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試論拜訪客戶的7大黃金定律(參考版)

2025-06-29 17:04本頁面
  

【正文】 ” 業(yè)務員:“您好,劉經理,很高興認識您!這是我的名片,以后多向你請教!” 劉經理:“不客氣,我們先到那邊坐一下,先互相了解一下再說?! ?案例:利用寒暄獲取對方信息    1)拜訪陌生客戶時:   先問好,主動詢問對方貴姓和職務,同時主動交換名片   示例:   業(yè)務員:“您好,請問您是張總嗎?(或您貴姓?)”(上前握手)。所以業(yè)務員在進行實踐時,不但要先了解清楚陌生客戶的相關信息,還要注意獲取信息的時機,否則容易被虛假信息誤導,失去實踐價值。   因為只有在對方不了解你的情況下,你向他了解的信息才是比較真實的。我曾經留意一些業(yè)務員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時,經常被對方“反客為主”:客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等,都了解清楚了,業(yè)務員還不知道對方公司的主要業(yè)務是什么,以及有關合作的真實想法和實際需求等?! ?4)接新品的動機和思路 詢問對方接新品的動機和想法,有助于你進一步評估雙方合作的可能性,以及制定非常具有針對性的談判策略?! ?2)客戶公司概況 了解客戶公司的一些基本情況(如成立時間、歷史、股東、經營理念、網(wǎng)絡、經營品牌以及經銷業(yè)績等),有助于你評估客戶的實力,以及雙方是否具有長遠的戰(zhàn)略合作的可能。   需要了解的信息歸類     1)客戶個人情況 適當?shù)牧私鈱Ψ降囊恍﹤€人情況,有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關系。以上不管是哪一種原因,都關系到一個相同的問題,就是業(yè)務員如何拜訪陌生客戶,特別是拜訪時要如何向對方巧妙詢問以了解對方?!業(yè)務員只有真正掌握了這方面的知識,并在實際工作中熟練應用,才能切實提高自己的業(yè)務水平和能力!     一、需要了解對方什么信息?     首先,業(yè)務員必須明確在拜訪陌生客戶時,需要了解對方什么信息?!這樣才能為如何設計詢問方式提供方向。即使沒簽下來,也給客戶留下個非常不錯的第一印象,以方便下次再次拜訪時,能順利點!  遺憾的是,這個問題目前沒有得到人們足夠的重視,不僅業(yè)務新人普遍出現(xiàn)這個問題,一些工作很多年的“老”業(yè)務員甚至一些銷售經理也是如此。 步步深入,挖掘共同點。 聽人介紹,猜度共同點。讓寶貴的精力和時間花到更有作為的地方才是明智之舉。你要學會去鑒別,要明白一句話:“人自己都不想改變的時候,憑誰也是改變不了的”。人是多樣性的,千人千面,沒有一個固定的技巧適合你去溝通所有的人。所以業(yè)務員在進行實踐時,不但要先了解清楚陌生客戶的相關信息,還要注意獲取信息的時機,否則容易被虛假信息誤導,失去實踐價值。 因為只有在對方不了解你的情況下,你向他了解的信息才是比較真實的。筆者曾經留意一些業(yè)務員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時,經常被對方“反客為主”:客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等,都了解清楚了,業(yè)務員還不知道對方公司的主要業(yè)務是什么,以及有關合作的真實想法和實際需求等。 4)接新品的動機和思路 詢問對方接新品的動機和想法,有助于你進一步評估雙方合作的可能性,以及制定非常具有針對性的談判策略。 2)受訪者公司概況 了解客戶公司的一些基本情況(如成立時間、歷史、股東、經營理念、網(wǎng)絡、經營品牌以及經銷業(yè)績等),有助于你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求,以及雙方是否具有長遠的戰(zhàn)略合作的可能。事實證明——好運氣是有的,但好運氣問題偏愛誠實,且富有激情的人!需要了解的信息歸類 1)受訪者個人情況 適當?shù)牧私鈱Ψ降囊恍﹤€人情況,有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關系。 4)微笑準備:管理方面講究人性化管理,如果你希望別人怎樣對待你,你首先就要怎樣對待別人。 2)知識準備:上門拜訪是銷售活動前的熱身活動,這個階段最重要的是要制造機會,制造機會的方法就是提出對方關心的話題。 4)時間準備:如提前與顧客預約好時間應準時到
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