試論拜訪客戶的7大黃金定律-資料下載頁
2025-06-26 17:04本頁面
【正文】 信息都有助于一個銷售員制定、修正自己的談判策略，提高拜訪陌生客戶的成功率。即使沒簽下來，也給客戶留下個非常不錯的第一印象，以方便下次再次拜訪時，能順利點(diǎn)！ 遺憾的是，這個問題目前沒有得到人們足夠的重視，不僅業(yè)務(wù)新人普遍出現(xiàn)這個問題，一些工作很多年的“老”業(yè)務(wù)員甚至一些銷售經(jīng)理也是如此。他們出現(xiàn)的問題，常見有兩種：一是還沒有掌握一個陌生客戶的實(shí)際需求之前，就開始莽撞的談業(yè)務(wù)，談判策略自然缺乏針對性，效率可想而知！另一種是在試圖了解陌生客戶的一些信息時，詢問方式不對，導(dǎo)致無法獲得需要的重要信息，因此，也就無法制定和調(diào)整談判策略，失敗的比率當(dāng)然也很高。以上不管是哪一種原因，都關(guān)系到一個相同的問題，就是業(yè)務(wù)員如何拜訪陌生客戶，特別是拜訪時要如何向?qū)Ψ角擅钤儐栆粤私鈱Ψ剑?！業(yè)務(wù)員只有真正掌握了這方面的知識，并在實(shí)際工作中熟練應(yīng)用，才能切實(shí)提高自己的業(yè)務(wù)水平和能力！ 一、需要了解對方什么信息？ 首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什么信息？！這樣才能為如何設(shè)計詢問方式提供方向。根據(jù)我們多年的營銷實(shí)踐，當(dāng)你在面對一個陌生客戶時，無外乎需要了解歸納在以下內(nèi)容。 需要了解的信息歸類 1）客戶個人情況 適當(dāng)?shù)牧私鈱Ψ降囊恍﹤€人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關(guān)系。如對方是網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)人或是公司老板，你跟他的談判方式和重點(diǎn)就自然不一樣了?！ ?2）客戶公司概況 了解客戶公司的一些基本情況（如成立時間、歷史、股東、經(jīng)營理念、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營品牌以及經(jīng)銷業(yè)績等），有助于你評估客戶的實(shí)力，以及雙方是否具有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能。 3）主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品 只有我們清楚的知道了客戶只要生產(chǎn)的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品以后，我們才能具有針對性的與之溝通，給予最合適的推廣方案?！ ?4）接新品的動機(jī)和思路 詢問對方接新品的動機(jī)和想法，有助于你進(jìn)一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。 二、善于把握主動權(quán)和詢問時機(jī)： 業(yè)務(wù)員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時，還要懂得把握發(fā)問的主動權(quán)和詢問的時機(jī)。我曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經(jīng)常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等。 因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問的主動權(quán)，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié)，業(yè)務(wù)員則要避免談及細(xì)節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問。 因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問時，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時，不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時機(jī)，否則容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去實(shí)踐價值?！ ? 如，業(yè)務(wù)員在剛接觸對方時，可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息?！ ?案例：利用寒暄獲取對方信息 1）拜訪陌生客戶時： 先問好，主動詢問對方貴姓和職務(wù)，同時主動交換名片 示例： 業(yè)務(wù)員：“您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。 客 戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉。” 業(yè)務(wù)員：“您好，劉經(jīng)理，很高興認(rèn)識您！這是我的名片，以后多向你請教！” 劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說。,客戶沒準(zhǔn)備..也有可能沒時間...,(?)然后打電話過去..您好,貴司是做***,我在網(wǎng)上看到的對你的產(chǎn)品很感興趣,此時他還不清楚你的來歷,自然會介紹一下..然后在說你想要做的事....,...8 / 8
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