【正文】 的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以提供更為低廉的價(jià)格，您準(zhǔn)備如何？您的折扣應(yīng)該安排得更為靈活，畢竟我們是貴公司的重要客戶，是嗎？類似這樣的問(wèn)題如果談判人員過(guò)于迅速地做出回應(yīng)，不但會(huì)使銷售利潤(rùn)減少，更會(huì)造成產(chǎn)品和服務(wù)在對(duì)方心目中價(jià)值的削弱。然而對(duì)價(jià)格問(wèn)題避而不談是難以將談判進(jìn)行下去的，所以對(duì)于來(lái)自談判中價(jià)格的困難是應(yīng)該解決好的。這樣不僅表現(xiàn)出我們對(duì)于談判的誠(chéng)意，而且借此機(jī)會(huì)樹立產(chǎn)品和服務(wù)在對(duì)方眼中的價(jià)值形象。我們?cè)陉U述價(jià)格定位及其合理性的途徑上應(yīng)該更為深入地圍繞其價(jià)值進(jìn)行，必須確保談判中所涉及的產(chǎn)品和服務(wù)具備有利并以價(jià)值為根據(jù)的定位，同時(shí)應(yīng)有說(shuō)服力地表明此點(diǎn)。一旦您的談話內(nèi)容進(jìn)入到純粹的價(jià)格及折扣率問(wèn)題，就將陷入對(duì)手的掌握之中。當(dāng)談判的進(jìn)程中出現(xiàn)有關(guān)價(jià)格的問(wèn)題，我們要明確有力地說(shuō)明產(chǎn)品和服務(wù)所能夠提供的額外價(jià)值，也正是由于我們具有說(shuō)服力的論證，談判對(duì)手會(huì)不同程度的接受我方的觀點(diǎn)而降低對(duì)于價(jià)格和折扣的要求。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格時(shí)，更應(yīng)將比較的重點(diǎn)由價(jià)格轉(zhuǎn)移到價(jià)值上來(lái)。當(dāng)談判對(duì)手提到競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，我們不要馬上發(fā)問(wèn)“他們的價(jià)格是多少？”如果這樣將是非常麻煩的，因?yàn)檫@會(huì)使談判的重點(diǎn)馬上轉(zhuǎn)移到純粹的價(jià)格與折扣問(wèn)題上來(lái)。而出色的談判人員會(huì)努力將談判中比較的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到價(jià)值方面，他們會(huì)以更為廣泛的提問(wèn)影響對(duì)方的想法，指出所提供產(chǎn)品和服務(wù)所具備的獨(dú)特價(jià)值。例如可以這樣說(shuō)：“我非常清楚價(jià)格是一項(xiàng)多么重要的考慮因素，而我所能夠提供的也將是一個(gè)滿足您所有需要的方案。我將在清楚地了解您的全部需求后，再和您探討價(jià)格問(wèn)題。為了使您得到更為滿意的方案，我想問(wèn)問(wèn)… …”于是談判的重點(diǎn)就會(huì)轉(zhuǎn)移到利益與價(jià)格之間的關(guān)系上，而不是純粹的價(jià)格高低的問(wèn)題。在您對(duì)于談判的建議中應(yīng)留有討價(jià)還價(jià)的余地，悉心編制您的交易計(jì)劃，來(lái)應(yīng)付價(jià)格和折扣方面的壓力，以便當(dāng)對(duì)方無(wú)法接受您所提出的價(jià)格時(shí)，能有進(jìn)退的余地。換言之，談判初始階段應(yīng)將價(jià)格定在較高的位置上，同時(shí)盡量擴(kuò)大產(chǎn)品和服務(wù)的范圍，并在建議中佐以更為切實(shí)的優(yōu)惠。而當(dāng)價(jià)格要削減時(shí)，便可減少這些優(yōu)惠項(xiàng)目。然后您可以提出與客戶一起削減產(chǎn)品項(xiàng)目和服務(wù)范圍，以便能以比較低的價(jià)格滿足對(duì)方真正的需要。一旦對(duì)方明白付出較少收獲就會(huì)較少時(shí)，價(jià)格方面的壓力就會(huì)隨之降低了。