【正文】 任必須制定一套，不同時(shí)期工作之側(cè)重點(diǎn)，以此為依據(jù)，在不同時(shí)期安排組織不同的工作重點(diǎn)，并提報(bào)新階段，新通路或區(qū)域的開拓計(jì)劃。同時(shí)依據(jù)不同時(shí)期提報(bào)促銷計(jì)劃，計(jì)劃上報(bào)經(jīng)理，具體執(zhí)行人，有關(guān)部門開會(huì)討論，計(jì)劃可行性或完善細(xì)節(jié)，加大實(shí)操依據(jù)，經(jīng)市場部及經(jīng)理審核后，組織業(yè)務(wù)人員實(shí)施。（6）各區(qū)域主任提報(bào)的促銷，新通路或區(qū)域開拓計(jì)劃內(nèi)，如需要相應(yīng)禮品須上報(bào)經(jīng)理，待與市場部溝通落實(shí)后，規(guī)定制作周期或采購周期后按原計(jì)劃實(shí)施，主任應(yīng)提前一個(gè)月報(bào)禮品計(jì)劃。（7）各區(qū)域主任必須督促業(yè)務(wù)代表做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，落實(shí)到位，開拓或促銷前一天必須到位。如準(zhǔn)備工作不到位，造成17 / 99影響，視具體情節(jié)輕重，給予相應(yīng)處罰。（8）針對開拓情況，每周向經(jīng)理匯報(bào)、每月提交總結(jié)報(bào)告，針對促銷，每周以書面形式總結(jié)，促銷結(jié)束后，提報(bào)此次活動(dòng)總結(jié)報(bào)告。（9）每周六以書面形式工作總結(jié)，同時(shí)上報(bào)下周工作安排計(jì)劃。（10）對突發(fā)事件公司所進(jìn)行的臨時(shí)的調(diào)配，各主任應(yīng)積極努力的配合，并做好本區(qū)域內(nèi)的協(xié)調(diào)工作。（11）各區(qū)域的客戶資料，主任應(yīng)系統(tǒng)歸類，及時(shí)交營管部統(tǒng)一管理。外埠特通業(yè)務(wù)代表（1）負(fù)責(zé)所管轄區(qū)域內(nèi)的送奶上戶奶站、大中小學(xué)校、幼兒園、等特殊通路或區(qū)域的開發(fā)和聯(lián)系；（2）針對所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)競爭對手的動(dòng)態(tài)，有計(jì)劃針對性地提報(bào)客戶開發(fā)或促銷活動(dòng)計(jì)劃，并制定目標(biāo)和任務(wù)，交于業(yè)務(wù)主任；（3）負(fù)責(zé)建立健全所管區(qū)域內(nèi)客戶檔案，并系統(tǒng)歸類，交于業(yè)務(wù)主任；（4）要及時(shí)與客戶溝通交流，傳遞客戶信息，及時(shí)反饋；（5）要密切注視競爭對手動(dòng)態(tài)，及時(shí)收集信息，核實(shí)后上報(bào)；（6）嚴(yán)格按照公司的管理規(guī)章制度，認(rèn)真進(jìn)行日常工作；（7）嚴(yán)格按照公司的財(cái)務(wù)制度，按時(shí)將貨款回籠，不得私自截留、私藏。嚴(yán)格授信制度，款項(xiàng)必須當(dāng)天回籠；（8）遇到突發(fā)性事件，及時(shí)上報(bào)業(yè)務(wù)主任。18 / 99深度協(xié)銷區(qū)域商超業(yè)務(wù)代表（1）制定本人拜訪計(jì)劃，嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行，認(rèn)真填寫業(yè)務(wù)工作日報(bào)，以備考核；（2）隨時(shí)了解市場動(dòng)態(tài)，及時(shí)向公司反饋市場信息；（3）負(fù)責(zé)產(chǎn)品陳列，做到堆放整齊、醒目，且保持好產(chǎn)品的清潔度和新鮮度；（4）遵循少進(jìn)多送之原則，保證產(chǎn)品品種齊全，如遇促銷活動(dòng)、節(jié)假日等情況應(yīng)充分保證充足的存貨量；（5）根據(jù)與商場簽訂的合同，及時(shí)做好欠款的回籠工作，按時(shí)對帳，加緊催款。