提升客戶忠誠度策略(完整版)
【正文】 ）客戶金字塔基本要素3）標(biāo)準(zhǔn)客戶金字塔（以銷售收入為基礎(chǔ)）4）銀行/保險(xiǎn)業(yè)金字塔5）不同規(guī)模公司的客戶金字塔6）LV象限客戶金字塔忠誠度計(jì)劃1）客戶獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃2）新型組合定價(jià)3）品牌聯(lián)合忠誠度計(jì)劃價(jià)值驅(qū)動忠誠：保健因素、激勵(lì)因素差異化產(chǎn)生忠誠1）產(chǎn)品差別2）服務(wù)的差別3）價(jià)格的差別情感維系忠誠渠道忠誠策略1）依賴產(chǎn)生忠誠2）經(jīng)營滲透產(chǎn)生忠誠3）遠(yuǎn)景產(chǎn)生忠誠4）退出壁壘產(chǎn)生忠誠5）多重鞏固產(chǎn)生忠誠提升客戶忠誠度一、客戶與客戶關(guān)系客戶是企業(yè)的。在企業(yè)中，客戶的需求才是我們產(chǎn)品銷售的開端。所以資產(chǎn)不是資源。如果只能生活在父母的襁褓中，那你的企業(yè)是得不到發(fā)展的。如果你開發(fā)的是一個(gè)山坡坡，在這樣的土地上，你種樹、你種菜，只要你勤于澆水施肥，照樣能有所收獲。 一年辛苦下來，陳先生滿以為利潤不錯(cuò)。你和客戶的關(guān)系（10分鐘討論、講述）我們通常把客戶關(guān)系分為三大類，稱之為三種類型的客戶關(guān)系：第一類是夾子類型的客戶關(guān)系；第二類是拉鏈策略的客戶關(guān)系；第三類是尼龍搭扣式的客戶關(guān)系。我們在做項(xiàng)目的時(shí)候要和客戶方各種各樣的人接觸，客戶方一定會有一個(gè)決策流程，這個(gè)決策流程就構(gòu)成了一個(gè)拉鏈，總經(jīng)理、副總、總工、信息中心主任，最后到使用者，這些人中的每個(gè)人都是拉鏈中的一個(gè)環(huán)節(jié)，從而構(gòu)成了一條完整的拉鏈，如果在做項(xiàng)目時(shí)有任何一個(gè)人沒有見到，就好比一條完整的拉鏈缺少了一個(gè)環(huán)節(jié)，整個(gè)拉鏈系統(tǒng)就會癱瘓。所以，作為大客戶經(jīng)理經(jīng)常會遇到這樣的情況，使他們感到很尷尬，遇到這樣的情況應(yīng)該怎么辦呢？基于以上原因，另一種策略產(chǎn)生了，那就是做項(xiàng)目的時(shí)候成立一個(gè)項(xiàng)目小組，這個(gè)項(xiàng)目小組里包括我方高層人員、行政部門經(jīng)理、技術(shù)部門經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、技術(shù)人員。當(dāng)然了，點(diǎn)對點(diǎn)是線對線的原材料，線由點(diǎn)構(gòu)成，只有把點(diǎn)形成有規(guī)律的排列才能構(gòu)成線對線。下面讓我們來總結(jié)一下這三種類型的客戶關(guān)系：夾子策略的客戶關(guān)系是點(diǎn)對點(diǎn)，拉鏈策略的客戶關(guān)系是線對線 ，尼龍搭扣策略的客戶關(guān)系是面對面。那么第三種是什么呢？3）尼龍搭扣型策略的
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