【正文】 后霧燈，更加引人注目。自適制動(dòng)燈在緊急制動(dòng)時(shí)會(huì)自動(dòng)亮起，制動(dòng)燈中的LED會(huì)快速頻閃，讓后方車輛的駕駛員反應(yīng)時(shí)間有所縮短，從而降低事故的發(fā)生率。后備箱容積520升，行李箱蓋帶遙控開(kāi)啟和一鍵關(guān)閉功能及防夾功能，更配備了免提開(kāi)啟和關(guān)閉功能，只需隨身攜帶鑰匙，用腳在車尾中部傳感器處感應(yīng)一下，后尾箱蓋就能自動(dòng)開(kāi)啟和關(guān)閉，尾箱蓋有兩個(gè)開(kāi)啟角度，可在COMAND ONLINE系統(tǒng)菜單中設(shè)置。行李箱上的雨傘架以及側(cè)壁上的兩個(gè)行李網(wǎng)，無(wú)不顯示出奔馳的人性化理念。工具包、急救包、一應(yīng)俱全，體現(xiàn)了奔馳的人性化設(shè)計(jì)。全鍍鉻矩形的雙排氣尾管，給這款車更添時(shí)尚動(dòng)感元素。，先視覺(jué)感受后觸覺(jué)感受的順序。第四方位（車后座）的講解亮點(diǎn)有： （1）后排空調(diào)座椅（帶電動(dòng)調(diào)節(jié)、記憶功能） （2）可電動(dòng)調(diào)節(jié)的伸縮頭枕（帶柔軟的枕靠） （3）后排中央扶手及冷藏箱 （4）后排腿部拓展組件 （5）后排獨(dú)立娛樂(lè)系統(tǒng) （6）后排空調(diào)控制系統(tǒng)（帶煙灰缸及230V電源接口）第四方位亮點(diǎn)講解話術(shù)（以全新梅賽德斯奔馳S600L為例）： 全新S級(jí)轎車作為豪華轎車的典范，在后排的設(shè)計(jì)上給乘坐人員帶來(lái)了多功能的休閑與工作環(huán)境，其舒適性、人體工程學(xué)特性均達(dá)到最高水平，新S級(jí)配備了后排空調(diào)座椅，帶通風(fēng)和加熱功能，能夠很好的給乘客提供乘坐舒適性，同時(shí)后排座椅也具備電動(dòng)調(diào)節(jié)及記憶功能，能夠記憶3個(gè)不同位置設(shè)定，操作起來(lái)更加便捷，也給您及家人朋友乘坐提供了便利。全新S級(jí)的頭枕，更加顯的人性化十足，不僅具備電動(dòng)調(diào)節(jié)功能，同時(shí)配備了一個(gè)舒適的絨布枕靠，就像家里的枕頭一樣靠起來(lái)非常的舒服。S級(jí)的中央扶手較老款而言，也更加的別致，打下來(lái)之后扶手面積有了很大的提升，中間的杯架設(shè)計(jì)也很新穎，中間還配備了儲(chǔ)藏箱，放置東西非常便利，同時(shí)還有音頻輸出接口及USP接口，提供了良好的便利性。扶手箱后面隱藏了冷凍箱，具備放置2瓶香檳的容積，并且制冷效果非常好，無(wú)不體現(xiàn)出S級(jí)的豪華、尊貴。新S級(jí)的后排腿部拓展組件，帶腿部支撐，同時(shí)腿拖能夠伸開(kāi)，極大的給車上人員供了舒適的乘坐空間，讓您的長(zhǎng)途旅行更加的無(wú)憂。S級(jí)配備了后排娛樂(lè)系統(tǒng)，能夠同步中控臺(tái)COMAND系統(tǒng)，播放音頻、視頻等，兩個(gè)娛樂(lè)顯示屏畫(huà)質(zhì)非常清晰，同時(shí)能夠獨(dú)立顯示，能在長(zhǎng)途旅行中為乘客提供很好的娛樂(lè)影音，彰顯了科技與人文關(guān)懷。下方是一個(gè)后排空調(diào)獨(dú)立控制系統(tǒng)，能夠方便后排人員獨(dú)立控制后排溫度，確保乘坐舒適性?？