【正文】 們對面，相隔幾十米，經(jīng)營兩年多，之前是別的地方家具城搬過來的，老板和老板娘三十多歲比較年輕；家具經(jīng)營十多年，經(jīng)驗(yàn)和人脈多；還有一家今年剛搬過來，就在我們隔壁，面積也有二千多平方，經(jīng)營家具十幾年，老顧客很多，經(jīng)營的家具不上檔次，走平價(jià)路線的，生意比我的好很多；還有三家在市場外圍，呈包圍狀態(tài)，面積都在三千平方以上，都是多年經(jīng)營家具的老板，本地人，但都是雜牌的，價(jià)格和我的差不多，甚至還有高過我的。過年前想把去年的樣品清倉出掉，過完年全部上新款，店在建材市場三樓，一樓人氣比較高，三樓人流量小，請老大！幫我想想辦法，有沒有好一些方法，不求利潤，只求保本清樣，因?yàn)榭爝^年了工廠發(fā)貨來不及，所以是清樣的好時機(jī)。，但不影響使用，如何讓客戶不緊抓瑕疵壓價(jià)，達(dá)到快速成交。，有些客人就喜歡付定金后，收到家具挑毛病達(dá)到減價(jià)的目的。，如何使客人感覺現(xiàn)在夠買性價(jià)比最高。藍(lán)小雨回復(fù)：妹妹好，要是咱們早認(rèn)識一年，對，就早認(rèn)識一年，你就不會什么清貨了，生意肯定能做起來……當(dāng)然，現(xiàn)在也不晚，咱們未來也還有機(jī)會。你有開單票據(jù)吧，客戶砍價(jià)或不付款的時候，你就把這些單據(jù)拿出來，請客戶挨個看，某年末月出貨多少，價(jià)格多少，再叫客戶看看現(xiàn)在的價(jià)格，人家感覺占到便宜了，還有什么廢話呢？裝大牌！上趕不是買賣，雖然你心里很急，但不能表現(xiàn)出來哦，擺出一副您下單是您賺了的心態(tài)，順便告訴客戶，先買先得，就這些樣品了，賣完即止。裝大牌的好處就是產(chǎn)品處于熱銷搶購中，皇帝女兒不愁嫁呀，嗯，這樣就搶奪主動權(quán)啦；為了更快開單，可以采用贈送小物件的形式，折上打折非上策，送點(diǎn)小禮品小物件，客戶占便宜的心理得到滿足啦，比如，送榨汁機(jī)啦，暖風(fēng)機(jī)啦，都是一百多塊的禮品，淘寶大把；要給客戶一個緊張感，清貨到什么時候就結(jié)束了，剩下的退貨給原廠，我們要上新品啦！至于門店銷售的其他高招，你提問給輔導(dǎo)員吧，他給你找兩個門店銷售高手來答疑，你訓(xùn)練幾個月也會玩啦！三、創(chuàng)業(yè)專題封陽臺創(chuàng)業(yè)，這個項(xiàng)目怎么樣？問題：我今年26歲兩年多沒上班了，我以前是做酒店管理這一塊的，銷售只做過幾個月的電銷，也算是小白。今年離開老家江西和老公一起來蘇州創(chuàng)業(yè)，做的是裝修中的封陽臺，我老公也是新手，剛學(xué)習(xí)3個月左右現(xiàn)在也還在和我哥學(xué)，技術(shù)各方面也不是很到位，他社會經(jīng)驗(yàn)和別人交流方面也不怎么樣，我現(xiàn)在是該怎么辦，我哥還有我老公希望我去裝修公司上班混熟了，讓他們給我們事做，問題我有點(diǎn)不是很想做純電銷，我現(xiàn)在該怎么辦藍(lán)小雨回復(fù)：妹妹好！我不太看好這個項(xiàng)目，咱們競爭力一般般啦；銷售小白就不要創(chuàng)業(yè)啦，談單能力一般，找客戶都很難的；你可以加盟裝修公司做銷售，一方面有機(jī)會認(rèn)識更多的客戶，另外一方面鍛煉你的銷售本事，今后多認(rèn)識地產(chǎn)中介，讓他們給你介紹客戶，成為高手后，你賺的肯定比你家先生多！您好好訓(xùn)練，把課程逐步給您家先生，然后您伴讀他，今后給他點(diǎn)評總結(jié)，不學(xué)習(xí)，很難成長的呢我是石材門店，現(xiàn)在想轉(zhuǎn)行做石材加工，這樣好嗎？問題：我現(xiàn)在是做石材門店的，我現(xiàn)在想轉(zhuǎn)型做石材加工廠，我在外面找了一個加工廠，什么設(shè)備都有，不用怎么投錢(如果自己花錢買設(shè)備至少要花200萬左右)租金要20萬一年。他那里有5臺大切機(jī)，一臺大概能賺10萬塊。搞加工廠主要是要墊錢，他們有的半年結(jié)一次，有的一年結(jié)一次，主要是服務(wù)我們這里的老鄉(xiāng)，加工費(fèi)不存在收不到，只是時間問題。一年要墊好幾十萬。門店一年也才賺10多萬，但是風(fēng)險(xiǎn)大，買到一顆好石頭就賺錢，買到一顆不好的石頭就虧錢，天然的石頭主要是靠運(yùn)氣，我上次出差看了一個大石頭有50頓，幾個面看起來很好，切到里面心都涼了，里面又有膽又有裂，很多瑕疵。老大覺得我是搞加工廠好，還是搞門店好，求老大支招。藍(lán)小雨回復(fù)：哥們好！