【正文】 楚、有耐心）建立形象訓(xùn)練：在網(wǎng)絡(luò)上利用你現(xiàn)有的資源來(lái)建立自己的網(wǎng)絡(luò)形象，如：頭像、簽名、博客、別人對(duì)你的評(píng)價(jià)，等等，目的只有一個(gè)：讓客戶相信你、喜歡你！3）態(tài)度做到熱情、誠(chéng)懇，體現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)、自信。（善用表情）訓(xùn)練：通過(guò)文字、語(yǔ)言來(lái)表達(dá)出熱情與誠(chéng)懇。4）準(zhǔn)備好自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、性能特點(diǎn)、應(yīng)用范圍、服務(wù)與同行的差異。這個(gè)放到第五步 塑造產(chǎn)品的價(jià)值來(lái)訓(xùn)練。5）可以對(duì)客戶承諾的有哪幾個(gè)方面？如：服務(wù)、質(zhì)量、升級(jí)等（補(bǔ)充）訓(xùn)練：你可以給客戶提供哪些令人放心的保證？寫(xiě)出服務(wù)、質(zhì)量、規(guī)?；蚱渌矫娴恼f(shuō)辭。第二步 讓情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)一種積極向上的心態(tài)！尋找對(duì)團(tuán)隊(duì)一種有效的激勵(lì)方式，能夠讓團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人都充滿激情與活力，并保持一個(gè)積極的心態(tài)！【學(xué)習(xí)、養(yǎng)成充滿激情的習(xí)慣?！浚ǚe極的心態(tài)是一種習(xí)慣，每天集合學(xué)習(xí)時(shí)，要求只要來(lái)到這個(gè)環(huán)境里，就要打起精神，心態(tài)變地積極起來(lái)。）第三步 建立與客戶之間的信賴感所有的交易的達(dá)成都是建立在充分信賴的基礎(chǔ)上的，我們要把80%的時(shí)間用來(lái)建立信賴感?？蛻魧?duì)你的信賴感來(lái)自于對(duì)你對(duì)他現(xiàn)有需求的掌握（了解）程度，對(duì)你自己商品優(yōu)點(diǎn)的掌握程度，你的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品有什么不一樣。? 在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。參照“客戶需求訓(xùn)練”你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到了解客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。? 對(duì)自己的商品要有百分之百的信心！一、接觸客戶。當(dāng)我們從客戶名單上找到一個(gè)客戶時(shí)，我們要調(diào)查清楚客戶所有的信息，以便找到非常合適的話題來(lái)與客戶溝通。（這里的客戶名單的標(biāo)準(zhǔn)是：必須是符合以下條件，A，有自己的網(wǎng)站，PR值在3—6之間，世界排名100萬(wàn)以內(nèi)，使用空間或獨(dú)立的服務(wù)器；B，內(nèi)容合法。）訓(xùn)練課：拿出一個(gè)客戶的名單來(lái)，一起來(lái)找這個(gè)客戶的相關(guān)資料，看誰(shuí)找的最好，把大家的合并到一起，當(dāng)做案例來(lái)分析學(xué)習(xí)；接下來(lái)做開(kāi)場(chǎng)白。怎么做好開(kāi)場(chǎng)白？ 開(kāi)場(chǎng)白我們都和客戶說(shuō)些什么？ 這個(gè)問(wèn)題是我們學(xué)習(xí)銷(xiāo)售中遇到的第一個(gè)問(wèn)題！