【正文】 購：其實(shí)打折的原因很多，比方說每個(gè)公司會(huì)根據(jù)自己的庫存狀況、節(jié)慶日期及新產(chǎn)品上市等實(shí)際情況，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候采取折扣優(yōu)惠形式回饋顧客。我們暫時(shí)還沒有這方面的計(jì)劃，并且我們?cè)谌珖袌鲆彩蔷S持統(tǒng)一價(jià)格。我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價(jià)對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，希望每個(gè)顧客不管啥時(shí)候到我們店里買東西，都不用擔(dān)心價(jià)格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X。2） 導(dǎo)購：其實(shí)，打不打折扣最主要的是每個(gè)品牌在市場上所采取的策略不同而已。我們專賣店不輕易打折的原因是希望以我們實(shí)實(shí)在在的價(jià)格對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，這樣才不會(huì)出現(xiàn)同樣的產(chǎn)品有些人買的價(jià)格高，有些人買的價(jià)格低。因此不管啥時(shí)候您都可以放心地購買我們的產(chǎn)品……先生，請(qǐng)問今天您想給家里添置些啥呢？招數(shù)解讀銷售人員既要維護(hù)公司利益，又要試圖從對(duì)客戶有益的角度出發(fā)解釋原因。44．你們的產(chǎn)品不錯(cuò)，就是價(jià)格高啊。[錯(cuò)誤出招]我們產(chǎn)品好才價(jià)格高。好產(chǎn)品只賣給買得起的人。您打折的時(shí)候再來吧。我們價(jià)格不高。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：先生（小姐）您好，非常高興您喜歡我們的產(chǎn)品，您提到我們的價(jià)位較高我也很認(rèn)同，大家都希望花最少的費(fèi)用買到最好的產(chǎn)品，不過在買賣當(dāng)中這樣的情形很少能發(fā)生，即使有我們都不敢去買了，因?yàn)槔献孀诳偨Y(jié)：“一分錢一分貨、天上沒有掉餡餅只有掉陷阱”還是有道理的呀！寶馬有寶馬的價(jià)格，桑塔納有桑塔納的價(jià)格，我們的價(jià)位是高了一些，不過我們的產(chǎn)品在質(zhì)量和服務(wù)上絕對(duì)是有優(yōu)勢(shì)的性價(jià)比非常高。2） 導(dǎo)購：先生（小姐）您好，非常高興您喜歡我們的產(chǎn)品，雖然我們的價(jià)位的確要高一些，但是您也知道家居建材類產(chǎn)品是耐用消費(fèi)品，品牌質(zhì)量都非常重要，一分錢一分貨啊，如果一套不適合的產(chǎn)品買回家，雖然價(jià)格便宜一點(diǎn)，可買回去擺在那里誰都會(huì)覺得別扭，影響一家人的心情，這樣的產(chǎn)品就變成雞肋了，您說是嗎？招數(shù)解讀用平實(shí)的語言讓顧客易于接受，同時(shí)給予顧客指導(dǎo)性建議。45．你們?cè)》靠雌饋砗蛣e人沒啥兩樣啊，為啥價(jià)格這樣貴？[錯(cuò)誤出招]1）我們產(chǎn)品與人家的不一樣。2）我們產(chǎn)品還好，不是很貴。3）貴有貴的道理。[滅絕演練]導(dǎo)購：呵呵，是呀，現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，市場上確實(shí)有很多浴房看起來都很類似，不過您仔細(xì)區(qū)別一下，還是能看出差別的，比方說我們這款產(chǎn)品，他的五金采用的是國際最先進(jìn)的五金，不會(huì)生銹，而且厚度比一般的要厚**，非常結(jié)實(shí)耐用。我們所采用的玻璃也不同一般的玻璃（具體的區(qū)別解釋），正因?yàn)檫@樣它比其他家的產(chǎn)品確實(shí)是貴了一點(diǎn)，不過我想裝房子對(duì)您也是一件大事，最重要的還是質(zhì)量上的保障，您說是嗎？