【正文】 ？我們都見過一些書包的封口，兩個面可以粘在一起，這就是尼龍搭扣。拉鏈策略的客戶就也稱之為線對線的關(guān)系，它和點對點還不一樣，更具整體性和規(guī)劃性。這種客戶關(guān)系一般出現(xiàn)在什么樣的產(chǎn)品銷售？（請舉手者回答）對，咨詢項目、采購項目、招投標(biāo)項目。為此，陳先生決定加大投入，招聘了更多的銷售及服務(wù)人員，來應(yīng)付忙碌的業(yè)務(wù)。父母都是無償奉獻(xiàn)的，如果你不能在市場中取得你的食物，而依賴于父母的供養(yǎng)，而你就是富二代，啃老族。他需要什么？上帝的服務(wù)和要求也不是我們常人所能理解和做到的。2）客戶是企業(yè)的重要資產(chǎn)。有的人會搖頭，為什么要搖頭？不理解嗎？就看你如何演繹。學(xué)員可從以下角度分析：第一、陳先生剛開始不重視忠誠的客戶，在新客戶增加的同時，老客戶反而流失。如果你的企業(yè)有一個大客戶經(jīng)理，和客戶方各個環(huán)節(jié)的人接觸，把握著整個項目，這究竟是好事還是壞事呢？作為大客戶經(jīng)理自身來說，是好事情，兢兢業(yè)業(yè)做了很多工作，值得稱道。尼龍搭扣既不是點對點，也不是線對線，它是一種面對面的關(guān)系，兩個面全方位的結(jié)合在一起，形成互依互存。你可以看到客戶方老總、副總、總工、主任、使用者構(gòu)成了一個拉鏈，構(gòu)成了一條線，在我方老總、副總、總工、大客戶經(jīng)理、技術(shù)員也構(gòu)成了一個拉鏈，也形成一條線。我們都使用過拉鏈，如果在這個拉鏈里面有一個環(huán)節(jié)壞掉，它會怎么樣？無疑會導(dǎo)致整個拉鏈全部都作廢。一時間，公司上上下下忙得不亦樂乎，可是還是有些重要客戶抱怨公司的響應(yīng)太慢，服務(wù)不及時，而將訂單轉(zhuǎn)向了其他廠商。企業(yè)的所得均來自客戶，員工的薪酬也來自客戶，是客戶給予了企業(yè)生存和發(fā)展條件。因為從未見過，無法有親近感。資產(chǎn)有很多，物權(quán)、股權(quán)都是資產(chǎn)。土地是最優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)，也是一種比喻。這是商家大忌。但作為企業(yè)來講卻不一定是好事，如果他離職或跳槽以后，客戶會被帶走，或者出現(xiàn)關(guān)系盲點，這時企業(yè)的損失是慘重的。大客戶中有一種類型的客戶就是面對面的關(guān)系，雙方之間全面接觸，不僅是關(guān)系上、業(yè)務(wù)上、還包括企業(yè)文化上的聯(lián)結(jié)，它是一種雷打不動的全面融合關(guān)系。這也正是拉鏈策略客戶關(guān)系所展示的特點。那么第二種類型的客戶是什么呢？2）拉鏈策略的客戶。隨著公司的發(fā)展，老客戶越來越多，名氣也越來越大，甚至經(jīng)常有新客戶慕名打電話來咨詢