渠道穩(wěn)定高效的幾點(diǎn)策略-資料下載頁
2025-06-27 11:45本頁面
【正文】 小檔案：渠道收費(fèi)站 其實(shí)，從終端建設(shè)的角度來考慮，很多企業(yè)把精力與希望過分地寄托在經(jīng)銷商身上，有時(shí)也顯得不合適宜。很多企業(yè)都在抱怨經(jīng)銷商不思進(jìn)取、短期利益驅(qū)使、目光短淺云云，其實(shí)，持這種觀點(diǎn)的人，未免過于片面，把希望全部寄托在經(jīng)銷商的大力推動(dòng)上，本身恰恰反應(yīng)了企業(yè)的不思進(jìn)取。 難道不是嗎？如果一個(gè)品牌具有強(qiáng)大的終端銷售力，那么身為中間商或批發(fā)商，自然會(huì)有更多的激情去推廣你的產(chǎn)品，中間商重視即得利益，他沒有更多的精力去考慮是否與你同甘共苦，打造品牌，所以從某種程度上說，對(duì)經(jīng)銷商的過多期望與要求，未免過于理想化。 下面的示意圖，為我們提供了一個(gè)新的思路，去審視終端銷售對(duì)于穩(wěn)定渠道的直接作用，試想一下，如果一個(gè)產(chǎn)品在終端熱銷，銷售商會(huì)坐視不理嗎？我想此時(shí)他們的心態(tài)是想如何加速貨物分流，推動(dòng)銷售，因?yàn)樯頌椤笆召M(fèi)站”角色的他們來說，快速分流意味著利潤，還哪有時(shí)間考慮跳槽呢？ 五、渠道細(xì)分－－與時(shí)俱進(jìn)的穩(wěn)定劑 對(duì)于渠道來說，穩(wěn)定是相對(duì)的，不是絕對(duì)的。而面對(duì)多元化的渠道競爭，扁平化的發(fā)展趨勢，盲目的追求任何一種單一的渠道模式，可能都不夠科學(xué)，有時(shí)還需要我們與時(shí)俱進(jìn)，甚至多條腿走路…… 網(wǎng)絡(luò)專家寶潔公司，在與傳統(tǒng)分銷商結(jié)合的同時(shí)，也隨著競爭的發(fā)展，對(duì)渠道進(jìn)行了有效的細(xì)分，有時(shí)甚至自己也直面超級(jí)終端，如專業(yè)的超市連鎖、量販等等，直接和他們做生意，并作為一個(gè)專門的細(xì)分渠道進(jìn)行科學(xué)運(yùn)作。 其實(shí)，對(duì)渠道細(xì)分是一個(gè)不錯(cuò)的辦法，畢竟一個(gè)分銷商不可能解決所有的細(xì)分化的問題，對(duì)專業(yè)細(xì)分渠道進(jìn)行運(yùn)作以后，不但可以加強(qiáng)終端銷售，促進(jìn)渠道的專業(yè)性與多樣性，同時(shí)也可以加強(qiáng)相互之間的競爭，增加通路的活力，促使通路生動(dòng)化，進(jìn)而也就不會(huì)因?yàn)榍肋^于單一，使企業(yè)陷入渠道“貧血”的困境。 的確，從市場的角度來看，不同的分銷渠道服務(wù)于不同的細(xì)分市場，如果企業(yè)放棄一種分銷渠道，就有可能錯(cuò)過整個(gè)細(xì)分市場，所以對(duì)于企業(yè)來說，應(yīng)當(dāng)對(duì)渠道進(jìn)行深入細(xì)致地分析與研究，進(jìn)而不斷完善自己的分銷網(wǎng)絡(luò)。 在渠道細(xì)分方面，有以下一些要素可以考慮： 1：對(duì)零售渠道進(jìn)行分類整理 大型零售商場、連鎖店、超市、量販、便民店和大型倉儲(chǔ)式超市等。事實(shí)上，企業(yè)很少能夠?qū)@些零售終端進(jìn)行分類梳理，而能夠像寶潔一樣，專門整理出一條“超市通道”的，就更少之又少了。 2：多條腿走路 在對(duì)渠道細(xì)分的同時(shí)，有效地平衡與傳統(tǒng)分銷商的利益關(guān)系，做到多路并用，比如自建辦事處與分銷結(jié)合，幫助經(jīng)銷商建設(shè)終端、促進(jìn)終端銷售的同時(shí)，自己把握終端優(yōu)勢，同時(shí)也可以開連鎖店，增加多個(gè)窗口，只要能夠?qū)Ω鱾€(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的利益平衡，多條腿走路，不但可能加強(qiáng)通路的活力，亦可增加其穩(wěn)定性。 六、強(qiáng)大的品牌力量－－相對(duì)而非絕對(duì) 寶潔公司的經(jīng)銷商為什么很少跳槽呢？難到寶潔給他們的利潤非常豐厚嗎？當(dāng)然不是，寶潔的分銷商的利潤非常之低，而其分銷商卻樂此不疲地為寶潔分銷產(chǎn)品，這到底是為什么呢？ 其實(shí)，不能把渠道的穩(wěn)定與否和品牌割裂開來談！一個(gè)強(qiáng)大的品牌，在渠道競爭過程當(dāng)中，自然也會(huì)形成強(qiáng)大的競爭力量，而這一點(diǎn)，有時(shí)卻恰恰被我們忽視了。 強(qiáng)大的品牌力，不僅為賣進(jìn)分銷提供了很好的基礎(chǔ)條件，使銷售代表拓展一個(gè)市場，建立一方渠道更為得心應(yīng)手，同時(shí)，分銷商也會(huì)因?yàn)檎诜咒N“名牌產(chǎn)品”而感到驕傲和自豪，他們也更愿意推廣這些產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兪冀K相信，這些產(chǎn)品能成為他們的真正的利潤增長點(diǎn)，哪怕這僅僅是個(gè)希望，很多分銷商也會(huì)因?yàn)閺?qiáng)大的品牌力而大力追捧。 這也正如一個(gè)日化分銷商，如果沒有分銷寶潔的產(chǎn)品，那你就算不上一個(gè)真正的日化分銷商，雖然賣寶潔的產(chǎn)品利潤很低，但為了這個(gè)“門面”，也還是要努力做下去。 當(dāng)然，這里所說的品牌力量是相對(duì)的，而不是絕對(duì)的。不同層次的分銷渠道，不同階層的分銷商，自有他們心目中想要分銷的理想品牌，問題的關(guān)鍵在于，你為你的產(chǎn)品找到了合適的網(wǎng)絡(luò)層次了嗎？21 /
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