【正文】 1。一年之后，也就是1970年12月，梅賽德斯的工程師們向世人展示了配備有第一代防抱死制動系統(tǒng)（ABS）的樣車。梅賽德斯開發(fā)了世界上第一套座椅安全帶系統(tǒng)，第一個頭枕，并進(jìn)行了第一次氣囊試驗。1959年8月推出了“尾鰭車型”——奔馳2220S和220SE是世界上首批將能量吸收變形區(qū)和剛體車身結(jié)合起來的汽車。1952年8月28日，他注冊了安全車身的專利，專利號為854157。在進(jìn)行了多年的基礎(chǔ)研究后，奔馳公司開發(fā)出了世界上第一個安全車身。夜視輔助系統(tǒng)可以讓駕駛者在夜間也能夠通過紅外感應(yīng)裝置清楚了解路況信息，大幅度提升了車輛夜間行駛的安全系數(shù)。當(dāng)發(fā)生碰撞時PRESAFE能夠自動監(jiān)測到碰撞的征兆，并結(jié)合了車上的主、被動安全系統(tǒng)（如ABS、BAS及ESP等）,馬上采取預(yù)防措施來保障乘客的安全。時至今日，梅賽德斯奔馳依然致力于安全技術(shù)的不斷創(chuàng)新，全球率先應(yīng)用于最新S級轎車身上的PRESAFE（預(yù)防性安全系統(tǒng)）更是開創(chuàng)了一個汽車安全的新紀(jì)元。奠定了當(dāng)今安全懸掛設(shè)計基礎(chǔ)的一項重要技術(shù)創(chuàng)新是1933年梅賽德斯奔馳380型車上的雙叉形桿前軸。事實上，最初的奔馳車設(shè)計就很注重提高汽車的操縱性及主動安全性。梅賽德斯奔馳銳意進(jìn)取的技術(shù)創(chuàng)新精神最明顯的體現(xiàn)是在主動和被動安全領(lǐng)域。這些世界第一的名單包括：第一款增壓汽車、第一款量產(chǎn)柴油轎車、第一款量產(chǎn)配備四沖程燃油噴射發(fā)動機(jī)的汽車、第一臺五缸發(fā)動機(jī)、第一輛渦輪增壓式柴油轎車、多連桿獨立后懸掛，四氣門柴油發(fā)動機(jī)，共軌噴注系統(tǒng)柴油機(jī)（CDI），裝有氫氣發(fā)生裝置的第一輛燃料電池汽車等。從技術(shù)的發(fā)展來看，梅賽德斯品牌的故事就是汽車的故事。 參考文獻(xiàn)[1] :[2] [3] ：海天出版社 [4] ：機(jī)械工業(yè)出版 [5] ： [6] :重慶大學(xué)出版社 [7] ：[8] ：[9] ：[10]：[11]：[12]：機(jī)械工業(yè)出版社 [13]：機(jī)械工業(yè)出版社 附 錄梅賽德斯奔馳安全典范。最后，再次感謝你，引導(dǎo)和幫助我的老師。我們在一起的日子，我會記一輩子。只有未來，我們一起在每年的一個罕見的元旦吃一頓飯，你，不要緊，各奔前程。四年來，就像是昨天。并將成為我的終身奉獻(xiàn)給科學(xué)獻(xiàn)身的動機(jī)。致 謝本文已接近完成，這是我敬愛的老師徐冰和禹弘致以衷心的感謝和崇高的敬意！本文的工作是老師的指導(dǎo)下完成的。同時在汽車銷售的過程中，真對不同的車型應(yīng)該采用與之相對應(yīng)的汽車銷售策略與技巧，了解汽車產(chǎn)品的亮點優(yōu)勢所在與缺點不足和車型在市場上的表現(xiàn)，及汽車品牌在市場上的影響程度，通過合理的策略和技巧的搭配，來增加產(chǎn)品銷量。