建材行業(yè)小區(qū)營銷17部(完整版)
【正文】 式在對樓盤進(jìn)行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：需投入多少人？進(jìn)行多少天？前期的公關(guān)費(fèi)是多少？租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？預(yù)計(jì)銷售收入有多少？經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。（2）樓盤銷售階段：重點(diǎn)作好對開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。第六步：進(jìn)駐前的準(zhǔn)備物料清單：展架：以簡易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。有的直接印在帳篷上。應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止?！睊邩菚r有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。在接送組織過程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個良好的印象。現(xiàn)場對比測試產(chǎn)品的防污性能、光澤度等回答顧客疑問、計(jì)算用量、費(fèi)用預(yù)算舉辦“家裝課堂”（詳見第十三步）接受產(chǎn)品預(yù)訂（詳見第十四步）在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。設(shè)備：使用投影儀、電腦第十四步：接受預(yù)訂 顧客在展廳逗留1個小時左右后，就可開始接受預(yù)訂，為激勵顧客預(yù)訂，可通過以下方法：團(tuán)購優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購的優(yōu)惠政策?！扒苜\先擒王”，做團(tuán)購先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購，根據(jù)團(tuán)購數(shù)量給予其一定的獎勵。在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、裝修效果是否滿意。為激勵顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。二是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時間，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點(diǎn)訂金，我們提供全程上門服務(wù)（上門計(jì)算實(shí)際用量、送貨上門、退/換貨上門）。第十三步 ：家裝課堂時間：一般選在周六、日。接送參觀的時間最好是周六、日。第十步：參觀預(yù)約登記/確認(rèn) 對一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅墓究偛空箯d參觀。根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團(tuán)購方案。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎勵。注意事項(xiàng):，事前進(jìn)行公關(guān)。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點(diǎn)：1)公司介紹要簡潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)突出國家級的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)，如國家免檢產(chǎn)品、3C認(rèn)證、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。帳篷、太陽傘：營造氣氛。提供節(jié)目：組織公司員工表演12個有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。同時，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。信息容易
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