【正文】 （2）沒有得到某個(gè)交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步（3）如果對(duì)方聲稱由于某個(gè)原則使某個(gè)問(wèn)題是不能妥協(xié)時(shí)，不要輕易相信他的話（4）讓步不要表現(xiàn)得太清楚（5）牢記自己讓步的次數(shù)和大?。?）還價(jià)一定要有“彈性”（7）賣方讓步時(shí)，買方不應(yīng)該也做相應(yīng)的讓步（8）一次不能讓步過(guò)大（9）在你了解對(duì)方所有的要求以前，不要做任何的讓步，否則對(duì)方可能會(huì)得寸進(jìn)尺。不做無(wú)謂的讓步，讓步要有前提條件不做輕易的讓步，讓步時(shí)機(jī)要把握，只有在最需要的時(shí)候才做出讓步不做幅度很大的讓步，讓步幅度需要控制不做頻繁的讓步，讓步次數(shù)不宜多永遠(yuǎn)不要立刻讓步，謹(jǐn)慎讓步，要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的不要以為讓步一定有回報(bào)項(xiàng)目八 談判僵局 的化解？談判僵局指在商務(wù)談判過(guò)程中，由于雙方觀點(diǎn)、立場(chǎng)差異較大，利益沖突難以協(xié)調(diào)，同時(shí)各方又都不肯再做出讓步妥協(xié)，形成暫時(shí)的一種對(duì)峙僵持局面。僵局能試探出對(duì)方的決心、誠(chéng)意和實(shí)力。談判高手眼中，利用僵局是一種有力的策略利用僵局，常?？梢跃徍蛯?duì)方的態(tài)度。第一,雙方各持自己的立場(chǎng)。第二,雙方的成交底線差距過(guò)大。第三,溝通上出現(xiàn)問(wèn)題。第四,人員素質(zhì)較低。第五,外部環(huán)境突然變化。第六,談判場(chǎng)外的事情。尊重客觀，關(guān)注利益針鋒相對(duì)，據(jù)理力爭(zhēng)多種方法，優(yōu)中選優(yōu)找到癥結(jié)，借題發(fā)揮將心比心，適度讓步1環(huán)境改變謀略改變談判環(huán)境打破僵局，游樂(lè)項(xiàng)目等2升格謀略上升到一方或雙方上級(jí)繼續(xù)談判。 3最后通牒謀略一方亮出最后條件，行則行，不行則罷4休會(huì)謀略使雙方冷靜析，緩和緊張氣氛5換將謀略更換主談人6仲裁謀略雙方自愿將爭(zhēng)議提交雙方同意第三者進(jìn)行裁決謀略學(xué)習(xí)情境9 商務(wù)談判的結(jié)束1．對(duì)最終意圖的觀察與表達(dá)對(duì)最終意圖的觀察：談判的結(jié)束不都是以成交而告終，要想圓滿地使洽談結(jié)束，辯認(rèn)對(duì)方的信號(hào)是一個(gè)重要的先決條件；而后，再巧妙地向?qū)Ψ教岢鲆恍﹩?wèn)題，使可以肯定的購(gòu)買欲望轉(zhuǎn)化為購(gòu)買的決定?！　∷蚰銓?wèn)交貨的時(shí)間?！　∷蚰愦蚵犘屡f產(chǎn)品及有關(guān)產(chǎn)品的比價(jià)問(wèn)題?！　∷麑?duì)質(zhì)量和加工提出具體要求?！　∷屇惆褍r(jià)格說(shuō)得確切一些?！　∷竽惆涯承╀N售條件記錄在冊(cè)。　　他向你請(qǐng)教產(chǎn)品保養(yǎng)的問(wèn)題?！　∷髮?bào)盤的有效期延續(xù)幾天，以便有時(shí)間重新考慮，最后做出決定?！　∷髮?shí)地試用產(chǎn)品。　　他提出了某些反對(duì)意見。進(jìn)行最后的回顧或檢索，應(yīng)當(dāng)以協(xié)議對(duì)談判者的總體價(jià)值為根據(jù)，對(duì)那些本企業(yè)沒有同意而未解決的問(wèn)題，予以重新考慮，以權(quán)衡是做出相應(yīng)讓步還是失去這筆交易。這種檢索的目的在于：　　明確還有哪些問(wèn)題沒有得到解決?！　?duì)自己期望成交的每項(xiàng)交易條件及讓步的限度做最后的決定?！　Q定采取何種結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù)?！　≈职才沤灰子涗浭乱?。（1）通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點(diǎn)上均一致同意。（2）每日的談判記錄，由一方在當(dāng)晚整理就緒，并在第二天作為議事日程的第一個(gè)項(xiàng)目宣讀，后由雙方通過(guò)。（3）兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結(jié)束前宣讀通過(guò)。