【正文】 購：其實打折的原因很多，比方說每個公司會根據自己的庫存狀況、節(jié)慶日期及新產品上市等實際情況，在適當的時候采取折扣優(yōu)惠形式回饋顧客。我們暫時還沒有這方面的計劃，并且我們在全國市場也是維持統(tǒng)一價格。我們希望以實實在在的定價對每個顧客負責，希望每個顧客不管啥時候到我們店里買東西，都不用擔心價格不統(tǒng)一而有上當的感覺。2） 導購：其實，打不打折扣最主要的是每個品牌在市場上所采取的策略不同而已。我們專賣店不輕易打折的原因是希望以我們實實在在的價格對每個顧客負責，這樣才不會出現同樣的產品有些人買的價格高，有些人買的價格低。因此不管啥時候您都可以放心地購買我們的產品……先生，請問今天您想給家里添置些啥呢？招數解讀銷售人員既要維護公司利益，又要試圖從對客戶有益的角度出發(fā)解釋原因。44．你們的產品不錯，就是價格高啊。[錯誤出招]我們產品好才價格高。好產品只賣給買得起的人。您打折的時候再來吧。我們價格不高。[滅絕演練]1） 導購：先生（小姐）您好，非常高興您喜歡我們的產品，您提到我們的價位較高我也很認同，大家都希望花最少的費用買到最好的產品，不過在買賣當中這樣的情形很少能發(fā)生，即使有我們都不敢去買了，因為老祖宗總結：“一分錢一分貨、天上沒有掉餡餅只有掉陷阱”還是有道理的呀！寶馬有寶馬的價格，桑塔納有桑塔納的價格，我們的價位是高了一些，不過我們的產品在質量和服務上絕對是有優(yōu)勢的性價比非常高。2） 導購：先生（小姐）您好，非常高興您喜歡我們的產品，雖然我們的價位的確要高一些，但是您也知道家居建材類產品是耐用消費品，品牌質量都非常重要，一分錢一分貨啊，如果一套不適合的產品買回家，雖然價格便宜一點，可買回去擺在那里誰都會覺得別扭，影響一家人的心情，這樣的產品就變成雞肋了，您說是嗎？招數解讀用平實的語言讓顧客易于接受，同時給予顧客指導性建議。45．你們浴房看起來和別人沒啥兩樣啊，為啥價格這樣貴？[錯誤出招]1）我們產品與人家的不一樣。2）我們產品還好，不是很貴。3）貴有貴的道理。[滅絕演練]導購：呵呵，是呀，現在產品同質化越來越嚴重，市場上確實有很多浴房看起來都很類似，不過您仔細區(qū)別一下，還是能看出差別的，比方說我們這款產品，他的五金采用的是國際最先進的五金，不會生銹，而且厚度比一般的要厚**，非常結實耐用。我們所采用的玻璃也不同一般的玻璃（具體的區(qū)別解釋），正因為這樣它比其他家的產品確實是貴了一點，不過我想裝房子對您也是一件大事，最重要的還是質量上的保障，您說是嗎？導購：呵呵，之前也有很多顧客跟您有同樣的疑問，現在市面上確實有很多產品看起來都很類似，不過您買浴房這樣的產品，買一次的就要用很久，所以除了價格還要考慮很多方面的綜合性價比呀，我們家的產品在（品牌、產品優(yōu)勢、售后服務方面）都是非常有優(yōu)勢的，來您看……招數解讀提煉獨特銷售賣點，為你的產品找到優(yōu)勢并且讓客戶知道。46．人家促銷都4折、5折，你們的品牌咋只有八折？[錯誤出招]1） 他們折扣低，他們家產品沒我們好啊。2） 我們公司的規(guī)定就是這樣子定的。3） 那就去看看他們家的吧。[滅絕演練]1） 導購：呵呵，您非常細心啊，對市場的情況都很了解。其實每個品牌促銷的折扣多少最終的目的都是為了讓消費者真正得到實惠，我們家的產品雖然在折扣上沒有其他家高，但是我們是大品牌的廠家，而且我們的產品在材料、環(huán)保上相比于其他家是有優(yōu)勢的（向顧客闡述具體優(yōu)勢），購買我們的產品您最終得到的實惠一定不比您在其他家得到的優(yōu)惠少。