建材行業(yè)小區(qū)營銷17部-資料下載頁
2025-06-25 07:40本頁面
【正文】 、介紹產品與服務：使用FABE法?，F場對比測試產品的防污性能、光澤度等回答顧客疑問、計算用量、費用預算舉辦“家裝課堂”（詳見第十三步）接受產品預訂（詳見第十四步）在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。展廳門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。第十三步 ：家裝課堂時間：一般選在周六、日。地點：專賣店內或會議室內，一般來說，要安排在店內，可起到吸引人氣的效果。同時，在介紹產品時，可實地講解。時間：。講師：與公司有合作關系的裝飾公司的資深設計師，或公司的資深銷售人員。內容：目前流行的裝飾風格、如何選擇裝飾公司、如何選購瓷磚/地板/潔具、產品特點介紹、家裝案例分享、家裝注意事項。設備：使用投影儀、電腦第十四步：接受預訂 顧客在展廳逗留1個小時左右后，就可開始接受預訂，為激勵顧客預訂，可通過以下方法：團購優(yōu)惠：向他們講明團購的優(yōu)惠政策。促銷措施：介紹最近針對XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案?？梢赃@樣說，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時間，你們可以根據需要預訂產品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務（上門計算實際用量、送貨上門、退/換貨上門）。要預訂的話可到我們這里填一張表?！薄懂a品預訂單》一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。在預訂過程中要發(fā)揮意見領袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進行團購與預訂。第十五步：團購團購就是集體購買，有些稱為集采。團購分二種方式，一是由意見領袖召集進行（這種方式特別適合單位的集資房或統一興建的宿舍）?！扒苜\先擒王”，做團購先找抓住“意見領袖、熱心人”，尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據團購數量給予其一定的獎勵。團購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。二是利用BBS進行網上招募。在一些房地產網站、裝修材料采購網站、或小區(qū)網站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團購瓷磚的貼子，有意向購買的就會跟貼。這對一些經常上網和經常在網上購物的“白領一族”就特別有效。團購價：要低于最低零售價，如超過5戶以上可以享受團購價。第十六步：小區(qū)回訪根據產品預訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行核實用量、安排送貨、收取貨款、指導施工、退/補貨等服務。對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預先聯系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點要說明有多少戶實現了成交，爭取成功銷售。在各業(yè)主裝修好準備入住時，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產品品質、服務過程、裝修效果是否滿意。第十七步：口碑宣傳在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們去已裝修好的顧客處看產品裝飾的效果。另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。小區(qū)攔截營銷“60字訣”建隊伍，制地圖，先分類，再評估；公關好，成本少，籌備足，進駐早；誠待客，巧推介，掃樓盤，定預約； 接送客，看展廳，家裝課，敲預訂； 團購惠，回訪勤，樹口碑，帶銷售。隨著跨國建材超市介入小區(qū)推廣，小區(qū)推廣正已成為一個如火如荼的“新戰(zhàn)場”。小區(qū)推廣并不復雜，學好以上十七步，馬上動手，你可以由生手變熟手，熟手變高手。
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