導(dǎo)購：呵呵，之前也有很多顧客跟您有同樣的疑問，現(xiàn)在市面上確實(shí)有很多產(chǎn)品看起來都很類似，不過您買浴房這樣的產(chǎn)品，買一次的就要用很久，所以除了價(jià)格還要考慮很多方面的綜合性價(jià)比呀，我們家的產(chǎn)品在（品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、售后服務(wù)方面）都是非常有優(yōu)勢(shì)的，來您看……招數(shù)解讀提煉獨(dú)特銷售賣點(diǎn)，為你的產(chǎn)品找到優(yōu)勢(shì)并且讓客戶知道。46．人家促銷都4折、5折，你們的品牌咋只有八折？[錯(cuò)誤出招]1） 他們折扣低，他們家產(chǎn)品沒我們好啊。2） 我們公司的規(guī)定就是這樣子定的。3） 那就去看看他們家的吧。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：呵呵，您非常細(xì)心啊，對(duì)市場的情況都很了解。其實(shí)每個(gè)品牌促銷的折扣多少最終的目的都是為了讓消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，我們家的產(chǎn)品雖然在折扣上沒有其他家高，但是我們是大品牌的廠家，而且我們的產(chǎn)品在材料、環(huán)保上相比于其他家是有優(yōu)勢(shì)的（向顧客闡述具體優(yōu)勢(shì)），購買我們的產(chǎn)品您最終得到的實(shí)惠一定不比您在其他家得到的優(yōu)惠少。2） 導(dǎo)購：您說的對(duì)，我們的促銷折扣確實(shí)比其他家少一些。每個(gè)公司制定促銷政策會(huì)綜合考慮很多因素，有的是借新品上市、有的是清理庫存、有的是回饋老客戶，畢竟您裝修房子也是件大事，我想最重要的還是要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量、性能上是不是能滿足您的要求，我們的產(chǎn)品折扣雖然低一點(diǎn)，但是在（質(zhì)量、性能、環(huán)保、材質(zhì)上的區(qū)別闡述）是有保障的。招數(shù)解讀適當(dāng)?shù)臅r(shí)候“培訓(xùn)顧客”變不利為有利。47．這個(gè)多少錢，那個(gè)多少錢，別和我講產(chǎn)品了！[錯(cuò)誤出招]1） 這個(gè)*錢，那個(gè)*錢。2） 你只關(guān)心價(jià)錢，哪套產(chǎn)品最便宜，你就買那款吧。3） 不關(guān)心產(chǎn)品那咋行？4） 有價(jià)簽，你自己看吧。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：您別著急，我理解您希望買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，我想買任何東西“物美”一定是第一位的，所以想先讓您了解一下我們的產(chǎn)品，我們這款的價(jià)格是*，那款的價(jià)格是*，性價(jià)比是非常高的，來，您看一下……2） 導(dǎo)購：來，我給您介紹一下。我們這款的價(jià)格是*，那款的價(jià)格是Y，大家買東西都希望買到物美價(jià)廉的，我理解您的心情。但是滿足您的需求一定是第一位的，我們這款產(chǎn)品的性價(jià)比是非常高的。招數(shù)解讀對(duì)于性格突出的顧客要學(xué)會(huì)與顧客“同頻”，適當(dāng)同頻能拉近與顧客的距離。48．我已經(jīng)比較了好幾家了，你告訴我你這個(gè)產(chǎn)品的最低價(jià)就行了？[錯(cuò)誤出招]1） 導(dǎo)購：我想您比較過了一定對(duì)市場上的這類產(chǎn)品有個(gè)大致的了解，我們買東西價(jià)格是一個(gè)重要的因素，但是最重要的還是產(chǎn)品的性價(jià)比，畢竟裝房子也是件大事，除了價(jià)格以外，產(chǎn)品、服務(wù)都很重要，我們這款產(chǎn)品的價(jià)格剛才給到您的*元已經(jīng)是最低的價(jià)格了，這個(gè)價(jià)格跟我們的產(chǎn)品比起來，您已經(jīng)非常超值了，而且這是我們這款產(chǎn)品給到客戶最低的價(jià)格了。