【正文】 們對(duì)面，相隔幾十米，經(jīng)營(yíng)兩年多，之前是別的地方家具城搬過(guò)來(lái)的，老板和老板娘三十多歲比較年輕；家具經(jīng)營(yíng)十多年，經(jīng)驗(yàn)和人脈多；還有一家今年剛搬過(guò)來(lái)，就在我們隔壁，面積也有二千多平方，經(jīng)營(yíng)家具十幾年，老顧客很多，經(jīng)營(yíng)的家具不上檔次，走平價(jià)路線的，生意比我的好很多；還有三家在市場(chǎng)外圍，呈包圍狀態(tài)，面積都在三千平方以上，都是多年經(jīng)營(yíng)家具的老板，本地人，但都是雜牌的，價(jià)格和我的差不多，甚至還有高過(guò)我的。過(guò)年前想把去年的樣品清倉(cāng)出掉，過(guò)完年全部上新款，店在建材市場(chǎng)三樓，一樓人氣比較高，三樓人流量小，請(qǐng)老大！幫我想想辦法，有沒(méi)有好一些方法，不求利潤(rùn)，只求保本清樣，因?yàn)榭爝^(guò)年了工廠發(fā)貨來(lái)不及，所以是清樣的好時(shí)機(jī)。，但不影響使用，如何讓客戶(hù)不緊抓瑕疵壓價(jià)，達(dá)到快速成交。，有些客人就喜歡付定金后，收到家具挑毛病達(dá)到減價(jià)的目的。，如何使客人感覺(jué)現(xiàn)在夠買(mǎi)性?xún)r(jià)比最高。藍(lán)小雨回復(fù)：妹妹好，要是咱們?cè)缯J(rèn)識(shí)一年，對(duì)，就早認(rèn)識(shí)一年，你就不會(huì)什么清貨了，生意肯定能做起來(lái)……當(dāng)然，現(xiàn)在也不晚，咱們未來(lái)也還有機(jī)會(huì)。你有開(kāi)單票據(jù)吧，客戶(hù)砍價(jià)或不付款的時(shí)候，你就把這些單據(jù)拿出來(lái)，請(qǐng)客戶(hù)挨個(gè)看，某年末月出貨多少，價(jià)格多少，再叫客戶(hù)看看現(xiàn)在的價(jià)格，人家感覺(jué)占到便宜了，還有什么廢話呢？裝大牌！上趕不是買(mǎi)賣(mài)，雖然你心里很急，但不能表現(xiàn)出來(lái)哦，擺出一副您下單是您賺了的心態(tài)，順便告訴客戶(hù)，先買(mǎi)先得，就這些樣品了，賣(mài)完即止。裝大牌的好處就是產(chǎn)品處于熱銷(xiāo)搶購(gòu)中，皇帝女兒不愁嫁呀，嗯，這樣就搶奪主動(dòng)權(quán)啦；為了更快開(kāi)單，可以采用贈(zèng)送小物件的形式，折上打折非上策，送點(diǎn)小禮品小物件，客戶(hù)占便宜的心理得到滿足啦，比如，送榨汁機(jī)啦，暖風(fēng)機(jī)啦，都是一百多塊的禮品，淘寶大把；要給客戶(hù)一個(gè)緊張感，清貨到什么時(shí)候就結(jié)束了，剩下的退貨給原廠，我們要上新品啦！至于門(mén)店銷(xiāo)售的其他高招，你提問(wèn)給輔導(dǎo)員吧，他給你找兩個(gè)門(mén)店銷(xiāo)售高手來(lái)答疑，你訓(xùn)練幾個(gè)月也會(huì)玩啦！三、創(chuàng)業(yè)專(zhuān)題封陽(yáng)臺(tái)創(chuàng)業(yè)，這個(gè)項(xiàng)目怎么樣？問(wèn)題：我今年26歲兩年多沒(méi)上班了，我以前是做酒店管理這一塊的，銷(xiāo)售只做過(guò)幾個(gè)月的電銷(xiāo)，也算是小白。今年離開(kāi)老家江西和老公一起來(lái)蘇州創(chuàng)業(yè)，做的是裝修中的封陽(yáng)臺(tái)，我老公也是新手，剛學(xué)習(xí)3個(gè)月左右現(xiàn)在也還在和我哥學(xué)，技術(shù)各方面也不是很到位，他社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和別人交流方面也不怎么樣，我現(xiàn)在是該怎么辦，我哥還有我老公希望我去裝修公司上班混熟了，讓他們給我們事做，問(wèn)題我有點(diǎn)不是很想做純電銷(xiāo)，我現(xiàn)在該怎么辦藍(lán)小雨回復(fù)：妹妹好！