2） 導購：您說的對，我們的促銷折扣確實比其他家少一些。每個公司制定促銷政策會綜合考慮很多因素，有的是借新品上市、有的是清理庫存、有的是回饋老客戶，畢竟您裝修房子也是件大事，我想最重要的還是要考慮產品的質量、性能上是不是能滿足您的要求，我們的產品折扣雖然低一點，但是在（質量、性能、環(huán)保、材質上的區(qū)別闡述）是有保障的。招數解讀適當的時候“培訓顧客”變不利為有利。47．這個多少錢，那個多少錢，別和我講產品了！[錯誤出招]1） 這個*錢，那個*錢。2） 你只關心價錢，哪套產品最便宜，你就買那款吧。3） 不關心產品那咋行？4） 有價簽，你自己看吧。[滅絕演練]1） 導購：您別著急，我理解您希望買到物美價廉的產品，我想買任何東西“物美”一定是第一位的，所以想先讓您了解一下我們的產品，我們這款的價格是*，那款的價格是*，性價比是非常高的，來，您看一下……2） 導購：來，我給您介紹一下。我們這款的價格是*，那款的價格是Y，大家買東西都希望買到物美價廉的，我理解您的心情。但是滿足您的需求一定是第一位的，我們這款產品的性價比是非常高的。招數解讀對于性格突出的顧客要學會與顧客“同頻”，適當同頻能拉近與顧客的距離。48．我已經比較了好幾家了，你告訴我你這個產品的最低價就行了？[錯誤出招]1） 導購：我想您比較過了一定對市場上的這類產品有個大致的了解，我們買東西價格是一個重要的因素，但是最重要的還是產品的性價比，畢竟裝房子也是件大事，除了價格以外，產品、服務都很重要，我們這款產品的價格剛才給到您的*元已經是最低的價格了，這個價格跟我們的產品比起來，您已經非常超值了，而且這是我們這款產品給到客戶最低的價格了。2） 導購：您一看就是個行家，所以我也不瞞您，剛才給您的價格確實是我們最低的價格了，而且我們的產品是定制化，免費幫您來測量、安裝，您是非常超值的。招數解讀摸清客戶的真實狀態(tài)和心理，在博弈中不能輕易“露怯”，更不能輕易降價。49．剛買的東西折扣就打得這樣厲害，真窩火，你們要賠我差價。[錯誤出招]1） 這些都是庫存。2） 現在已經差不多要推新產品了。3） 因為我們的貨賣得差不多了。4） 剩下的，質量稍差一些。[滅絕演練]1）導購：小姐，您有這樣想法我完全理解。其實您也知道，我們這兒從來不亂打折，促銷一定有原因的。從您上次來到現在都快四個月了，您太忙了可能沒有注意到，您看，這次我們促銷的產品跟上次完全不一樣，公司會根據不同的產品進行促銷，您好上次買的是我們那一款……2）導購：是的，如果我看到這樣的折扣差價，心里肯定會有些不舒服，所以我完全能體諒您的心情。只是您也別太在意，因為我們公司推出了幾個新款，現在促銷的這批是原來庫里積壓的一部分，看起來跟原來的一樣，但是配件、材質上可能有些不影響使用的小瑕疵，所以才會有這樣的折扣。招數解讀顧客永遠只可能被自己說服，你能做的只是引導顧客去聯想痛苦與利益50．你們東西可不便宜，能打幾折呢？[錯誤出招]1） 打折可能要再等一陣子。2） 對不起，我們的東西從來不打折。3） 不好意思，我們這兒從來不講價。[滅絕演練]1）導購：呵呵，您說的對，我們的產品從材料選擇、設計上都是一流的，正像老祖宗說的“一分價錢一分貨”，所以價格確實不便宜。今年剛好是我們這個品牌15周年的慶典，所以現在您選購會有一些折扣，但是我們的產品是統(tǒng)一定價，一般不會輕易打折。來，您可以先看看我們產品的與眾不同之處……2）導購：您說的對，品牌的東西價格是稍微要高一些。