這類大理石也是有賭石性質(zhì)在里面，一刀下去富三代或者一刀下去窮三代的故事，比比皆是；不要做這類加工性質(zhì)的投資，你應(yīng)該集中精力做好門店銷售，掌握客戶群，在流通領(lǐng)域才能賺到大錢，而加工啊，開廠啊，大都是賺個小錢而已；墊資那么多，風(fēng)險(xiǎn)太多，就是做個正規(guī)的理財(cái)產(chǎn)品也比這個賺得多??！我是做品牌家具的，現(xiàn)在年底想清樣品，如何使客人感覺夠買性價(jià)比最高？問題：我在寧波北侖區(qū)做品牌家具的，自己開店，全友家具86年開始，到今年有三十年了，主要內(nèi)銷。我開始做剛滿一年，市場一直沒怎么做開。之前是做雜牌的，現(xiàn)在品牌的家具還是雜牌的價(jià)格，銷售效果還是不好倍有壓力，因?yàn)闆]有太多成本。店面積有600多平方，樣品不是很豐富，但是家具質(zhì)量確實(shí)過硬，周圍有五家超過兩千平方的大賣場。一家二千平方在我們對面，相隔幾十米，經(jīng)營兩年多，之前是別的地方家具城搬過來的，老板和老板娘三十多歲比較年輕；家具經(jīng)營十多年，經(jīng)驗(yàn)和人脈多；還有一家今年剛搬過來，就在我們隔壁，面積也有二千多平方，經(jīng)營家具十幾年，老顧客很多，經(jīng)營的家具不上檔次，走平價(jià)路線的，生意比我的好很多；還有三家在市場外圍，呈包圍狀態(tài)，面積都在三千平方以上，都是多年經(jīng)營家具的老板，本地人，但都是雜牌的，價(jià)格和我的差不多，甚至還有高過我的。過年前想把去年的樣品清倉出掉，過完年全部上新款，店在建材市場三樓，一樓人氣比較高，三樓人流量小，請老大！幫我想想辦法，有沒有好一些方法，不求利潤，只求保本清樣，因?yàn)榭爝^年了工廠發(fā)貨來不及，所以是清樣的好時機(jī)。，但不影響使用，如何讓客戶不緊抓瑕疵壓價(jià)，達(dá)到快速成交。，有些客人就喜歡付定金后，收到家具挑毛病達(dá)到減價(jià)的目的。，如何使客人感覺現(xiàn)在夠買性價(jià)比最高。藍(lán)小雨回復(fù)：妹妹好，要是咱們早認(rèn)識一年，對，就早認(rèn)識一年，你就不會什么清貨了，生意肯定能做起來……當(dāng)然，現(xiàn)在也不晚，咱們未來也還有機(jī)會。你有開單票據(jù)吧，客戶砍價(jià)或不付款的時候，你就把這些單據(jù)拿出來，請客戶挨個看，某年末月出貨多少，價(jià)格多少，再叫客戶看看現(xiàn)在的價(jià)格，人家感覺占到便宜了，還有什么廢話呢？裝大牌！上趕不是買賣，雖然你心里很急，但不能表現(xiàn)出來哦，擺出一副您下單是您賺了的心態(tài)，順便告訴客戶，先買先得，就這些樣品了，賣完即止。裝大牌的好處就是產(chǎn)品處于熱銷搶購中，皇帝女兒不愁嫁呀，嗯，這樣就搶奪主動權(quán)啦；為了更快開單，可以采用贈送小物件的形式，折上打折非上策，送點(diǎn)小禮品小物件，客戶占便宜的心理得到滿足啦，比如，送榨汁機(jī)啦，暖風(fēng)機(jī)啦，都是一百多塊的禮品，淘寶大把；要給客戶一個緊張感，清貨到什么時候就結(jié)束了，剩下的退貨給原廠，我們要上新品啦！至于門店銷售的其他高招，你提問給輔導(dǎo)員吧，他給你找兩個門店銷售高手來答疑，你訓(xùn)練幾個月也會玩啦！我是做定制家居的，是先選好產(chǎn)品定位在確定客戶？還是根據(jù)客戶選擇產(chǎn)品定位？問題：我做定制家具三年了，前A公司定位比較高端，現(xiàn)在出來自己注冊了個公司單干，有接到單就找B工廠生產(chǎn)，現(xiàn)在主要找一個中端一點(diǎn)的在合作?，F(xiàn)在我的問題有以下幾個，我現(xiàn)在找的中端定位的B工廠合作，也很難開單。主要是價(jià)格問題，現(xiàn)在我想我是不是不需要考慮什么定位問題這么早，先把單接下來，再找工廠做就好了？先把錢賺到手了，再說定位的問題，等于先生存再發(fā)展？但是這樣會遇到一個問題，我對外都是用B工廠來宣傳的，但如果找別的工廠做，那客戶來驗(yàn)貨的時候，發(fā)現(xiàn)工廠不同。會不會說我騙他？怎么解析好呢？還是要積累資源，只做中高端的？積累口碑？我的優(yōu)勢是服務(wù)態(tài)度好，劣勢是手上的工廠資源比較少。靈變度不夠，容易被客戶問卡殼。藍(lán)小雨回復(fù)：哥們好！對于有錢的客戶，你可以這樣說：我跟2個好朋友開了2家家具廠，一家定制高端，一家定制中端；對于經(jīng)濟(jì)條件一般的客戶，你可以這樣說：我跟2個好朋友開了2家家具廠，一家定制中低端，一家定制中端?？床煌目蛻簦胁煌脑捫g(shù)，這個不是問題啊，只要服務(wù)好，誰管你跟誰合作啊，就算是炒單，只要你價(jià)格合適，客戶有便宜占，那不就行了？24