我不太看好這個(gè)項(xiàng)目，咱們競(jìng)爭(zhēng)力一般般啦；銷(xiāo)售小白就不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)啦，談單能力一般，找客戶(hù)都很難的；你可以加盟裝修公司做銷(xiāo)售，一方面有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)更多的客戶(hù)，另外一方面鍛煉你的銷(xiāo)售本事，今后多認(rèn)識(shí)地產(chǎn)中介，讓他們給你介紹客戶(hù)，成為高手后，你賺的肯定比你家先生多！您好好訓(xùn)練，把課程逐步給您家先生，然后您伴讀他，今后給他點(diǎn)評(píng)總結(jié)，不學(xué)習(xí)，很難成長(zhǎng)的呢我是石材門(mén)店，現(xiàn)在想轉(zhuǎn)行做石材加工，這樣好嗎？問(wèn)題：我現(xiàn)在是做石材門(mén)店的，我現(xiàn)在想轉(zhuǎn)型做石材加工廠，我在外面找了一個(gè)加工廠，什么設(shè)備都有，不用怎么投錢(qián)(如果自己花錢(qián)買(mǎi)設(shè)備至少要花200萬(wàn)左右)租金要20萬(wàn)一年。他那里有5臺(tái)大切機(jī)，一臺(tái)大概能賺10萬(wàn)塊。搞加工廠主要是要墊錢(qián)，他們有的半年結(jié)一次，有的一年結(jié)一次，主要是服務(wù)我們這里的老鄉(xiāng)，加工費(fèi)不存在收不到，只是時(shí)間問(wèn)題。一年要墊好幾十萬(wàn)。門(mén)店一年也才賺10多萬(wàn)，但是風(fēng)險(xiǎn)大，買(mǎi)到一顆好石頭就賺錢(qián)，買(mǎi)到一顆不好的石頭就虧錢(qián)，天然的石頭主要是靠運(yùn)氣，我上次出差看了一個(gè)大石頭有50頓，幾個(gè)面看起來(lái)很好，切到里面心都涼了，里面又有膽又有裂，很多瑕疵。老大覺(jué)得我是搞加工廠好，還是搞門(mén)店好，求老大支招。藍(lán)小雨回復(fù)：哥們好！這類(lèi)大理石也是有賭石性質(zhì)在里面，一刀下去富三代或者一刀下去窮三代的故事，比比皆是；不要做這類(lèi)加工性質(zhì)的投資，你應(yīng)該集中精力做好門(mén)店銷(xiāo)售，掌握客戶(hù)群，在流通領(lǐng)域才能賺到大錢(qián)，而加工啊，開(kāi)廠啊，大都是賺個(gè)小錢(qián)而已；墊資那么多，風(fēng)險(xiǎn)太多，就是做個(gè)正規(guī)的理財(cái)產(chǎn)品也比這個(gè)賺得多?。∥沂亲銎放萍揖叩?，現(xiàn)在年底想清樣品，如何使客人感覺(jué)夠買(mǎi)性?xún)r(jià)比最高？問(wèn)題：我在寧波北侖區(qū)做品牌家具的，自己開(kāi)店，全友家具86年開(kāi)始，到今年有三十年了，主要內(nèi)銷(xiāo)。我開(kāi)始做剛滿一年，市場(chǎng)一直沒(méi)怎么做開(kāi)。之前是做雜牌的，現(xiàn)在品牌的家具還是雜牌的價(jià)格，銷(xiāo)售效果還是不好倍有壓力，因?yàn)闆](méi)有太多成本。店面積有600多平方，樣品不是很豐富，但是家具質(zhì)量確實(shí)過(guò)硬，周?chē)形寮页^(guò)兩千平方的大賣(mài)場(chǎng)。一家二千平方在我們對(duì)面，相隔幾十米，經(jīng)營(yíng)兩年多，之前是別的地方家具城搬過(guò)來(lái)的，老板和老板娘三十多歲比較年輕；家具經(jīng)營(yíng)十多年，經(jīng)驗(yàn)和人脈多；還有一家今年剛搬過(guò)來(lái)，就在我們隔壁，面積也有二千多平方，經(jīng)營(yíng)家具十幾年，老顧客很多，經(jīng)營(yíng)的家具不上檔次，走平價(jià)路線的，生意比我的好很多；還有三家在市場(chǎng)外圍，呈包圍狀態(tài)，面積都在三千平方以上，都是多年經(jīng)營(yíng)家具的老板，本地人，但都是雜牌的，價(jià)格和我的差不多，甚至還有高過(guò)我的。過(guò)年前想把去年的樣品清倉(cāng)出掉，過(guò)完年全部上新款，店在建材市場(chǎng)三樓，一樓人氣比較高，三樓人流量小，請(qǐng)老大！