照{(diào)下方是一個(gè)煙灰缸及內(nèi)置230V電源，更好的提供了便利性。，先講述舒適豪華特性，后講述駕駛操控、娛樂(lè)便捷、安全特性等第五方位（駕駛室）的亮點(diǎn)講解有：（1） 整體內(nèi)飾布局（2） 雙幅設(shè)計(jì)多功能方向盤（木飾及12個(gè)按鍵，定速巡航、換檔撥片）（3） 前排座椅（4） 液晶顯示儀表盤（）（5） COMAND Online（駕駛室管理和數(shù)據(jù)系統(tǒng)以及聯(lián)網(wǎng)功能）（6） 環(huán)繞中央出風(fēng)口和模擬時(shí)鐘（7） 中央控制臺(tái)(推拉蓋的儲(chǔ)物箱、藍(lán)牙電話鍵，多溫區(qū)智能空調(diào))（8） 梅賽德斯奔馳智能互聯(lián)（9） 音響（柏林之聲）（10）車內(nèi)空氣調(diào)節(jié)組件（11）全新七種環(huán)境氛圍燈（12）全景式玻璃天窗（13）駕駛員輔助系統(tǒng)（預(yù)防性安全系統(tǒng)、夜視系統(tǒng)、車道保持輔助系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向輔助系統(tǒng)）第五方位亮點(diǎn)講解話術(shù)（以全新梅賽德斯奔馳S600L為例）：全新S級(jí)的內(nèi)飾為乘客提供了舒適宜人的奢華氛圍，采用水平線條的獨(dú)特設(shè)計(jì)風(fēng)格彰顯出車神寬度與寧?kù)o的氛圍，獨(dú)特的內(nèi)飾以其完美協(xié)調(diào)的材料和顏色方案呈現(xiàn)出和諧統(tǒng)一的外觀。全新雙輻設(shè)計(jì)多功能方向盤，配有12個(gè)符合人體工程學(xué)的功能按鍵以及直接選檔的方向盤換擋撥片，讓你充分感覺(jué)全新S級(jí)的駕駛樂(lè)趣。采用NAPPA皮革，帶圖案穿孔的滾邊設(shè)計(jì)的前排座椅，有3組記憶組件，并且可通風(fēng)，加熱，讓您在乘坐時(shí)，帶來(lái)溫暖舒適的乘坐環(huán)境。ARTICO皮飾儀表板，營(yíng)造出無(wú)與倫比的高質(zhì)外觀和質(zhì)感，,并且?guī)чg接柔和和白色照明的連續(xù)嵌入式鑲邊,讓儀表盤更加搶眼.全新的COMAND Online集成導(dǎo)航、電話、音頻、視頻、車輛設(shè)定等功能，讓您輕松自如的控制和了解車輛信息.,推拉蓋的儲(chǔ)物箱以及藍(lán)牙電話按鍵,讓您對(duì)車輛一切盡在掌握.新的奔馳奔馳智能互連功能首次在中國(guó)進(jìn)口的汽車類，該智能互聯(lián)擁有很多用戶方便的服務(wù)，如梅賽德斯奔馳旅行咨詢服務(wù)，興趣點(diǎn)搜索和推薦，發(fā)送到汽車，停車位置提示，遙控閃光口哨，經(jīng)銷商信息等開(kāi)車時(shí)，讓你說(shuō)不用擔(dān)心，給你甜蜜的梅賽德斯奔馳服務(wù)。13高性能揚(yáng)聲器，9路數(shù)字信號(hào)處理器與590瓦的功率，創(chuàng)造一個(gè)良好的聲音—柏林聲類，無(wú)論是在公路或在城鎮(zhèn)中，能保持高質(zhì)量的聲音，從而確保最佳的音樂(lè)享受。為了讓你擁有一個(gè)更加舒適，舒適的乘車環(huán)境。新的S級(jí)配備了空調(diào)車內(nèi)，該組件可以根據(jù)個(gè)人喜好噴香水，它提供了4種高質(zhì)量的汽車香水，淡雅的清香慢慢排出，并能立即分散在封閉，車內(nèi)異味不會(huì)永久改變。