步驟一，調(diào)查客戶資料，尋找話題。將要接觸的客戶資料調(diào)查齊全，分析客戶的性別、喜好、年齡、職務(wù)、成就、在網(wǎng)絡(luò)上的事跡，以便我們找到與客戶開(kāi)展話題的切入點(diǎn)。如：…回復(fù)客戶空間上的文章，引起他的注意；看到客戶的簽名是“激勵(lì)”類(lèi)型的時(shí)候，我們也可以談一談人生志向方面的話題；網(wǎng)站做的不錯(cuò)時(shí)，也可以為他提供一些發(fā)展建議；或博客里寫(xiě)的文章也反映了客戶的喜好，也可以當(dāng)作一個(gè)話題來(lái)說(shuō)。只要你去用心發(fā)現(xiàn)，會(huì)有很多話題可以與客戶談起，有了共同話題，才能溝通，溝通才能心里相通，才會(huì)產(chǎn)生信任感，接下來(lái)我們才有機(jī)會(huì)向客戶了解他對(duì)產(chǎn)品方面需求，以至于今后成為我們的簽單客戶。開(kāi)場(chǎng)白：我看到你的博客里寫(xiě)的關(guān)于網(wǎng)站優(yōu)化的文章，你肯定對(duì)這方面研究很長(zhǎng)時(shí)間了吧？步驟二，把握談話的氛圍，將過(guò)程的主動(dòng)權(quán)牢牢掌握在自己手中。人無(wú)論什么性格脾氣，在與人交談的時(shí)候都有一種最為適合的交談氛圍，有的人喜歡幽默、有的人喜歡發(fā)牢騷、有的人比較嚴(yán)肅正派、有的人比較干脆不喜歡繞彎，等等，我們?cè)诮徽劦臅r(shí)候要注重這些細(xì)節(jié)，靈活的掌握談話的氛圍，這樣極有利于生成客戶對(duì)你的信任感?！敬蛟旆諊谋匾寄埽汉靠梢酝ㄟ^(guò)寒喧制造愉快的、輕松的氛圍。要領(lǐng)是：第一，問(wèn)他感興趣的話題，關(guān)心他或他事業(yè)的近況。第二，用心聽(tīng)或看客戶的話。寒喧的話題是：大眾話題（如：股票、重大新聞、）、熱點(diǎn)話題（如時(shí)事）、共同的話題（如：男/女朋友、孩子、父母、對(duì)某件事的看法一致）。例：下午好啊。最近又發(fā)財(cái)了吧。我看你網(wǎng)站上的廣告又增加了許多；最近臺(tái)灣發(fā)洪水，內(nèi)存雙漲價(jià)了，你知道嗎？；孩子上幼兒園了嗎？第一次談話完畢，無(wú)論順利與否，都要結(jié)好尾（響頭響尾與中間部分的重要程度是一樣的）?？蜌饽托牡嘏c客戶約定好下次再拜訪的機(jī)會(huì),如：今天能認(rèn)識(shí)你很高興，希望以后有什么事情可以幫到你；【開(kāi)啟客戶心門(mén)的技能：贊美】要領(lǐng)：要自然、要恰當(dāng)、不要太多修飾、真誠(chéng)地、贊美對(duì)方的行為（如：經(jīng)營(yíng)的好、運(yùn)作能力強(qiáng)、人脈好、思路清楚等等）。 贊美點(diǎn)的尋找：010歲，最需要的是理解；1020歲，最需要的是認(rèn)同；2030歲，最需要的是欣賞；3040歲，最需要的是贊美；4050歲，最需要的是尊敬；5060歲，最需要的是敬佩；60歲以后，最需要的是崇拜。四句贊美常用語(yǔ)：☆　你真不簡(jiǎn)單！☆　我最欣賞你這樣的人！☆　我最佩服你這樣的人！☆　這方面你是專(zhuān)家！訓(xùn)練課： 說(shuō)哪些話可以讓客戶感覺(jué)到你的真誠(chéng)，以致于完全信賴你？ 寫(xiě)出立刻讓客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的二十個(gè)理由。 你可以提供哪些同行沒(méi)有提供的服務(wù)。對(duì)比五家同行公司的產(chǎn)品（服務(wù)器、空間——價(jià)格、配置、參數(shù)、服務(wù)）第四步 把客戶的需求和渴望挖掘出來(lái)?。