承擔違約責任的義務　?。?）合作開發(fā)談判當事人的主要義務　?。ˋ）按照約定進行投資，包括以技術進行投資　　1技術秘密轉讓談判是指轉讓方與受讓方就提供技術秘密成果及其使用權、轉讓權和支付使用費等問題而進行的談判?！　∪谫Y租賃談判是指出租方、承租方與出賣方就租賃物的選擇、購買和提供以及支付租金等問題而進行的談判?！　】茖W技術談判：簡稱科技談判，是指當事人就技術開發(fā)、技術轉讓、技術咨詢或服務等問題確立相互之間權利和義務而進行的談判?！　≡诼募s過程中，如果出現(xiàn)糾紛，處理的方法有：協(xié)商、調節(jié)、仲裁、審判?！　≡瓌t式談判也叫做事實談判法。工具書的解釋偏重于政治談判或外交談判，局限于國家之間的重大問題　?。?）國外專家的界定：國外專家對談判的界定則顯得比較寬泛　　（3）國內學者的界定　　談判學的學科構建？（解答誤區(qū)及條件）　　誤區(qū)：（1）誤認為談判實踐沒有獨立性　?。?）誤認為談判實踐沒有普遍性　?。?）誤認為談判實踐沒有規(guī)律性　?。?）誤認為談判實踐沒有理論性　　獨立性、普遍性、規(guī)律性、理論性是建立一門新學科必須具備的幾個條件　　其他：　　談判的基本含義是什么？　　談判實踐：是人們出于某種欲望、需求、彼此闡述自我意愿，協(xié)調相互關系，為取得一致，達到各自目的所進行的語言交流活動?！　?奴隸社會中后期產生了主要解決安全需要的軍事談判和政治談判。　　1談判的目的是為了滿足需要、協(xié)調行為、改善關系?！　∈褂谜勁斜硎菊勁袑嵺`，使用談判學表示談判科學?！　《?、填空題　　談判實踐的構成要素：主體、客體、媒介、目的。　　現(xiàn)代談判學是介紹談判的基本常識、揭示談判的一般規(guī)律、探討談判策略技巧應用的一門綜合性邊緣學科?！　?談判是滿足需要的合作過程。“開拓了一門新學科，展示了一個新的研究領域”?！　≌勁械幕驹瓌t：是指對談判活動具有規(guī)范、指導和制約作用的指導思想和準則?！　￠_局階段的重要作用：形成第一印象、建立洽談氣氛、決定談判態(tài)度、確定談判方式、形成等級觀念。現(xiàn)代談判學稱這種談判為多邊統(tǒng)籌型談判　　談判的基本方式？　?。?）橫向與縱向談判　　（2）從屬與獨立談判　?。?）軟、硬與原則談判　?。?）電話與電函談判　　原則式談判的四個基本點？　?。?）區(qū)別：區(qū)別人與事，對事實強硬，對人要溫和　?。?）利益：談判的重點應該是利益而不應該是立場　　（3）選擇：在談判之前，應該制定可供選擇的方案　　（4）標準：堅持談判的結果必須依據(jù)某些客觀標準　　談判應當遵循哪些基本原則？　　（1）平等互利原則　?。?）堅持正義原則　?。?）謀求一致原則　?。?）依據(jù)標準原則　?。?）真誠守信原則　?。?）確定靈活原則　?。?）時間效率原則　?。?）遵守法規(guī)原則　　談判的基本程序？　?。?）談判準備階段　?。?）談判開局階段　?。?）交流探測階段　?。?）磋商交鋒階段　?。?）協(xié)議簽約階段　　談判的開局階段有何重要作用？　　（1）形成第一印象　?。?）建立洽談氣氛　　（3）決定談判態(tài)度　?。?）確定談判方式　?。?）形成等級觀念。　　建設工程談判是指承包方與發(fā)包方就完成工程建設任務和支付價款等問題而進行的談判。這種限制主要包括使用期間的限制、使用地區(qū)的限制、實施方式的限制?！　Q策能力：是指針對某個特定的問題，從若干種有關未來事件的設想或解決方案種做出正確選擇的能力?！　∧芰梢苑譃橐话隳芰吞厥饽芰?。性格是對客觀現(xiàn)實的穩(wěn)定的態(tài)度以及與之相適應的成為習慣的方式。 （5）層次原則　　談判班子理想人數(shù)是何要求？　　英國談判專家比爾。 （B）就與技術相關的問題向主談人提出建議　?。–）監(jiān)督相關技術的權益歸屬是否符合規(guī)定 （B）了解談判對方在利益方面的期望值　?。–）分析計算實現(xiàn)談判方案應得的收益 （2）發(fā)言中提出的條件　　投射：是以己之心度他人之腹的方式掩飾內心沖突的一種心理行為。　　需要的性質：對象性、周期性、條件性?！　∮绊懻勁兄黧w行為的主要因素有價值觀念、個體意識、群體范圍、心理防御、角色扮演。三是目標的可接受性，即當事人是否能夠接受目標或對實現(xiàn)目標的 承諾程度。尼爾倫伯格是談判需要理論的代表人物?！　≌勁屑记衫碚摰拇砣宋锸怯谋葼枴?（3）談判者同時服從對方和自己的需要　?。?）談判者違背自己的需要　　分析法：是將復雜的事物分解成若干組成部分，然后分別對其各個部分進行考察的方法?！　栴}形成的原因：充分原因與必要原因、直接原因與間接原因、主觀原因與客觀原因、單一原因與復合原因?！　　⒛繕讼到y(tǒng)、結果預測?！　【C合法也叫歸并法。 （3）決策信息的分析　　信息對談判決策有何意義？　?。?）為發(fā)現(xiàn)研究問題提供依