幫我想想辦法，有沒(méi)有好一些方法，不求利潤(rùn)，只求保本清樣，因?yàn)榭爝^(guò)年了工廠發(fā)貨來(lái)不及，所以是清樣的好時(shí)機(jī)。，但不影響使用，如何讓客戶(hù)不緊抓瑕疵壓價(jià)，達(dá)到快速成交。，有些客人就喜歡付定金后，收到家具挑毛病達(dá)到減價(jià)的目的。，如何使客人感覺(jué)現(xiàn)在夠買(mǎi)性?xún)r(jià)比最高。藍(lán)小雨回復(fù)：妹妹好，要是咱們?cè)缯J(rèn)識(shí)一年，對(duì)，就早認(rèn)識(shí)一年，你就不會(huì)什么清貨了，生意肯定能做起來(lái)……當(dāng)然，現(xiàn)在也不晚，咱們未來(lái)也還有機(jī)會(huì)。你有開(kāi)單票據(jù)吧，客戶(hù)砍價(jià)或不付款的時(shí)候，你就把這些單據(jù)拿出來(lái)，請(qǐng)客戶(hù)挨個(gè)看，某年末月出貨多少，價(jià)格多少，再叫客戶(hù)看看現(xiàn)在的價(jià)格，人家感覺(jué)占到便宜了，還有什么廢話呢？裝大牌！上趕不是買(mǎi)賣(mài)，雖然你心里很急，但不能表現(xiàn)出來(lái)哦，擺出一副您下單是您賺了的心態(tài)，順便告訴客戶(hù)，先買(mǎi)先得，就這些樣品了，賣(mài)完即止。裝大牌的好處就是產(chǎn)品處于熱銷(xiāo)搶購(gòu)中，皇帝女兒不愁嫁呀，嗯，這樣就搶奪主動(dòng)權(quán)啦；為了更快開(kāi)單，可以采用贈(zèng)送小物件的形式，折上打折非上策，送點(diǎn)小禮品小物件，客戶(hù)占便宜的心理得到滿足啦，比如，送榨汁機(jī)啦，暖風(fēng)機(jī)啦，都是一百多塊的禮品，淘寶大把；要給客戶(hù)一個(gè)緊張感，清貨到什么時(shí)候就結(jié)束了，剩下的退貨給原廠，我們要上新品啦！至于門(mén)店銷(xiāo)售的其他高招，你提問(wèn)給輔導(dǎo)員吧，他給你找兩個(gè)門(mén)店銷(xiāo)售高手來(lái)答疑，你訓(xùn)練幾個(gè)月也會(huì)玩啦！我是做定制家居的，是先選好產(chǎn)品定位在確定客戶(hù)？還是根據(jù)客戶(hù)選擇產(chǎn)品定位？問(wèn)題：我做定制家具三年了，前A公司定位比較高端，現(xiàn)在出來(lái)自己注冊(cè)了個(gè)公司單干，有接到單就找B工廠生產(chǎn)，現(xiàn)在主要找一個(gè)中端一點(diǎn)的在合作?，F(xiàn)在我的問(wèn)題有以下幾個(gè)，我現(xiàn)在找的中端定位的B工廠合作，也很難開(kāi)單。主要是價(jià)格問(wèn)題，現(xiàn)在我想我是不是不需要考慮什么定位問(wèn)題這么早，先把單接下來(lái)，再找工廠做就好了？先把錢(qián)賺到手了，再說(shuō)定位的問(wèn)題，等于先生存再發(fā)展？但是這樣會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題，我對(duì)外都是用B工廠來(lái)宣傳的，但如果找別的工廠做，那客戶(hù)來(lái)驗(yàn)貨的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)工廠不同。會(huì)不會(huì)說(shuō)我騙他？怎么解析好呢？還是要積累資源，只做中高端的？積累口碑？我的優(yōu)勢(shì)是服務(wù)態(tài)度好，劣勢(shì)是手上的工廠資源比較少。靈變度不夠，容易被客戶(hù)問(wèn)卡殼。藍(lán)小雨回復(fù)：哥們好！對(duì)于有錢(qián)的客戶(hù)，你可以這樣說(shuō)：我跟2個(gè)好朋友開(kāi)了2家家具廠，一家定制高端，一家定制中端；對(duì)于經(jīng)濟(jì)條件一般的客戶(hù)，你可以這樣說(shuō)：我跟2個(gè)好朋友開(kāi)了2家家具廠，一家定制中低端，一家定制中端?？床煌目蛻?hù)，有不同的話術(shù)，這個(gè)不是問(wèn)題啊，只要服務(wù)好，誰(shuí)管你跟誰(shuí)合作啊，就算是炒單，只要你價(jià)格合適，客戶(hù)有便宜占，那不就行了？24