▽?duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作的時(shí)代）【挖掘潛在需求：對(duì)客戶進(jìn)行深度調(diào)查】 如：要接觸的客戶，他經(jīng)營(yíng)什么網(wǎng)站（或網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目）；他是個(gè)人還是企業(yè)在做；年齡多大；愛(ài)好是什么；家庭情況（是否戀愛(ài)中，結(jié)婚否，有無(wú)孩子）；健康狀況（對(duì)健康的價(jià)值觀，重視/無(wú)所謂）；從業(yè)背景等?！就诰驖撛谛枨螅?jiǎn)柍鰸撛谛枨蟮娜笨凇筷P(guān)鍵字：現(xiàn)在、滿意、不滿意、決策、解決方案。如何問(wèn)問(wèn)題：我們需要推薦服務(wù)器，和客戶聊。你應(yīng)該這樣去問(wèn)他，“劉先生，你的網(wǎng)站做的不錯(cuò)，打開(kāi)速度也挺快，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在用的是哪里的服務(wù)器？”等對(duì)方回答。 再問(wèn)：“您當(dāng)初為什么會(huì)決定買(mǎi)這里的服務(wù)器呢？你感覺(jué)這里的服務(wù)器你最滿意的是什么？” 他可能會(huì)說(shuō)，服務(wù)、配置、速度、帶寬還不錯(cuò)……等等，當(dāng)他說(shuō)這些的時(shí)候，證明他購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的需求點(diǎn)必須要包含著這幾個(gè)方面，再下來(lái)再問(wèn)：“你正在用的這個(gè)服務(wù)器，你感覺(jué)到它哪主面需要得到提高呢？（或，你現(xiàn)在用的服務(wù)器，哪里還想更好一些呢？）或者，你問(wèn)他這個(gè)服務(wù)器哪方面可以做的更好？ 當(dāng)她說(shuō)：“價(jià)格可能高了點(diǎn)”。（等等問(wèn)題）這就證明了這個(gè)問(wèn)題是他正在使用的這臺(tái)服務(wù)器的不足的地方，也是他的新的需求點(diǎn)。接下來(lái)你要問(wèn)他決策的問(wèn)題：“當(dāng)時(shí)這服務(wù)器是你用自己掙來(lái)的錢(qián)買(mǎi)的嗎？”這個(gè)問(wèn)題可以確認(rèn)他是不是最終的決策者，然后你提出解決方案：“如果我這里有一款服務(wù)器，他是全新的配件，配置要比你現(xiàn)在的高，帶寬、速度都是一流的，價(jià)格也相對(duì)低一些，如果你現(xiàn)在這臺(tái)到期你想不想考慮換一下呢？ 你用這個(gè)程序與客戶溝通下去，最終的結(jié)果正好切中他的需求點(diǎn)，對(duì)方拒絕的可能性最小。因?yàn)槟憬o他的方案是他正想要的。（靈活運(yùn)用，每一個(gè)問(wèn)題之間肯定還要有別的談話內(nèi)容，但這些是主要的。）訓(xùn)練題：會(huì)用這五個(gè)問(wèn)題?，F(xiàn)在、滿意、不滿意、決策、解決方案。一開(kāi)始不談產(chǎn)品談什么？可以聊家庭、事業(yè)、賺錢(qián)的方法、娛樂(lè)的內(nèi)容。【挖掘潛在需求：引出潛在需求六問(wèn)】（可選擇） 獲取客戶基本信息的問(wèn)法：您使用現(xiàn)在的服務(wù)器（空間、代理）多久了？您主要負(fù)責(zé)哪方面的工作？您經(jīng)常遇到技術(shù)問(wèn)題嗎？ 引發(fā)現(xiàn)當(dāng)前問(wèn)題的問(wèn)法：現(xiàn)在的服務(wù)器（空間、代理商）還算穩(wěn)定嗎？有沒(méi)有出過(guò)麻煩事？ 激發(fā)需求的問(wèn)法：這些問(wèn)題對(duì)你有什么影響？ 你的客戶怎么看？（對(duì)你的客戶影響挺大的吧？） 