【正文】 29訪問計劃 29零售銷售訪問步驟 29學習目的： 覆蓋計劃：為使運作有效果且效率高，必須以合乎邏輯并有次序的方式覆蓋你的客戶。你的經理會對客戶訪問頻度給予指導性的規(guī)定。訪問計劃：計劃是銷售工作成功的基礎。要預先確定你想完成什么，并針對所希望的結果制定出一個行動方針。訪問計劃的第一步，是決定銷售什么，在哪里銷售，以及什么時候銷售。 訪問計劃中，十分關鍵的部分是你對每一客戶的了解。 你的客戶將歡迎你向他們提出幫助他們生意的主意和計劃。當計劃訪問時要預先估計到反對意見： 如果你已經做了有效的工作，對你的客戶有深入了解，并全面了解你準備進行銷售的整個計劃，你能減少客戶提出反對意見的可能性。簡單的說，減少出現反對意見的可能性就是在你的推銷中，已包含有關資料，使得在預期的買主提出反對意見之前，就有效地對之作出解答。零售推銷的訪問步驟： 由于各家商店的狀況和人員情況各不相同，沒有任何兩次零售訪問會是完全一樣。但是，幾乎所有零售推銷訪問中，都有一些確定的步驟。這些步驟確保訪問得以完成。 ／收款 ／檢查計劃步驟一、確定目標／檢查計劃： 在你到達辦公室后，你的第一步就是檢查你當天的行動計劃。如這計劃未經預先制定好，則花一點時間來指定你的日程和目標。 一個典型的早晨，大約會是這樣：1. 到達辦公室2. 完成必要的文書工作（如定貨單）3. 檢查客戶訂貨和收款狀況4. 利用“每日訪問報告“，確定每日訪問的目標。（1） 建立路線表。（2） 確定你的訪問目的（所要求的訪問數目）（3） 對每一客戶，確定你的銷售數量和收款目標。（4） 對每一客戶，對下列四個方面的問題中，提供并計劃至少兩項改進內容：分銷、貨架陳列、定價及助銷。5. 確定并準備所需的銷售和助銷材料。6. 離開辦公室。在進入商店前，復查一下你的計劃和目的。翻閱訪問本，對一些關鍵的信息如買主的姓名，客戶需求，限制以及機會等等，加深一下記憶。復習一下推銷演示并預計一下可能出現的反對意見。最后，檢查以確保你為這次訪問所準備的材料都在手。利用這一復習機會，你在腦中加深了這次訪問要達到的目的的記憶。這點幫助你隨后在步驟7（訪問分析）中確定你做得如何以及這次訪問有何收獲。步驟二、商店檢查：在進入商店時，向商店人員問好。讓你的買主知道，你打算檢查一下你的產品，并在幾分鐘內會返回提供一點助銷方面的主意。在這一步驟中，你要確保完成以下事項：1. 檢查分銷情況：記下貨架上你的品牌及規(guī)格的分銷情況。注意哪些品牌和規(guī)格商店沒有存貨。這是給你的一個銷售機會。2. 檢查貨架擺設情況：擇照本公司的標準，評估本公司產品在貨架上的位置、空間和排列情況。3. 檢查定價：將商店售價與本公司零售價相對照。這樣做的目的，是使我們的產品與競爭者產品利用差額趨于一致。4. 檢查助銷情況：觀察商店的助銷活動和陳列，找出可以用來建立你產品的業(yè)務、或與你的產品可能有邏輯聯系的助銷機會。如果你計劃推銷一個陳列，則心里要留意多些陳列位置，以便在推銷演示時可以提出來。5. 檢查競爭情況：記下你競爭者產品在貨架上所占的空間；要警惕競爭性陳列或任何特殊的競爭活動。6. 檢查存貨和脫銷情況：繼續(xù)下一步是檢查存放額外存貨的地方。檢查存貨時，頭一件事是找找?guī)靸仁欠裼写尕浀浖苌弦衙撲N而不能供應給消費者的產品。如發(fā)現有，則你就要作出安排把它放在貨架上或者自己親自來放。在檢查庫存時，總要隨身帶著組織銷售材料。如客戶跟著你一同檢查，你可以不時地對他作一些銷售演示。7. 做記錄：每次訪問客戶，都必須檢查庫存。如果用戶了解你的行動是由準確的記錄和他的實際庫存情況為指導所定的，則你建議他訂貨的話，他對這一建議的信心會大大增強。步驟三、推銷：幫助商店出售你的產品。這一工作，可能包含了貫徹以前訪問時提出的助銷意見。