負(fù)離子發(fā)生器的車可以在車內(nèi)使空氣中充滿了負(fù)氧離子，從而起到清新空氣的效果，并減少一定的病毒，細(xì)菌和真菌，和2活性炭過(guò)濾器，讓大眾車外空氣吸力達(dá)到最優(yōu)。在家里，愉快的間接照明，對(duì)整個(gè)汽車環(huán)境氛圍燈創(chuàng)造無(wú)與倫比的舒適性，尤其是在晚上，它反映了輪廓線和高檔次的質(zhì)量，內(nèi)部設(shè)計(jì)7種顏色，5的亮度和4可調(diào)光區(qū)域，創(chuàng)建一個(gè)朦朧柔和的車內(nèi)氛圍。裝有玻璃大面積全景天窗，良好的照明的同時(shí)能有效地阻擋90%以上的紫外線，鋼化玻璃可以承受很大的壓力，避免落物對(duì)構(gòu)件的損傷。新的奔馳S600L有多種輔助安全輔助系統(tǒng)，能更好地降低試驗(yàn)壓力，降低事故風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)保護(hù)效果的乘客和其他道路使用者。如：預(yù)防性安全系統(tǒng)的增強(qiáng)版，如果存在一個(gè)追尾碰撞風(fēng)險(xiǎn)車輛靜止時(shí)，提醒后車注意，自動(dòng)鎖定制動(dòng)控制將回收車。輔助系統(tǒng)，能夠在夜間的早期識(shí)別旅行或較大的動(dòng)物，他們會(huì)清楚地顯示在儀表板多功能顯示器，和前照燈閃爍提示功能可以是危險(xiǎn)的閃光照射行人數(shù)量的存在，使駕駛員識(shí)別可以更迅速地給他們，使行人注意危險(xiǎn)。梅賽德斯奔馳集成眾多功能可實(shí)現(xiàn)預(yù)見(jiàn)性駕駛，并且在面臨危險(xiǎn)時(shí)可輔助駕駛員做出快速反應(yīng)，從而提高了對(duì)車輛成員和其他道路使用者的保護(hù)。 ，并不是所有人都對(duì)機(jī)械感興趣。如果客戶感興趣的話可以從一下幾點(diǎn)講解（以全新梅賽德斯奔馳S600L為例）： （1）發(fā)動(dòng)機(jī)S600L(布局、功率、扭矩） （2）變速器 （3）懸掛 （4）三包法 （5）維修保養(yǎng)期限打開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)艙蓋后，您能看到整體的布局非常合理，從各個(gè)細(xì)節(jié)中都能體現(xiàn)出奔馳的做工精細(xì)，奔馳S級(jí)搭載了VV兩款發(fā)動(dòng)機(jī)。，緊湊型的設(shè)計(jì)，輕質(zhì)材料的應(yīng)用使發(fā)動(dòng)機(jī)更輕，在5250轉(zhuǎn)時(shí)能釋放出320千瓦的最大功率，435匹馬力，在18003500轉(zhuǎn)時(shí)能釋放出700牛頓米的最大扭矩，動(dòng)力十分強(qiáng)勁，從靜止加速到100公里/。第三代梅賽德斯奔馳直噴式汽油發(fā)動(dòng)機(jī)采用了高壓噴射和分層燃燒技術(shù)，以實(shí)現(xiàn)最佳的燃油消耗量。與我們V8發(fā)動(dòng)機(jī)相匹配的是增強(qiáng)型的7速手自一體變速器，經(jīng)過(guò)全新優(yōu)化的變速箱體積小，噪音低，換擋更為平順，它能夠?qū)l(fā)動(dòng)機(jī)90%以上的動(dòng)力傳輸?shù)剿膫€(gè)輪胎，使得動(dòng)力得到最大的保留，在提供強(qiáng)大動(dòng)力的同時(shí)，確保了更佳的燃油經(jīng)濟(jì)性。