（1）使對(duì)方必須完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價(jià)值　?。?）使對(duì)方信賴自己和自己所代表的公司　?。?）對(duì)方必須有成交的欲望　　（4）準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)　　（5）掌握促成交易的各種因素　?。?）不應(yīng)過(guò)早放棄成交努力　　（7）為圓滿結(jié)束做出精心安排，如回顧成果、彌合差異、澄清問(wèn)題、對(duì)談判低潮的把握等。（一）比較結(jié)束法　　有利的比較結(jié)束法。即置對(duì)方以很高地位的成交法?！　〔焕谋容^結(jié)束法。這是根據(jù)對(duì)方的不利狀況而設(shè)法成交的方法。（二）優(yōu)待結(jié)束法　　讓利促使雙方簽約。讓利給對(duì)方，如采用回扣、減價(jià)以及附贈(zèng)品等方法。　　試用促使對(duì)方簽約。提議訂購(gòu)一筆少量廉價(jià)的樣品，或者無(wú)償試用。（三）利益結(jié)束法　　突出利益損失，促使對(duì)方做出決定。對(duì)方如果不盡早購(gòu)入他們所需的產(chǎn)品，他們會(huì)錯(cuò)過(guò)目前這一時(shí)期的所有利益。同不利的比較結(jié)束法?！　?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，促使對(duì)方做出決定。高度概括有利于成交的一切因素，同有利的比較結(jié)束法?！　M足對(duì)方的特殊要求，促使對(duì)方做出決定。（四）誘導(dǎo)結(jié)束法　　誘導(dǎo)對(duì)方同意你的看法，最后迫使對(duì)方得出結(jié)論。　　問(wèn)：你認(rèn)為獲得利潤(rùn)最重要的因素是經(jīng)營(yíng)管理方法了？　　答：當(dāng)然?！　?wèn)：專家的建議是否也有助于獲得利潤(rùn)呢？　　答：那是沒有疑問(wèn)的。　　問(wèn)：過(guò)去我們的建議對(duì)你們有幫助嗎？　　答：有幫助?！　?wèn)：考慮到目前市場(chǎng)情況，技術(shù)改革是否有助于生產(chǎn)一些暢銷的產(chǎn)品呢？　　答：應(yīng)該說(shuō)是有利的。問(wèn)：如果把產(chǎn)品的最后加工再做得精細(xì)一點(diǎn)，那是否有利于你們?cè)谑袌?chǎng)上銷售呢？　　答：是的?！　?wèn)：如果在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，以合理的價(jià)格銷售質(zhì)量較好的產(chǎn)品，你們是否會(huì)得到更多的訂單?　　答：會(huì)的。　　問(wèn)：在試用我們的技術(shù)以前，貴方還需要了解哪些情況嗎？　　答：不需要了?！　?wèn)：我可以把你說(shuō)的話向我們公司匯報(bào)嗎？　　答：當(dāng)然可以。誘導(dǎo)對(duì)方提出反對(duì)意見，從而導(dǎo)致盡快成交。對(duì)方的反應(yīng)：　?。?）“嗯，我真不知道說(shuō)什么好，這是一樁非常重要的買賣，我們確實(shí)需要時(shí)間進(jìn)行考慮?！?　?。?）“可以肯定，你們的產(chǎn)品還是不錯(cuò)的，不過(guò)我們還可以等一等再看?！?　?。?）“嗯，我還是認(rèn)為價(jià)格偏高了點(diǎn)，這同我想象的大不一樣，我不太喜歡這種裝配方法。” 　?。?）“我想同我們領(lǐng)導(dǎo)討論一下再說(shuō)，我自己不能決定?！?　　（5）“沒有，我想不出有什么具體問(wèn)題?！?（五）漸進(jìn)結(jié)束法　　分階段決定。雙方把討論的問(wèn)題分為幾個(gè)部分，一個(gè)階段解決一部分問(wèn)題，最后階段解決了最后一部分問(wèn)題，談判也就結(jié)束了。　　四步驟程序法?！暗谝唬M量總結(jié)和強(qiáng)調(diào)雙方看法的一致點(diǎn)。第二，引導(dǎo)對(duì)方同意本方的觀點(diǎn)，從而達(dá)到看法一致。第三，把所有尚待解決的問(wèn)題和有爭(zhēng)議的問(wèn)題擱置一邊，暫不討論。第四，與對(duì)方一起商定討論辦法及怎樣闡明一些重大問(wèn)題，對(duì)方如有不同的看法，可在最后討論?！保ㄎ澹u進(jìn)結(jié)束法　　促使雙方在重大原則問(wèn)題上做出決定。