在這一步中，你要建立或安排陳列，解決脫銷現象，糾正定價差錯，擴展空間，改善貨架位置，補上新的品種規(guī)格以及貼貨架標簽。步驟四、演示與收款：為確保你的買主聽你的“說服性推銷演示“，要創(chuàng)造出一種氣氛，使買主心理上處于一種接受狀況。這里，給出做到這一點的幾點技巧： —以有禮貌的態(tài)度走進買主。 —贊揚客戶。如商店有了任何值得注意的改善和提高，或商店里辦了一個很出色的陳列，則要加以評論，表示贊揚，要保證做到這些贊揚是誠摯的。 —要保持客戶的注意力不被分散。只要可能，談話應當在儲藏室或在辦公室中進行，以避開商店里的干擾，從而不會分散注意力。如買主正在和他的一位顧客談話，或正在清點現款，則不要打擾他。使用“說服性推銷步驟”，向買主做你的演示。求助于感官：有幾樣關鍵推銷工具，你可以用它來使你的“說服性推銷演示”更為有效。你的推銷工具是用來對視覺產生影響的。用這些工具來引發(fā)買主的興趣，保持他的注意力，并且把問題明確下來。要記住，你的這些“助手”只是供你使用的工具，它們自己是不能進行銷售的。它們必須與合乎邏輯的說明經銷商具體利益的演示結合起來使用。讓我們來看看幾種推銷工具：—一支鉛筆和一本計算用本字。他們對你來說，就猶如錘子釘子對木匠一樣。用你的鉛筆和本子，你可以“釘住”數字和事項?！愕匿N售組織本子在演示過程中起到三個作用：1. 它幫助你獲得并保持住買主的注意力。2. 它幫助你確保你的演示有次序地進行。3. 它強調了你想買主明白的要點。保證你的銷售組織本子整潔，且不要堆積過多頁數。去掉不再使用的紙頁并更換已磨損的紙頁?！獜V告副本以及展銷材料可以幫助你強調推銷要點。收款：如必須進行收款，則應在作了演示之后再進行處理。步驟五、再助銷：在對助銷意見達成一致后，采取必要的行動使之執(zhí)行。步驟六、記錄和報告：在離開商店前，你應當記錄下這次訪問的細節(jié)。在訪問本上要寫入所有將來的目的，客戶的新資料等等。并在訪問日報告上對照你的目標記錄下所獲得的結果。步驟七、分析訪問：分析你的運作。對照你這次訪問的目的衡量獲得的結果。 如是成功，試試找出成功的原因。如不成功，亦試試去發(fā)現其原因?；ㄐr間去找出如何能最好的克服你的弱點，并增進你的長處。將從每次訪問中學到的東西，應用到隨后的訪問中去。第七章 客戶滲透目錄 頁碼 了解客戶的重要性客戶資料的重要性滲透客戶的方法伙伴關系的發(fā)展客戶滲透的程度學習目的：，并且懂得獲得對客戶達到深度了解的方法，從而使你工作有最大的成效。 。了解客戶的重要性： 共同勝利的說服性推銷的根本，仍是顯示出對客戶或買主的需求和愿望有意義的具體收益，告訴客戶或買主，如果你們接受我們的產品、我們的助銷、我們的主意，將會獲得什么好處。不斷的加深對客戶及其人員的了解，你可以達到更大的客戶滲透。 說服性推銷工作是以有深度的客戶滲透為開始，繼之是計劃并技巧的進行銷售訪問。最后是通過達到協(xié)議—即取得對你計劃的同意而達到目標。我們用目標來管理我們的業(yè)務。 我們的客戶，也有某些類型的目標來幫助他們管理他們自己的業(yè)務。有兩類一般的目標，對各種類型的客戶都是共同的： ———增加銷售 ———增加利潤客戶資料的重要性： 為了盡可能多地了解客戶（客戶滲透），你應收集下列資料：1. 客戶的組織結構。2. 客戶的目標，以及用來達到這些目標的計劃和策略。3. 客戶的觀點。4. 客戶目前狀況（即市場份額、增長計劃）。5. 在每個客戶處，本公司的產品與我們競爭的產品目前出售情況如何。客戶滲透的方法： 有幾種方法來對客戶獲得有深度的了解。1. 復查記錄研究你的客戶記錄（過去的和現在的）。作為一名銷售代表，你必須保持許多有關你各種客戶的記錄。你亦可能從你的經理那里收到客戶資料。這些記錄和資料能使你很好的了解每一個客戶。2. 