奔馳全新S級(jí)采用的是空氣懸掛，通過(guò)高壓氣泵把空氣注入懸掛當(dāng)中，利用懸掛中的空氣壓力達(dá)到減震的效果，從而取代了普通的彈簧減震，駕駛員能夠通過(guò)駕駛艙中的控制按鈕自主調(diào)控懸掛的軟硬程度以及車身高度，當(dāng)遇到顛簸路況或者崎嶇道路時(shí)，空氣懸掛能很好的過(guò)濾掉，通過(guò)性強(qiáng)，充分保證了您在不同道路狀況下的操控性和舒適性。這款車的首次保養(yǎng)是一萬(wàn)公里 ，以后也是每一萬(wàn)公里保養(yǎng)一次，6萬(wàn)公里做一次大保，奔馳在8月30日就已經(jīng)對(duì)客戶提供了市場(chǎng)上最優(yōu)的三包承諾，國(guó)家規(guī)定的三包車只適用于家用汽車，不同于有的品牌只針對(duì)私家車客戶執(zhí)行三包，我們對(duì)于銷售的所有新車，不論是家庭用途還是公司用途，都提供了專屬于您的梅賽德斯奔馳品牌三包保障，我們不僅在新車出售2年或5萬(wàn)公里內(nèi)，先到為準(zhǔn)，按照國(guó)家三包規(guī)定提供了三包服務(wù)，更提供了新車3年內(nèi)不限里程的保修服務(wù)，在新車購(gòu)買三年內(nèi)，出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題，您都可以享受免費(fèi)維修，以及免費(fèi)的道路救援服務(wù)，“400—650—4688”為您免除后顧之憂。如果您對(duì)我們這款車感興趣的話，歡迎您試乘試駕，我們有專門的試乘試駕車及試駕路線。請(qǐng)您親自體驗(yàn)一下奔馳S級(jí)轎車駕駛樂(lè)趣。謝謝！本章小結(jié)本章主要以梅賽德斯奔馳的銷售流程與六方位繞車為例來(lái)講述一般汽車4S店的銷售流程：獲取客戶、到店接待、需求分析與產(chǎn)品展示、試乘試駕、報(bào)價(jià)和議價(jià)、潛在客戶跟近、達(dá)成交易、交車回訪并且以梅賽德斯奔馳全新S600L為例介紹了繞車是應(yīng)注意的事項(xiàng)與具體話術(shù)。結(jié) 論 奔馳汽車的銷售策略、銷售技巧、銷售流程、是一種多學(xué)科的論題。要實(shí)現(xiàn)奔馳汽車銷售的目的，不只是簡(jiǎn)單的等著客戶上門，而使利用各種銷售策略、銷售技巧、銷售流程、產(chǎn)品亮點(diǎn)，來(lái)吸引客戶的目光。這其中作為銷售顧問(wèn)在銷售過(guò)程中一定要合理永運(yùn)銷售策略、技巧、流程。同時(shí)在汽車銷售的過(guò)程中，真對(duì)不同的車型應(yīng)該采用與之相對(duì)應(yīng)的汽車銷售策略與技巧，了解汽車產(chǎn)品的亮點(diǎn)優(yōu)勢(shì)所在與缺點(diǎn)不足和車型在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，及汽車品牌在市場(chǎng)上的影響程度，通過(guò)合理的策略和技巧的搭配，來(lái)增加產(chǎn)品銷量。