要實現(xiàn)奔馳汽車銷售的目的，不只是簡單的等著客戶上門，而使利用各種銷售策略、銷售技巧、銷售流程、產(chǎn)品亮點，來吸引客戶的目光。謝謝！本章小結(jié)本章主要以梅賽德斯奔馳的銷售流程與六方位繞車為例來講述一般汽車4S店的銷售流程：獲取客戶、到店接待、需求分析與產(chǎn)品展示、試乘試駕、報價和議價、潛在客戶跟近、達(dá)成交易、交車回訪并且以梅賽德斯奔馳全新S600L為例介紹了繞車是應(yīng)注意的事項與具體話術(shù)。如果您對我們這款車感興趣的話，歡迎您試乘試駕，我們有專門的試乘試駕車及試駕路線。奔馳全新S級采用的是空氣懸掛，通過高壓氣泵把空氣注入懸掛當(dāng)中，利用懸掛中的空氣壓力達(dá)到減震的效果，從而取代了普通的彈簧減震，駕駛員能夠通過駕駛艙中的控制按鈕自主調(diào)控懸掛的軟硬程度以及車身高度，當(dāng)遇到顛簸路況或者崎嶇道路時，空氣懸掛能很好的過濾掉，通過性強，充分保證了您在不同道路狀況下的操控性和舒適性。第三代梅賽德斯奔馳直噴式汽油發(fā)動機(jī)采用了高壓噴射和分層燃燒技術(shù)，以實現(xiàn)最佳的燃油消耗量。如果客戶感興趣的話可以從一下幾點講解（以全新梅賽德斯奔馳S600L為例）： （1）發(fā)動機(jī)S600L(布局、功率、扭矩） （2）變速器 （3）懸掛 （4）三包法 （5）維修保養(yǎng)期限打開發(fā)動機(jī)艙蓋后，您能看到整體的布局非常合理，從各個細(xì)節(jié)中都能體現(xiàn)出奔馳的做工精細(xì)，奔馳S級搭載了VV兩款發(fā)動機(jī)。梅賽德斯奔馳集成眾多功能可實現(xiàn)預(yù)見性駕駛，并且在面臨危險時可輔助駕駛員做出快速反應(yīng)，從而提高了對車輛成員和其他道路使用者的保護(hù)。如：預(yù)防性安全系統(tǒng)的增強版，如果存在一個追尾碰撞風(fēng)險車輛靜止時，提醒后車注意，自動鎖定制動控制將回收車。裝有玻璃大面積全景天窗，良好的照明的同時能有效地阻擋90%以上的紫外線，鋼化玻璃可以承受很大的壓力，避免落物對構(gòu)件的損傷。負(fù)離子發(fā)生器的車可以在車內(nèi)使空氣中充滿了負(fù)氧離子，從而起到清新空氣的效果，并減少一定的病毒，細(xì)菌和真菌，和2活性炭過濾器，讓大眾車外空氣吸力達(dá)到最優(yōu)。為了讓你擁有一個更加舒適，舒適的乘車環(huán)境。ARTICO皮飾儀表板，營造出無與倫比的高質(zhì)外觀和質(zhì)感，,并且?guī)чg接柔和和白色照明的連續(xù)嵌入式鑲邊,讓儀表盤更加搶眼.全新的COMAND Online集成導(dǎo)航、電話、音頻、視頻、車輛設(shè)定等功能，讓您輕松自如的控制和了解車輛信息.,推拉蓋的儲物箱以及藍(lán)牙電話按鍵,讓您對車輛一切盡在掌握.新的奔馳奔馳智能互連功能首次在中國進(jìn)口的汽車類，該智能互聯(lián)擁有很多用戶方便的服務(wù)，如梅賽德斯奔馳旅行咨詢服務(wù)，興趣點搜索和推薦，發(fā)送到汽車，停車位置提示，遙控閃光口哨，經(jīng)銷商信息等開車時，讓你說不用擔(dān)心，給你甜蜜的梅賽德斯奔馳服務(wù)。全新雙輻設(shè)計多功能方向盤，配有12個符合人體工程學(xué)的功能按鍵以及直接選檔的方向盤換擋撥片，讓你充分感覺全新S級的駕駛樂趣?？