關于折扣的問題非常抱歉，我們除了偶爾在促銷期間有些優(yōu)惠外，其他時期都是統(tǒng)一定價。這樣可以保證顧客——您無論啥時候來買東西都不會出現不一樣的價格。買家居類產品屬于大件消費，所以產品和服務還是最重要的，您覺得對嗎？來，您可以先看一下我們的產品，我們采用的是（***材料/設計/工藝），性價比是非常高的。招數解讀價格永遠是最犀利的武器，用好它你就能上天堂，用不好它就只能下地獄！51．我今天先看看，不著急，等你們打折的時候我再來買。[錯誤出招]1）還不知道啥時打折呢。2）其實我們現在也有打折啊。3）難得碰到合適的，干嗎要等呢？4）打折時貨品不齊，可能沒有適合您的。[滅絕演練]1）導購：看得出來您很喜歡這款產品，其實我們現在也有折扣，而且我們公司一般不會輕易打折，您在啥時候來購買折扣區(qū)別不會太大。如果您現在定，我可以給您按我們老客戶的優(yōu)惠送您一個小禮物，是非常劃算的。我們這款產品今年銷得非常好，萬一過一段缺貨了，那多可惜啊，您說是嗎？2）導購：呵呵，您真是個聰明的顧客，很會選時機購買東西。也難怪，現在賺錢都不容易，而且這些東西也是大件消費。沒關系，您看中了這款產品可以先交一部分定金我?guī)湍ㄏ聛?，到時候促銷的時候如果折扣比這個更低我就給您按照促銷的折扣走，其實您可以放心，我們的產品一般不會輕易打折，就算打折扣也不會很低。招數解讀給顧客一個接受你建議的理由，并用合適的語言表達出來。52．贈品和積分啥的對我沒用，要不換成折扣算了？[錯誤出招]1）不好意思，我沒有這個權限。2）哇，您可真的會算阿。3）以前都沒有贈品，像您這樣的要求我們要虧死。4）不可能！贈品是拿來贈送，不能抵折扣。[滅絕演練]1） 導購：不好意思啊，我們的贈品和積分都是在商品正常的價格基礎上額外贈送給您的禮物。因此贈品積分與價格沒有關系，不過這些贈品是我們公司特意為顧客精心挑選的，很多顧客也都很喜歡，而且又很實用，您可以……（解說用途，并與顧客的特點想結合）2） 導購：這一點真的抱歉。其實大家買東西都希望便宜一點，只是贈品確實是拿來贈送給顧客的。昨天有個顧客也跟我提到這件事，不過后來還是接受我們的贈品服務，畢竟您最關注的還是在購買的東西上，像您購買的**……（加上優(yōu)點）贈品其實只是起到錦上添花的作用，最主要的還是**特別適合您。3） 導購：真不好意思，我們的贈品都是在商品正常價格的基礎上額外服務顧客的。贈品確實沒有辦法抵換折扣，這一點真的要請您諒解。其實最重要的還是這個產品真的很適合您，您看……（提及產品的好處和賣點）并且，我們送的贈品也很豐富，許多贈品都很實在，比如（提示優(yōu)點）……招數解讀并非顧客的每一個要求都是合理的，導購要學會合理地拒絕顧客。53．我來你們店好幾次了，我是誠心誠意想要，你再便宜點我就買了。[錯誤出招]1） 如果可以我咋會不賣給您呢？2） 真的沒有辦法，如果可以早就給您便宜了。3） 我們也是誠賣，但價格部分真的不行。4） 我也知道，但是這是公司規(guī)定，我也沒辦法。[滅絕演練]1） 導購：是的，我知道您來過很多次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績，您說是吧？真的很抱歉，價格上我確實不能再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您買產品最重要的還是要看是否適合您家的風格是否是男您自己喜歡的，如果一套不適合的產品買回家，雖然價格便宜點，可買回去擺在哪兒看著也不舒服，您說是嗎？