2） 導(dǎo)購：您一看就是個(gè)行家，所以我也不瞞您，剛才給您的價(jià)格確實(shí)是我們最低的價(jià)格了，而且我們的產(chǎn)品是定制化，免費(fèi)幫您來測量、安裝，您是非常超值的。招數(shù)解讀摸清客戶的真實(shí)狀態(tài)和心理，在博弈中不能輕易“露怯”，更不能輕易降價(jià)。49．剛買的東西折扣就打得這樣厲害，真窩火，你們要賠我差價(jià)。[錯(cuò)誤出招]1） 這些都是庫存。2） 現(xiàn)在已經(jīng)差不多要推新產(chǎn)品了。3） 因?yàn)槲覀兊呢涃u得差不多了。4） 剩下的，質(zhì)量稍差一些。[滅絕演練]1）導(dǎo)購：小姐，您有這樣想法我完全理解。其實(shí)您也知道，我們這兒從來不亂打折，促銷一定有原因的。從您上次來到現(xiàn)在都快四個(gè)月了，您太忙了可能沒有注意到，您看，這次我們促銷的產(chǎn)品跟上次完全不一樣，公司會(huì)根據(jù)不同的產(chǎn)品進(jìn)行促銷，您好上次買的是我們那一款……2）導(dǎo)購：是的，如果我看到這樣的折扣差價(jià)，心里肯定會(huì)有些不舒服，所以我完全能體諒您的心情。只是您也別太在意，因?yàn)槲覀児就瞥隽藥讉€(gè)新款，現(xiàn)在促銷的這批是原來庫里積壓的一部分，看起來跟原來的一樣，但是配件、材質(zhì)上可能有些不影響使用的小瑕疵，所以才會(huì)有這樣的折扣。招數(shù)解讀顧客永遠(yuǎn)只可能被自己說服，你能做的只是引導(dǎo)顧客去聯(lián)想痛苦與利益50．你們東西可不便宜，能打幾折呢？[錯(cuò)誤出招]1） 打折可能要再等一陣子。2） 對(duì)不起，我們的東西從來不打折。3） 不好意思，我們這兒從來不講價(jià)。[滅絕演練]1）導(dǎo)購：呵呵，您說的對(duì)，我們的產(chǎn)品從材料選擇、設(shè)計(jì)上都是一流的，正像老祖宗說的“一分價(jià)錢一分貨”，所以價(jià)格確實(shí)不便宜。今年剛好是我們這個(gè)品牌15周年的慶典，所以現(xiàn)在您選購會(huì)有一些折扣，但是我們的產(chǎn)品是統(tǒng)一定價(jià)，一般不會(huì)輕易打折。來，您可以先看看我們產(chǎn)品的與眾不同之處……2）導(dǎo)購：您說的對(duì)，品牌的東西價(jià)格是稍微要高一些。關(guān)于折扣的問題非常抱歉，我們除了偶爾在促銷期間有些優(yōu)惠外，其他時(shí)期都是統(tǒng)一定價(jià)。這樣可以保證顧客——您無論啥時(shí)候來買東西都不會(huì)出現(xiàn)不一樣的價(jià)格。買家居類產(chǎn)品屬于大件消費(fèi)，所以產(chǎn)品和服務(wù)還是最重要的，您覺得對(duì)嗎？來，您可以先看一下我們的產(chǎn)品，我們采用的是（***材料/設(shè)計(jì)/工藝），性價(jià)比是非常高的。招數(shù)解讀價(jià)格永遠(yuǎn)是最犀利的武器，用好它你就能上天堂，用不好它就只能下地獄！51．我今天先看看，不著急，等你們打折的時(shí)候我再來買。[錯(cuò)誤出招]1）還不知道啥時(shí)打折呢。2）其實(shí)我們現(xiàn)在也有打折啊。3）難得碰到合適的，干嗎要等呢？4）打折時(shí)貨品不齊，可能沒有適合您的。[滅絕演練]1）導(dǎo)購：看得出來您很喜歡這款產(chǎn)品，其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣，而且我們公司一般不會(huì)輕易打折，您在啥時(shí)候來購買折扣區(qū)別不會(huì)太大。如果您現(xiàn)在定，我可以給您按我們老客戶的優(yōu)惠送您一個(gè)小禮物，是非常劃算的。我們這款產(chǎn)品今年銷得非常好，萬一過一段缺貨了，那多可惜啊，您說是嗎？2）導(dǎo)購：呵呵，您真是個(gè)聰明的顧客，很會(huì)選時(shí)機(jī)購買東西。也難怪，現(xiàn)在賺錢都不容易，而且這些東西也是大件消費(fèi)。沒關(guān)系，您看中了這款產(chǎn)品可以先交一部分定金我?guī)湍ㄏ聛?，到時(shí)候促銷的時(shí)候如果折扣比這個(gè)更低我就給您按照促銷的折扣走，其實(shí)您可以放心，我們的產(chǎn)品一般不會(huì)輕易打折，就算打折扣也不會(huì)很低。