照{(diào)下方是一個煙灰缸及內(nèi)置230V電源，更好的提供了便利性。S級配備了后排娛樂系統(tǒng)，能夠同步中控臺COMAND系統(tǒng)，播放音頻、視頻等，兩個娛樂顯示屏畫質(zhì)非常清晰，同時能夠獨立顯示，能在長途旅行中為乘客提供很好的娛樂影音，彰顯了科技與人文關(guān)懷。扶手箱后面隱藏了冷凍箱，具備放置2瓶香檳的容積，并且制冷效果非常好，無不體現(xiàn)出S級的豪華、尊貴。全新S級的頭枕，更加顯的人性化十足，不僅具備電動調(diào)節(jié)功能，同時配備了一個舒適的絨布枕靠，就像家里的枕頭一樣靠起來非常的舒服。，先視覺感受后觸覺感受的順序。工具包、急救包、一應(yīng)俱全，體現(xiàn)了奔馳的人性化設(shè)計。后備箱容積520升，行李箱蓋帶遙控開啟和一鍵關(guān)閉功能及防夾功能，更配備了免提開啟和關(guān)閉功能，只需隨身攜帶鑰匙，用腳在車尾中部傳感器處感應(yīng)一下，后尾箱蓋就能自動開啟和關(guān)閉，尾箱蓋有兩個開啟角度，可在COMAND ONLINE系統(tǒng)菜單中設(shè)置。車輛下方保險杠處集成了由7顆LED光源組成的后霧燈，更加引人注目。、由上到下、先設(shè)計后功能的講述原則。全新S級轎車采用了 19寸防爆輪胎設(shè)計，并且?guī)罕O(jiān)測系統(tǒng)。 全新設(shè)計的LED外后視鏡，采用雙曲率鏡面設(shè)計，具有防炫目的效果，讓駕駛員擁有更好的駕駛視野。車身鋼構(gòu)B柱采用1500兆帕的超高強度鋼材，A C柱采用1200兆帕的高強度鋼材鑄造，給我們的駕乘者帶來更安全的防護(hù)。腰線從前到后向下優(yōu)雅延伸，從視覺上凸顯蓄勢待發(fā)的姿態(tài)。 、由上到下的順序先突出外形設(shè)計特點及流線造型，然后講述豪華特性及安全特性。自適應(yīng)遠(yuǎn)光輔助系統(tǒng)可根據(jù)你所處的環(huán)境來自動調(diào)節(jié)遠(yuǎn)近光，且在行車中如兩車交匯時會自動將遠(yuǎn)光燈調(diào)置為近光燈，在夜間行車時確保您的行車安全，也為對方來車提供良好的行車環(huán)境。進(jìn)氣格柵兩側(cè)的LED高性能大燈，采用全LED的設(shè)計，LED大燈具有亮度更高、點亮速度更快、使用壽命更長，而且更佳的節(jié)能。加熱系統(tǒng)能夠有效降低結(jié)冰風(fēng)險。 整車高度為了1497mm，為駕乘者營造了良好的頭部空間，前擋風(fēng)玻璃采用膠合玻璃制成，當(dāng)車輛受到強烈撞擊時，玻璃不會射出，確保了駕乘人員的安全，并帶有可加熱智能風(fēng)擋玻璃清洗系統(tǒng)，自適應(yīng)風(fēng)擋玻璃雨刮器系統(tǒng)即使在刮水過程中也可使駕駛員獲得最佳可見性。 首先映入你眼簾的是奔馳的三叉星微立標(biāo)，它象征了奔馳希望在海、陸、空全面實現(xiàn)機(jī)械化的宏偉愿景，經(jīng)典的臥標(biāo)代表成功、幸運、勝利，同時也彰顯了您的尊貴身份。： 1: 由遠(yuǎn)及近 2：由外到內(nèi) 3：由整體感覺到具體細(xì)節(jié) 4：由視覺感受到理性分析 5：由外形設(shè)計到理性分析 ，然后從品牌特性入手遵循設(shè)計、功能、安全的講述邏輯。 “您希望了解什么？”即是六方位繞車的開始語，也可以是每個方位的開始語，開始介紹時不要認(rèn)為對你重要的內(nèi)容對客戶同樣重要，或一定從第一方位入手，要切實根據(jù)客戶需求選擇他們真正關(guān)注的點適時投放話題,如果暫時挖掘不到客戶需求的情況下，就可以通過六方位來展示車輛的亮點的同時，在伺機(jī)挖掘客戶的利益點。從一個更高的水平，是讓客戶喜歡你，信任你。汽車銷售是一項復(fù)雜的工作，銷售超過只是作為基本的時間步長，一個銷售人員，當(dāng)然，在實際使用過程中，也不一樣，作為一個頂級的銷售，我們需要掌握更多的銷售技巧和不同的營銷方式以適應(yīng)各種類型的客戶使用。了解客戶要求做現(xiàn)在做什么想什么，保持與客戶的關(guān)系是比解決問題更重要的一個或兩個。匯報給客戶后。為了尋找新的客戶，以確?？梢詮睦峡蛻臬@得最重要的，所以要保持與所有的老客戶聯(lián)系。（油箱開啟，鑰匙使用，燃油標(biāo)號）亮點體驗（直接轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的靈活性，HOLD功能，環(huán)境氛圍燈，空間體驗及座椅的舒適性，音響效果，油耗，直接懸掛的舒適性）安全和使用規(guī)定的講解（使用97號燃油，注意交通規(guī)則，不能酒駕及毒駕等一切違法活動）跟蹤的最后一步了，有很多銷售人員可能會在最后一步的感覺已經(jīng)銷售完畢，或最后一步不是必需的。同時交車是要為客戶 講解以下內(nèi)容：車輛基本操作。在交貨前，我們必須把車準(zhǔn)備好，并保持最好的狀態(tài)，如果你是負(fù)責(zé)人交付，開戶會認(rèn)為對未來負(fù)責(zé)的人是你，所以售后服務(wù)不能放松。如果你給客戶值得信賴的留下了深刻的印象，那么客戶可能會再次購買，甚至購買介紹你的朋友。下一步是要交車。第三，在你討好顧客，好的話，甚至給客戶的香煙，茶葉。當(dāng)時他是那種心情，但現(xiàn)在他突然直立放置后，不再靠在沙發(fā)上，身體卻朝著你的方向前進(jìn)。顧客有一個輕松的感覺，不喜歡一開始很緊張，特別是如何表現(xiàn)？第一，他坐在椅子上，回到一個精益，雙腿交叉，全沒把你放在眼里。我們先回顧一下，在什么情況下，建議他買的。說這是不講究技巧。這當(dāng)然是勸他買的，不是說這個詞，不能說：“這個客戶，我們討論了，我建議你現(xiàn)在就買”。及時的建議購買建議在適當(dāng)?shù)臅r候購買的客戶是非常重要的。所以在這種情況下，他不會回來了，但是你不能抱著他說，“你不要去，這件事還沒有了結(jié)”。所以，你要主動想辦法，因為你在車?yán)?。事實上，許多客戶都迷失在這個鏈接。然后，銷售人員應(yīng)該說，“買，錢，簽訂合同；客戶應(yīng)該說，“既然沒有問題，那么我們就買它”。所有來克服這種心理狀態(tài)，所以第一，想辦法把這一步走出去。但有一件事你不太清楚，應(yīng)該趁熱打鐵。因為你害怕，這是一種銷售人員的心理障礙。當(dāng)即將成交的時候，也就是我們的銷售顧問的心最放松的，有時竟因為這輕松的時刻，或許是我們的生意毀了。