引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題的問(wèn)法：如果當(dāng)初不出這些問(wèn)題，可能你就會(huì)損失這么大了； 主動(dòng)探詢客戶的具體需求：對(duì)產(chǎn)品不了解的客戶，可以這樣問(wèn)：您能告訴我你理想中的產(chǎn)品要具備哪些方面的特點(diǎn)嗎？ 引導(dǎo)客戶往下走：使用服務(wù)器(空間、渠道商)方面下步是如何打算的？224。現(xiàn)在能否做出決定224。 什么原因妨礙您做出決定？ 224。 您還看好哪家公司的產(chǎn)品？或服務(wù)？224。 您認(rèn)為我們現(xiàn)在離合作還有多遠(yuǎn)？【打開(kāi)客戶心門(mén)四問(wèn)】A、問(wèn)客戶高興的事；B、問(wèn)客戶得意的事；C、問(wèn)客戶感興趣的事；D、問(wèn)客戶關(guān)心的人和事。上面講的是挖掘潛在需求的方法，下面將講到如何問(wèn)出客戶的購(gòu)買(mǎi)需求。當(dāng)我們問(wèn)出了客戶的潛在需求時(shí)，我們要做的就是問(wèn)出客戶的購(gòu)買(mǎi)需求，在一般情況下，就是做三個(gè)問(wèn)句：做事實(shí)問(wèn)句、做感覺(jué)問(wèn)句和切入需求?！締?wèn)出購(gòu)買(mǎi)需求：做事實(shí)問(wèn)句】這類(lèi)問(wèn)題一但問(wèn)出去，得到對(duì)方的反饋是客戶的真實(shí)情況。如：張總，您的企業(yè)里面有多少員工？主要產(chǎn)品是什么？企業(yè)規(guī)模有多大？欲取之，必予之。你想得到對(duì)方的信息，先要把自己的信息告訴對(duì)方。例：A：人脈就是錢(qián)脈，你說(shuō)對(duì)嗎？多個(gè)朋友多條路，對(duì)嗎？B：是！A：我們互相認(rèn)識(shí)一下，就有可能會(huì)變成有價(jià)值的朋友對(duì)嗎？B：當(dāng)然好啦！A：我叫江山B：我叫武凡A：我的電話是：13309876789，您的電話是？B：我的電話是：15800999383【問(wèn)出購(gòu)買(mǎi)需求：做感覺(jué)問(wèn)句】例：高先生，我感覺(jué)今天我們談的特別投機(jī)，很高興能認(rèn)識(shí)你，我感覺(jué)我可能年齡比您小一些，我今天25歲，請(qǐng)問(wèn)您……？（我今年30歲了） 高大哥，您做互聯(lián)網(wǎng)這些年，有沒(méi)有感覺(jué)到越來(lái)越難做呢？ 特別是在IDC服務(wù)商的選擇方面，現(xiàn)在做這行的服務(wù)品質(zhì)參差不齊，萬(wàn)一不小心選到不負(fù)責(zé)任的公司，損失錢(qián)是小事，萬(wàn)一影響了網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)，客戶損失了，失掉了信譽(yù)和口碑就麻煩了，所以一定要選一家服務(wù)熱情又負(fù)責(zé)任的公司來(lái)合作，您說(shuō)是吧？上面的例子，利用“感覺(jué)”這個(gè)詞來(lái)與客戶尋找共同的認(rèn)可點(diǎn)，比如說(shuō)，“高大哥，您做互聯(lián)網(wǎng)這些年，有沒(méi)有感覺(jué)到越來(lái)越難做呢？”接下來(lái)再說(shuō)關(guān)于選擇服務(wù)商的要點(diǎn)及服務(wù)差的后果，為我們后面推薦自己做好準(zhǔn)備?！締?wèn)出購(gòu)買(mǎi)需求：導(dǎo)入需求】例：你的網(wǎng)站（服務(wù)器、空間、渠道商）有沒(méi)有出過(guò)什么問(wèn)題？ 聽(tīng)他說(shuō)問(wèn)題，這個(gè)非常重要！ 說(shuō)出的問(wèn)題就是他的需求所在！ 如果沒(méi)有問(wèn)題，再詢問(wèn)別的問(wèn)題，切不可生搬硬套。（如果服務(wù)器出過(guò)問(wèn)題，找出與他的網(wǎng)站相同的另一個(gè)網(wǎng)站，做的要比他的好）據(jù)我了解，有另一家和你一樣的網(wǎng)站做的也非常的不錯(cuò)，他們一年廣告收入大概在10萬(wàn)元左右，不知道你現(xiàn)在網(wǎng)站的收益怎么樣？ （這樣問(wèn)的目的只有一個(gè)，讓他產(chǎn)生自悲感，加大他想做好自己網(wǎng)站的迫切程度。） 他們?cè)诰W(wǎng)站運(yùn)營(yíng)、搜索引擎優(yōu)化、訪問(wèn)體驗(yàn)、以及服務(wù)器選擇方面做的都很不錯(cuò)。比如在服務(wù)器的使用方面，如果選擇好服務(wù)商，提供良好的服務(wù)、帶寬穩(wěn)定高速，訪問(wèn)者來(lái)了打開(kāi)速度很快，他們就會(huì)樂(lè)于瀏覽里面的內(nèi)容，如果打開(kāi)速度很慢，即使內(nèi)容很精彩我感覺(jué)也沒(méi)幾個(gè)人會(huì)耐心看下去，所以選擇一家好的IDC是網(wǎng)站發(fā)展的基礎(chǔ)。我們現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)全國(guó)優(yōu)質(zhì)的電信（網(wǎng)通、雙線）多家機(jī)房線路，有興趣的話可以了解一下。上面的例子，提出的問(wèn)題是為了引導(dǎo)客戶說(shuō)出他是否在服務(wù)器（空間、渠道商）使用方面出現(xiàn)過(guò)問(wèn)題，如果有過(guò)問(wèn)題，正是我們所需要的，抓住這個(gè)機(jī)會(huì)放大問(wèn)題，使客戶意識(shí)到嚴(yán)重性?！景芽蛻粜枰ぐl(fā)成想要】 需要VS想要，哪個(gè)程度下，客戶更容易下決定來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品呢？ 客戶買(mǎi)東西大部分很情緒化，他們做網(wǎng)站需要買(mǎi)服務(wù)器（空間、域名），為什么要選擇你呢？ 你怎么才能抓住客戶呢？ 一定要把純理性的講解，更大程度地揉和進(jìn)去感性的因素在里面，讓客戶的心激動(dòng)起來(lái)，他們才會(huì)樂(lè)于下決定！很多人銷(xiāo)售糟糕是因?yàn)樗麄兗兇馐腔诶硇缘匿N(xiāo)售！所以在銷(xiāo)售過(guò)程中，一但遇到客戶，首先要調(diào)動(dòng)客戶的情緒，只有你的情緒高漲起來(lái)，才能影響到客戶的情緒也高漲起來(lái)，他才能更容易下決定！一個(gè)業(yè)務(wù)高手，肯定是一個(gè)調(diào)動(dòng)客戶情緒的高手！如何調(diào)動(dòng)客戶的情緒？答案：利用視覺(jué)，把銷(xiāo)售服務(wù)器與空間過(guò)程中，一些圖片發(fā)給客戶，如：服務(wù)器配置、網(wǎng)速測(cè)試截圖、后臺(tái)服務(wù)記錄、其他客戶對(duì)我們好的評(píng)價(jià)、讓客戶親自操作一下產(chǎn)品；利用語(yǔ)言，打電話用，語(yǔ)言文字都要用正面的、積極地語(yǔ)氣來(lái)與客戶溝通，比如：您好、很高興認(rèn)識(shí)你、我好像見(jiàn)過(guò)你的網(wǎng)站、我馬上就幫你辦這件事、我現(xiàn)在就去幫你申請(qǐng)這個(gè)名額、這服務(wù)器配置比其他家的都高，價(jià)格卻一樣，能買(mǎi)到這樣的服務(wù)器你真的很幸運(yùn)！ 等等 都是要一些積極向上的話，并且要善于用表情，打電話時(shí)每句話的結(jié)束要是高揚(yáng)和肯定的語(yǔ)氣！如：沒(méi)錯(cuò)，就是這樣的、您放心、我們這是最好的！服務(wù)很迅速、質(zhì)量保證沒(méi)問(wèn)題、可以、我這就去開(kāi)通！心理學(xué)依據(jù)：情緒可以激勵(lì)人的行為，改變?nèi)说男袨樾?，發(fā)揮重要的動(dòng)機(jī)作用。