招數(shù)解讀給顧客一個(gè)接受你建議的理由，并用合適的語言表達(dá)出來。52．贈(zèng)品和積分啥的對(duì)我沒用，要不換成折扣算了？[錯(cuò)誤出招]1）不好意思，我沒有這個(gè)權(quán)限。2）哇，您可真的會(huì)算阿。3）以前都沒有贈(zèng)品，像您這樣的要求我們要虧死。4）不可能！贈(zèng)品是拿來贈(zèng)送，不能抵折扣。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：不好意思啊，我們的贈(zèng)品和積分都是在商品正常的價(jià)格基礎(chǔ)上額外贈(zèng)送給您的禮物。因此贈(zèng)品積分與價(jià)格沒有關(guān)系，不過這些贈(zèng)品是我們公司特意為顧客精心挑選的，很多顧客也都很喜歡，而且又很實(shí)用，您可以……（解說用途，并與顧客的特點(diǎn)想結(jié)合）2） 導(dǎo)購：這一點(diǎn)真的抱歉。其實(shí)大家買東西都希望便宜一點(diǎn)，只是贈(zèng)品確實(shí)是拿來贈(zèng)送給顧客的。昨天有個(gè)顧客也跟我提到這件事，不過后來還是接受我們的贈(zèng)品服務(wù)，畢竟您最關(guān)注的還是在購買的東西上，像您購買的**……（加上優(yōu)點(diǎn)）贈(zèng)品其實(shí)只是起到錦上添花的作用，最主要的還是**特別適合您。3） 導(dǎo)購：真不好意思，我們的贈(zèng)品都是在商品正常價(jià)格的基礎(chǔ)上額外服務(wù)顧客的。贈(zèng)品確實(shí)沒有辦法抵換折扣，這一點(diǎn)真的要請(qǐng)您諒解。其實(shí)最重要的還是這個(gè)產(chǎn)品真的很適合您，您看……（提及產(chǎn)品的好處和賣點(diǎn)）并且，我們送的贈(zèng)品也很豐富，許多贈(zèng)品都很實(shí)在，比如（提示優(yōu)點(diǎn)）……招數(shù)解讀并非顧客的每一個(gè)要求都是合理的，導(dǎo)購要學(xué)會(huì)合理地拒絕顧客。53．我來你們店好幾次了，我是誠心誠意想要，你再便宜點(diǎn)我就買了。[錯(cuò)誤出招]1） 如果可以我咋會(huì)不賣給您呢？2） 真的沒有辦法，如果可以早就給您便宜了。3） 我們也是誠賣，但價(jià)格部分真的不行。4） 我也知道，但是這是公司規(guī)定，我也沒辦法。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：是的，我知道您來過很多次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績，您說是吧？真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)不能再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買產(chǎn)品最重要的還是要看是否適合您家的風(fēng)格是否是男您自己喜歡的，如果一套不適合的產(chǎn)品買回家，雖然價(jià)格便宜點(diǎn)，可買回去擺在哪兒看著也不舒服，您說是嗎？一套適合的產(chǎn)品就像藝術(shù)品一樣，擺在您的家里不但能讓您用起來放心而且是一種精神層面的享受，這樣很值得的，您說是嗎？2） 導(dǎo)購：是啊，我知道您來我們店好幾次了，我都有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我確實(shí)滿足不了您。不過我是真的很想為您服務(wù)好。這樣吧，價(jià)格上您就別為難我了，在產(chǎn)品的售后安裝和服務(wù)方面，我一定給您特別的待遇，讓您覺得超值。畢竟買家居類產(chǎn)品也是件大事，我們要綜合考慮很多方面，您說是嗎？3） 導(dǎo)購：是啊，您上周也來過，確實(shí)這套產(chǎn)品很有特點(diǎn)，無論式樣、做工和材質(zhì)都非常好，我看得出來您也是真的很喜歡這套產(chǎn)品！我也真心想和您成交這筆單子，但價(jià)格上您真的讓我為難了，這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來了這樣多次，算起來也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看成嗎？