如有特殊問題，須上報(bào)公司；（6）維護(hù)好客情關(guān)系，與商場主要負(fù)責(zé)人要經(jīng)常接觸，了解商場動(dòng)態(tài)，以備公司制定相應(yīng)的政策；（7）根據(jù)所負(fù)責(zé)商店情況，提報(bào)促銷申請，配合市場部開展促銷活動(dòng)，負(fù)責(zé)管理監(jiān)督促銷人員；（8）向區(qū)域主任提報(bào)本人的新通路或區(qū)域開拓計(jì)劃，如要相應(yīng)支持，須上報(bào)公司；深度協(xié)銷區(qū)域零店業(yè)務(wù)代表：（1）負(fù)責(zé)開發(fā)、管理、維護(hù)區(qū)域內(nèi)所有零售店，按計(jì)劃要求定期拜訪零售店；（2）服從公司的整體戰(zhàn)略安排，并按本通路或區(qū)域的計(jì)劃安排工作；（3）負(fù)責(zé)區(qū)域所有零售點(diǎn)的理貨、POP 張?zhí)?、送貨，維護(hù)好客情關(guān)系；（4）負(fù)責(zé)傳遞有關(guān)公司及產(chǎn)品的信息，并收集市場上的各類信息，且及時(shí)上報(bào)；（5）負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所有零售店資料和圖表的制作及整理；（6）負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所有零售店貨款的回收，并及時(shí)交回公司；（7）負(fù)責(zé)填寫周期及日工作拜訪錄，并報(bào)交上級(jí)，以備考核。19 / 99淺度協(xié)銷區(qū)域業(yè)務(wù)代表：（1）依據(jù)公司整體營銷戰(zhàn)略安排，制定詳細(xì)的工作計(jì)劃，對所負(fù)責(zé)客戶、區(qū)域負(fù)全責(zé)（2）工作中進(jìn)行有效的市場調(diào)查，了解市場競品信息，并及時(shí)上報(bào)主任、經(jīng)理；（3）開發(fā)客戶取得訂單后，應(yīng)在客戶指定時(shí)間內(nèi)送至客戶處，建立完善的客戶資料、圖表，開發(fā)一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，應(yīng)通知主任、經(jīng)理認(rèn)可；（4）做好客戶的拜訪工作，不得出現(xiàn)斷貨、缺貨、產(chǎn)品過期情況，詳細(xì)填寫拜訪記錄及工作日報(bào)表；（5）應(yīng)將所收款項(xiàng)及時(shí)交回公司，不得壓款，如遇特殊情況，應(yīng)得到主任、經(jīng)理認(rèn)可后，方可延期；（6）在所負(fù)責(zé)客戶處進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)給予全力配合；（7）負(fù)責(zé)做好所負(fù)責(zé)客戶的鋪貨、產(chǎn)品陳列工作，并張貼及派發(fā)公司各種宣傳品；（8）積極提出對銷售工作的合理化建議及問題點(diǎn)，及時(shí)溝通，并制定嚴(yán)密的周工作目標(biāo)、計(jì)劃，上報(bào)；（9）完成主任所交予的其他工作任務(wù)。省外市場督導(dǎo)崗位職責(zé)：（1）監(jiān)督省外銷售人員的銷售經(jīng)營行為；（2）檢查目標(biāo)市場鋪貨率；（3）檢查產(chǎn)品陳列效果；20 / 99（4）檢查市場秩序；（5）收集市場信息，對市場開發(fā)進(jìn)行指導(dǎo)；（6）對當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行研究，向市場部提供有關(guān)資料并提出媒體建議；（7）監(jiān)督財(cái)務(wù)運(yùn)行情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決；（8）配合省外地區(qū)主任做好市場通路、人員等管理工作；（9）協(xié)助地區(qū)主任做好經(jīng)銷商的客勤關(guān)系，合理開發(fā)二級(jí)市場；（10）調(diào)查經(jīng)銷商通路利潤，協(xié)調(diào)經(jīng)銷商與公司之間的關(guān)系。