積極的情緒可以提高人們的行為效率，對(duì)動(dòng)機(jī)起到正向推動(dòng)作用；消極的情緒則會(huì)干擾、阻礙人的行動(dòng)，降低活動(dòng)效率，對(duì)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生負(fù)面影響?！咎岣呖蛻艨释鹊膯?wèn)法】 如果我們保證，只要你不滿意，我們就退款，你愿意現(xiàn)在就訂下來(lái)嗎？ 如果我們的服務(wù)器是免費(fèi)的，你會(huì)要嗎？（如果是免費(fèi)的我就要?。槭裁茨?？問(wèn)完這個(gè)問(wèn)題后，就沉默下來(lái)，等他回答，假如他能給你一個(gè)答案，那就有可能是他的需求點(diǎn)所在。 如果我?guī)湍闵暾?qǐng)?jiān)囉冒胩欤挛纾ɑ蛎魈焐衔纾┠懿荒芏ㄏ聛?lái)？第五步 塑造產(chǎn)品的價(jià)值找最有購(gòu)買(mǎi)能力的人去銷(xiāo)售，可以創(chuàng)造高的業(yè)績(jī)?！景芽鞓?lè)說(shuō)透、把痛苦說(shuō)夠】客戶這所以咨詢我們的服務(wù)器、空間產(chǎn)品，是因?yàn)樗行枨?，如何才能讓他下定決心在你這里購(gòu)買(mǎi)？把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)根據(jù)客戶的需求進(jìn)行排序，并一一對(duì)應(yīng)。如：一臺(tái)服務(wù)器他的優(yōu)勢(shì)可以有：品牌硬件一年質(zhì)保、帶寬穩(wěn)定、百共保證8M峰值、服務(wù)及時(shí)5分鐘響應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)、站長(zhǎng)站合作伙伴、天空下載合作伙伴、等等。 客戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)他真正關(guān)心的是硬件的配置、服務(wù)、帶寬、成功案例？ 要根據(jù)他的需求而排好順序，把他最關(guān)心的那一點(diǎn)去著重描述。調(diào)動(dòng)客戶的情緒+優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品呈現(xiàn)+適度的促成= 成交！我們賣(mài)的是什么？一、我們賣(mài)的是幫客戶解決問(wèn)題的方法，產(chǎn)品只是個(gè)載體?？蛻羝鋵?shí)不是買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，而是向那些他們認(rèn)為能夠理解他們需求的人購(gòu)買(mǎi)需求的滿足和解決問(wèn)題的方法。二、給你的產(chǎn)品賦予更高的價(jià)值？品牌、認(rèn)可度、質(zhì)量、服務(wù)、借用外力。山東大型IDC運(yùn)營(yíng)商、站長(zhǎng)站合作伙伴、產(chǎn)品制作流程展示三、找到客戶的痛處，把痛苦放大、把快樂(lè)放大。痛就：痛不欲生——樂(lè)就：想入非非訓(xùn)練：服務(wù)器、空間、渠道，各拿出一款產(chǎn)品來(lái)練習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)描述。如：把產(chǎn)品通過(guò)借力、描述、呈現(xiàn)案例等方法，提升它在客戶心目中的價(jià)值！P120從日常工作中找出一個(gè)案例，來(lái)說(shuō)明你是在了解客戶的需求之后，為客戶提供解決方案?！咀霎a(chǎn)品介紹：預(yù)先框示法】目的是讓客戶解除拒絕的心理，放心聽(tīng)我們講產(chǎn)品，以便對(duì)我們做一些了解。如：我不是要向你推銷(xiāo)服務(wù)器，就是想讓你了解一下?！咀霎a(chǎn)品介紹：假設(shè)成交法】假設(shè)你用我們的產(chǎn)品，你對(duì)他最大的要求是什么呢？如：價(jià)格。那我們就著重介紹價(jià)格。 介紹完之后，問(wèn)：假如你