培養(yǎng)個人觀察能力在訪問過程中，觀察在倉庫和零售門市里發(fā)生的事情。要當你客戶的學生。注意客戶推出什么種類的商品，它們吸引哪一類的顧客，什么規(guī)格銷售最佳，等等。3. 與其他客戶管理人員交談 與以前的客戶管理人員交談。4. 使用溝通的技巧提問題以獲得／驗證資料。查清客戶采取什么政策，以及怎樣的好處才能推動客戶行動。此外，聽聽你客戶人員告訴你些什么情況?；锇殛P系的發(fā)展： 要成為一個優(yōu)先的供應者，建立一個長遠的關系是十分重要的。這要有“做對Pamp。G和客戶都是正確的事”的態(tài)度。 通過你的行動來強調你希望： —為客戶服務，了解你自己的業(yè)務了解客戶的業(yè)務是一個有主意的人隨時準備為客戶服務 —建立相互的尊重任何時候都要誠實讓客戶了解你能做什么—以及你不能做什么。著眼于長遠的尊重而不是短暫的好感。—客戶承認你在業(yè)務上是他們的權威。 定期進行業(yè)務檢查。 任何時候都要了解客戶的業(yè)務狀況?！怪С謱殱嵐井a品成為雙方受益的事。 定期與關鍵人物回顧一下寶潔公司產品的價值。 讓他們知道你感謝他們的支持?？蛻魸B透的程度： 我們已經強調對每一客戶獲得有深度了解的重要性。你在客戶滲透中的成功，可以最終的由你的業(yè)務成就來衡量。如你有能力懂得客戶的需要、需求、限制條件、機會等等，你將能作出更有說服力的演示，這演示是針對幫助他們實現他們的需求。這效果表現在：—品牌增加。—分銷本公司的產品。—在我們品牌之后的助銷活動?！阕鳛樽顚I(yè)銷售代表的聲譽?！阌心芰υ谌魏螘r候與客戶中的關鍵人物接觸?！阌心芰_擊競爭者的業(yè)務?！狿amp。G（你）與客戶間的友好及伙伴關系的程度。說服性推銷是一種非常有力的手段。說服性推銷的一個關鍵，就是向買主顯示。買主和／或客戶接受泵哦農工商的產品、展銷和主張，他們能得到的具體好處。但是，除非你對每一客戶都有深刻的了解，否則就不可能提出這些具體好處。第八章 銷售技術目錄 頁碼共同勝利銷售態(tài)度 35買主為什么買 35特點和對客戶的好處 36說服性推銷步驟 38在說服性推銷中的溝通技巧 40溝通中的敞開 41聆聽的技巧 42 口頭交流 42反對意見的定義 43處理反對意見的過程 44學習目的：1. 了解在買主表示愿意購買之前必定會碰到的五件事情。2. 能夠把我們的展銷、主意和品牌的特點解釋為客戶的具體好處。3. 了解并能夠運用說服性推銷的五步驟。4. 了解在與客戶面對面溝通時，你能作出的反應類型和目的。5. 了解和運用良好的聆聽原則。6. 學會反對意見的定義和對付反對意見的方法。共同勝利銷售態(tài)度： 寶潔公司的整套銷售方式均圍繞著這樣一個宗旨：增加我們的生意的最佳方法是幫助我們的顧客達到他們的目標和增加他們的生意。這就稱為共同勝利銷售態(tài)度。 這種態(tài)度使我們能夠采用協(xié)商的方式來和我們的顧客交往。它要求我們了解我們的顧客所處的競爭環(huán)境，以及我們的顧客的目標和策略。 你在完成這項幫助顧客達到他們的目標和增加他們的生意的任務方面所具有的能力取決于你在以下各個方面的能力： —了解他們的需要和目標—建立新型的開拓業(yè)務的觀念，并被作為一名專家看待?！捎靡环N有條理的，容易明白的表達方式講述這些觀點、幫助你自己、你的客戶及消費者實現共同勝利銷售。—通過與你的客戶形成的長期關系來建立和維持良好的意愿?！餐瑒倮f服性銷售的第一步是了解你的顧客。我們把這一步稱為客戶滲透。買主為什么買： 下面對購買的原則和理由進行了分析，為了使推銷獲得成功，你必須在你向買主提供的銷售演示的某些地方給出下列問題的答案。 買主問……如果……買主就買？。？。？。？。？。成功的銷售演示的要點在于了解客戶和買主的情況、目標、以及實現那些目標的計劃。根據這些知識，就能夠說明我們的想法是如何