建材行業(yè)小區(qū)營銷17部(已修改)
2025-07-07 07:40 本頁面
【正文】 小區(qū)營銷17步顧客在哪里，銷售終端就應(yīng)該在哪里？很多從事建材銷售的經(jīng)銷商都有這樣的感嘆，“怎么來建材市場的人越來越少了，市場越來越淡了？”市場表面上是沒有以前那樣熱鬧和繁華，其實建材市場總量卻逐年在增長。那顧客去哪了？隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：以前的購物方式：逛建材市場→選擇要買的東西→選擇品牌→成交現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場購買建材，除此之外，他們還有裝修師傅推薦、小區(qū)的臨時樣板門店、互聯(lián)網(wǎng)、建材家居城、上門掃樓業(yè)務(wù)等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實。營銷應(yīng)隨需而動，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務(wù)隊伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領(lǐng)先了對手一步。一步領(lǐng)先，令整個營銷工作步步領(lǐng)先。具體如何攔截呢？步步為營做好17步第一步： 建立專職小區(qū)推廣隊伍小區(qū)推廣部（組）一般由210人組成，最少2人，設(shè)一名經(jīng)理或主管，下設(shè)若干個小組，一般以23人為一組，以組為單位來進行小區(qū)開發(fā)。小區(qū)推廣部經(jīng)理崗位職責(zé)：直接上級：市場部經(jīng)理（業(yè)務(wù)部經(jīng)理兼任）直接下級：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表主要職責(zé)：1）負責(zé)建立小區(qū)推廣隊伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；2）負責(zé)小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；3）建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工；4）開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；5）帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標；6）協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與銷售（業(yè)務(wù)）部、經(jīng)銷商（門店）等其它部門的關(guān)系。小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：直接上級：小區(qū)推廣部經(jīng)理主要職責(zé)：1）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理；2）對小區(qū)物業(yè)部門進行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；3）負責(zé)小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置、顧客接待；4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；5）負責(zé)業(yè)主至門店參觀行程的具體組織；6）發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團購工作；7）負責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作。招聘：對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時間長、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。培訓(xùn)課程：序號課程培訓(xùn)時間1公司介紹、企業(yè)文化1小時2管理制度、運作流程半天3商務(wù)禮儀2小時4積極的心態(tài)2小時5產(chǎn)品基礎(chǔ)知識2小時6產(chǎn)品架構(gòu)、FAB（特點、優(yōu)勢、利益）2小時7介紹產(chǎn)品的FABE（特點、優(yōu)勢、利益、證據(jù)）法2小時8行業(yè)競爭態(tài)勢1小時9價格管理1小時10基礎(chǔ)營銷理論2小時11小區(qū)推廣實操動作分解半天12客戶服務(wù)技巧1小時13如何處理客戶異議1小時制度：建立小區(qū)推廣部門的基本制度，主要包括：《小區(qū)推廣部崗位職責(zé)》、《小區(qū)推廣實操手冊》、《小區(qū)推廣人員考核
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