21 / 99第二篇 外埠銷售部營銷管理與控制制度22 / 99一、市場營銷紀(jì)律（1）凡違反公司確定的銷售價(jià)者以貪污論處，并無條件予以開除；（2）三個(gè)月完成目標(biāo)銷售量 60％，責(zé)任人無條件提出降職、免職申請；（3）市場人員交接工作在十天內(nèi)完成，由人力資源部、外埠銷售部、市場部組織小組組織實(shí)施；（4）嚴(yán)格執(zhí)行收支兩條線，貨物發(fā)出后 36 小時(shí)內(nèi)回收貨款并上交，不得挪留和挪作他用，以挪用公款行為論處。特殊情況需延長的，必須經(jīng)過上級(jí)主管經(jīng)理同意方可；（5）每月 25 日前以外埠銷售部為單位，向公司上報(bào)上月工作經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)報(bào)告和下月營銷計(jì)劃，送交上月廣告宣傳品。23 / 99二、外埠銷售部“三”日操作制度什么是三日？即日清日結(jié)，周清周報(bào)，日新月異。日清日結(jié)（1）即上班前十分鐘清順當(dāng)日工作，用筆記記清備忘，下班前十分鐘總結(jié)當(dāng)日工作，未完成留下加班，保證當(dāng)日事當(dāng)日清；（2）抓住每一個(gè)人從今天做起，才能落實(shí)從今天做起；（3）日清日結(jié)就是傳幫帶，互相監(jiān)督、互相了解、互相督促、互相提高；（4）日清使員工每天迅速進(jìn)入工作狀態(tài)。周清周報(bào)（1）每周六上午部門小結(jié)，這是對日清日結(jié)的小結(jié)；（2）只有每周提醒，才能提高；24 / 99（3）貴在常年堅(jiān)持，只要堅(jiān)持了，無論對個(gè)人還是對集體，這是成功的標(biāo)志。日新月異（1）這是對日清日結(jié)、周清周報(bào)的總結(jié)；（2）日清日結(jié)以個(gè)體工作為主，周清周報(bào)以群體氛圍為主，日新月異以整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)為主，三位一體，缺一則會(huì)短路；（3）日清日結(jié)、周清周報(bào)是日新月異；（4）只有常年堅(jiān)持，就會(huì)日新月異。需記筆記每人每天記筆記是事事落實(shí)必不可少的條件。（1）便于記憶；（2）便于做指導(dǎo)；（3）便于傳達(dá)貫徹（4）積累寶貴資料；（5）便于進(jìn)一步提高；（6）為下一次拜訪面談打下基礎(chǔ)；25 / 99（7）表示對交談人的尊重；（8）筆記是提醒重點(diǎn)，保證落實(shí)的手段。 認(rèn)真做筆記對工作和個(gè)人都有好處，無論培訓(xùn)，開會(huì)或拜訪客戶，均要認(rèn)真做好筆記。26 / 99三、外埠銷售部述職制度每項(xiàng)述職（1）方式：上下級(jí)共同對下級(jí)的崗位描述條款進(jìn)行討論；（2）發(fā)生時(shí)間： ①新進(jìn)人員簽訂聘任合同前； ②新的管理模式正式推行前； ③工作性質(zhì)發(fā)生變化崗位變動(dòng)前。（3）述職內(nèi)容： ①敘述工作轄區(qū)及走向； ②敘述該崗位責(zé)任； ③敘述該崗位領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任； ④敘述該崗位主要權(quán)力。（4）述職達(dá)成： ①下級(jí)接受上級(jí)敘述的各項(xiàng)工作任務(wù)及責(zé)任； ②下級(jí)接受該崗位的待遇與報(bào)酬； ③上級(jí)確認(rèn)下級(jí)有完成該崗位工作任務(wù)的能力。