我國企業(yè)分銷渠道的發(fā)展和變革-資料下載頁
2025-06-26 20:15本頁面
【正文】 哈哈、康師傅的渠道模式比較可口可樂娃哈哈康師傅資源投入17輛車、25人0輛車、12人12輛車、32人人員管理委托經(jīng)銷商管理辦事處與經(jīng)銷商共同管理分公司直接管理運作體制無常設(shè)機構(gòu)辦事處制、無開票結(jié)算權(quán)分公司制，有開票結(jié)算權(quán)渠道模式直接促銷終端通過12個二級批發(fā)商直接促銷終端銷售額2000萬元1100萬元600萬元銷售產(chǎn)品碳酸飲料果汁飲料純凈水、果奶、茶飲料、果汁飲料、碳酸飲料方便面、茶飲料、米餅優(yōu)勢直接控制終端；超市、商場促銷能力強編織多級分銷網(wǎng)絡(luò)滲透能力超強直接控制終端超市、商場促銷能力強難題無法滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級市場超市、商場的理貨力度不足營銷成本偏高無法滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級市場可口可樂、康師傅的人車配備齊全，因此都不設(shè)二級批發(fā)商，而是由公司直接下終端，按規(guī)定，這些銷售員三天巡回全市，進行鋪貨、理貨和借款。很明顯這樣做成本和風(fēng)險都比娃哈哈要高得多。 娃哈哈非常注意建立與經(jīng)銷商的關(guān)系。娃哈哈會根據(jù)一定階段內(nèi)的市場變動、競爭對手的行為以及自身產(chǎn)品的配備情況推出各種各樣的促銷政策。針對經(jīng)銷商的促銷政策，既可以激發(fā)其積極性，又保證各層銷售商的利益，因而可以做到促進銷售而不擾亂整個市場的價格體系。娃哈哈對經(jīng)銷商的激勵采取的是返利激勵和間接激勵相結(jié)合的全面激勵制度。 通過二十多年的發(fā)展，娃哈哈集團成為目前國內(nèi)最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，在全國23個省市建有60多家合資控股、參股公司，在全國除臺灣外的所有省、自治區(qū)、直轄市均建立了銷售分支機構(gòu)，擁有員工近2萬名，總資產(chǎn)達66億元。自1998年以來，娃哈哈在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤、利稅等指標(biāo)上一直位居中國飲料行業(yè)首位。為了適應(yīng)新的競爭形勢，娃哈哈聯(lián)銷體的分銷渠道方式還可能進一步變革，通過整合資源，不斷提升渠道的競爭力。6 /
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