（用贈(zèng)品解決）招數(shù)解讀讓步是有策略的，堅(jiān)守后靈活后撤更讓顧客珍惜54．顧客明明很喜歡這套產(chǎn)品，但還是要狠命殺價(jià)。[錯(cuò)誤出招]1） 價(jià)格真不能優(yōu)惠。2） 我們這兒不講價(jià)。3） 這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很便宜了。4） 送贈(zèng)品可以，但打折確實(shí)不行。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：先生，您來過幾次了，也一定都很了解，我們公司講究的是明碼標(biāo)價(jià)，保證質(zhì)量和工藝。我剛才給您的價(jià)格已經(jīng)是我們最低的價(jià)格了，這一點(diǎn)一定要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買產(chǎn)品最重要的還是看是否適合您家的風(fēng)格，如果一套不適合的產(chǎn)品買回家，雖然價(jià)格便宜點(diǎn)，可買回去擺在那里心理也覺得別扭您說是嗎？而且建材類的產(chǎn)品是屬于半成品，還要涉及到后續(xù)的測量、安裝、服務(wù)，這些都很重要，我們選擇的時(shí)候最重要的還是要綜合這幾個(gè)方面進(jìn)行考慮，選擇價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)這些方面都最合適的，其實(shí)我們家產(chǎn)品在***方面相比于其他家是非常有優(yōu)勢(shì)的（闡述特殊優(yōu)勢(shì)、綜合性價(jià)比），來，您的送貨地址是……2） 導(dǎo)購：先生，這套產(chǎn)品真是很適合您的心意，不擺在您家里真是很可惜啊，并且我確實(shí)也是真心真意的想成交您這筆單子。先生，您也別難為我了，價(jià)格上我們確實(shí)已經(jīng)給您最優(yōu)惠了。這樣吧，以后您用的好了多給我推薦幾個(gè)客戶，我特意按照老客戶的優(yōu)惠，送您一件贈(zèng)品，和這套產(chǎn)品也很配，您看這樣成嗎？來，我給您介紹一下……（轉(zhuǎn)移關(guān)注焦點(diǎn)）招數(shù)解讀真正智慧的銷售員，是在幾番堅(jiān)持之后才“痛苦不堪”的順從客戶。55．與這條街上其他店比起來，你們提供的優(yōu)惠力度太小了。[錯(cuò)誤出招]1） 現(xiàn)在產(chǎn)品的利潤本來就不高。2） 不好意思，貴賓卡已經(jīng)是最優(yōu)惠的了。3） VIP差不多都是這個(gè)折扣，也差不到哪里去。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：是的，相對(duì)于其他店面的優(yōu)惠力度我們確實(shí)小一些，因?yàn)槲覀兪亲銎放频?，定價(jià)的時(shí)候就是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格，我們的利潤空間也很小，所以才沒有像其他家一樣，而且我們希望所有的顧客買我們的產(chǎn)品都是統(tǒng)一的價(jià)格，但是您放心，我們的產(chǎn)品性價(jià)比是非常高的，來，我?guī)湍榻B一下，您看這款……2） 導(dǎo)購：非常謝謝您的意見，我會(huì)把您的意見反饋給公司，針對(duì)您這樣的大客戶，我們都給到特別的貴賓服務(wù)，即使不反映在折扣上，也會(huì)增值在其他的服務(wù)上面：真的很謝謝您這樣善意的提醒，請(qǐng)問您今天來是想看看……招數(shù)解讀顧客并不期待問題立即得到解決，只是希望得到重視并獲得一個(gè)好的對(duì)待。56．你們要給我保證一個(gè)月內(nèi)不會(huì)打更低的折扣，否則賠我差價(jià)。[錯(cuò)誤出招]1） 導(dǎo)購：呵呵，您好真會(huì)開玩笑，跟您聊天最開心了！不過請(qǐng)您放心，我們公司基于對(duì)顧客負(fù)責(zé)的態(tài)度，如果沒有出現(xiàn)特殊的