建材行業(yè)小區(qū)營銷17部-在線瀏覽
2024-08-05 07:40本頁面
【正文】 、利益、證據(jù)）法2小時(shí)8行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1小時(shí)9價(jià)格管理1小時(shí)10基礎(chǔ)營銷理論2小時(shí)11小區(qū)推廣實(shí)操動(dòng)作分解半天12客戶服務(wù)技巧1小時(shí)13如何處理客戶異議1小時(shí)制度：建立小區(qū)推廣部門的基本制度，主要包括：《小區(qū)推廣部崗位職責(zé)》、《小區(qū)推廣實(shí)操手冊(cè)》、《小區(qū)推廣人員考核、激勵(lì)辦法》、《小區(qū)推廣物料管理辦法》、《小區(qū)推廣樣板管理辦法》等?！按驓狻保盒^(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對(duì)工作極其不利。小區(qū)推廣部的過程管理“三會(huì)制度“：通過早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r，解決工作中出現(xiàn)的問題，確定下一步工作的方向。第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤。 集資房 特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。拆遷戶、出租樓盤特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：租用門面或車庫，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品。（一）、對(duì)不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式：（二）不同時(shí)期的宣傳方式 初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：（1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。另外做好售后服務(wù)（退貨上門、鋪貼指導(dǎo)）。切入：贊助一定的金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目，獲得晚會(huì)冠名、或在現(xiàn)場(chǎng)展示/宣傳等。展示/宣傳：晚會(huì)背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。第五步：對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負(fù)責(zé)人，通過施以小恩小惠，建立個(gè)人感情，爭(zhēng)取以較低的成本取得較好的位置、方式。對(duì)于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處)等部門。建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷售記錄等。X架、KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設(shè)計(jì)質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。2)產(chǎn)品清單要有針對(duì)性。3)有針對(duì)該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠方案。4)有應(yīng)用的案例。5)有服務(wù)承諾。6)最好是一個(gè)小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。（一）單獨(dú)進(jìn)駐
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