27 / 99定期述職（1）方式：下級(jí)向上級(jí)述職；（2）發(fā)生的時(shí)間： ①各部經(jīng)理向營銷總監(jiān)一個(gè)月定期述職一次（時(shí)間可定為每月 28－30 日） ； ②區(qū)域主任向本部經(jīng)理一個(gè)月定期述職一次（時(shí)間可定為每月 25－26 日） ；（3）述職內(nèi)容： 下級(jí)： ①根據(jù)崗位描述的內(nèi)容逐條報(bào)出工作狀況，出示相關(guān)的資料； ②結(jié)合季度工作計(jì)劃，匯報(bào)工作進(jìn)度； ③提出改進(jìn)目前工作狀況的方案； ④對崗位描述中的不完善、不合理提出改進(jìn)建議； ⑤對部門之間中存在的協(xié)調(diào)阻礙提出改善建議； ⑥對工作進(jìn)行展望，創(chuàng)新發(fā)揮； 上級(jí)： ①對下級(jí)工作狀況提出質(zhì)問； ②回答下級(jí)的問題和建議。（4）述職的達(dá)成： ①上級(jí)對下級(jí)的工作作出評(píng)定；28 / 99 ②上級(jí)對下級(jí)提報(bào)的建議給予答復(fù)； ③下級(jí)對上級(jí)作出的評(píng)定或決定表示接受； ④上級(jí)確定下級(jí)該崗位工作； ⑤展望、創(chuàng)新內(nèi)容報(bào)公司有關(guān)部門進(jìn)行研究； ⑥述職過程應(yīng)做好記錄，上下級(jí)雙方簽字并在營銷總監(jiān)秘書處備案。特別述職（1）方式：上級(jí)向下級(jí)對修改部分的述職。（2）發(fā)生的時(shí)間： ①崗位描述款嚴(yán)重不合理，上下級(jí)均可提出修正申請； ②由于業(yè)務(wù)范圍調(diào)整，各部門職能需重新修定； ③人員調(diào)動(dòng)，崗位內(nèi)部互換時(shí)； ④工作性質(zhì)不變的情況下需補(bǔ)充的新內(nèi)容。（3）述職內(nèi)容： ①對崗位描述中不合理?xiàng)l款的修正，上級(jí)對下級(jí)敘述正確條款內(nèi)容； ②由于業(yè)務(wù)范圍調(diào)整的需要，上級(jí)對下級(jí)重新制定工作內(nèi)容、責(zé)任、權(quán)力及隸屬關(guān)系； ③同部崗位互換時(shí)，上級(jí)對下級(jí)敘述新的崗位描述； ④上級(jí)向下級(jí)敘述，補(bǔ)充到崗位描述中的新工作內(nèi)容。（4）述職的達(dá)成： ①下級(jí)接受上級(jí)重新修正或補(bǔ)充的新的崗位描述條款內(nèi)容； ②營銷總監(jiān)秘書必須現(xiàn)場做好特別述職記錄，待上下級(jí)簽字認(rèn)可后備案。29 / 99四、營銷權(quán)限與責(zé)任授權(quán)對象 權(quán)責(zé)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)代表 區(qū)域主任 外埠銷售部經(jīng)理營銷總監(jiān) 總經(jīng)理授權(quán)范圍之一：退貨處理2022 元以下 立 審 審 決2022 元以上 立 審 審 審 決授權(quán)范圍之二：銷售折讓1% 立 決3% 立 審 決4% 立 審 審 決4%以上 立 審 審 審 決授權(quán)范圍之三：贈(zèng)品2022 元以下 立 審 審 決2022 元以上 立 審 審 審 決30 / 99授權(quán)范圍之四：經(jīng)銷合同簽定固 定 合 同 范 圍 立 審 決修改條款 立 審 審 決重大合同 立 審 審 審 決授權(quán)范圍之五：客戶賠償200 元 立 審 決500 元 立 審 審 決500 元以上 立 審 審 審 決授權(quán)范圍之六：促銷品1000 元以下 立 審 審 決1000 元以上 立 審 審 審 決立――為立案與提報(bào)； 審――為審查，并可立案與提案； 決――為決定31 / 99五、四小時(shí)復(fù)命制外埠銷售部各級(jí)主管及業(yè)務(wù)代表，當(dāng)接到上級(jí)主管書面命令執(zhí)行任務(wù)時(shí)，不管任務(wù)完成與否都要在規(guī)定定時(shí)間進(jìn)行復(fù)命：在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)； 從完成任務(wù)時(shí)計(jì)四小時(shí)之內(nèi)必須通知上級(jí)主管。在執(zhí)行任務(wù)過程中，發(fā)現(xiàn)此任務(wù)確實(shí)有不可克服的困難，無法按時(shí)完成任務(wù)。即使是剛接受任務(wù)，確認(rèn)無法完成，也需在四小時(shí)之內(nèi)向上級(jí)主管復(fù)命。