如果客戶再到大廳，他仍然比較階段，所以對話的關(guān)鍵是我們的銷售人員從車輛橫向/縱向比較。基本原因廳：有新的模式和預(yù)約，客戶最喜歡的顏色，一個新的配置模式，邀請測試驅(qū)動，店內(nèi)促銷活動的邀請；只要有好的理由，如果客戶需要這輛車仍然存在，他會很樂意去。同時認(rèn)為估計客戶什么樣的問題，以及相應(yīng)的會話技巧。通過以上三種方法可以使客戶再次邀請進(jìn)展廳，接受客戶預(yù)約來到展覽廳，我給他看這個模型有相當(dāng)?shù)馁徺I意向。對于客戶的詢問，如果需要查找信息，最好是掛了電話，告訴客戶會打電話過去。在接聽電話時，要注意接電話的禮儀，以熱情的態(tài)度，語氣要親切，一個響亮的聲音，及時認(rèn)真。3接電話銷售人員說，接電話的是一門學(xué)問，也促進(jìn)了溝通的橋梁。但如果使用不當(dāng)，會引起客戶的用戶投訴。通過手機(jī)短信廣告，營銷，本身就是一個合法的商業(yè)行為。文本的形式，提醒，短信通知，短信問候的短信，方式的優(yōu)點是保證收到的，即“有效溝通”。手機(jī)也要注意時間，與客戶的接觸，不能太頻繁，要把握好度。這是一個負(fù)責(zé)的表現(xiàn)，但也增加了很好的機(jī)會去了解情感溝通。根據(jù)日常工作經(jīng)驗，客戶跟蹤模式和策略通常如下：1打電話回訪電話是為了爭取更多的客戶需求和信息。通過及時，有效和全面的探討實用的汽車需要得到客戶的溝通，了解客戶的個性和風(fēng)格，知道自己的問題和機(jī)遇，獲得銷售業(yè)績改進(jìn)。4S店的不斷擴(kuò)展，增加類似的商店，商店的成功概率合同第一時間越來越小，使汽車的銷售也比較困難，所以與客戶的不斷交流和促進(jìn)軌道很重要。配件，設(shè)備銷售時機(jī)是介紹車輛或當(dāng)顧客決定購買汽車，以下一些時間：客戶放在附件問題；顯示車輛裝配配件；第三，現(xiàn)在在庫車組裝配件?？赡艿目蛻羧?，所以我們必須提出希望再次見到你，讓客戶名稱、地址和聯(lián)系。在談判中，即使是一個小小的要求降低，也不能馬上確認(rèn)，必須給顧客的銷售水平很高的感覺，當(dāng)價格談判還沒有下來，配件免費安裝條件的客戶可以進(jìn)行，有時客戶會在談判中逃脫。在建議的價格，應(yīng)該簡單明了，不要猶豫，始終保持信念。這是一個機(jī)會，取得客戶的信任，因此，應(yīng)努力消除顧客的不滿，要注意與顧客談話時：客戶說聽，不要打斷客人，是造成如何分析客戶的不滿，真正的原因是什么？不要與顧客爭辯，不要試圖說服客戶盡快了解客戶的意圖和不滿，要站在客戶的角度去理解。顯示非常關(guān)心的言語行為，如：“這車是很好??！”交貨期，大約需要多長時間？”當(dāng)客戶購買一輛汽車在審判的意識還不是很清楚，可以用提問的方式來問，“這車怎么樣？”，“馬上要求交貨嗎？”?？蛻艉炇鸷贤⒓凑f意識不漏查，現(xiàn)在是最好的時間標(biāo)志?？蛻敉浅ｊP(guān)注價格，但是汽車銷售人員要提高價格，客戶將他們的注意力從在車輛的價格固定的價值。家用或者商用，二者兼有，使用路況的了解。2對現(xiàn)在車型使用過程中滿意和不滿意的地方。所以，當(dāng)你執(zhí)行這個程序，一定要讓客