試論拜訪客戶的7大黃金定律(參考版)
2025-06-29 17:04本頁面
【正文】 ” 業(yè)務員：“您好，劉經理，很高興認識您！這是我的名片，以后多向你請教！” 劉經理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說?！ ?案例：利用寒暄獲取對方信息 1）拜訪陌生客戶時： 先問好，主動詢問對方貴姓和職務，同時主動交換名片 示例： 業(yè)務員：“您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。所以業(yè)務員在進行實踐時，不但要先了解清楚陌生客戶的相關信息，還要注意獲取信息的時機，否則容易被虛假信息誤導，失去實踐價值。 因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。我曾經留意一些業(yè)務員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務員還不知道對方公司的主要業(yè)務是什么，以及有關合作的真實想法和實際需求等?！ ?4）接新品的動機和思路 詢問對方接新品的動機和想法，有助于你進一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略?！ ?2）客戶公司概況 了解客戶公司的一些基本情況（如成立時間、歷史、股東、經營理念、網(wǎng)絡、經營品牌以及經銷業(yè)績等），有助于你評估客戶的實力，以及雙方是否具有長遠的戰(zhàn)略合作的可能。 需要了解的信息歸類 1）客戶個人情況 適當?shù)牧私鈱Ψ降囊恍﹤€人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關系。以上不管是哪一種原因，都關系到一個相同的問題，就是業(yè)務員如何拜訪陌生客戶，特別是拜訪時要如何向對方巧妙詢問以了解對方？！業(yè)務員只有真正掌握了這方面的知識，并在實際工作中熟練應用，才能切實提高自己的業(yè)務水平和能力！ 一、需要了解對方什么信息？ 首先，業(yè)務員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什么信息？！這樣才能為如何設計詢問方式提供方向。即使沒簽下來，也給客戶留下個非常不錯的第一印象，以方便下次再次拜訪時，能順利點！ 遺憾的是，這個問題目前沒有得到人們足夠的重視，不僅業(yè)務新人普遍出現(xiàn)這個問題，一些工作很多年的“老”業(yè)務員甚至一些銷售經理也是如此。 步步深入，挖掘共同點。 聽人介紹，猜度共同點。讓寶貴的精力和時間花到更有作為的地方才是明智之舉。你要學會去鑒別，要明白一句話：“人自己都不想改變的時候，憑誰也是改變不了的”。人是多樣性的，千人千面，沒有一個固定的技巧適合你去溝通所有的人。所以業(yè)務員在進行實踐時，不但要先了解清楚陌生客戶的相關信息，還要注意獲取信息的時機，否則容易被虛假信息誤導，失去實踐價值。 因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。筆者曾經留意一些業(yè)務員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務員還不知道對方公司的主要業(yè)務是什么，以及有關合作的真實想法和實際需求等。 4）接新品的動機和思路 詢問對方接新品的動機和想法，有助于你進一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。 2）受訪者公司概況 了解客戶公司的一些基本情況（如成立時間、歷史、股東、經營理念、網(wǎng)絡、經營品牌以及經銷業(yè)績等），有助于你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰(zhàn)略合作的可能。事實證明——好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人！需要了解的信息歸類 1）受訪者個人情況 適當?shù)牧私鈱Ψ降囊恍﹤€人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關系。 4）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。 2）知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關心的話題。 4）時間準備：如提前與顧客預約好時間應準時到
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