【正文】 一家兒童保健食品制造商來說，它可能定義兩個分銷渠道，一個是食品通路，另一個是醫(yī)藥通路。而對于一家個人電腦軟件公司，它可能定義兩個分銷渠道，一是“OEM”，即向微機廠商銷售軟件預裝許可；另一個是分銷零售系統(tǒng)，即各地區(qū)分公司直接管理幾家分銷商，再通過分銷商間接管理零售商。而對于一家外貿(mào)企業(yè)，它對于分銷渠道的定義可能是自營進口、自營出口、代理進口、代理出口、內(nèi)貿(mào)和轉口等貿(mào)易方式。 盈利分析與財務信息在系統(tǒng)中的集成 ERP中的盈利分析模塊在整個系統(tǒng)中處于一種信息接受者的地位。圖2展現(xiàn)了企業(yè)實際業(yè)務數(shù)據(jù)是如何流轉的。圖2的左上角是銷售和分銷模塊，這個模塊負責企業(yè)的銷售職能，包括售前活動、詢報價處理、銷售定單管理、客戶檔案和風險控制等功能（本文不作贅述）。當銷售和分銷模塊依據(jù)銷售定單給客戶發(fā)貨并隨后開出銷售發(fā)票時，系統(tǒng)依據(jù)這兩項單據(jù)，自動地向兩個方向傳遞信息：一方面如圖2中向下的箭頭所指，在財務會計模塊，系統(tǒng)自動生成了確認銷售收入和結轉銷售成本的會計分錄。同時自動更新了收入、成本、庫存、應收賬款等會計科目的總賬和明細分類賬。另一方面如圖2中向右的箭頭，系統(tǒng)自動生成了一張管理會計的憑證，這張憑證是系統(tǒng)內(nèi)部憑證，通過它我們可以定義很多內(nèi)部管理分析的報表，如圖2右下角箭頭所指（我們將在下文介紹）。 現(xiàn)在讓我們先看一下這張管理會計憑證所包含的內(nèi)容。從圖2中可以看到，憑證的第一段記錄了銷售數(shù)量、銷售金額和銷售成本的值，其中成本更是被細致地分析出各類原材料、人工和制造費用的構成。產(chǎn)品成本構成的數(shù)據(jù)來源于ERP中生產(chǎn)和產(chǎn)品成本模塊（我們將在下期文章《ERP中的企業(yè)預算》中詳細闡述）。此時成本構成的數(shù)字被直接用于管理會計憑證的生成。在憑證的第二段中我們看到系統(tǒng)直接從發(fā)票和出庫單中分析出的一些基本市場細分信息，如產(chǎn)品、客戶、銷售組織、銷售員等等，其中像公司內(nèi)部銷售組織之類的細分，不會在對外的發(fā)票中體現(xiàn)，但在ERP系統(tǒng)內(nèi)部的發(fā)票中記錄了這些信息。憑借這些基本的市場細分信息，系統(tǒng)根據(jù)我們前文所提的推導規(guī)則自動分析，得出了其他的細分標準。比如根據(jù)客戶檔案和產(chǎn)品主記錄系統(tǒng)將這筆銷售歸入了北京專業(yè)電器商場這一市場和李明開發(fā)小組，同時這筆銷售也是對高折扣類客戶的銷售，而產(chǎn)品又是洗衣機類產(chǎn)品等等。這樣，通過系統(tǒng)的集成和分析功能，一筆銷售被非常全面細致地記錄了下來。而通過ERP中的“穿透報表”（Drill down report）功能和科學的解決問題方法，管理人員可以解決很多企業(yè)經(jīng)營管理中的問題。在這里需要重申的是,本文中的細分標準只是一個例子，實施中企業(yè)的實際情況才能最終定義細分標準的特性。 盈利分析在企業(yè)中的實際應用 完成了細分標準的定義，完成了實際數(shù)據(jù)的集成和處理，接下來的問題是如何利用這些有意義的數(shù)據(jù)幫助我們?nèi)ソ鉀Q企業(yè)運作中出現(xiàn)的問題。不同行業(yè)不同規(guī)模的企業(yè)所面臨的問題都不一樣。在圖3的左上角，我們列舉了一些問題。通常來說，這些問題的目的可以被歸結為三類：；；。 管理層根據(jù)經(jīng)驗，針對問題的目的，分析出哪些信息會有助于解決問題，隨后在ERP中利用ERP的報表工具定義相應的報表，報表工具自動提取上文所述經(jīng)處理保存的管理會計信息生成報表。圖3中向下的箭頭反映了這種分析的過程。同時圖3的下方介紹了ERP中重要的報表工具：“穿透報表”（Drill down report）。穿透報表具有簡單易學的特點。