32 / 99第二篇 外埠銷售部日常工作程序33 / 99一、外埠銷售部業(yè)務(wù)主任和業(yè)務(wù)代表工作程序每周工作：（1） 每星期六早 9：0011 ：00 周總結(jié)，并將下周計(jì)劃交上級(jí)主管。（2） 每星期五下午 17：30 前，業(yè)務(wù)人員將每周信息匯總交于營管部。由營管部整理后，交于營銷總監(jiān)、市場部。如有必要時(shí)，每日可督促業(yè)務(wù)人員進(jìn)行信息匯總；特別情況上報(bào)處理。（3） 營管部根據(jù)銷售日報(bào)表匯總出銷售周報(bào)表，并與生產(chǎn)周報(bào)表進(jìn)行對比分析；將庫存統(tǒng)計(jì)表上報(bào)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)及市場部。每月工作（1） 每月 25 日前，上報(bào)本月工作經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)報(bào)告和下月銷售計(jì)劃（以個(gè)人為單位） 。（2） 每月第二個(gè)星期日，外埠銷售部及市場部統(tǒng)一組織一次銷售經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)。（3） 開展批評(píng)與自我批評(píng)，將個(gè)人本月評(píng)估交上級(jí)主管。（4） 每月末進(jìn)行月銷售業(yè)務(wù)檢討，并將檢討內(nèi)容以書面形式上報(bào)。34 / 99二、外埠銷售部經(jīng)理工作程序每日工作（1） 監(jiān)督業(yè)務(wù)人員的工作職責(zé)。（2） 履行外埠銷售部經(jīng)理職責(zé)。（3） 每天五次以上的客戶拜訪或電話聯(lián)系。（4） 對業(yè)務(wù)人員的不正確工作態(tài)度進(jìn)行及時(shí)糾正。每周工作（1） 每周六 9：0011 ：00 本周工作總結(jié)，下周工作計(jì)劃并批復(fù)、隨時(shí)抽查。（2） 一次到兩次的區(qū)域主任面談，掌握業(yè)務(wù)狀況。（3） 每周與營管部核對業(yè)務(wù)人員銷售完成率、回款率等。（4） 及時(shí)向下屬灌輸新知，發(fā)現(xiàn)表現(xiàn)好的業(yè)務(wù)人員，并要求公司給予獎(jiǎng)勵(lì)、表揚(yáng)；對表現(xiàn)不好的業(yè)務(wù)人員給予處罰。每月工作（1） 每月 25 日前，上交工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃。（2） 參加產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)，制定銷售目標(biāo)。（3） 參加每月營銷會(huì)議，分解銷售目標(biāo)。（4） 將業(yè)務(wù)人員的每周、每月個(gè)人評(píng)估匯總交于市場監(jiān)管人員及營銷總監(jiān)、人力資源部。35 / 99（5） 每月 2830 聽取直接下級(jí)述職，并對其做出工作評(píng)定。每季工作（1） 對銷售任務(wù)及目標(biāo)進(jìn)行階段性的工作評(píng)估，并將評(píng)估報(bào)告交市場部留存。同時(shí)上報(bào)營銷總監(jiān)及人力資源部。（2） 向營銷總監(jiān)述職。每年工作（1） 制定銷售計(jì)劃與目標(biāo)并報(bào)批執(zhí)行。（2） 年度工作總結(jié)。36 / 99三、外埠銷售系統(tǒng)日常建設(shè)批發(fā)系統(tǒng)日常建設(shè) 批發(fā)系統(tǒng)是用來覆蓋零店和周邊未涉及到的市場的業(yè)務(wù)，在商業(yè)形態(tài)未改變前，是我們銷售量增長的重點(diǎn)。 執(zhí)行人項(xiàng)目 業(yè)務(wù)主任/客戶 業(yè)務(wù)經(jīng)理 備注覆蓋方式對于不能嚴(yán)格遵守公司管理的經(jīng)銷大戶，則可以在該地區(qū)以中小型經(jīng)銷商為基