一些輔助事項(xiàng)以及確切的說(shuō)明和精確的計(jì)算等，由下面的人進(jìn)行討論，高級(jí)人員則洽談那些簡(jiǎn)短、實(shí)際、集中的原則問(wèn)題。如果整個(gè)商務(wù)談判的內(nèi)容較為復(fù)雜，談判者就最好分成兩步走。　　力爭(zhēng)讓對(duì)方做出部分決定。（六）檢查性提問(wèn)結(jié)束法　　在最后階段采用這種方法，可以試探出馬上簽約的可能性。不僅可以在困境中得到訂單，而且還可以排除一切誤解，有針對(duì)性地解決問(wèn)題。例如“這種洗衣機(jī)對(duì)用戶來(lái)說(shuō)是值得的，你說(shuō)對(duì)嗎？” “那最好馬上展出這種洗衣機(jī)，與廣大消費(fèi)者見面，并盡快銷售出去，你說(shuō)呢？”　　對(duì)這種檢查性質(zhì)的問(wèn)題，對(duì)方的反應(yīng)可能有三種回答：肯定的、未置可否的和否定的回答。（七）必然成交結(jié)束法　　假定性成交。這是自動(dòng)的成交，假定對(duì)方已完全同意，或者又在遲疑是否馬上就做出決定，因此，成交就成了當(dāng)務(wù)之急。只要是產(chǎn)品的銷售談判，就可以采用選擇方法去誘使對(duì)方做出決定。 可以向?qū)Ψ教峁┻x擇的方面很多，如數(shù)量、質(zhì)量、型號(hào)、顏色、交付條件和精細(xì)加工等等。例如：　　（1）做出直接或間接的表示。“現(xiàn)在訂貨，我們就能在本月交貨。你們一年需要多少……” 　?。?）呈請(qǐng)對(duì)方簽字?！　。?）選擇性成交?！澳銈儸F(xiàn)在需要5車汽水還是8車汽水？” （七）必然成交結(jié)束法　　自信必然成交。有產(chǎn)品及交易條件正符合對(duì)方要求的信念，談判者樂(lè)觀、自信。具體方法要因?qū)嵍?。　　著眼于未?lái)的成交法。誘導(dǎo)對(duì)方放眼未來(lái)，向?qū)Ψ矫枋鲑?gòu)買和使用產(chǎn)品后的情況。這一方法的特點(diǎn)是：繞過(guò)成交這一問(wèn)題，去談成交以后的事情。（八）趁熱打鐵結(jié)束法　　在第一次談判高潮時(shí)，對(duì)方做出決定的可能性最大，洽談的要點(diǎn)也最清楚。不能總是把成交機(jī)會(huì)留給明天，必須抓住可以成交的瞬間，趁熱打鐵，避免嘮叨太多，運(yùn)用帶有檢查性質(zhì)的提問(wèn)，判斷出對(duì)方做出決定的時(shí)機(jī)是否成熟。如果錯(cuò)過(guò)了一次結(jié)束的機(jī)會(huì)，下一次就千萬(wàn)不要再錯(cuò)過(guò)。（九）殲滅戰(zhàn)結(jié)束法　　將力量集中在說(shuō)服對(duì)方接受某一對(duì)他做出決定有重大影響的問(wèn)題上，沒有必要對(duì)其他問(wèn)題作長(zhǎng)篇大論的介紹和解釋，抓住主要矛盾打殲滅戰(zhàn)，隨著一兩個(gè)重要問(wèn)題的解決達(dá)到了預(yù)期的目的，談判馬上就要結(jié)束了。（十）推延決定結(jié)束法　　如果對(duì)方確實(shí)有原因不能馬上做出決定，應(yīng)立即建議對(duì)方推遲做出決定，而不應(yīng)錯(cuò)誤地極力施壓，這樣做可以使雙方真正建立起一種信任的關(guān)系。　　對(duì)方確實(shí)需要與公司討論和分析有關(guān)的事宜，就應(yīng)該充分尊重，但不要讓他們的討論或研究與你無(wú)關(guān)，應(yīng)主動(dòng)與對(duì)方保持聯(lián)系。具體做法：向?qū)Ψ教峁┮恍┯袃r(jià)值的資料，然后再由自己親身取回；把產(chǎn)品留給對(duì)方試用，或者為其試裝。（十一）書面確認(rèn)結(jié)束法　　談判者在洽談期間面交意見書，在休會(huì)期間寫確認(rèn)信，高度概括雙方在業(yè)務(wù)洽談中已達(dá)成的協(xié)議，把對(duì)方所能得到的好處全都敘述一遍。好處：表述更為準(zhǔn)確、書面材料有助于思考問(wèn)題、可以增加報(bào)價(jià)的可靠感、書面材料能夠影響幕后人。（十二）結(jié)束洽談的其他策略與方法　　從開始就保證終點(diǎn)的目標(biāo)，有充分的理由可以說(shuō)明沒有必要對(duì)方案進(jìn)行復(fù)議?！　∫?guī)定最后期限。談判最后期限臨近時(shí)，可借助這一無(wú)形的壓力，向?qū)Ψ秸归_心理攻勢(shì)，還可以做一些小的讓步作配合，給對(duì)方造成機(jī)不可失的感覺。28 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