一套適合的產品就像藝術品一樣，擺在您的家里不但能讓您用起來放心而且是一種精神層面的享受，這樣很值得的，您說是嗎？2） 導購：是啊，我知道您來我們店好幾次了，我都有點不好意思了，因為您的這個要求我確實滿足不了您。不過我是真的很想為您服務好。這樣吧，價格上您就別為難我了，在產品的售后安裝和服務方面，我一定給您特別的待遇，讓您覺得超值。畢竟買家居類產品也是件大事，我們要綜合考慮很多方面，您說是嗎？3） 導購：是啊，您上周也來過，確實這套產品很有特點，無論式樣、做工和材質都非常好，我看得出來您也是真的很喜歡這套產品！我也真心想和您成交這筆單子，但價格上您真的讓我為難了，這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這樣多次，算起來也是朋友了，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看成嗎？（用贈品解決）招數解讀讓步是有策略的，堅守后靈活后撤更讓顧客珍惜54．顧客明明很喜歡這套產品，但還是要狠命殺價。[錯誤出招]1） 價格真不能優(yōu)惠。2） 我們這兒不講價。3） 這個價格已經很便宜了。4） 送贈品可以，但打折確實不行。[滅絕演練]1） 導購：先生，您來過幾次了，也一定都很了解，我們公司講究的是明碼標價，保證質量和工藝。我剛才給您的價格已經是我們最低的價格了，這一點一定要請您多多包涵！其實您買產品最重要的還是看是否適合您家的風格，如果一套不適合的產品買回家，雖然價格便宜點，可買回去擺在那里心理也覺得別扭您說是嗎？而且建材類的產品是屬于半成品，還要涉及到后續(xù)的測量、安裝、服務，這些都很重要，我們選擇的時候最重要的還是要綜合這幾個方面進行考慮，選擇價格、質量、服務這些方面都最合適的，其實我們家產品在***方面相比于其他家是非常有優(yōu)勢的（闡述特殊優(yōu)勢、綜合性價比），來，您的送貨地址是……2） 導購：先生，這套產品真是很適合您的心意，不擺在您家里真是很可惜啊，并且我確實也是真心真意的想成交您這筆單子。先生，您也別難為我了，價格上我們確實已經給您最優(yōu)惠了。這樣吧，以后您用的好了多給我推薦幾個客戶，我特意按照老客戶的優(yōu)惠，送您一件贈品，和這套產品也很配，您看這樣成嗎？來，我給您介紹一下……（轉移關注焦點）招數解讀真正智慧的銷售員，是在幾番堅持之后才“痛苦不堪”的順從客戶。55．與這條街上其他店比起來，你們提供的優(yōu)惠力度太小了。[錯誤出招]1） 現在產品的利潤本來就不高。2） 不好意思，貴賓卡已經是最優(yōu)惠的了。3） VIP差不多都是這個折扣，也差不到哪里去。[滅絕演練]1） 導購：是的，相對于其他店面的優(yōu)惠力度我們確實小一些，因為我們是做品牌的，定價的時候就是實實在在的價格，我們的利潤空間也很小，所以才沒有像其他家一樣，而且我們希望所有的顧客買我們的產品都是統(tǒng)一的價格，但是您放心，我們的產品性價比是非常高的，來，我?guī)湍榻B一下，您看這款……2） 導購：非常謝謝您的意見，我會把您的意見反饋給公司，針對您這樣的大客戶，我們都給到特別的貴賓服務，即使不反映在折扣上，也會增值在其他的服務上面：真的很謝謝您這樣善意的提醒，請問您今天來是想看看……招數解讀顧客并不期待問題立即得到解決，只是希望得到重視并獲得一個好的對待。56．你們要給我保證一個月內不會打更低的折扣，否則賠我差價。[錯誤出招]1） 導購：呵呵，您好真會開玩笑，跟您聊天最開心了！不過請您放心，我們公司基于對顧客負責的態(tài)度，如果沒有出現特殊的