這種報表工具不涉及編程語言和數(shù)據(jù)庫，因此它可以直接給受過一定培訓的管理人員使用，而無須技術人員的參與和很長的開發(fā)過程。它的分析具有穿透力，我們可以對數(shù)據(jù)進行層層細分，做抽絲剝繭式的分析。如圖3中給出一個例子，首先我們分析和比較不同產(chǎn)品的銷售數(shù)量、銷售收入和成本情況，得到一張涵蓋所有產(chǎn)品的銷售情況表。如果對某一個產(chǎn)品（比如說空調(diào)）發(fā)生興趣或疑問，我們可以從空調(diào)所在的那一行直接進入針對空調(diào)銷售按客戶進行分析和比較的清單。接下來我們既可以選擇上層菜單中的電視機項目（可以是任何產(chǎn)品），直接將視圖切換到電視機銷售的客戶綜合分析表，也可以繼續(xù)對空調(diào)在某個具體客戶（百貨公司）這一細分市場做季節(jié)波動分析。總之，我們在圖2的管理會計憑證中看到的所有內(nèi)容都可以拿來作類似的分析。 當然，報表運行的最終結果可能并不能完全解決我們的問題，那么管理人員必須重新審視問題，找到分析問題的切入點，重新定義相關的報表，最終解決問題。如圖3中向上的箭頭。 間接費用 上文中我們關注的都是盈利分析中和銷售直接相關的收入、成本和費用等，我們稱之為直接損益。但是如果只分析這些內(nèi)容，分析就只能到毛利為止了。事實上很多時候我們希望看到包含公司間接費用在內(nèi)的凈利潤分析。在ERP系統(tǒng)中，間接費用代表不能直接認定到市場細分上的費用，譬如公司辦公大樓的折舊，公司管理和財務人員的工資，書報資料費等諸如此類的費用。ERP中通過成本中心模塊管理它們的支出。在月末，這些匯總后的間接費用被分攤到了市場細分上。ERP中提供了專門的分攤工具，管理人員只需定義規(guī)則，系統(tǒng)會自動地完成分攤。圖4中，我們以一個三維的魔方代表市場細分；事實上正如上文所指出的市場細分可以是更多維的。向成千上萬的市場細分分攤間接費用，也只有借助ERP系統(tǒng)才能完成。 通過這種分攤，我們在盈利分析中就可以看到完整的損益情況了。 結 語 本文介紹了ERP中盈利分析的概念和應用。實際上作為ERP管理會計的重要分支，盈利分析提供的是一種工具和思路。如何用活它來解決問題，依靠的是管理人員的經(jīng)驗和智慧。從本文看到的是實際案例的分析，在下期中我們將介紹ERP中的企業(yè)預算，企業(yè)預算的起點將是盈利分析模塊的銷售預算。 表1市場細分市場細分的標準 個體舉例 和該細分標準相關的其他標準產(chǎn)品 冰箱RV600冰箱RS580彩電CL4500洗衣機WH611洗衣機WP830 產(chǎn)品一級類：家電類，通訊產(chǎn)品，機電產(chǎn)品二級類：電冰箱，洗衣機，空調(diào)產(chǎn)品三級類：滾筒洗衣機，波輪洗衣機... ...規(guī)格(容量/功率/尺寸): (洗衣機),5公斤,2匹(空調(diào)),29″(電視機)顏色: 純白,銀灰產(chǎn)品設計組: 李明小組 經(jīng)銷商或客戶 上海華聯(lián)商廈北京西單購物中心北京國美電器商城上海金茂凱悅 客戶性質: 分銷商，零售商，代理商，最終用戶客戶類別: 百貨商場, 超市,專業(yè)電器商場,酒店客戶規(guī)模: 超大型,大型,中型,小型客戶所在城市: 上海,北京,廣州客戶所在省份: 上海,北京,廣東客戶所在地區(qū): 華東,華北,華南客戶國內(nèi)外: 國內(nèi),國外返利組：月返組，季返組，年返組；定額返利組，坎級返利組價格折扣組: 高折扣組, 中折扣組,低折扣組,無折扣組現(xiàn)金折扣組: 現(xiàn)金銷售組, 無現(xiàn)金折扣賒銷組(20天), 低現(xiàn)金折扣(10天1%),高現(xiàn)金折扣(10天2%),預收發(fā)貨組客戶風險等級: 高風險,中風險,低風險,無風險 分銷渠道 代理,批發(fā),零售,直銷 銷售組織 北京代理商部華東直銷大客戶部 銷售員 王紋,孫健 銷售員年齡: 20～30, 30～40, 40～50銷售員學歷: 本科以上, 本科, 大專, 大專以下 日期 2000/02/03,