提升客戶忠誠度策略-資料下載頁
2025-06-27 09:02本頁面
【正文】 戶關(guān)系的時(shí)候形成一對一的關(guān)系，我方老總?cè)ソ佑|對方老總，我方總工接觸對方總工，我方大客戶經(jīng)理去接觸對方采購部經(jīng)理。這樣就形成了職位對等關(guān)系，應(yīng)該可以解決前面問題了。這樣做不但解決了在業(yè)務(wù)接觸中，由于職位不平等帶來的尷尬問題，而且還可以減少大客戶經(jīng)理做項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)性。如果項(xiàng)目組中有某一個(gè)大客戶經(jīng)理離職，根本不會(huì)影響整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作，更不會(huì)帶走客戶。這也正是拉鏈策略客戶關(guān)系所展示的特點(diǎn)。你可以看到客戶方老總、副總、總工、主任、使用者構(gòu)成了一個(gè)拉鏈，構(gòu)成了一條線，在我方老總、副總、總工、大客戶經(jīng)理、技術(shù)員也構(gòu)成了一個(gè)拉鏈，也形成一條線。拉鏈策略的客戶就也稱之為線對線的關(guān)系，它和點(diǎn)對點(diǎn)還不一樣，更具整體性和規(guī)劃性。當(dāng)然了，點(diǎn)對點(diǎn)是線對線的原材料，線由點(diǎn)構(gòu)成，只有把點(diǎn)形成有規(guī)律的排列才能構(gòu)成線對線。所以，拉鏈型策略的客戶關(guān)系，對于公司做項(xiàng)目的時(shí)候很有幫助，我們可以建立這種類型的客戶關(guān)系，充分發(fā)揮它的長處，把各個(gè)環(huán)節(jié)中的每個(gè)人一個(gè)一個(gè)都擺平，這樣不但減輕了大客戶經(jīng)理的工作量，也避免了直接和對方老總談判帶來尷尬，更能提高項(xiàng)目運(yùn)作的成功率。那么第三種是什么呢？3）尼龍搭扣型策略的客戶關(guān)系。什么是尼龍搭扣呢？我們都見過一些書包的封口，兩個(gè)面可以粘在一起，這就是尼龍搭扣。尼龍搭扣既不是點(diǎn)對點(diǎn)，也不是線對線，它是一種面對面的關(guān)系，兩個(gè)面全方位的結(jié)合在一起，形成互依互存。大客戶中有一種類型的客戶就是面對面的關(guān)系，雙方之間全面接觸，不僅是關(guān)系上、業(yè)務(wù)上、還包括企業(yè)文化上的聯(lián)結(jié)，它是一種雷打不動(dòng)的全面融合關(guān)系。這種客戶關(guān)系一般出現(xiàn)在什么情況呢？例如：一家軟件公司為一家電腦公司量身定做軟件，這家軟件公司做的軟件只有這家電腦公司可用。而且雙方的老總，雙方中基層關(guān)系都非常緊密，雙方的企業(yè)文化也能融合在一起，誰也離不開誰，互為發(fā)展，它不會(huì)因?yàn)槟骋粋€(gè)人的離職影響雙方未來發(fā)展，這就是尼龍搭扣型策略的客戶關(guān)系。下面讓我們來總結(jié)一下這三種類型的客戶關(guān)系：夾子策略的客戶關(guān)系是點(diǎn)對點(diǎn)，拉鏈策略的客戶關(guān)系是線對線 ，尼龍搭扣策略的客戶關(guān)系是面對面。思考一下，我們在座的老總，你認(rèn)為我們在做項(xiàng)目的過程中、在銷售的過程中最主要的客戶關(guān)系是哪一類？關(guān)心他，和他的家庭13 / 13
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