作為市場(chǎng)上的高檔車品牌之一，市場(chǎng)上與之競(jìng)爭(zhēng)的品牌也非常多寶馬、奧迪、沃爾沃、雷克薩斯、路虎、捷豹、保時(shí)捷、英菲尼迪等高端品牌也對(duì)奔馳的銷量造成了很大影響，而且現(xiàn)在每個(gè)品牌的車型亮點(diǎn)都不進(jìn)相同，售后的保養(yǎng)服務(wù)價(jià)格也都不相上下，而且2014年的汽車行業(yè)也受到國(guó)家反壟斷的影響汽車價(jià)格不斷下調(diào)，這洋客戶的購(gòu)車選擇也有了很大的空間，所以汽車銷售的側(cè)重點(diǎn)就轉(zhuǎn)移到了銷售的策略技巧上，所以每個(gè)銷售人員都要有一套自己的銷售策略與技巧來(lái)提高自己的銷量。致 謝本文已接近完成，這是我敬愛(ài)的老師徐冰和禹弘致以衷心的感謝和崇高的敬意！本文的工作是老師的指導(dǎo)下完成的。對(duì)教師有著敏銳的洞察力，淵博的知識(shí)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，精益求精的工作作風(fēng)和獻(xiàn)身科學(xué)的精神給我的印象是印刻在我的心里，我受益匪淺。，并將成為我的終身奉獻(xiàn)給科學(xué)獻(xiàn)身的動(dòng)機(jī)。感謝我的室友，遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)，來(lái)到這個(gè)陌生的城市，是你們和我共同維護(hù)彼此之間兄弟般的感情，保持臥室的。四年來(lái)，就像是昨天。在四年，我們沒(méi)有紅過(guò)臉，沒(méi)有爭(zhēng)吵，沒(méi)有任何不愉快的事情擔(dān)心大學(xué)前。只有未來(lái)，我們一起在每年的一個(gè)罕見(jiàn)的元旦吃一頓飯，你，不要緊，各奔前程。，我們照顧好自己。我們?cè)谝黄鸬娜兆?，我?huì)記一輩子。我衷心感謝我的父母和其他親屬和朋友對(duì)我的關(guān)心，理解和支持，沒(méi)有他們對(duì)我的關(guān)心，鼓勵(lì)和支持，我不可能完成我們的學(xué)術(shù)大師。最后，再次感謝你，引導(dǎo)和幫助我的老師。衷心感謝標(biāo)記付出寶貴的時(shí)間和勞動(dòng)專家教授的論文！祝你身體健康，萬(wàn)事如意。 參考文獻(xiàn)[1] :[2] [3] ：海天出版社 [4] ：機(jī)械工業(yè)出版 [5] ： [6] :重慶大學(xué)出版社 [7] ：[8] ：[9] ：[10]：[11]：[12]：機(jī)械工業(yè)出版社 [13]：機(jī)械工業(yè)出版社 附 錄梅賽德斯奔馳安全典范。人們對(duì)梅賽德斯奔馳的鐘愛(ài)，不僅僅是因其外形設(shè)計(jì)代表了不同時(shí)代的潮流，更重要的是其近百年來(lái)對(duì)汽車技術(shù)和汽車安全的貢獻(xiàn)。從技術(shù)的發(fā)展來(lái)看，梅賽德斯品牌的故事就是汽車的故事。1900年至今，梅賽德斯奔馳創(chuàng)造了無(wú)數(shù)的世界第一。這些世界第一的名單包括：第一款增壓汽車、第一款量產(chǎn)柴油轎車、第一款量產(chǎn)配備四沖程燃油噴射發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車、第一臺(tái)五缸發(fā)動(dòng)機(jī)、第一輛渦輪增壓式柴油轎車、多連桿獨(dú)立后懸掛，四氣門柴油發(fā)動(dòng)機(jī)，共軌噴注系統(tǒng)柴油機(jī)（CDI），裝有氫氣發(fā)生裝置的第一輛燃料電池汽車等。