在談判的準(zhǔn)備階段，預(yù)先準(zhǔn)備多個(gè)不同價(jià)格的選擇方案，更能有效抵御來(lái)自價(jià)格方面的壓力，避免因?yàn)橹挥幸粋€(gè)價(jià)格而使談判走入困境。問(wèn)題：您怎樣面對(duì)談判中的價(jià)格壓力？合理使用價(jià)格因素 合理地運(yùn)用價(jià)格這一因素，不僅可以使您以小規(guī)模的讓步滿足對(duì)方的商務(wù)需要與己方要求，更能使自己的工作業(yè)績(jī)得到明顯的回報(bào)。在對(duì)其價(jià)格方面進(jìn)行的談判過(guò)程中，我們要清楚價(jià)格只是整個(gè)談判內(nèi)容中的一部分，而不是獨(dú)立的談判項(xiàng)目，不要在整個(gè)談判內(nèi)容進(jìn)行完畢后另行集中時(shí)間討論價(jià)格問(wèn)題。必須能夠做到，若所提建議有變，其價(jià)格也應(yīng)隨之而變。同時(shí)以權(quán)力限制為由，避免立即承諾價(jià)格與折扣的要求，以便爭(zhēng)取更多的時(shí)間，制定更為有利于本方的價(jià)格優(yōu)惠與折扣策略。而當(dāng)您以權(quán)力限制為由做出回應(yīng)，則同樣有可能察覺(jué)到價(jià)格所造成的障礙，原本并沒(méi)有想象般的嚴(yán)重而結(jié)果會(huì)以最初的價(jià)格成交。當(dāng)您純粹因?qū)Ψ奖硎緝r(jià)格較高而給予其減價(jià)優(yōu)惠時(shí)，則在給予減價(jià)后，您會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方依然提出價(jià)格要求。此時(shí)就應(yīng)該清楚要求減價(jià)與索取回扣后面其實(shí)另有原因，真實(shí)全面地了解這些原因以后，對(duì)方的減價(jià)理由就不再那么充分了。而對(duì)方提出減價(jià)要求后，則需要查詢更多的資料了解價(jià)格與折扣優(yōu)惠所針對(duì)的問(wèn)題及其真正的商務(wù)需求，然后設(shè)法解決?？v然您在價(jià)格和折扣方面預(yù)留了進(jìn)退的余地，也不應(yīng)一次交手就傾囊而出。反之，應(yīng)緩慢而非自動(dòng)地做出讓步。因?yàn)槟莆盏膬r(jià)格余地畢竟是非常有限的，如果您草率讓步以后，對(duì)方必然得寸進(jìn)尺，使您處于苦于招架而無(wú)還手之力的境地。而出色的談判人員，則會(huì)珍視自己手中的這份余地，更為充分地合理地加以運(yùn)用，在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)到來(lái)之時(shí)采取有分寸有目標(biāo)有力度的讓步，以滿足對(duì)方真正的商務(wù)需要與己方要求，并以此為突破口換取對(duì)方切實(shí)的承諾。對(duì)方要求給予價(jià)格和折扣上的優(yōu)惠時(shí)，我們應(yīng)提出以價(jià)格和折扣的優(yōu)惠來(lái)?yè)Q取對(duì)方一些重大的承諾。在如此激烈的商務(wù)談判中，價(jià)格與折扣方面的壓力是談判過(guò)程中必然會(huì)遇到的問(wèn)題。只要計(jì)劃周詳，定出有效的談判策略，您就可以以最小的讓步，贏得銷售量與利潤(rùn)的增加。問(wèn)題：在談判過(guò)程中，價(jià)格上的讓步能夠起到什么效果？問(wèn)題與討論一個(gè)經(jīng)典故事與商務(wù)談判有一個(gè)好事者把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說(shuō)明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤?，也就是兩個(gè)孩子并沒(méi)有申明各自利益所在。沒(méi)有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。如果我們?cè)囅?，兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要。商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。29 / 29