梅賽德斯奔馳致力于安全技術(shù)的研究已有70多年的歷史。梅賽德斯奔馳銳意進(jìn)取的技術(shù)創(chuàng)新精神最明顯的體現(xiàn)是在主動(dòng)和被動(dòng)安全領(lǐng)域。安全車身、安全轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、安全氣囊和防抱死制動(dòng)系統(tǒng)（ABS）等技術(shù)挽救了無(wú)數(shù)人的生命。事實(shí)上，最初的奔馳車設(shè)計(jì)就很注重提高汽車的操縱性及主動(dòng)安全性。在隨后的幾年里，前輪的操縱性得到了進(jìn)一步的改善，這也是為什么當(dāng)時(shí)公司在賽車運(yùn)動(dòng)中始終占據(jù)領(lǐng)先地位。奠定了當(dāng)今安全懸掛設(shè)計(jì)基礎(chǔ)的一項(xiàng)重要技術(shù)創(chuàng)新是1933年梅賽德斯奔馳380型車上的雙叉形桿前軸。該系統(tǒng)的特點(diǎn)是前輪獨(dú)立的懸掛在兩平行叉形桿下面，仍然使用螺旋彈簧，這種設(shè)計(jì)直到今天仍被廣泛采用，并且發(fā)展出了許多的變型。時(shí)至今日，梅賽德斯奔馳依然致力于安全技術(shù)的不斷創(chuàng)新，全球率先應(yīng)用于最新S級(jí)轎車身上的PRESAFE（預(yù)防性安全系統(tǒng)）更是開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)汽車安全的新紀(jì)元。PRESAFE是一套針對(duì)乘員各種姿態(tài)所開(kāi)發(fā)的主動(dòng)安全科技。當(dāng)發(fā)生碰撞時(shí)PRESAFE能夠自動(dòng)監(jiān)測(cè)到碰撞的征兆，并結(jié)合了車上的主、被動(dòng)安全系統(tǒng)（如ABS、BAS及ESP等）,馬上采取預(yù)防措施來(lái)保障乘客的安全。在2005年，梅賽德斯奔馳再次推出了夜視輔助系統(tǒng)，并將之應(yīng)用到全新S級(jí)轎車身上。夜視輔助系統(tǒng)可以讓駕駛者在夜間也能夠通過(guò)紅外感應(yīng)裝置清楚了解路況信息，大幅度提升了車輛夜間行駛的安全系數(shù)。梅賽德斯奔馳首先開(kāi)發(fā)了安全車身。在進(jìn)行了多年的基礎(chǔ)研究后，奔馳公司開(kāi)發(fā)出了世界上第一個(gè)安全車身。其中最富創(chuàng)造力的設(shè)想來(lái)自于Bela Barenyi。1952年8月28日，他注冊(cè)了安全車身的專利，專利號(hào)為854157。在隨后的7年中，戴姆勒奔馳的工程人員將Barenyi的發(fā)明轉(zhuǎn)化成了實(shí)際生產(chǎn)。1959年8月推出了“尾鰭車型”——奔馳2220S和220SE是世界上首批將能量吸收變形區(qū)和剛體車身結(jié)合起來(lái)的汽車。ABS、安全氣囊、ESP和ASR均由梅賽德斯奔馳首先研制。梅賽德斯開(kāi)發(fā)了世界上第一套座椅安全帶系統(tǒng)，第一個(gè)頭枕，并進(jìn)行了第一次氣囊試驗(yàn)。1969年，梅賽德斯奔馳事故研究部成立。一年之后，也就是1970年12月，梅賽德斯的工程師們向世人展示了配備有第一代防抱死制動(dòng)系統(tǒng)（ABS）的樣車。10年后，戴姆勒奔馳注冊(cè)了第一個(gè)氣囊專利